¿Qué es un asesor financiero?

Los asesores financieros tienen una gran cantidad de funciones y responsabilidades, y estas funciones van mucho más allá de decidir dónde debe invertir un cliente su dinero. La mejor manera de explicar lo que hace un asesor financiero es describir las distintas funciones que desempeña y sus responsabilidades.

Comprender la situación financiera del cliente.

La primera responsabilidad de cualquier asesor financiero es obtener una imagen completa de la situación financiera de sus clientes. Esta información a menudo se recopila mediante un cuestionario con el cliente.

La información importante que debe recopilarse incluye:

• La edad del cliente principal, así como la de su cónyuge y sus dependientes. Cualquier edad de jubilación obligatoria también es útil.
• Ingresos actuales y futuros esperados del cliente y su cónyuge.
• Cualquier otra fuente o fuente potencial de ingresos.
• Una lista completa de activos que incluyen propiedades, vehículos, cuentas de ahorro, productos de inversión y planes de jubilación.
• Todas las deudas, incluidas hipotecas, préstamos y deudas de tarjetas de crédito.
• Gastos de manutención actuales.
• Gastos de vida futuros esperados.
• Posibles obligaciones y gastos futuros, como la educación de los niños o las vacaciones planificadas.
• Pólizas o planes de seguros de vida, salud y otros.
• Cualquier problema de salud conocido o potencial.

Esta lista muy completa incluye datos objetivos. El asesor también deberá evaluar temas subjetivos como la tolerancia al riesgo del cliente.

Planeador financiero

La planificación financiera implica mucho más que inversiones. La riqueza que se acumula depende del tiempo que se ahorra e invierte el capital, la cantidad ganada, la cantidad ahorrada, las tarifas e impuestos y los rendimientos de la inversión que se pueden lograr. Si bien los rendimientos de las inversiones tienden a recibir la mayor atención, en realidad es la edad en la que se comienza a ahorrar e invertir la que tiene el mayor impacto en la riqueza que se puede acumular.

La segunda responsabilidad de un asesor es elaborar un plan financiero a largo plazo para el cliente. El objetivo del plan es alcanzar objetivos de inversión realistas. El plan indicará cuánto se debe ahorrar y qué tipo de plan de inversión se debe seguir para lograr los objetivos del plan.

El objetivo principal de un plan financiero suele ser garantizar que un cliente pueda ahorrar suficiente capital para jubilarse cómodamente. Pero el plan a menudo también incluirá algunos otros objetivos que deberán alcanzarse antes. Estos pueden incluir ahorros para la educación terciaria de los niños, bodas o vacaciones prolongadas.

Además de un plan para ahorrar e invertir una determinada cantidad, el plan también debe incluir planes de contingencia para eventos inesperados. Esto incluye seguro médico y seguro de vida para cubrir los gastos si la principal fuente de ingresos muere o no puede seguir trabajando.

Finalmente, un plan financiero debe considerar las deudas y si deben consolidarse o liquidarse.

Planificación de inversiones

Un componente central de un plan financiero es una estrategia de inversión. En muchos casos, un cliente ya tendrá un plan de jubilación patrocinado por el empleador, por lo que el asesor deberá solucionar este problema y complementarlo lo mejor posible.

Para elaborar un plan de inversión eficaz, el asesor debe tener un conocimiento profundo de todos los productos de inversión disponibles. Esto incluye fondos negociados en bolsa (ETF), fondos mutuos, anualidades, 401 (k), IRA y Roth IRA. Una IRA es una cuenta de jubilación individual con impuestos diferidos, mientras que una ROTH IRA es una cuenta en la que las contribuciones se pagan después de impuestos, mientras que los retiros están libres de impuestos.

Cada producto de inversión disponible tiene fortalezas y debilidades inherentes. Una responsabilidad importante de cualquier asesor financiero es mantenerse actualizado sobre los tipos de productos disponibles. Los asesores suelen asistir a seminarios y cursos de formación para garantizar que sus conocimientos estén actualizados.

