Margarita Vacanti, Vicepresidenta Senior, Directora de Banca Comercial en Curinos – Serie de Entrevistas

Margarita Vacanti, Vicepresidenta Senior,ectora de Banca Comercial en Curinos, representa a una empresa dedicada a ayudar a las instituciones financieras a crecer en relaciones con clientes más rentables a través de información basada en datos y análisis avanzados. Con décadas de experiencia en la industria, Curinos ofrece soluciones basadas en SaaS y servicios de asesoramiento estratégico centrados exclusivamente en el sector financiero, incluyendo benchmarking de depósitos y hipotecas, análisis de rendimiento digital y herramientas de optimización basadas en simulación.

Curinos ha sido pionera en innovaciones de vanguardia como la optimización del trato al cliente habilitada por IA y el benchmarking del gasto en marketing. Su misión es ayudar a los clientes a navegar por el complejo mercado actual mientras se preparan para el futuro, ofreciendo la inteligencia, las herramientas y la experiencia necesarias para impulsar un compromiso más profundo y el éxito a largo plazo.

Ha navegado pors en consultoría, marketing y banca. ¿Cuál ha sido su mayor conclusión al trabajar en la intersección de la estrategia y la tecnología!

Mi estrella polar en mi carrera siempre ha sido los resultados comerciales. Centrarse en los resultados comerciales que definen el éxito guía nuestro énfasis en el desarrollo de nuevas estrategias o la integración de tecnologías emergentes. Al final del día, lo que importa es entregar un rendimiento superior.

Como cofundadora de una empresa de copas de vino, ¿cómo ha influido su experiencia empresarial en la forma en que aborda la innovación y la experiencia del cliente en el sector bancario?

La innovación es difícil de llevar al mercado y no es para los débiles de corazón. Mi epifanía para un nuevo diseño de copa de vino fue en realidad la parte fácil. Los años de pruebas de producto, patentes, diseño de ingeniería y fabricación, y desarrollo de marketing y marca fueron lo difícil y de lo que más me enorgullezco al lanzar un nuevo producto.

A pesar de un entorno desafiante para los bancos regionales, su equipo en KeyBank logró un año récord en 2023. ¿Qué cree que impulsó ese éxito?

Teníamos estrategias disciplinadas en torno al compromiso con los clientes antes de la turbulencia bancaria de 2023. Coupled con una estrecha colaboración desde la cima de la casa hasta los equipos de relaciones de primera línea, pudimos cambiar nuestro enfoque rápidamente.

Como los bancos comerciales enfrentan una continua presión de regulaciones en evolución y competencia en aumento, ¿qué papel desempeña el análisis basado en IA en ayudarlos a mantenerse por delante?

El análisis basado en IA ayuda a los bancos comerciales a inspeccionar su rendimiento de cartera más rápidamente y a afinar sus perfiles de clientes objetivo de manera más efectiva.

Con las tasas de interés manteniéndose elevadas y los prestamistas no bancarios ganando tracción, ¿cómo pueden los bancos utilizar los datos para fortalecer las relaciones comerciales de alto valor?

La banca comercial es un espacio altamente negociado y opaco. Curinos ofrece datos de benchmarking de la industria para ayudar a arrojar luz sobre patrones macro y micro en el comportamiento de compra y precios de los clientes.

¿Cuáles son algunos errores comunes que cometen los bancos al respecto de la estrategia de precios y la retención de clientes, y cómo pueden los análisis más inteligentes prevenirlos?

En última instancia, las relaciones comerciales de mayor valor se definen como tener una participación completa de la cartera, pero a un precio que refleje un intercambio de valor justo para el banco y el cliente. Los bancos deben identificar qué dimensiones de una relación con el cliente valora el cliente más y ofrecer concesiones allí. Para mantener la relación rentable, los banqueros también deben tener la disciplina de recuperar los márgenes al mantener los precios en otras partes de la relación. Muchos bancos pierden este último paso.

Ha trabajado extensivamente con banca digital y pagos, ¿dónde ve la mayor oportunidad para que los bancos comerciales innoven y se diferencien en este momento?

En los datos que vemos, la innovación impulsada por la tecnología a través de integraciones de plataformas, expansiones de rieles de pago y productos basados en cuentas sofisticados aún no están impulsando un crecimiento explosivo de los ingresos. Predigo que la innovación que cambia el mercado seguirá viniendo de fuera de los bancos y que los bancos tendrán que decidir cómo asociarse de manera agresiva y selectiva para mantenerse a la vanguardia.

¿Cómo pueden los bancos tradicionales reubicarse para seguir siendo competitivos en un entorno cada vez más moldeado por las fintech y el crédito privado? Juegue a sus fortalezas.

Construya sobre los cimientos que lo han ayudado a ganar en el pasado, ya sea la experiencia en la industria, la cobertura del mercado o la diferenciación de productos. Cada banco tiene recursos de inversión finitos, así que elegir de manera estratégica sus áreas de diferenciación es clave para expandir la participación de mercado. No puede ser todo para todos.

¿Cuáles son las señales de datos clave que los bancos deben tener en cuenta al decidir cómo equilibrar el crecimiento de los depósitos con la rentabilidad?

Esos son los dos principales controles – crecimiento del equilibrio / atrición y tasa de interés pagada. Los bancos más resilientes y exitosos utilizan benchmarks externos para informar su toma de decisiones en torno a la tasa y pueden cambiar rápidamente cuando surgen nuevas tendencias internas o externas. Los bancos no operan en un vacío – mantener un ojo en la industria es clave.

¿Qué pasos prácticos pueden tomar los bancos de tamaño mediano para competir mejor con las instituciones más grandes que pueden tener tecnología más avanzada o conjuntos de datos más profundos?

Los bancos de tamaño mediano pueden competir jugando a sus fortalezas: agilidad, experiencia local y relaciones profundas. La clave es centrarse en la diferenciación de nicho, asociarse selectivamente con fintech para mejorar las capacidades y utilizar los datos para tomar decisiones más rápidas y más inteligentes. No se trata de tener la mayor cantidad de datos, sino de convertir la perspicacia en impacto.

¿Qué es lo que más le emociona sobre el futuro de la banca comercial, y qué riesgos emergentes cree que los bancos no están prestando suficiente atención?

No hay dos bancos iguales, lo que hace que sea un mosaico fascinante de ricas herencias y caminos hacia el futuro impredecibles. Trabajar con los bancos para arquitectar su propio destino es lo que más me emociona. En cuanto a los riesgos, creo que los avances exponenciales en la tecnología crearán nuevas vías para el fraude que no podemos concebir hoy. La mitigación del riesgo de fraude debe seguir siendo un enfoque intensificado para los bancos.

Gracias por la excelente entrevista, los lectores que deseen aprender más deben visitar Curinos.