Superchargez vos efforts de financement participatif avec une « option leurre »

Depuis des siècles, les marketeurs et les lieux similaires utilisent des tactiques ingénieuses pour susciter une réponse souhaitée chez les clients potentiels. Un exemple en est les casinos qui limitent les fenêtres et les horloges à l’intérieur de leurs bâtiments afin que les joueurs soient moins conscients du passage du temps et restent davantage concentrés sur le jeu de leur choix. Une autre tactique courante consiste pour un supermarché ou un magasin de détail à placer les produits considérés comme « essentiels » (lait, œufs, etc.) dans les coins les plus éloignés du magasin. Le but est d’inciter les clients à acheter plus que prévu, puisqu’ils sont obligés de passer devant des articles à marge plus élevée en allant chercher leurs besoins.

Ces tactiques sont-elles réellement efficaces ? Dans une étude récemment réalisée par l’Iowa State University, les chercheurs ont cherché à répondre à cette question en examinant une tactique en particulier – l’« option leurre ».

L’option leurre

L’idée d’une option leurre n’est pas nouvelle. Cependant, bien qu’elle existe depuis des décennies, il n’était pas clair jusqu’à présent si elle était réellement efficace.

L’option leurre fonctionne en incitant les consommateurs à dépenser davantage ou à se laisser aller sur le produit ou le service qu’ils souhaitent acheter. Vous verrez souvent des produits vendus avec un coût unitaire qui diminue lorsque vous achetez en plusieurs – « Achetez un lavage de voiture pour 5 $, ou trois pour 12 $ ». Malgré que trois pour 12 $ représente une meilleure affaire au niveau du coût par article, face à de telles offres la majorité des consommateurs achètera simplement un seul lavage de voiture.
Une option leurre désigne une offre supplémentaire présentée aux clients qui n’est pas destinée à être achetée, mais à mettre en évidence les économies réalisées lorsqu’on achète en plusieurs – « Achetez un lavage de voiture pour 5 $, trois pour 15 $, ou trois pour 12 $ ».

Bien sûr, personne n’achètera l’option du milieu lorsqu’il existe une autre qui offre une meilleure valeur à un prix inférieur. La question est toutefois de savoir si davantage de personnes seraient enclines à choisir l’offre, comparé à une situation où l’option leurre n’aurait pas été présentée.

L’Étude

Alors, quelle a été l’efficacité de l’option leurre lorsqu’elle a été appliquée à plusieurs campagnes de financement participatif différentes ? 28 % des participants ont été incités à acheter une récompense à prix plus élevé. C’est significatif et peut représenter une somme substantielle de financement qui resterait normalement non capitalisée par les porteurs de campagne.

Cette étude devrait intéresser particulièrement les entreprises qui lancent une campagne de financement participatif, car c’est la première du genre à tester l’efficacité de l’option leurre sur les marchés numériques. Bien que le nombre de consommateurs incités à dépenser davantage ne soit peut‑être pas aussi important dans la réalité, le fait est que la majorité des gens effectuent la plupart de leurs achats en ligne, ce qui rend l’étude très pertinente.

Iowa State University a indiqué qu’elle a basé ses conclusions sur, “…les chercheurs ont assigné aléatoirement 4 000 participants à huit expériences basées sur des campagnes de financement participatif basées sur des récompenses, dont une sur Kickstarter avec une véritable entreprise horlogère suisse.”

Financement participatif en actions vs. basé sur les récompenses

Il convient de noter qu’il existe différents types de plateformes de financement participatif qui ne doivent pas être confondus. Il s’agit notamment des plateformes basées sur les récompenses et des plateformes basées sur le capital.

Financement participatif basé sur les récompenses

L’étude susmentionnée a été réalisée en se concentrant sur un seul type – le financement participatif basé sur les récompenses. Ces plateformes permettent aux start‑ups de présenter leurs idées de produit ou de service à des consommateurs potentiels. L’objectif est que les consommateurs soient incités à faire un don qui fournira à l’entreprise le capital nécessaire pour concrétiser son produit/service. En compensation de leur don ou « engagement », les consommateurs reçoivent diverses récompenses qui sont généralement une offre fortement remise sur ce que l’entreprise prévoit de produire. La valeur de la récompense est généralement liée au montant du don reçu.

L’essentiel ici est que tout financement est considéré comme un don. Il n’y a aucune garantie que l’entreprise tiendra ses promesses, et rien ne protège les consommateurs en cas d’échec. Bien que cela se produise rarement, les plateformes de financement participatif examinent minutieusement les projets avant de les héberger, il s’agit néanmoins d’un facteur à prendre en compte lorsqu’on participe à de telles campagnes.

Voici quelques exemples de plateformes de financement participatif basées sur les récompenses bien établies.

• KickStarter
• Indiegogo

Bien que ces deux plateformes soient les plus populaires dans le financement participatif basé sur les récompenses, lancer une campagne sur l’une ou l’autre ne garantit pas le succès.

Source: www.kickstarter.com/help/stats

Source: www.kickstarter.com/help/stats

Comme vous pouvez le constater, seulement environ 40 % des projets répertoriés sur KickStarter atteignent leurs objectifs. Parmi ceux‑ci, environ 66 % ont levé moins de 10 000 $.

Une option leurre n’est pas une solution miracle. Cependant, l’utilisation de telles techniques pourrait être ce qu’il faut pour faire franchir la ligne d’arrivée aux 5 540 campagnes infructueuses qui ont levé entre 81 % et 99 % de leur objectif.

Financement participatif basé sur le capital

Bien que le financement participatif basé sur les récompenses existe depuis un certain temps, les réglementations mises à jour ont désormais permis l’avènement du financement participatif basé sur le capital. Le principe de base de ces plateformes reste toutefois le même – connecter les start‑ups à un vaste et profond bassin de clients potentiels.

La différence réside dans le fait que les participants ne prennent pas part dans l’attente d’une récompense. Au contraire, ils achètent une véritable participation au capital de l’entreprise, ce qui fait d’eux des investisseurs plutôt que des contributeurs à la campagne.

Voici quelques exemples de plateformes établies qui proposent ou soutiennent des campagnes de financement participatif réglementées en capital, entre autres services.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Les plateformes de financement participatif en capital ont connu un essor ces dernières années avec la popularité croissante des titres numériques. Des exemples de campagnes réussies utilisant des titres numériques incluent des entreprises comme Exodus, INX, et d’autres.

Mot de conclusion

Sur la base de l’étude évoquée ci‑dessus, il apparaît clairement que les porteurs de campagnes basées sur les récompenses devraient absolument envisager d’utiliser une option‑leurre dans leurs démarches.

Cela doit être fait non pas pour tromper ou duper les contributeurs, mais pour mettre en avant / souligner la proposition de valeur de ses forfaits les plus premium. Une telle démarche simple peut aider à générer un capital important, ce qui peut faire la différence entre une campagne échouée et une campagne réussie.