Tom Borgers, PDG et cofondateur de Walapay – Série d’entretiens

Tom Borgers est le PDG et le cofondateur de Walapay, qu’il a créé avec son frère Dimitri pour résoudre les difficultés qu’ils avaient rencontrées lors de transferts d’argent transfrontaliers. Avant Walapay, il a travaillé chez ConsenSys, d’abord aux côtés de Joe Lubin comme chef de cabinet, puis au développement de l’entreprise, où il s’est occupé d’investissements et d’acquisitions. Son expérience des infrastructures Ethereum, des stablecoins et des systèmes financiers traditionnels nourrit sa volonté d’allier des circuits de paiement modernes aux fondements réglementaires et bancaires nécessaires à la croissance.

Walapay fournit une infrastructure mondiale de transfert d’argent qui relie les circuits bancaires traditionnels aux réseaux de stablecoins au moyen d’une API unique. Sa plateforme prend en charge les comptes multidevises, les encaissements, le change et les versements, en privilégiant les connexions aux moyens de paiement locaux sur les marchés émergents. L’entreprise sert des sociétés de technologie financière, des prestataires de services de paiement et d’autres plateformes qui doivent encaisser, détenir et envoyer des fonds à l’international tout en gérant la liquidité, la conformité et le règlement.

Qu’avez-vous constaté qui vous a convaincu de créer Walapay, et pourquoi tout reconstruire plutôt que d’améliorer l’existant ?

Mon frère Dimitri et moi avons grandi en passant de la Belgique aux États-Unis, au Japon et à d’autres pays d’Europe. Nous avons donc été confrontés très tôt aux difficultés des paiements transfrontaliers, dans notre vie personnelle comme professionnelle. Pour nous, envoyer de l’argent des États-Unis vers l’Europe, ou de l’Europe vers le Japon, n’était qu’un léger désagrément. Mais cela nous a montré à quel point le système sous-jacent était défaillant. Cette curiosité nous a conduits vers Bitcoin aux alentours de 2013, puis vers Ethereum et, enfin, vers les stablecoins, au fil de mes années chez ConsenSys.

Avec le temps, nous avons compris que le problème ne se situait pas à l’interface. La plupart des plateformes de paiement internationales s’arrêtent à la banque correspondante et ne prennent jamais en charge le dernier kilomètre, là où l’argent arrive réellement sur un compte local, dans une devise locale, par l’intermédiaire d’une banque locale. Cette lacune est comblée par des licences louées, des partenaires agrégateurs et des marges prélevées au passage. Ces intermédiaires sont le fruit d’une dépendance au parcours suivi. Ils se sont accumulés au fil des décennies, en raison de la manière dont les circuits bancaires ont été conçus à l’origine. On peut continuer à ajouter une API plus conviviale par-dessus, mais on hérite toujours de chaque relais en dessous. Nous avons estimé qu’il valait mieux détenir nous-mêmes les licences et nouer directement les relations bancaires, puis les relier à des circuits modernes, plutôt que de louer l’accès de quelqu’un d’autre.

Qu’est-ce qui a convaincu les investisseurs, et quelles étapes cette levée de fonds permettra-t-elle de financer ?

Ce qui revenait le plus souvent dans les échanges avec nos investisseurs, c’était la profondeur de notre infrastructure. Lex, de Generative Ventures, a insisté sur le fait que les paiements échouent au dernier kilomètre et que nous construisons nous-mêmes l’ensemble de la pile, en détenant nos licences et nos relations bancaires plutôt qu’en les louant, et en utilisant les circuits qui permettent de transférer l’argent le plus vite et au moindre coût. Commerce Ventures a souligné l’étendue de notre couverture des circuits locaux en Amérique latine, en Afrique et en Asie, ainsi que les gains mesurables de vitesse et de coût que nos clients ont obtenus en faisant transiter leurs volumes par notre plateforme.

Les fonds seront consacrés à trois domaines : les licences, les relations bancaires et les équipes. Concrètement, nous étendrons notre portefeuille de licences, renforcerons nos partenariats bancaires et étofferons nos équipes, afin de pouvoir intégrer directement davantage de banques et d’institutions financières aux circuits de paiement modernes.