Las estrategias de inversión a largo plazo están diseñadas para lograr objetivos financieros con el mínimo riesgo requerido. Por lo general, un inversor necesitará poseer algunos activos más riesgosos, como acciones de pequeña capitalización y de crecimiento, para lograr el crecimiento del capital, pero el riesgo se puede reducir manteniendo también activos con menor volatilidad, como los bonos.

El perfil de riesgo de la cartera también cambiará con el tiempo. En los primeros años, el crecimiento del capital será el objetivo principal y la tolerancia al riesgo será mayor ya que la cartera tendrá más tiempo para recuperarse de la volatilidad. A medida que un cliente se acerca a la edad de jubilación, el objetivo pasará a generar ingresos y preservar el capital. La cartera se trasladará gradualmente a acciones, bonos y otros activos de primera línea con baja volatilidad de precios.

Por lo general, las inversiones no se realizarán directamente en acciones o bonos, sino en productos de inversión como ETF o cuentas de jubilación que contienen esos instrumentos, ya que es más rentable. En el caso de las HNI (individuos de alto patrimonio neto), las inversiones directas son más comunes.

Un plan de inversión incluirá una variedad de proyecciones sobre la cantidad que el cliente probablemente habrá ahorrado cuando se jubile y la cantidad que podrá retirar cada mes. Estas proyecciones se basan en rendimientos históricos de varias clases de activos y datos de inflación. Las proyecciones variarán desde el peor de los casos hasta el mejor de los casos.

Educador y entrenador

Un papel importante, pero pasado por alto, de los asesores es el de educadores y asesores financieros. Al principio, el asesor deberá explicar los diferentes productos de inversión y el papel que desempeñarán el presupuesto, el ahorro, las tarifas y los impuestos para determinar cuánto capital podrá acumular un cliente. Es probable que la educación sobre productos se extienda también a los seguros de vida y a la cobertura sanitaria.

Como se mencionó, uno de los factores más importantes para determinar el capital inicial de un inversionista es la anticipación con la que comienza a invertir y cuánto ahorra. En este sentido, los asesores financieros pueden marcar una gran diferencia al animar a los clientes a ahorrar lo máximo posible y a posponer gastos importantes.

Con el tiempo, un asesor se parece más a un asesor financiero. Una de las responsabilidades más importantes es evitar que los clientes tomen malas decisiones con su dinero. Buenos ejemplos de esto ocurrieron en 2008 y 2020, cuando el mercado de valores se desplomó. La mayoría de los inversores minoristas vendieron acciones cercanas a los mínimos, lo que en realidad fue un buen momento para comprar. Esto no es inusual y ocurre cada vez que hay una fuerte caída en el mercado.

Ciertos sesgos afectan la toma de decisiones de la mayoría de las personas. El efecto es más agudo cuando se trata de tomar decisiones sobre dinero, y las personas aún más agudas están estresadas o bajo presión. Estos sesgos muy a menudo resultan en una mala toma de decisiones en lo que respecta a las finanzas de las personas. Un buen asesor financiero lo sabe y es capaz de convencer a sus clientes de que sigan invirtiendo cuando aumenta la volatilidad del mercado.

Esta parte del trabajo se ha vuelto tan apreciada que se ha convertido en una ocupación independiente. Los asesores financieros educan y asesoran a las personas, sin tomar decisiones en su nombre.

Seguimiento, presentación de informes y asesoramiento continuos

Una vez que se implementa un plan financiero, un asesor aún debe monitorear sus carteras de clientes a intervalos regulares e informar a los clientes cuando sea necesario. La revisión cara a cara solo puede realizarse una vez al año, pero los estados de cuenta se enviarán mensualmente.

Además de los informes y revisiones programados periódicamente, también hay ocasiones en las que es necesaria la comunicación ad hoc. Por lo general, cada vez que aumenta la volatilidad del mercado, un asesor deberá comunicarse continuamente con los clientes. A menudo, esto implicará convencer a los clientes de que se ciñan al plan a largo plazo y no actúen impulsivamente.

