¿Por qué los fabricantes de automóviles están optando por la venta de coches online?

Las ventas de vehículos en línea siguen aumentando año tras año, con empresas como Tesla (TSLA + 1.57%) liderando la iniciativa. Ahora, varios otros fabricantes se han asociado con el gigante del comercio electrónico Amazon. (AMZN -0.43%) Para intentar anticiparse a las tendencias, veamos cómo las opciones en línea siguen transformando la manera en que las personas y los concesionarios conciben la venta de automóviles y qué implicaciones podría tener esto para los precios de los coches en el futuro.

La comodidad es el rey

Cuando piensas en comprar un coche, probablemente te imaginas un concesionario lleno de coches nuevos y de segunda mano, y vendedores deseosos de cerrar la venta. Si bien este método de venta sigue siendo el más común, cada vez pierde más terreno frente a las ventas online.

La venta de coches por internet elimina la interacción personal que normalmente se da en los concesionarios. Para muchos, tratar con vendedores insistentes o poco profesionales es un gran inconveniente, hasta el punto de que prefieren no ver ni probar el vehículo para evitarse molestias. Este tipo de cliente es el que sigue impulsando el mercado online.

Los consumidores recurren a las opciones en línea

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Todos estos hallazgos apuntan a una misma tendencia: cada vez más compradores desean completar la mayor parte posible del proceso de compra de un automóvil en línea.

Un reciente informe de ConsumerAffairs Estudio Se revelaron datos sobre la reciente expansión de las plataformas de venta de automóviles en línea. Los investigadores descubrieron que el mercado automovilístico en línea está en camino de alcanzar los 722.79 millones de dólares en 2030, lo que representa una tasa de crecimiento anual del 17.5 % durante los próximos diez años.

Fuente - Banco de la Reserva Federal de St. Louis

Otro estudio de McKinsey & Company reveló que el 39% de los concesionarios ahora ofrecen a sus clientes una experiencia de compra completamente en línea. Esta estadística coincide con la constatación de que un número creciente de futuros compradores de automóviles consideraría adquirir su vehículo por internet.

¿Por qué muchos compradores siguen prefiriendo visitar los concesionarios?

Sin embargo, la mayoría de los compradores de autos aún prefieren acudir a una oficina local y tener una experiencia de compra presencial. En concreto, el 23 % afirmó que usaría internet para las gestiones previas a la compra, pero que preferiría ir directamente al concesionario para finalizar la transacción.

Aún más revelador es que el 42% de los encuestados afirmó que consideraría cambiar de marca si la experiencia de compra en línea fuera deficiente, inconveniente o simplemente no cumpliera con sus expectativas. Estas estadísticas finales han llevado a muchos concesionarios a asociarse con proveedores de comercio electrónico ya establecidos.

Ventas de autos de Amazon

AmazonUna de las plataformas de comercio electrónico más grandes y exitosas del mundo sigue beneficiándose de este cambio en los hábitos de consumo. La empresa incorporó la venta de automóviles en 2024, después de que competidores como Carvana... (CVNA -4.36%) y CarGurus (CARG -0.6%) Registró ventas récord.

Amazon, que ya cuenta con la confianza de millones de usuarios en todo el mundo, se considera una forma eficiente para que los fabricantes entren al mercado sin tener que realizar grandes inversiones en plataformas online. Esta estrategia es mucho más segura, ya que los distribuidores reconocen que podrían descuidar la experiencia del cliente al priorizar las ventas online.

Ventas de automóviles simplificadas

Amazon Auto Sales simplifica todo el proceso, facilitando más que nunca la búsqueda y compra de vehículos nuevos o usados. La empresa proporciona todo lo necesario para completar la venta. Esta estrategia permite a los concesionarios aprovechar la amplia base de clientes de Amazon y sus años de experiencia ofreciendo una experiencia de comercio electrónico optimizada.

Curiosamente, Amazon ha adoptado un enfoque singular en su colaboración con los concesionarios, ya que no cobra ningún porcentaje del precio de venta del vehículo. En cambio, la empresa centra sus esfuerzos para generar ingresos en la publicidad. Cabe destacar que Hyundai fue la primera marca en integrar las ventas de Amazon en su modelo de negocio y ha cosechado un gran éxito.