Comment avez-vous atteint si tôt un volume de 2,5 milliards de dollars, et quels segments sont les plus porteurs ?

Une précision rapide : les 2,5 milliards de dollars correspondent au volume total des paiements (TPV) annualisé. C’est le volume que nous traitons actuellement, dans plus de 180 pays et avec plus de 60 devises.

Une grande partie de cette réussite tient à nos débuts. Notre premier cas d’usage consistait à aider des entreprises aux États-Unis et en Europe à payer des prestataires et des travailleurs indépendants sur les marchés émergents. Ces paiements prenaient souvent de quatre à sept jours et entraînaient des frais de change importants. Nous avons commencé par les Philippines, puis nous nous sommes développés en Asie du Sud-Est, en Chine, à Hong Kong, à Singapour, en Asie du Sud, en Amérique latine et en Afrique. Cela nous a permis d’assurer une réelle couverture sur des marchés difficiles à atteindre par les circuits traditionnels.

Aujourd’hui, la demande la plus forte vient des plateformes plutôt que des entreprises prises individuellement. D’un côté, des sociétés de technologie financière, comme des entreprises de transfert de fonds, des néobanques et des applications donnant accès au dollar, qui servent des utilisateurs sur des marchés où les devises sont volatiles. De l’autre, des prestataires de services de paiement et des acquéreurs qui souhaitent un règlement instantané sur des comptes multidevises et le rapatriement en temps réel de fonds vers les marchés émergents. Parmi nos clients figurent Kast, Nuvei et Bastion. Au début, c’est l’étendue de la couverture qui nous permettait de conclure des contrats, notamment pour le CNY et grâce à des taux compétitifs au Mexique. À mesure que nos clients gagnent en maturité, la fiabilité et la flexibilité de l’API prennent une importance croissante.

Que signifie « construire à partir des circuits de paiement », et en quoi est-ce différent des agrégateurs ?

Cela signifie que nous intervenons plus en profondeur dans la pile que la plupart des plateformes. De nombreuses API de paiement internationales dissimulent un véritable labyrinthe d’infrastructures. Derrière un point d’accès unique et simple, il peut y avoir des dizaines de prestataires, chacun ajoutant des relais, des dépendances et des marges. Même les grands prestataires de paiements transfrontaliers assemblent souvent en coulisses des solutions ponctuelles.

Sur le plan opérationnel, « partir des rails » signifie investir directement dans les licences, les relations bancaires, l’infrastructure de conformité, la liquidité et la connectivité aux réseaux de paiement locaux sur les marchés les plus importants, et maîtriser notre API jusque dans ses couches techniques les plus profondes. Sur le plan technique, cela signifie proposer un point de terminaison API unique qui permet aux clients de transférer de l’argent d’une devise à une autre, de la monnaie fiduciaire aux stablecoins et inversement, grâce à des intégrations aux réseaux de paiement locaux. Pour les clients, la différence tient au contrôle. En cas de problème, il y a moins d’intermédiaires entre eux et sa résolution, et moins de marges prélevées en cours de route.

Quelle part de vos activités contrôlez-vous directement, par opposition à celles que vous gérez par l’intermédiaire de partenaires, et quelles conséquences cela a-t-il sur les coûts, la fiabilité et la rapidité ?

Nous choisissons soigneusement les domaines dans lesquels nous approfondissons notre présence. Sur les marchés stratégiques, en particulier les marchés émergents, nous investissons dans nos propres licences, nos relations bancaires directes, la conformité et la liquidité. Nous travaillons aussi avec des partenaires spécialisés dans l’infrastructure bancaire et les actifs numériques, par exemple pour proposer des modèles de conservation flexibles, car les besoins réglementaires et opérationnels varient d’un client à l’autre.