Los asesores también deberán informar a los clientes cada vez que haya cambios en el código tributario o la legislación relativa a las inversiones. Los cambios importantes en las tasas de interés o la inflación también pueden requerir acciones por parte del asesor.

Otras funciones y responsabilidades

La práctica de cada asesor es ligeramente diferente. Algunos cubren áreas relacionadas como seguros, cobertura médica y planificación patrimonial, mientras que otros pueden derivar clientes a terceros.

Cada vez más, los productos de inversión y algunos productos de seguros de vida se diseñan teniendo en cuenta la planificación patrimonial. Por esta razón, la planificación patrimonial es a menudo algo que los asesores financieros deben comprender.

Algunos asesores financieros se especializan en brindar servicios a emprendedores y dueños de negocios. Si es propietario de una pequeña empresa, una cantidad importante de su patrimonio neto probablemente será su capital en la empresa. En este caso, se necesita un enfoque holístico para gestionar las finanzas personales y las del negocio.

Para los propietarios de pequeñas empresas, dos de los temas más importantes son los seguros y una estrategia de salida. Los dueños de negocios necesitan un seguro a todo riesgo para protegerse si algo imprevisto afecta el valor de su negocio. También necesitarán poder vender o realizar el valor del negocio en algún momento.

Otra área en la que se especializan algunos asesores es la gestión del patrimonio multigeneracional. Las personas con una riqueza sustancial a menudo se preocupan por preservar esa riqueza durante varias generaciones. Los asesores que trabajan en esta área deben comprender la planificación patrimonial y los fideicomisos y, a menudo, también la sucesión empresarial.

Robo Advisors

La tecnología está desempeñando un papel cada vez más importante en el mundo de las finanzas personales. Los robo-advisors son plataformas digitales que ayudan a los clientes a ahorrar e invertir para alcanzar objetivos específicos. El proceso comienza con un cuestionario similar a los que utilizan los asesores financieros para evaluar la situación financiera de sus clientes.

Luego, la plataforma se basa en una serie de modelos de inversión y planificación para formular un plan para ahorrar e invertir hacia el objetivo. En la mayoría de los casos, las órdenes de débito se configuran para financiar el plan y la plataforma invierte y reequilibra automáticamente el capital. Normalmente, la mayor parte de los ahorros se invierte en ETF.

La principal ventaja de los robo-advisors es que hacen que los conceptos básicos de la planificación financiera sean asequibles para los clientes con cuentas pequeñas. Los asesores financieros sólo pueden atender a un número limitado de clientes y simplemente no es factible brindar servicios a clientes con menos de unos pocos cientos de miles de dólares.

Los robo-advisors tienen algunas limitaciones. En primer lugar, utilizan un enfoque único que se adapta a todos los casos y que no es adecuado para clientes con necesidades específicas. Y en segundo lugar, y quizás lo más importante, se quedan cortos en lo que respecta al papel de coaching de los asesores financieros.

Lo mejor de ambos mundos parece ser una combinación de tecnología e interacción personal. Los asesores pueden aprovechar la tecnología para atender a más clientes y, al mismo tiempo, brindar atención individual cuando sea necesario.

Roles similares y relacionados

Históricamente, los asesores vendían productos y ganaban comisiones. Cada vez más, los asesores brindan asesoramiento y servicios por los que cobran una tarifa. La tarifa a menudo se calcula como un porcentaje de los activos bajo gestión o administración.

No existe una definición precisa de asesores financieros y existen varios títulos de trabajo similares y superpuestos. Incluso los asesores financieros operan con dos modelos de negocio bastante diferentes.

Los primeros son aquellos que trabajan como corredores de bolsa y ganan una comisión por vender productos de inversión. Los corredores de bolsa en los EE. UU. están registrados ante la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA). Los corredores de bolsa están sujetos a un "estándar de idoneidad", lo que significa que los productos que venden o recomiendan deben ser adecuados para las necesidades del cliente en un momento preciso.

