Ian Gilbert、AirtmのSVP、エンタープライズ・セールス戦略 – インタビューシリーズ

Ian Gilbert は Airtm のシニア・バイスプレジデント（SVP）、エンタープライズ・セールス戦略を担当しています。彼はテクノロジー業界で30年以上のキャリアを持つ商業リーダーで、成熟度のさまざまな企業と協力し、彼らの可能性を拡大し成長目標の達成を支援してきました。

Airtm は高度に接続されたデジタルドルアカウントで、デジタルドルの購入・販売に500以上の方法を提供しています。米国で設立され、FinCEN にマネーサービスビジネス（MSB）として登録されている Airtm は、190か国以上でサービスを展開しています。

30年以上にわたり、スタートアップの創業から上場企業のリーダーまで経験されていますが、収益リーダーシップの役割はどのように変化してきたとお考えですか？また、初期段階の課題から現在の Airtm での役割に持ち込んだ重要な教訓は何ですか？

テクノロジーは変化し、収益リーダーシップに主にプラスの影響を与えました。しかし、基本は基本であり、テクノロジーは収益創出のアプローチやプロセスが健全である場合にのみ役立ちます。

収益リーダーシップは常に営業リーダーシップと混同され、収益は販売サイクルで『創出』され、その後アカウントマネジメントで『保護』されるという前提がありました。現在では、企業の収益創出システム全体を統合する価値がますます認識され、最適なパフォーマンスは顧客エンゲージメントのライフタイム全体で価値を創出することから得られると理解されています。

そのため、現代の収益リーダーシップは、企業がサービスする市場のスペクトラムとビジネスのステージ、製品・ソリューションの成熟度に応じて、複数のチャネルや手法を検討することにますます重点を置いています。顧客関係の全ライフタイムにわたる収益創出を最大化することに焦点を当てており、既存顧客が新規見込み客よりもはるかに大きな収益創出ポテンシャルを持つビジネスもあります。また、成長の効率性と、適切なタイミングと方法でツールやテクノロジーを活用してモデルを最適化することにも注力しています。

初期段階の視点では、すべてを一度に正しく行うのは困難です！多くの実験が必要です。各経験から学び、それを体系化して小さな改善を積み重ねることが、この段階の企業にとって長期的で持続可能な成長を生み出す鍵となります。

それは、私たちが本能的に『ハッスル』し、すべての取引が良いと感じるためです。しかし、私は、モデルの改善に役立つ学びは、たとえ取引がどれほど大きくても単一の取引から得られる収益以上に価値があると信じています。

Airtm では、デジタル起業家精神に注力しています。私たちは、グローバルサウスの労働者や起業家、そして彼らが取引する企業に価値を提供する役割を最適化しようとしています。価値を創出する方法は複数あり、最適なアプローチと能力の組み合わせを常に学び、価値を高め、長期にわたって維持できるよう努めています。

Airtm は、特に開発途上国のユーザーに対して、デジタルドルアカウントのセキュリティと安定性をどのように確保していますか？

Airtm は、グローバルサウス全体のユーザーが資金に簡単かつ自由にアクセスし、迅速かつ低コストで送受金でき、かつ資金が安全で取引が保護されていることを保証することに注力しています。そのため、Airtm はすべての取引にデジタル通貨として USDC を使用しています。USDC は高流動性の現金と現金同等資産で裏付けられ、米ドルと 1:1 のペッグ（固定）となっているステーブルコインです。つまり、セキュアで安定しており、開発途上国のユーザーが自信を持って資金を管理できるようになります。

企業は、成長する AI データラベリング市場の課題に対処するために、Airtm のプラットフォームをどのように活用できますか？

Airtm は、ほぼ10年にわたり、グローバルサウスのユーザーが自分の資金を自由にアクセス・利用できるよう支援してきました。これらのユーザーの多くは仕事に従事しており、その仕事の増加分が AI 業界を支えています。

私たちのモットーは、企業が世界のデジタル起業家をビジネスに活用できるよう支援することです。主に、企業が世界中の労働者を惹きつけ、支払い、エンゲージし、開発途上国で効率的かつ意識的、かつ収益性の高い形で人材を構築・維持できるようサポートします。

実務的には、私たちはグローバルサウス全体で AI 労働者に支払う最適な方法を提供するだけでなく、企業がコミュニティと連携して新たな労働者を見つけ、調査を実施し、教育を行うためのソリューションも提供しています。Scale AI のような業界最大手の企業は、世界中でのニーズを満たすために長年当社と協力しており、増加する AI および BPO 企業が当社を優先的なソリューションとして選んでいます。

500 以上の支払い方法が利用可能な中で、Airtm は取引の効率性をどのように管理し、低コストの国境を越える支払いを実現していますか？

その中心はピアツーピアネットワークであり、広範な地域で低コストかつ制限の少ない安全な取引を可能にします。当社のネットワークは特にグローバルサウスに焦点を当てており、将来の働き方にとってますます重要な国々ですが、金融・銀行システムに課題があります。これらの国々での当社の能力は他に類を見ず、多くのユーザーと企業を惹きつけ、グローバルサウスにサービスを提供しています。

また、当社はサービス提供地域全体で広範なパートナー関係を維持し、製品イノベーションに多くの時間とリソースを投資しています。さらに、消費者向けと企業向けの両方の提供物を開発し、価値を高め、機能を拡張する世界クラスのプロダクト開発チームも有しています。