Le contrôle compte à plusieurs égards concrets. Pour les comptes, nous pouvons proposer des comptes nominatifs ouverts à la banque au nom même du client, et pas seulement des comptes virtuels de type FBO. De nombreuses entreprises privilégient cette solution pour des raisons de propriété et de conformité, et l’affaire Synapse a montré les risques liés au désalignement des attentes d’une banque et d’une fintech en matière de rapprochement comptable et de conformité. Côté coûts, chaque intermédiaire supprimé représente une marge que vous n’avez pas à payer. En matière de rapidité et de fiabilité, moins de transferts entre intermédiaires signifie moins de points de défaillance ; c’est ainsi que nous pouvons proposer un règlement instantané et un rapatriement le jour même vers des marchés difficiles d’accès pour les réseaux de paiement traditionnels.

Dans quels cas les stablecoins sont-ils plus avantageux que les réseaux bancaires correspondants, et dans quels cas les circuits bancaires restent-ils préférables ?

Je considère les stablecoins comme un instrument financier, et pas seulement comme un jeton de paiement. Leurs avantages sont particulièrement nets dans quelques domaines. La rapidité est le plus évident : le règlement peut s’effectuer en temps réel plutôt qu’en plusieurs jours. Le coût est un autre avantage, car ils éliminent les opérations de change et les intermédiaires. L’accès compte également beaucoup. Les stablecoins donnent aux particuliers et aux entreprises des marchés où les monnaies sont instables accès au dollar, et ils permettent aux plateformes d’accéder à des marchés émergents difficiles à atteindre par l’intermédiaire des banques correspondantes. Ils améliorent aussi l’efficacité du capital, puisque les soldes inactifs peuvent être convertis en instruments numériques en dollars générateurs de rendement, celui-ci étant reversé au client.

Mais le système bancaire ne va pas disparaître de sitôt. À l’échelle mondiale, environ 90 % des flux de paiement interentreprises passent toujours par les banques. La plupart des paiements commencent ou se terminent encore sur un compte bancaire, dans une monnaie locale. De nombreuses institutions financières obtiennent seulement maintenant la clarté réglementaire nécessaire pour utiliser directement ces circuits. Nous estimons donc que c’est la transaction qui doit déterminer le circuit utilisé. Pour chaque paiement, nous combinons les circuits bancaires, les stablecoins et différentes sources de liquidité afin d’obtenir le meilleur équilibre entre rapidité, coût, fiabilité et conformité. Les stablecoins font partie de l’infrastructure, ils ne définissent pas l’identité du produit.

Quels sont les principaux obstacles à l’expansion internationale et comment choisissez-vous les juridictions où vous vous implantez ?

Le principal obstacle tient au fait que chaque nouveau marché peut nécessiter la création d’une nouvelle infrastructure. Les exigences en matière de licences, l’accès aux banques, la liquidité en devises, les structures de comptes, les réseaux de paiement et les attentes opérationnelles varient considérablement d’un pays à l’autre, en particulier sur les marchés émergents. Le deuxième obstacle est la conformité. Les entreprises de paiement qui se développent plus vite que leurs programmes de conformité finissent par atteindre la limite de ce que les banques et les autorités de réglementation sont prêtes à accepter. C’est pourquoi nous intégrons dès le départ la vérification des clients particuliers et des entreprises (KYC/KYB), la surveillance des transactions et les exigences des partenaires bancaires à la plateforme, afin que la conformité évolue avec les volumes au lieu d’en devenir le plafond.

Le paysage réglementaire évolue lui aussi. L’Europe a été la première à adopter des cadres comme MiCA, et nous constatons maintenant de véritables changements aux États-Unis. Cela crée certains obstacles, mais clarifie surtout les règles, ce qui permet aux institutions financières d’être plus à l’aise. Pour choisir nos marchés, nous sommes toujours partis de la demande des clients. Nous sommes arrivés aux Philippines parce qu’un client y avait des flux réels, puis nous nous sommes développés en fonction des besoins de nos clients.

Où se trouvent les principales inefficacités et quels éléments sont les plus susceptibles d’être remplacés ?