El segundo tipo de asesor financiero son los RIA (asesores de inversiones registrados) que no ganan comisión pero cobran una tarifa de gestión anual. Los RIA en los EE. UU. deben aprobar el examen Serie 65 y registrarse ante las autoridades estatales. Existen requisitos similares para los RIA en otros países. Los ARI están sujetos a un "estándar fiduciario" más estricto y deben anteponer los intereses del cliente a los suyos propios o de sus empresas.

Planificadores financieros

Los planificadores financieros desempeñan una función a veces similar y a veces idéntica a la de un asesor financiero. Los planificadores financieros se especializan en desarrollar planes para ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos financieros, generalmente ahorrando e invirtiendo. Por el contrario, los asesores financieros suelen ofrecer más servicios que los planificadores. Los RIA también suelen estar calificados como planificadores financieros y, a veces, utilizan ese título en lugar del título de RIA.

Los planificadores financieros suelen tener la designación CFP de la Junta de Normas de Planificadores Financieros Certificados. Esta es una calificación de gran prestigio y los planificadores deben demostrar un conocimiento profundo de los productos de planificación e inversión para aprobar el examen.

Mientras que los asesores calculan las tarifas anuales como un porcentaje de los activos del cliente, los planificadores pueden cobrar una tarifa fija por desarrollar un plan.

Gestores patrimoniales

Un administrador patrimonial es el único responsable de gestionar las inversiones en nombre de un cliente. Los administradores de patrimonio tienden a trabajar con clientes más ricos para maximizar el rendimiento de una cartera para un nivel de riesgo determinado. Los administradores de cartera y los asesores de inversiones desempeñan funciones similares.

¿Necesita un asesor, un planificador, un corredor, un administrador patrimonial o un asesor financiero?

Decidir el tipo de profesional adecuado para ayudarte con tus finanzas dependerá de lo siguiente:

• ¿Cuánto capital has ahorrado ya?

Probablemente necesitará ahorros de al menos 100,000 dólares para justificar las tarifas que cobra una RIA de servicio completo. Si tiene menos que eso, puede combinar los servicios de un asesor automático y un asesor financiero hasta que sus activos superen los $100,000.

• Qué disciplinado eres con el dinero.

Algunas personas son naturalmente buenas para hacer presupuestos y ahorrar, mientras que otras no. Si es disciplinado, un planificador patrimonial podría ayudarle con un plan de inversión que pueda gestionar usted mismo. Si tiene dificultades con el presupuesto, el primer paso debería ser hablar con un asesor financiero.

• ¿Cuánto conocimiento tienes sobre inversiones y productos financieros?

Si tiene muy pocos conocimientos sobre productos financieros y puede permitírselo, vale la pena hablar con un RIA. Ellos podrán asesorarle sobre inversiones y otros temas como seguros y cobertura sanitaria. Si tiene mucho conocimiento y se siente cómodo administrando sus propios asuntos, es posible que solo necesite un corredor para comprar y vender los productos que necesita.

• Qué complicada es tu situación financiera.

Si tiene una lista complicada de activos y pasivos, temas como impuestos, seguros y planificación patrimonial pueden ser temas importantes. En este caso, una firma RIA con un equipo de especialistas que vale la pena considerar.

Conclusión

Como puede ver, los asesores financieros realizan una amplia gama de servicios para sus clientes. Además de los servicios tangibles que ofrecen, hay mucho que decir a favor de contar con un tercero imparcial que también le asesore en las decisiones importantes.

Hubo un tiempo en el pasado en el que los asesores estaban mal incentivados a la hora de velar por los intereses de sus clientes. Esto ha cambiado en gran medida y la industria ahora está bien regulada y los incentivos están alineados. La práctica de cada asesor es ligeramente diferente, por lo que ahora es fácil encontrar uno con las capacidades adecuadas para ayudarle a alcanzar sus objetivos financieros.