Mikhail Gromov, Bir Ecosystem の CTO – インタビューシリーズ

Mikhail GromovはBir EcosystemのCTOで、デジタルバンキングプラットフォームや大規模テクノロジー組織、統合デジタルエコシステムの構築に20年以上の経験を持つテクノロジー・金融サービスのエグゼクティブです。Birでは、銀行、決済、貸付、アイデンティティ、ロイヤリティ、eコマースにわたる技術・プラットフォーム戦略をリードし、ソフトウェア開発ライフサイクル全体における人工知能導入の研究開発も統括しています。以前はYandex.BankのCEOとして、Yandexエコシステム内にデジタルバンクを立ち上げ、またDOM.RFのCTOとして組織をクラウドネイティブ・APIファーストのデジタルプラットフォームへと変革しました。キャリアの初期にはSberbankで8年以上にわたり、国際事業の技術変革を主導し、2,000人超のエンジニアからなる分散エンジニアリング組織を管理しました。

Bir Ecosystemはアゼルバイジャン拠点のデジタルエコシステムで、銀行、決済、eコマース、ロイヤリティ、アイデンティティ、その他の日常サービスを統合プラットフォーム上で一体化しています。2025年にPASHA Holdingの下で公開開始され、エコシステムにはBirbank、Birmarket eコマースプラットフォーム、m10デジタルウォレット、MilliÖn決済端末が含まれ、さらにTrendyolやBakıKartなどのサービスとのパートナーシップも展開しています。Birは自身をコーカサス初の完全統合型銀行・決済・eコマースエコシステムと位置付け、5百万以上のアクティブユーザーを抱え、消費者、企業、金融サービス、商取引を結ぶ基盤技術インフラの拡大によりアゼルバイジャン国内で大きなリーチを持っています。

伝統的な金融機関を大規模なデジタルエコシステムへと変革させる仕事に20年以上取り組み、現在はアゼルバイジャンのBir Ecosystemでこのプロセスをリードしています。その歩みを振り返って、国内規模のデジタル金融インフラ構築に最も影響を与えた教訓は何ですか？

過去20年にわたり、業界は支店ベースの銀行からデジタルバンキング、プラットフォームビジネス、そしてAI駆動のエコシステムへと大きく変化してきました。その中で得た重要な教訓は、デジタルサービス構築時に直面する本当の課題はほとんどが技術的なものではないということです。

実際、私が関わったすべての成功したデジタルトランスフォーメーションは、同じ三つの柱に基づいています。

第一の柱はエンジニアリング文化と信頼性です。顧客にとってトップチョイスの金融機関になるためには、信頼性は譲れない条件です。顧客は革新的な商品を評価しますが、信頼は常に利用可能である組織に寄せられます。一度失われた信頼は取り戻すのが非常に困難です。

第二の柱はプラットフォーム思考です。どれだけ優れた商品でも、再利用可能なコアプラットフォーム上に構築されていなければなりません。さもなければ新しい商品やパートナー統合ごとにゼロから始める必要があります。基盤が整えば、効率的にスケールし、商品リリースを加速し、パートナーのオンボーディングも格段に速くなります。例えば、BirBonusというロイヤリティプログラムとBirIDという統合シングルサインオンソリューションを構築し、BirBankというデジタルバンクに統合するのに1年かかりましたが、同時にプラットフォーム基盤を整えていたからです。二番目のパートナーであるYangoのオンボーディングはわずか1か月で完了しました。同じ論理がAIにも当てはまります。将来の統合を格段に速くするプラットフォーム基盤に投資したように、現在はAIプラットフォーム層を構築しており、すべての製品・サービスが設計段階からAIネイティブになるようにしています。

第三の柱は顧客中心のプロダクト開発です。顧客は金融サービスが自分の生活全般をカバーすることを期待しており、金融サービスは銀行の自社チャネルに限定されるべきではありません。パートナーエコシステム、マーケットプレイス、モビリティサービス、その他の顧客ジャーニーとシームレスに統合される必要があります。金融は、顧客が数クリックで目標を達成できるようにする、見えない取引・貸付レールとして機能すべきです。

Bir Ecosystemは比較的短期間で500万人以上のユーザーを獲得し、アゼルバイジャン人口の半数以上に相当します。アゼルバイジャンが他の新興市場に比べてデジタル採用をこれほど速く加速できた要因は何ですか？

第一に、国内にはすでに強固なマクロ経済基盤がありました。インターネット普及率は約90％、モバイル普及率は100％を超え、ウェブトラフィックの70％以上がモバイル端末からです。成長のための要素はすでに揃っていました。人々はデバイスを持っていましたが、需要に応えるデジタルサービスの供給がまだ追いついていませんでした。

