自動車メーカーがオンライン車販売へシフトする理由

オンラインでの自動車販売は年々増加しており、Tesla (TSLA ) のような企業がその流れをけん引しています。現在では、さらに複数のメーカーがこの潮流に乗り遅れないよう、電子商取引大手の Amazon (AMZN ) と提携しています。オンラインという選択肢が消費者やディーラーの自動車販売に対する考え方をどう変え、将来の車両価格にどのような影響を与え得るのかを見ていきます。

便利さが王者

自動車の購入を思い浮かべると、新車と中古車が並ぶディーラーの敷地や、成約を目指して熱心に声をかける販売員を想像するでしょう。この販売方法は今も主流ですが、そのシェアは徐々にオンライン販売へ移っています。

オンライン自動車販売では、通常ディーラーで行われる対面のやり取りがなくなります。押しの強い、あるいは信用しにくい販売員への対応を大きな負担に感じ、面倒を避けるためなら実車の確認や試乗さえ諦めてもよいと考える人も少なくありません。こうした顧客がオンライン市場の成長を支えています。

消費者はオンラインオプションへ転向

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これらの調査結果はすべて、1つのトレンドを示しています：より多くの購入者が可能な限り車購入プロセスをオンラインで完了したいと考えていることです。

最近のConsumerAffairs 調査では、オンライン自動車販売プラットフォームの拡大に関する事実が明らかになりました。研究者は、オンライン車市場が2030年までに722.79億ドルに達する見込みで、今後10年間で年平均成長率が17.5％になると報告しています。

出典 – セントルイス連邦準備銀行

McKinsey & Company の別の調査では、現在ディーラーの39％が顧客に完全オンラインでの購入体験を提供していることが示されました。この数字は、将来車を購入する人のうち、オンライン購入を検討する層が増えているという調査結果とも一致します。

多くの購入者が依然としてディーラー訪問を好む理由

しかし、車の購入者の大多数は依然として地元の店舗に足を運び、対面での購入体験を望んでいます。具体的には、23％が事前の購入タスクにインターネットを利用したいと答えましたが、取引を完了するためには直接ディーラーに行きたいと考えています。

さらに、調査対象者の42％が、オンライン購入体験が不適切、便利でない、または期待に応えられなかった場合、ブランドを乗り換えることを検討すると述べました。これらの統計は、多くのディーラーが既に確立された e コマースプロバイダーと提携する動機となっています。

Amazon Auto Sales

Amazon、世界最大級かつ最も成功した e コマースプラットフォームの1つは、消費者支出習慣の変化から恩恵を受け続けています。同社は2024年に車販売のサポートを開始し、Carvana (CVNA ) や CarGurus (CARG ) といった競合他社が記録的な販売を報告した後の動きです。

Amazon は、何百万人ものユーザーから信頼を得ており、メーカーが大規模なオンラインプラットフォームへの投資をせずに市場に参入する効率的な手段と見なされています。この手法は、ディーラーがオンライン販売戦略への優先順位変更に伴い、快適な顧客体験の提供で失敗するリスクを認識しているため、はるかに安全です。

効率化された自動車販売

Amazon Auto Sales はプロセス全体を合理化し、新車・中古車の閲覧・購入をこれまで以上に簡単にします。同社は販売プロセス全体を完結させるために必要なすべてを提供します。この戦略により、ディーラーは Amazon の膨大な顧客基盤と、長年培ってきたスムーズな e コマース体験を活用できます。

興味深いことに、Amazon はディーラーと提携する際、車の販売価格の何パーセントも受け取らないという独自のアプローチを取っています。その代わり、広告収入に注力しています。特に、Hyundai が最初に Amazon の販売をビジネスモデルに統合し、大きな成功を収めました。

Ford Motor

Ford Motor Company (F ) は今週、Amazon と戦略的提携を結ぶと発表しました。顧客は Amazon Autos を通じて、認定中古車を閲覧し購入できるようになったと同社は説明しています。

この取り組みにより、購入希望者は中古車を閲覧し、レビューを確認しながら、押しの強いディーラー担当者とのやり取りを避けられます。Ford の幹部は、この施策が販売を押し上げ、特に電気自動車の販売において顧客の期待に応える助けになると述べました。

州法が新車のオンライン販売を制限する理由

米国では、消費者直接販売は連邦レベルではなく州レベルで規制されています。多くの州はフランチャイズ法を施行しており、Ford や GM (GM ) のような従来の自動車メーカーが新車を直接消費者に販売することを防いでいます。その結果、従来のメーカーは Amazon のようなプラットフォームを通じて中古車のみをオンラインで提供でき、州ごとの規制がある地域では新車販売は依然として認可されたフランチャイズディーラーを通さなければなりません。

したがって、Ford の中古車を探す顧客は、家を出ずに車を検索・金融手続き・購入できます。購入が完了すると、最寄りのディーラーで車を受け取ります。この戦略は販売サイクルを短縮し、Tesla や Rivian (RIVN ) のように直接消費者に車を提供する新興メーカーと競争する上で Ford を支援するはずです。

Ford Blue Advantage

Ford はまず、Blue Advantage 認定を受けた中古車のみを顧客に提供します。これらの車両は、走行に問題がなく重大な欠陥もないことを確認するため、厳格な検査を受けています。この認定には3つのレベルがあります。

