Salesforce (CRM): 世界で最も支配的な営業ツール

Why SaaS is the Tech Industry’s Growth Engine

テック産業は過去数十年、特に2000年以降、株式市場の主要な原動力となってきました。これは成長、効率向上、そして紙媒体、ニュース・広告、写真、実店舗、小売、デザインなど、多くの従来産業が「テック」へ吸収されたことが組み合わさった結果です。

テック産業の中でも、投資家にとって全体セクター以上に顕著なリターンをもたらすセグメントがSaaS（Software as a Service）およびクラウドベースのソフトウェアです。

この種のビジネスは、企業の従業員の生産性を向上させ、場合によっては特定の業務をソフトウェアで完全に置き換えることさえ可能です。

このビジネスモデルの強みは、ソフトウェア開発は当初高コストであるものの、以降は低コストで繰り返し展開でき、企業が成長するにつれて開発コストをより多くの顧客に分散できる点です。

したがって、利益が出始めるまでに時間がかかることもありますが、SaaS企業は一定規模に達すると非常に高い利益率を享受し、株主にとって極めて収益性が高くなります。

また、特定のケースや業界向けにソフトウェアツールが開発されれば、それを新たな市場へ適応させるコストも大幅に低く抑えられ、これらの企業に非常に大きな総アドレス可能市場をもたらします。

元々のSaaSのひとつで、現在でも世界最大級のSaaSであるのがSalesforceです。売上を向上させることで、導入企業の収益に即座に貢献し、その付加価値を明らかにすると同時に、SaaSが多くの経営陣にとって新しく斬新な概念であった時代にその評判を築きました。

現在、Salesforceのソフトウェアはほとんどの大手企業で利用されており、最新のAIシステムが活用できる膨大な営業データの金鉱となっています。

Salesforce Overview

Salesforceは同名ソフトウェアの開発元で、最初期のクラウドCRM（顧客関係管理）の一つです。同社はまた、人気の業務チャットアプリSlack（2021年に買収）の背後にもいます。

その製品はFortune 500企業の90％で利用されています。同社は日々、310万件のeコマース注文、58億件のマーケティングメッセージ送信、1450億件のデータクラウドレコード、そして6億5500万件のeコマースページビューを処理しています。

Salesforceは約76,000人の従業員を抱え、依然として急速に成長しています。

Salesforceは、非常に細分化されたCRM市場において圧倒的な支配者であり、20.7％のシェアを占め、Microsoft (MSFT )、Oracle (ORCL )、Adobe (ADBE )、SAPの4大CRMソフトウェアの合計シェアを上回っています。

出典: Salesforce

同社は1999年に元Oracle幹部のマーク・ベニオフによって設立されました。

出典: WEF

ドットコムバブル崩壊の影響は一部に留まり、売上は2000年の540万ドルから2001年には2240万ドルへと成長しました。

Salesforceは2004年にIPOし、2009年には売上が10億ドルを超えました。

2020年、同社はエネルギー大手エクソンモービルを抜いてダウ・ジョーンズ工業株平均に組み入れられました (XOM )。

2025年、同社は売上379億ドル、営業キャッシュフロー131億ドルを生み出し、営業利益率は33％でした。

出典: Salesforce

Salesforce Platform Overview

CRMs

同社の中核は現在もSalesforceプラットフォームです。潜在顧客のリスト化、進行中の交渉、過去・将来の取引まで、すべての営業活動を調整するために使用されます。

経営陣はこれを活用して営業活動の監視、営業チームの業務管理、主要な営業指標の測定などを行うことができます。

出典: Tech.co

業界や非営利団体であっても、顧客とコミュニケーションを取り、従業員がその顧客情報に依存している場合、CRMシステムは役立ちます。

顧客情報を記録し、権限を持つ全員（他者は除く）に即座に提供することで、CRMはプロセスを円滑にし、特定の従業員に顧客対応を依存するリスクを低減します。

従来のCRM世代とは異なり、SalesforceのようなクラウドCRMは、会社のどのオフィスや拠点からでも常にデータを利用可能にし、リアルタイムで更新します。

顧客が電話、チャット、メール、ソーシャルメディアのいずれで以前に問い合わせても、単一の真実の情報源があれば、社内の全員が期待されるサービスレベルを提供できます。

この情報は非常に価値があり、特に顧客の70％が、問い合わせた担当者が自分の購入履歴や問題履歴を把握していることを期待しています.

クラウドCRM市場は2025年に1270億ドルと推定され、2030年までに年平均成長率14.7％で2520億ドルに成長すると予測されています.

CRMソフトウェアはすべてのアクションを監視・記録することも支援し、問題が発生したかどうかだけでなく、何がうまくいったかを把握するのにも役立ちます。これにより、経営陣は将来の営業プロセスを最適化するための洞察を得られます。例えば、見込み客の中で成約率が高いサブセグメントや、より効果的なオファータイプを特定することが可能です。

チームや企業が大きくなるほど、手動での意思決定や対人関係、紙ベースの記録が必要なくなり、営業の追跡が容易になります。代わりに、CRMのデジタルかつ集中化されたデータベースが、成長による効率低下を防ぎます。

平均して、SalesforceのようなCRMを導入した企業は売上収益が30％増加し、マーケティング投資のROIが32％向上、顧客満足度が32％上昇、オンライン収益が28％増加するとされています。

An Integrated Platform

CRMコアは依然として主力製品ですが、マーケティング、eコマース、社内コミュニケーション（Slack）向けの追加ツールや、業界別モジュール・オファーを統合する方向へ徐々に拡大しています。

出典: Salesforce

このソフトウェアはサブスクリプション形式で提供され、ユーザーあたり25ドルから350ドルまでのプランがあり、上位プランほど大企業向けの高度なオプションが利用可能です。