第二に、アゼルバイジャンは学習と実行が非常に速く、効果的です。大規模な研究投資やゼロからの新モデル構築に時間をかけるのではなく、他市場で実証済みの成功モデルを採用し、実行に注力しました。これにより構築期間が大幅に短縮されました。私の経験では、かつて5〜7年かかっていたプロセスが、テストと学習の時間を含めても現在は1〜2年で完了します。10年前に比べて3〜5倍のスピードで構築しています。

三つ目は本物のオープン文化です。アゼルバイジャンでは、出所に関わらず新しいアプローチを聞き入れ、学び、採用する意欲が高いです。これはソフトな要因に思えるかもしれませんが、実務上は非常に大きな違いを生みます。成功モデルが迅速に実装され、効率的にスケールできるのです。

最後に、国内金融機関間の激しい競争も一因です。競争は常にすべてを加速させる傾向があります。

Birは銀行、決済、eコマース、交通、貸付、アイデンティティ、ロイヤリティシステムを統合プラットフォームにまとめています。なぜ「エコシステムモデル」が金融サービスでますます重要になると考えるのですか？

顧客は金融商品そのものを求めているわけではありません。誰もが銀行口座だけを求めて目覚めるわけではなく、旅行したり、買い物をしたり、街中を移動したり、請求書を支払ったり、貯蓄したりしたいと思っています。その中には完全にデジタルな旅もあれば、住宅や自動車購入のようにデジタルとフィジカルが混在する旅もあります。

従来、組織は垂直的に構造化されてきましたが、顧客は水平的に生活しています。エコシステムはそのギャップを埋め、顧客の日常全体にわたってシームレスにニーズを満たします。

エコシステムモデルが魅力的なのは、組織が顧客の生活のはるかに大きなシェアに参加できるようになることです。ビジネス視点からは、これがフライホイール効果を生み出し、サービス間のクロスセルを促進し、顧客エンゲージメントを深め、よりリッチなデータがパーソナライズを可能にし、顧客獲得コストを低減します。

その結果、金融機関は戦略的選択を迫られます：自らエコシステムを構築するか、他者が構築したエコシステムの一部になるか、ということです。

以前、Yandex Bankの立ち上げに関わり、Sberbankで大規模なデジタルトランスフォーメーションに取り組んだ経験がありますが、アゼルバイジャンでのフィンテックエコシステム構築は、テクノロジー主導の大規模経済圏での構築とどのように異なりますか？

原則や戦略はほぼ同じですが、制約は自然に異なります。

根本的には、顧客が求めるものは同じです—シンプルで信頼性が高く、数クリックで利用できるシームレスな金融サービスです。そのため、多くの戦略は市場間で比較的容易に移転できます。

しかし、市場ごとに独自のニュアンスがあります。例えばアゼルバイジャンではインフラと接続性が地域によって大きく異なります—首都バクーは十分に整備されていますが、農村部や山岳地域では接続が不安定です。デジタル金融サービスに対する態度も地域によって異なります。ある地域では現金が日常取引で依然として重要な役割を果たし、デジタルサービスは従来の対面取引ほどパーソナルに感じられません。個人的な関係性、信頼、直接的な人的接触はここでのビジネスにおいて重要であり、サービス設計・提供に組み込む必要があります。

市場の規模と成熟度も独自の制約をもたらします。大規模でテクノロジー主導の経済圏とは異なり、現地の人材やスキルが不足することがあります。一方で、規模が小さく、初期段階の市場であることは慣性が少ないという利点もあります。グローバルで実証済みの技術を迅速に採用でき、レガシーシステムや組織的複雑性に縛られないで済みます。

BirはBirID、BirPay、BirBonus、BirCreditといった製品を共有プラットフォームアーキテクチャに統合しています。埋め込み型金融とオンラインコマースの未来を実現する上で、デジタルアイデンティティ基盤はどれほど重要ですか？

デジタルアイデンティティは埋め込み型金融の主要な推進要因の一つですが、その価値は認証を超えています。真の優位性は、アイデンティティ、決済、ロイヤリティ、貸付が単一の統合レイヤーとして連携し、パートナーが自社チャネルに組み込める点にあります。各サービスを個別に接続する必要がありません。

Yangoとの統合がその好例です。顧客はロイヤリティ残高を使ってタクシー料金を支払うことができ、別途アカウントを作成したり情報を入力したりする必要がありません。認証はApp2AppのフローではFace ID、App2WebのフローではOTPが使用され、体験はほぼ無形になります。