Gold 認証は Ford 中古車の最高レベルです。この認証を受けるには、車齢が6 年未満で走行距離が 80,000 マイル未満である必要があります。各車両は 172 項目の検査に合格しなければなりません。

次のレベルは Blue 認証で、車齢は最大 10 年、走行距離は 150,000 マイル未満です。これらの車は 139 項目の検査に合格しており、主要部品に対する 4 年限定保証が付いています。

特に興味深いのは、Ford の電気自動車向け認定制度です。EV 認定を受けるには、車齢が6年未満で走行距離が8万マイル未満でなければなりません。さらに、安全性、品質、性能を確認するバッテリー検査を含む127項目の検査に合格する必要があります。

展開地域

Ford と Amazon の取り組みは、まず一部地域で始まります。現在はロサンゼルス、シアトル、ダラスで利用でき、各地域の購入者は Amazon Auto を使って半径75マイル以内にある Ford ディーラーの在庫を確認できます。

Amazon の並べ替え機能を使えば希望に合う車を探せるほか、融資手続きもすべてオンラインで完了できます。ただし、最終的な車両の受け取りは地元のディーラーで行う必要があります。

ディーラーが Amazon Auto を受け入れる理由

Ford はすでに購入者とディーラーの双方から好意的な反応を得ています。同社によると、約170店のディーラーが Amazon の販売戦略に参加しました。これらの販売店は、価格設定、受け取り時間、将来の整備といった面で引き続き大きな責任を担います。

ディーラーにとっての Amazon Auto のメリット

オンライン自動車販売が消費者にもたらす利点は分かりやすいものですが、恩恵を受けるのは消費者だけではありません。ディーラーにも Amazon Auto Sales へ参加する利点があります。Amazon は、企業が狙う顧客層へより正確に訴求できるデータおよび広告ツールを提供します。キーワードや商品のターゲティングといった機能により、間接費を大きく増やさずに販売戦略を強化できます。

Hyundai

Hyundai は Amazon を通じたオンライン自動車販売をいち早く採用し、2023年に提携を発表、2024年から Amazon Autos で販売を開始しました。それ以来、同社のオンライン販売部門は着実に成長しています。現在は Amazon Auto 上で、新車と中古車の両方を含む充実したショールームを閲覧できます。

特筆すべき点として、Hyundai は Ford や GM のように新車をディーラー経由で販売することを法律で義務付けられていないため、変化する消費者の意向に柔軟に対応できます。

オンライン車販売 – 新たなフロンティア

オンライン自動車販売が拡大を続ける理由はいくつかあります。押しの強い販売員にうんざりし、何日もかけて店を回ることを負担に感じる人が増えています。こうした購入者は、自宅から地元の在庫を確認できる利便性を求めており、オンラインポータルがその答えになりつつあります。

オンライン自動車販売は増加しています。その一因は、利用できる自動車販売アプリが増えていることです。こうしたプラットフォームでは、予算に合う車を手軽に閲覧・比較できます。そのため、近い将来に車を購入したい人には、現在さまざまな選択肢があります。

オンライン販売へのハードル

統計上はオンライン販売が伸びていますが、この販売方法が従来型の手法に並ぶには、なお多くの障壁を克服しなければなりません。調査によれば、購入者は車の情報収集や比較にオンラインツールを利用する傾向を強めています。しかし、大多数に当たる約95％は、最終的な契約手続きのためには依然としてディーラーへ出向くことを望んでいます。

この割合が高いのは、消費者とディーラーの間に依然として信頼不足があるためです。年式の古い車になるほど、この障壁はさらに大きくなります。多くの人は最終決定の前に車を実際に見て試乗したいと考えますが、それはオンラインでは体験できません。

Eコマースへの投資

Amazon

投資家にとって、Amazon の自動車小売への拡大は、同社が世界的な e コマースで支配的であり続ける理由、そして長期的な成長ストーリーが依然として健在であることを裏付けています。オンライン車販売は全体の車購入の中でまだ小さなセグメントですが、Amazon の参入は、物流規模、顧客信頼、プラットフォーム効率が構造的優位性を生む高摩擦・高価値市場へのターゲティング戦略を示しています。

自動車小売は、依然としてローカルなオフライン体験に根ざした最後の大きな消費者カテゴリの一つです。Hyundai や Ford といったメーカーと提携することで、Amazon は単に車を掲載するだけでなく、従来の自動車メーカーが欠けているデジタルインフラ層としての位置付けを確立しています。これは AWS、Fulfillment by Amazon、サードパーティマーケットプレイスの背後にある同じプレイブックに似ています：レールを構築し、産業がその上で走るようにするのです。

重要なのは、Amazon の自動車イニシアチブがマージンに優しいように設計されている点です。車両販売手数料ではなく主に広告収入から収益を得ることで、在庫リスクやディーラーが直面する規制負担なしに巨大市場への露出を得ています。採用が加速すれば、同社の収益性の高い Sponsored Products エコシステムに匹敵する新たな広告垂直市場が生まれる可能性があります。

株主にとって、これは Amazon が依然として新たなカテゴリをデジタル化し続けていることを示すシグナルです—たとえそれが何兆ドル規模の成熟した市場であっても。小売、物流、自動車、クラウドコンピューティングが融合する中で、Amazon の拡大するデータと流通の優位性は、今後何年もその堀（モート）を強化し続けるでしょう。

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