La principale inefficacité est le nombre d’intermédiaires. Un seul paiement transfrontalier peut passer par quatre ou cinq banques et prestataires de services de paiement avant d’être réglé, chacun ajoutant des frais, des délais et des risques de défaillance. Le deuxième problème est le capital immobilisé. Sur les quelque 190 000 milliards de dollars de flux transfrontaliers, environ 4 000 milliards restent bloqués à tout moment sur des comptes préfinancés, uniquement pour permettre les échanges commerciaux transfrontaliers. Ces fonds devraient pouvoir être libérés.

Les éléments de l’infrastructure les plus menacés sont les intermédiaires qui proposent des solutions ponctuelles limitées tout au long de la chaîne, c’est-à-dire les couches qui existent en raison de la manière dont les circuits bancaires ont été historiquement conçus, et non parce qu’elles apportent une réelle valeur. Les marges de change dissimulées sont également concernées. Mais je vois là bien davantage une occasion qu’un scénario de démantèlement. En supprimant ces couches, on ouvre la voie à la création de produits financiers entièrement nouveaux.

Comment ConsenSys a-t-il influencé votre façon de penser ?

J’ai rejoint ConsenSys vers la fin de 2017 et j’ai d’abord travaillé en étroite collaboration avec Joe Lubin, en qualité de directeur de cabinet. Cela m’a donné une vue d’ensemble de tout le portefeuille, notamment de MetaMask et d’Infura. J’ai fait partie de l’équipe qui a restructuré ConsenSys pour en faire une entreprise technologique plutôt qu’un incubateur, puis j’ai travaillé quelque temps au développement de l’entreprise, sur des investissements et des acquisitions.

Cette période m’a façonné de plusieurs façons. D’abord, j’ai vu apparaître les premières monnaies stables, comme le DAI, et j’en ai compris le potentiel. Mais j’ai aussi constaté qu’il n’était pas encore possible de mettre en place des systèmes de paiement en monnaies stables à grande échelle, tant sur le plan technologique que, surtout, sur le plan réglementaire. J’en ai retenu que la technologie ne suffit pas à elle seule. Il faut aussi des fondations réglementaires et bancaires. Ensuite, cette période m’a rendu pragmatique à l’égard des chaînes de blocs. Nous sommes largement agnostiques et utilisons Ethereum et ses solutions de couche 2, Solana et Stellar, selon les cas d’usage. Ce qui compte, c’est que la solution fonctionne et qu’un écosystème de soutien existe. La personne qui reçoit un paiement dans un marché émergent se moque de la chaîne utilisée en arrière-plan.

À quoi ressemblera l’infrastructure de paiement dans cinq ans si votre thèse se vérifie ?

Je pense que la distinction entre les circuits de paiement traditionnels et ceux fondés sur la chaîne de blocs comptera de moins en moins pour leurs utilisateurs. Les infrastructures de paiement de nouvelle génération deviendront des infrastructures financières de premier plan, aux côtés du système bancaire, et les entreprises devraient pouvoir transférer de l’argent partout dans le monde sans avoir à se soucier des circuits utilisés.

Le plus grand changement surviendra lorsque les banques et les institutions financières commenceront à utiliser directement ces infrastructures, au lieu de compter sur des entreprises comme la nôtre pour relier les deux univers au moyen de couches d’abstraction. Dans ce cas, une grande partie des activités d’intermédiation que nous avons dû mettre en place pourra disparaître, et les avantages en matière de coût, de rapidité et d’accès profiteront directement aux personnes qui envoient et reçoivent de l’argent. Nous nous préparons aussi à de nouvelles formes de demande. Plutôt que de créer un produit distinct destiné spécifiquement aux agents, nous considérons les flux financiers pilotés par l’IA comme un autre marché auquel notre infrastructure est déjà adaptée ; les agents autonomes ne seront donc pas traités comme des acteurs de seconde zone. Aujourd’hui, nous travaillons encore avec les premiers utilisateurs : il nous reste donc beaucoup de chemin à parcourir.

Merci pour cet excellent entretien. Les lecteurs qui souhaitent découvrir les infrastructures de paiement transfrontalières, la connectivité avec les banques locales et le rôle des monnaies stables dans les transferts d’argent à l’échelle mondiale peuvent consulter Walapay.