最近の US Virtual Account のローンチは、このイノベーションの好例です。このソリューションはユーザーにほぼ無限に近い選択肢を提供し、ビジネス顧客に大きな柔軟性をもたらします――当社の他の機能を完璧に補完します。

Airtm の USDC 活用は、ユーザー資金を現地通貨の価値下落からどのように保護し、開発途上市場でどのような役割を果たしていますか？

USDC は高流動性の現金と現金同等資産で裏付けられ、米ドルと 1:1 にペッグされているため、世界中の現地通貨の価値下落に対する保護という重要なメリットがあります。

Airtm は、ほぼ10年にわたりグローバルサウスの稼ぎ手を支援してきましたが、彼らが資金に迅速かつ安全にアクセスし、価値の減少をできるだけ抑える必要があることを明確に理解しています。私たちは、USDC の活用が稼ぎ手を適切に支援することに貢献すると考えており、グローバルアクセス、24 時間年中無休の常時利用、ほぼ瞬時の決済、ほぼゼロに近い手数料を提供できます。

新興市場で給与計算や国境を越える支払いを効率化したい企業に対して、Airtm はどのような具体的なメリットを提供しますか？

当社は新興市場を誰よりも深く理解しており、これらの地域で顧客にサービス提供してきた経験があります。特に、給与計算や国境を越える支払いを効率化したい企業に対して、稼ぎ手を惹きつけ、支払い、エンゲージする手段を、より効率的で意識的、かつ収益性の高い方法で提供します。

当社は、より迅速でコストの低い支払いプロセスを促進します。エンタープライズアプリは、支払い作成、活動の可視化、ロール管理を非常にシンプルに体験できるよう設計されています。当社の API は、顧客の標準プロセスやシステムに Airtm の機能を統合できるようにします。

Airtm のピアツーピアネットワークは他の e‑wallet とどのように差別化され、個人ユーザーと企業の双方にどんな利点をもたらしますか？

Airtm は、グローバルサウスで最も活発かつ広範な稼ぎ手コミュニティを構築してきたと言えます。コミュニティメンバーは高いエンゲージメントと主体性を持ち、これは当社が協業する企業にとって大きなメリットです。

当社のピアツーピア機能は、コミュニティの規模とエンゲージメントを活用し、ユーザーがコミュニティ内のキャッシャーとマッチングして、制限や制約が最小限の安全な取引を行えるようにします。ピアツーピア取引は、資金を転送する最も簡単で信頼性の高い方法の一つであり、支払い方法に関してユーザーに多くの選択肢を提供します。キャッシャーになる資格のあるユーザーは、この活動から収益を得ることができます。

市場調査、コンテンツ制作、取引プラットフォームなどの業界に属する企業が、Airtm を通じてリーチを拡大するための機会は何ですか？

当社はグローバルサウスに160万人以上のユーザーコミュニティを有しており、メンバーはデジタル起業家としての旅路でさらなる仕事や収入機会を求めています。

ビジネス顧客は、このオーディエンスとコミュニケーション・エンゲージできることに興奮しており、当社はさまざまなコミュニティタッチポイントを通じてそれを実現するオファリングを多数提供しています。これらが実現した際に、すべての参加者に生み出された価値を示す成功事例が多数あります。

当社のコミュニティチームは、企業がコミュニティにアクセスできるように設計されたオファリングと機能のスイートを持っています。必要とされるものを理解した上で（例：データアノテーションプロジェクトの特定スキルを持つ貢献者、特定の市場調査のための特定デモグラフ、評判とリーチを構築するためのクリエイターやインフルエンサー） 、チームは複数チャネルを通じたコミュニティエンゲージのアプローチを提案し、プログラム実行と測定を支援します。

Airtm は、デジタル労働者の支払い嗜好を企業がよりよく理解し、給与システムを最適化してエンゲージメントを高めるためにどのように支援できますか？

当社はトレンドの追跡、コミュニティの脈拍評価、デジタル労働者へのインタビューに多大な時間と労力を費やしています。これにより、彼らのニーズや優先事項を把握し、支援策を見出しています。すべてのビジネス顧客にも同様の取り組みを推奨しています。当社は、アンケートやソーシャルリーチなどの手段でコミュニティとのインタラクションを促進し、顧客に最適なアプローチを指導します。

最終的に、ユーザーの行動が最良の教師です。たとえば、Upwork のような特定のデジタルマーケットプレイスで契約を獲得した労働者が、支払い受領時に Airtm を資金管理手段として選び、さらに特定の使い方で資金を利用したいと示す場合、そのマーケットプレイスは Airtm へのアクセスを容易にし、ユーザーが既に取っている行動をより円滑にするべきです。当社は、US Virtual Account などの製品利用に見られるこうした嗜好を把握し、ビジネス顧客に活用機会を警告するよう努めています。

Airtm の一括支払い機能は、異なる地域にリモート従業員やフリーランサーを抱える企業の大量支払いをどのように簡素化しますか？

当社のビジネス顧客は、単一地域で数名を支払う小規模から、毎月数十万件、最低 $0.01 のリアルタイム支払いを多数の国々で実施する大規模かつ複雑なケースまで多岐にわたります。当社の一括支払い機能は、シンプルな UI、直感的なコントロールとツール、常識的なロール管理、洗練されたレポーティングにより、これらすべての企業に驚異的なシンプルさと一貫性をもたらします。大規模顧客は、限られたリソースで複雑な大量支払いプログラムを正確かつ効率的に管理できるようになります。

素晴らしいインタビューをありがとうございました。詳細を知りたい読者は Airtm をご訪問ください。