デジタルアイデンティティが価値を創出するレベルは三つあります。

第一はスケールです。アイデンティティはリーチの基盤であり、認識できる顧客にしかサービスを提供できません。アゼルバイジャンではデジタルに活発な人口は全体の約65〜70％に相当し、5.1百万の顧客でその上限に近づいています。まだ20〜30％の成長余地があり、主に既存基盤と重複しない新サービスやパートナーを接続することで実現できます。

第二はエンゲージメントです。一度顧客を把握すれば、銀行、eコマース、交通など複数領域にわたってシームレスに連携するサービスで顧客を深く巻き込めます。現在、約20％の顧客が二つ以上の垂直領域やパートナーの製品を利用しており、これは単一ログイン、共有ロイヤリティプログラム、組み込み決済メカニズムによるものです。顧客がこのつながったジャーニーを体験すればするほど、利用が増えデータが蓄積され、パーソナライズが向上し、エコシステム内に留まる理由が増えます。私たちは、BirBank（最も日次・月次アクティブユーザーが多い）からBirMarketなど他領域へ顧客を移行させることで、クロスエコシステム利用を1.5〜2倍に増やせると考えています。

第三はマネタイズです。識別されたエンゲージドな顧客基盤があれば、適切なタイミングで関連商品・サービスを非常に低い獲得コストで提供できます。アイデンティティがそれを可能にします—顧客を既に把握し、行動を理解しているため、毎回ゼロから獲得する必要がありません。

このため、デジタルアイデンティティは将来のデジタル経済の基盤層の一つになると考えています。決済やロイヤリティはコピー可能ですが、アイデンティティはエコシステムを結びつける結合組織であり、顧客関係を所有する者が最低コストで新サービスを提供できるのです。

アゼルバイジャンは依然として現金中心の経済から移行中で、モバイルバンキングとデジタル決済は急速に拡大しています。デジタルへのシフトを加速させる上で、最大のインフラや消費者行動上の課題は何ですか？

インフラ面では、アゼルバイジャンのインターネット普及率は高いものの、農村部や山岳地域など、接続が不安定なエリアが依然として存在します。デジタル採用は地域ごとに速度が異なり、この不均一なアクセスが現段階での全面的な採用の障壁となっています。

文化的には、特に農業や小規模事業の分野で現金が深く根付いています。人々は歴史的に最もシンプルで慣れ親しんだ支払手段として現金を使用してきました。

同時に、顧客行動は急速に変化しています。年々、モバイルバンキング、即時決済、デジタルコマースの利便性を実感する人が増えており、デジタルサービスに慣れ、よりシンプルで有益であることを実感すれば、自然と信頼が高まり、習慣が変わります。我々の成長ストーリーはそれを証明しています。

Birは顧客オペレーション、金融サービス、内部エンジニアリングワークフローにAIを展開しています。金融機関内部でAI導入がもたらす最も実践的な実世界のインパクトはどこに見られますか？

AIが実際にインパクトを与えている領域は、顧客サポートとプロダクト開発の二つです。

BirBankでは、AIが顧客リクエストの47％を人手なしで解決しており、コスト削減に大きく貢献しています。自律処理が1ポイント上がるごとに、フルタイム相当（FTE）で約2％の削減効果があります。AI顧客サポートエージェントは、商品購入へのコンバージョン率がすでに2〜6％の範囲にあり、追加収益も創出しています。

プロダクト開発面では、ソフトウェア開発におけるAI活用率は2023年の約50％から2025年には90％超に達しました。Birでは、かつて1〜2週間かかっていた機能が2時間で提供できるようになり、20倍〜50倍のスピード向上を実現し、ロードマップやリソース計画の考え方が根本的に変わりました。

これら二つの領域を超えて、成熟した組織は従業員向けAIアシスタントから顧客向けAIアシスタントへの戦略的シフトを進めており、会話型バンキングや自律的な顧客ジャーニー、よりパーソナライズされたマーケットプレイス体験を実現しています。

あなたはCursorやPostman AIといったAI支援開発ツールを試しながら大規模エンジニアリング組織を率いてきました。今後5年間でAIが銀行内のソフトウェア開発とプロダクトデリバリーをどのように変革すると考えますか？

大規模エンジニアリング組織を率い、Cursorでコードレビュー、Postman AIで自動テスト作成を実践してきた経験から、変化は根本的です。AIは単なるツールからチームメンバーへと進化しています。