このモデルにより、ソフトウェアの導入は大規模な購入よりもハードルが低く、まだ小規模で高度なツールを必要としない企業のオンボーディングを支援します。

出典: Tech.co

全体として、Salesforceは競合他社よりもはるかに高価で、平均的なCRMの開始価格はユーザーあたり約15ドルです。

しかしながら、最も包括的であり、後のスケールアップに最も大きな可能性を提供する製品の一つであり、成長企業にとって重要です。また、30日間の無料トライアルで製品をテストできます。

したがって、全体としてはエンタープライズクライアントや急速に成長する中小企業向けの製品志向であり、経済の活力が低いセグメントはより安価で機能が限定的なCRMソリューションに委ねられます。

Add-Ons

コア製品に加えて、Salesforceは膨大なアドオンライブラリを持ち、多くは追加費用がかかります。例えば、Salesforce Contractsはユーザー1人あたり月額70ドルです。

これらのアドオンモジュールや外部ソフトウェアは、コアのSalesforceソフトウェア内のデータと連携でき、会計、請求、保守、人事など他の目的でデータを容易に統合・活用できます。

したがって、Salesforceの主要な強みの一つは、実質すべての業務関連アプリと広範に統合でき、2,600以上の事前構築された統合があることです。

Salesforce Customers

長年にわたり、Salesforceはほぼすべての業界向けにカスタムオファーを拡大し、製造業、金融サービス、ヘルスケア、公共部門、小売、教育、エネルギーなど多様なセクター向けの専門モジュールとレイアウトを提供しています。

出典: Salesforce

全世界で合計15万社がSalesforceのソフトウェアを利用しています。

統合レベルと企業の営業データの全体的な可視化により、企業はさまざまな要素を統合し、業務を最適化できます。例えば、FedExはこれを活用して休眠顧客からの収益を拡大しました。

出荷を促進するため、FedExの営業担当者は数百のアカウントにわたる休眠顧客に手動でアプローチする必要がありました。しかし、これらのアカウントを特定するのに、IT部門は最大10の別々のシステムを跨いで3週間以上かかっていました。

FedExはData Cloudを選択し、Sales Cloudの機会データ、Marketing Cloudのウェブ閲覧データ、そしてDatabricksの出荷データを橋渡ししました。これにより、すべての顧客データの統合ビューにより、FedExは数時間で休眠顧客を特定し、数週間かかっていた作業を効率的に再エンゲージできるようになりました。

出典: Salesforce
スワイプしてスクロール →

Salesforce AI Integration: Einstein & Agentforce

多くのテック企業と同様に、Salesforceは将来の事業におけるAIの重要性を強く認識しています。しかし、同社は非常に早期に取り組み、2016年に「Einstein」を立ち上げ、システム内の既存の営業データを活用した予測インサイトとパーソナライズド推奨を提供するAIを提供しました。

これは営業効率の向上、メール作成支援、AI営業アシスタントの提供、サービス向けChat-GPTなどに活用されました。

従業員によるAIの無制御な使用とは対照的に、Einsteinはデータマスキングとデータ保持ゼロを備えた「信頼層」を提供し、機密営業データを安全に利用できるようにします。これにより、Salesforceの顧客もプライベートAIモデルを作成できます。

出典: Salesforce

2024年、同社はAI技術の進展を活かし、Agentforceをリリースしました。これはエージェントツール群を活用し、営業プロセスのさらなる自動化を実現するAIエージェントプラットフォームです。

出典: Salesforce

このプラットフォームはすでにGeneral Mills、Dell、Goodyear、Pfizer、Indeed、Heathrow Airport、Panasonic、Fujitsuなど多数の企業で利用されています。

出典: Salesforce

「AI、データ、CRMの組み合わせにより、忙しい親が『今晩何を食べるか』というジレンマを、家族が喜ぶパーソナライズされたレシピ提案で解決できるようになりました。」
Heather Conneran – General Millsのブランドエクスペリエンスプラットフォームディレクター

SalesforceはAI活用においても早期に取り組み、プログラマーでなくても自動化を開発したいマネージャー向けにノーコードソリューションを提供しました。SlackとChat-GPTとの統合により、顧客や見込み客との過去のやり取りに関するSalesforceデータと直接連携した効率的なチャットボットが実現します。

出典: Salesforce

エージェントの活用により、AIのカスタマイズがさらに進み、業界ごとに特化したモデルを開発できます。例えば、金融サービスにおける不正リスク、ヘルスケアにおける患者問い合わせ、小売における顧客アプローチなどです。

実際には、Agent Builderがこれらのテンプレートを使用し、特定企業のユースケースごとにカスタマイズされたエージェントを作成します。

全体として、AI提供、特にAgentforceは他の提供物の上に位置し、既存顧客・潜在顧客との手動接触を超える営業管理ツールを提供します。企業データを安全に保ちつつ、従来は人間だけが行っていた営業プロセスにうまく統合されています。

Conclusion

クラウドベースのCRMの先駆者であるSalesforceは、創業以来SaaSイノベーションの最前線に立ち続けています。AIツールの早期統合と、企業のニーズやAIが営業という重要業務の一部を担うことへの深い理解により、現在もその地位を保っています。

CRM市場での支配的な地位を維持しているため、SaaSからエージェントAIへの移行に備えるための最も価値あるデータと顧客プールを保有していると考えられます。

これにより、同社は有用で収益を生むAIエージェントの展開において大きく先行しており、20年以上にわたって蓄積された営業データとの自然な統合、そして数千の他企業ツールとの統合経験という大きな優位性を持っています。

これらのトレンドは今後も持続し、特にCRM市場が依然として非常に細分化されていることから、同社の二桁成長を支えると予想されます。

Latest Salesforce (CRM) Stock News and Developments