Ford Motor

Esta semana, Ford Motor Company anunció una alianza estratégica con Amazon. La compañía afirmó que ahora los clientes pueden buscar y comprar vehículos usados ​​certificados a través de Amazon Autos.

Esta medida permite a los interesados ​​buscar autos usados, consultar reseñas y evitar la insistencia del personal de los concesionarios. Al respecto, los ejecutivos de Ford comentaron que esta estrategia ayudará a impulsar las ventas y a satisfacer las expectativas de los clientes, especialmente en lo que respecta a la venta de vehículos eléctricos.

¿Por qué las leyes estatales limitan las ventas de autos nuevos en línea?

En los Estados Unidos, ventas de vehículos directamente al consumidor están regulados en el estado a nivel estatal, no federal. Muchos estados aún aplican leyes de franquicia que impiden el funcionamiento de fabricantes de automóviles tradicionales como Ford y GM. (GM -0.68%) La venta de vehículos nuevos directamente a los consumidores se ha visto interrumpida. En consecuencia, la mayoría de los fabricantes tradicionales solo pueden ofrecer vehículos usados ​​en línea a través de plataformas como Amazon, mientras que la venta de vehículos nuevos aún debe realizarse a través de un concesionario autorizado en los estados donde se aplican estas restricciones.

Por consiguiente, quienes busquen vehículos Ford usados ​​podrán buscar, financiar y comprar su próximo auto sin salir de casa. El proceso se ha simplificado. Una vez realizada la compra, el comprador puede ir al concesionario más cercano a recoger su vehículo. Esta estrategia acortará el ciclo de ventas para muchos y debería ayudar a Ford a competir con nuevos fabricantes como Tesla y Rivian. (RIVN + 3.61%), quienes ofrecen sus coches directamente a los consumidores, lo que les permite ahorrar miles en cada vehículo vendido.

Ventaja azul de Ford

Para empezar, Ford solo ofrecerá vehículos usados ​​con certificación Blue Advantage a sus clientes. Estos vehículos han sido sometidos a una rigurosa inspección para garantizar su buen funcionamiento y la ausencia de defectos importantes. Cabe destacar que esta certificación cuenta con tres niveles.

La certificación Oro es el nivel más alto para los vehículos usados ​​Ford. Para obtenerla, el vehículo debe tener menos de 6 años de antigüedad y menos de 80 000 millas. Cada uno de estos vehículos debe superar una inspección de 172 puntos.

El siguiente nivel es la certificación Azul, que incluye vehículos de hasta 10 años de antigüedad y menos de 150 kilómetros. Estos coches han superado una inspección de 139 puntos. Además, incluyen una garantía limitada de 4 años en los componentes principales.

Quizás la certificación más interesante sea la de los protocolos de vehículos eléctricos de Ford. Para obtener la certificación, los vehículos eléctricos deben tener menos de 6 años de antigüedad y menos de 80 millas recorridas. Estos vehículos eléctricos deben superar una inspección de 127 puntos, que incluye pruebas de seguridad, calidad y rendimiento de la batería.

El despliegue

La iniciativa de Ford con Amazon comenzará en algunas zonas específicas. Actualmente, el proyecto está activo en Los Ángeles, Seattle y Dallas. Los compradores de estas zonas pueden usar Amazon Auto para consultar el inventario de los concesionarios Ford en un radio de 75 kilómetros.

De hecho, pueden usar las funciones de búsqueda de Amazon para encontrar el coche exacto que desean e incluso completar toda la financiación en línea. Sin embargo, la recogida final deberá realizarse en el concesionario local.

¿Por qué los concesionarios están adoptando Amazon Auto?

Ford ya ha recibido una respuesta positiva tanto de compradores como de concesionarios. La compañía señaló que aproximadamente 170 concesionarios se han sumado a la estrategia de ventas de Amazon. Estos establecimientos siguen teniendo una gran responsabilidad en cuanto a precios, tiempos de entrega y mantenimiento futuro.