私たちはすでにコパイロットモードを超え、マルチエージェント環境で完全AIネイティブなプロダクション開発ライフサイクル（PDLC）を実現しつつあります。従来の9役割のプロダクトチームは、よりスリムな形へと変わりつつあります。プロダクトオーナー、テックリード、品質保証リードの2〜3役割で構成される「ピットストップ」モデルです。これにより実験が加速し、フィードバックループが短縮され、特定の顧客層向けにチャネルやモバイル体験全体を深くカスタマイズできるようになりました。

また、プロダクト開発が全く新しい層の人々にも開かれています。例えば、私の娘は20分で学校のウェブサイトのMVPを作り上げましたが、5年前なら考えられませんでした。開発がアセンブリ→C++→Pythonと抽象度を上げるたびに参入障壁が下がり、次はプロンプトがそのステップになると考えています。

しかし、これらツールの利用にはリスクも伴います。コードをAIエージェントに委任すると、エンジニアが自ら書くことで得られるシステム直感が失われる恐れがあります。一方で、過小評価されがちな利点として、AIネイティブなソフトウェア開発ライフサイクル（SDLC）は、自然なアウトプットとして文書化されたソリューションアーキテクチャを生成します。これは人間チームが時間的余裕なく作成できないものです。また、トークンコストの上昇は、人間の判断が不可欠な領域を再評価させ、重要な設計判断を人間に戻すきっかけになるでしょう。

これまでのキャリアで、クラウドネイティブなモダナイゼーション、DevOps変革、数百万ユーザーを支えるインフラアップグレードをリードしてきました。レガシーシステムに縛られずに成功裏にモダナイゼーションできる組織と、そうできない組織の違いは何ですか？

多くの組織が犯す根本的な誤りは、モダナイゼーションを技術的課題と捉えることです。私の経験では、モダナイゼーションは実際には技術的問題に偽装された組織的課題です。企業はしばしば、モダナイゼーションとはクラウドへの移行、レガシーシステムの置き換え、最新ツールの導入だと考えますが、これらは重要であるものの、変革の成功・失敗を左右する主要因ではありません。

組織レベルでは、成功する企業は段階的に、体系的にモダナイゼーションを進めます。技術そのもののためではなく、ビジネス成果に焦点を当てます。多くの製品で再利用可能なプラットフォームに投資し、最も重要なのは人材に投資することです。

最大の違いは文化です。ハイパフォーマンス組織は「私」ではなく「私たち」を考えます。チームは自分のサイロを最適化するのではなく、顧客成果と会社目標に注力します。

もう一つの重要要素は人材、特にT字型リーダーです。私はプロの歌手に例えることがあります—一つのジャンルに特化しつつ、クラシック、ポップ、ロック、ジャズすべてを理解しています。モダンリーダーも同様で、ある領域の深い専門性は必須ですが、ビジネス、技術、オペレーション、顧客体験を統合した単一のビジョンを描く能力が差を生みます。

モダナイゼーションに苦しむ組織は逆のアプローチを取ります。技術置換に狭く焦点を当て、文化変革の必要性を過小評価し、変革を一度きりのプロジェクトとして扱い、継続的な能力として育てません。

私のキャリアを通じて心に残っている教訓は、レガシーシステムはしばしばレガシーな働き方よりも置き換えやすいということです。

将来、金融サービスがデジタルエコシステム、マーケットプレイス、モビリティプラットフォーム、日常の消費者体験に完全に埋め込まれるにつれ、銀行は背景に消えていくと考えますか？

銀行が消えるとは考えていませんが、現在の形態から進化するでしょう。

技術の歴史を見ると、低レベル言語から高レベル言語へ、そして現在は自然言語で書かれたプロンプトへと移行しています。基盤技術が消えるのではなく、抽象化されて利用しやすくなっただけです。

金融サービスも同様の進化を遂げています。オフラインバンキングからオンラインバンキングへ、そして今は埋め込み型金融へと移行し、金融商品が顧客の広範なジャーニーの一部となっています。

現在、フィンテックが顧客の第3の選択肢として、キャッシュバックやマーケットプレイスの割引を得るためだけに利用されることは比較的容易です。第2の選択肢として、日常的な金融ニーズの大半をカバーすることは難しいですが、第1の選択肢、すなわち顧客の主要な金融機関になることは全く別の課題です。

その位置に到達するためには、顧客は給与、貯蓄、投資、長期的な財務将来をあなたに委ねなければなりません。私の見解では、こうした信頼は安定性、信頼性、複数の経済サイクルや危機を乗り越える能力を通じて、何十年もかけて築かれるものです。

顧客体験は大きく変化しますが、信頼は業界で最も価値のある資産の一つであり、背景に消えるようなことはありません。

素晴らしいインタビューをありがとうございました。詳しく知りたい読者はBir Ecosystemをご覧ください。