Qu’est‑ce qu’un conseiller financier ?

Les conseillers financiers ont un grand nombre de rôles et de responsabilités, et ces rôles vont bien au-delà de la décision sur l’endroit où un client doit investir son argent. La meilleure façon d’expliquer ce que fait un conseiller financier est de présenter les différents rôles qu’il remplit et ses responsabilités

Comprendre la situation financière du client

La première responsabilité de tout conseiller financier est d’obtenir une image complète de la situation financière de son client. Ces informations sont souvent recueillies en remplissant un questionnaire avec le client.

Les informations importantes à recueillir comprennent:

• L’âge du client principal ainsi que de son conjoint et de tout dépendant. Les âges de retraite obligatoires sont également utiles.
• Le revenu actuel et futur prévu du client et du conjoint.
• Toute autre source ou source potentielle de revenu.
• Une liste complète des actifs incluant propriétés, véhicules, comptes d’épargne, produits d’investissement et plans de retraite.
• Toutes les dettes, y compris les hypothèques, prêts et dettes de cartes de crédit.
• Les dépenses courantes de vie.
• Les dépenses de vie futures prévues.
• Les passifs et dépenses futurs potentiels comme l’éducation des enfants ou les vacances prévues.
• Les polices d’assurance vie, santé et autres ou les plans d’assurance.
• Tout problème de santé connu ou potentiel.

Cette liste très complète comprend des données objectives. Le conseiller devra également évaluer des sujets subjectifs tels que la tolérance au risque du client.

Planificateur financier

Il y a bien plus dans la planification financière que les investissements. La richesse que vous accumulez dépend de la durée pendant laquelle le capital est épargné et investi, du montant gagné, du montant épargné, des frais et des impôts ainsi que des rendements d’investissement qui peuvent être obtenus. Bien que les rendements d’investissement attirent le plus d’attention, c’est en réalité l’âge auquel vous commencez à épargner et à investir qui a le plus grand impact sur la richesse que vous pouvez accumuler.

La deuxième responsabilité d’un conseiller est d’élaborer un plan financier à long terme pour le client. L’objectif du plan est d’atteindre des objectifs d’investissement réalistes. Le plan indiquera combien il faut épargner et quel type de plan d’investissement doit être suivi pour atteindre les objectifs du plan.

L’objectif principal d’un plan financier sera généralement de s’assurer qu’un client peut économiser suffisamment de capital pour prendre sa retraite confortablement. Mais le plan comportera souvent aussi quelques autres objectifs à atteindre plus tôt, comme l’épargne pour les études supérieures des enfants, les mariages ou des vacances prolongées.

En plus d’un plan d’épargne et d’investissement d’un certain montant, le plan doit également inclure des plans de secours pour les événements imprévus. Cela comprend l’assurance santé et l’assurance vie pour couvrir les dépenses si le principal gagne‑pain décède ou ne peut plus travailler.

Enfin, un plan financier doit prendre en compte les dettes et déterminer si elles doivent être consolidées ou remboursées.

Planification des investissements

Un élément central d’un plan financier est une stratégie d’investissement. Dans de nombreux cas, le client possède déjà un régime de retraite parrainé par l’employeur, de sorte que le conseiller devra s’y adapter et le compléter au mieux.

Pour élaborer un plan d’investissement efficace, le conseiller doit maîtriser l’ensemble des produits d’investissement disponibles. Cela inclut les fonds négociés en bourse (ETF), les fonds communs de placement, les rentes, les 401(k), les IRA et les Roth IRA. Un IRA est un compte de retraite individuel à imposition différée, tandis qu’un ROTH IRA est un compte où les cotisations sont versées après impôt et les retraits sont exonérés d’impôt.

Chaque produit d’investissement disponible possède des forces et des faiblesses inhérentes. Une responsabilité majeure de tout conseiller financier est de rester à jour sur les types de produits disponibles. Les conseillers assistent souvent à des séminaires et à des formations pour s’assurer que leurs connaissances sont actuelles.

Les stratégies d’investissement à long terme sont conçues pour atteindre des objectifs financiers avec le risque minimal requis. Typiquement, un investisseur devra posséder des actifs plus risqués comme des actions de petites capitalisations et de croissance pour obtenir une croissance du capital, mais le risque peut être réduit en détenant également des actifs à moindre volatilité comme les obligations.