Beneficios de Amazon Auto para concesionarios

Es fácil comprender por qué los consumidores se beneficiarían de la venta de automóviles en línea. Sin embargo, no son los únicos. Los concesionarios tienen mucho que ganar al unirse a Amazon Auto Sales. Para empezar, Amazon proporciona datos y herramientas publicitarias que permiten a estas empresas segmentar su público objetivo con mayor precisión. Herramientas como la segmentación por palabras clave y productos ayudan a mejorar las estrategias de venta sin aumentar los costos operativos.

Hyundai

Hyundai fue la primera marca en confiar en Amazon para la venta de vehículos en línea, anunciando la alianza en 2023 e iniciando las ventas en Amazon Auto a partir de 2024. Desde entonces, la compañía ha experimentado un crecimiento constante en su departamento de ventas en línea. Actualmente, se puede explorar un catálogo completo en Amazon Auto, que incluye vehículos nuevos y usados.

Cabe destacar que Hyundai no está obligada por ley a vender vehículos nuevos a través de concesionarios como Ford y GM, lo que le otorga a la empresa mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios en las preferencias de los consumidores.

Venta de coches online: la nueva frontera

Existen varias razones por las que la venta de autos en línea sigue en auge. Para empezar, la gente se ha cansado de los vendedores insistentes y a muchos les aterra pasar días buscando un auto. Estos compradores desean la comodidad de ver el inventario local desde casa. Los portales en línea parecen ser la solución.

Las ventas de autos en línea están en auge. Parte de este crecimiento se debe al número cada vez mayor de aplicaciones para la compraventa de autos. Estas plataformas facilitan la búsqueda y comparación de vehículos que se ajusten a tu presupuesto. Por lo tanto, ahora existen diversas opciones para quienes buscan comprar un auto en los próximos meses.

Obstáculos para las ventas en línea

Aunque las estadísticas muestran un aumento en las ventas online, aún existen muchos obstáculos que superar antes de que este método de venta de vehículos pueda igualar al enfoque tradicional. Diversos estudios han demostrado que los compradores de automóviles recurren cada vez más a herramientas online para investigar y comparar precios. Sin embargo, la mayoría, aproximadamente el 95%, sigue prefiriendo acudir a un concesionario para la firma final.

Este porcentaje es tan alto porque aún existe una falta de confianza entre consumidores y concesionarios. Esta barrera de confianza se acentúa al considerar vehículos más antiguos. La mayoría de las personas todavía prefieren ver y probar los autos antes de tomar una decisión final, algo imposible de hacer en línea.

Invertir en comercio electrónico

Amazon

Para los inversores, la expansión de Amazon al sector de la venta minorista de automóviles refuerza por qué la compañía sigue dominando el comercio electrónico global y por qué su trayectoria de crecimiento a largo plazo se mantiene intacta. Si bien las ventas de automóviles en línea aún representan un segmento pequeño del total de compras de vehículos, la entrada de Amazon demuestra su estrategia de centrarse en mercados complejos y de alto valor, donde su escala logística, la confianza de los clientes y la eficiencia de su plataforma crean una ventaja estructural.

La venta minorista de automóviles es uno de los últimos grandes sectores de consumo que aún se basa en experiencias locales y presenciales. Al asociarse con fabricantes como Hyundai y Ford, Amazon no solo ofrece coches, sino que se posiciona como la infraestructura digital de la que carecen las automotrices tradicionales. Esto refleja la misma estrategia que siguieron AWS, Logística de Amazon y su plataforma de terceros: crear la infraestructura y permitir que las empresas operen sobre ella.

Fundamentalmente, la iniciativa automotriz de Amazon está diseñada para maximizar los márgenes de ganancia. Al obtener ingresos principalmente de la publicidad en lugar de las comisiones por venta de vehículos, Amazon accede a un mercado enorme sin el riesgo de inventario ni la carga regulatoria que enfrentan los concesionarios. Si la adopción se acelera, podría crear un nuevo sector publicitario comparable a su lucrativo ecosistema de Productos Patrocinados.

Para los accionistas, esto indica que Amazon sigue encontrando nuevas categorías para digitalizar, incluso aquellas ya consolidadas que valen billones. A medida que convergen el comercio minorista, la logística, la automoción y la computación en la nube, la creciente ventaja de Amazon en datos y distribución podría fortalecer su posición dominante en el mercado durante los próximos años.

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