Le profil de risque du portefeuille évoluera également avec le temps. Au cours des premières années, la croissance du capital sera l’objectif principal et la tolérance au risque sera plus élevée, car le portefeuille disposera de plus de temps pour se remettre de la volatilité. À l’approche de l’âge de la retraite, l’objectif se déplacera vers la génération de revenus et la préservation du capital. Le portefeuille sera progressivement réorienté vers des actions de premier ordre, des obligations et d’autres actifs à faible volatilité des prix.

En général, les investissements ne sont pas réalisés directement dans des actions ou des obligations, mais dans des produits d’investissement tels que les ETF ou les comptes de retraite qui détiennent ces instruments, car cela est plus économique. Dans le cas des HNI (personnes à haut patrimoine net), les investissements directs sont plus courants.

Un plan d’investissement comprendra une série de projections concernant le montant que le client est susceptible d’avoir économisé à la retraite et le montant qu’il pourra retirer chaque mois. Ces projections sont basées sur les rendements historiques de diverses classes d’actifs et sur les données d’inflation. Les projections couvriront des scénarios du pire au meilleur cas.

Éducateur et coach

Un rôle souvent négligé mais important pour les conseillers est celui d’éducateur et de coach financier. Au départ, le conseiller devra expliquer les différents produits d’investissement et le rôle que joueront le budget, l’épargne, les frais et les impôts dans la détermination du capital que le client pourra accumuler. L’éducation sur les produits s’étendra probablement aussi à l’assurance vie et à la couverture santé.

Comme mentionné, l’un des facteurs les plus importants pour déterminer le futur capital d’un investisseur est l’âge auquel il commence à investir et le montant qu’il épargne. À ce titre, les conseillers financiers peuvent faire une grande différence en encourageant les clients à épargner le plus possible et à retarder les dépenses majeures.

Avec le temps, le conseiller devient davantage un coach financier. L’une des responsabilités les plus importantes est d’empêcher les clients de prendre de mauvaises décisions avec leur argent. De bons exemples se sont produits en 2008 et en 2020 lors des krachs boursiers. La plupart des investisseurs particuliers ont vendu leurs actions près des creux – alors qu’il s’agissait en réalité d’un excellent moment pour acheter. Ce phénomène n’est pas inhabituel et survient chaque fois qu’il y a une forte chute du marché.

Certains biais affectent la prise de décision de la plupart des gens. L’effet est plus aigu lorsqu’il s’agit de décisions financières, et il est encore plus prononcé lorsque les personnes sont stressées ou sous pression. Ces biais entraînent très souvent de mauvaises décisions financières. Un bon conseiller financier le sait et sait convaincre ses clients de rester investis lorsque la volatilité du marché augmente.

Cette partie du métier est devenue si reconnue qu’elle constitue désormais une profession à part entière. Les coachs financiers éduquent et accompagnent les personnes, sans prendre de décisions à leur place.

Suivi continu, rapports et conseils

Une fois le plan financier mis en place, le conseiller doit tout de même surveiller les portefeuilles de ses clients à intervalles réguliers et rendre compte aux clients chaque fois que nécessaire. Les revues en face à face peuvent n’avoir lieu qu’une fois par an, mais les relevés sont envoyés chaque mois.

En plus des rapports et revues programmés, il arrive également que des communications ponctuelles soient nécessaires. Typiquement, chaque fois que la volatilité du marché augmente, le conseiller devra communiquer continuellement avec les clients. Cela implique souvent de convaincre les clients de rester fidèles au plan à long terme et de ne pas agir impulsivement.

Les conseillers devront également informer les clients chaque fois que le code fiscal ou la législation relative aux investissements évolue. D’importants changements de taux d’intérêt ou d’inflation peuvent également nécessiter une action de la part du conseiller.

Autres rôles et responsabilités

Chaque pratique de conseiller est légèrement différente. Certains couvrent des domaines connexes comme l’assurance, la couverture santé et la planification successorale, tandis que d’autres peuvent orienter les clients vers des tiers.

De plus en plus, les produits d’investissement et certains produits d’assurance vie sont conçus en pensant à la planification successorale. Pour cette raison, la planification successorale est souvent un sujet que les conseillers financiers doivent maîtriser.

Certaines personnes conseillent spécifiquement les entrepreneurs et les chefs d’entreprise. Si vous possédez une petite entreprise, une part importante de votre patrimoine net sera probablement votre participation dans l’entreprise. Dans ce cas, une approche holistique est nécessaire pour gérer les finances personnelles et celles de l’entreprise.

Pour les propriétaires de petites entreprises, deux des sujets les plus importants sont l’assurance et une stratégie de sortie. Les chefs d’entreprise ont besoin d’une assurance complète pour se protéger si un événement imprévu affecte la valeur de leur entreprise. Ils devront également pouvoir vendre ou réaliser la valeur de l’entreprise à un moment donné.

Un autre domaine dans lequel certains conseillers se spécialisent est la gestion de la richesse multigénérationnelle. Les personnes disposant d’une richesse substantielle se soucient souvent de la préserver sur plusieurs générations. Les conseillers travaillant dans ce domaine doivent comprendre la planification successorale, les trusts et souvent la succession d’entreprise également.

Conseillers robo

La technologie joue un rôle croissant dans le domaine des finances personnelles. Les conseillers robo sont des plateformes numériques qui aident les clients à épargner et à investir en vue d’objectifs spécifiques. Le processus débute par un questionnaire similaire à ceux utilisés par les conseillers financiers pour évaluer la situation financière de leurs clients.

La plateforme s’appuie ensuite sur une série de modèles d’investissement et de planification pour élaborer un plan d’épargne et d’investissement visant l’objectif. Dans la plupart des cas, des ordres de débit sont mis en place pour financer le plan, et la plateforme investit et rééquilibre automatiquement le capital. En général, la majeure partie des économies est investie dans des ETF.

L’avantage majeur des conseillers robo est qu’ils rendent les bases de la planification financière abordables pour les clients disposant de petits comptes. Les conseillers financiers ne peuvent servir qu’un nombre limité de clients, et il n’est tout simplement pas viable de fournir des services à des clients disposant de moins de quelques centaines de milliers de dollars.

Les conseillers robo présentent toutefois certaines limites. Premièrement, ils utilisent une approche « taille unique » qui ne convient pas aux clients ayant des besoins spécifiques. Deuxièmement, et peut‑être plus important, ils sont insuffisants lorsqu’il s’agit du rôle de coaching des conseillers financiers.

La meilleure des deux mondes semble être une combinaison de technologie et d’interaction personnelle. Les conseillers peuvent exploiter la technologie pour servir davantage de clients, tout en continuant à offrir une attention individuelle lorsque cela est nécessaire.

Rôles similaires et connexes

Historiquement, les conseillers vendaient des produits et percevaient des commissions. De plus en plus, les conseillers offrent des conseils et des services, contre lesquels ils facturent des honoraires. Les honoraires sont souvent calculés comme un pourcentage des actifs sous gestion ou administration.

Il n’existe pas de définition précise des conseillers financiers, et plusieurs titres d’emploi similaires et qui se chevauchent existent. Même les conseillers financiers opèrent avec deux modèles d’affaires assez différents.

Le premier regroupe ceux qui travaillent comme courtiers‑déposants et perçoivent une commission lorsqu’ils vendent des produits d’investissement. Les courtiers‑déposants aux États‑Unis sont enregistrés auprès de la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). Les courtiers‑déposants sont soumis à une « norme de convenance », ce qui signifie que les produits qu’ils vendent ou recommandent doivent être adaptés aux besoins du client à un moment précis.

Le deuxième type de conseiller financier est le RIA (registered investment advisor) qui ne perçoit pas de commission mais facture des frais de gestion annuels. Les RIA aux États‑Unis doivent réussir l’examen Series 65 et s’enregistrer auprès des autorités étatiques. Des exigences similaires existent pour les RIA dans d’autres pays. Les RIA sont soumis à une norme fiduciaire plus stricte et doivent placer les intérêts du client avant les leurs ou ceux de leur société.

Planificateurs financiers

Les planificateurs financiers remplissent un rôle parfois similaire, parfois identique à celui d’un conseiller financier. Les planificateurs financiers se spécialisent dans l’élaboration de plans aidant leurs clients à atteindre des objectifs financiers, généralement en épargnant et en investissant. En revanche, les conseillers financiers offrent souvent plus de services que les planificateurs. Les RIA sont souvent également qualifiés comme planificateurs financiers et utilisent parfois ce titre plutôt que celui de RIA.

Les planificateurs financiers détiennent généralement la désignation CFP du Certified Financial Planner Board of Standards. Il s’agit d’une qualification très reconnue, et les planificateurs doivent démontrer une compréhension approfondie de la planification et des produits d’investissement pour réussir l’examen.

Alors que les conseillers calculent les frais annuels en pourcentage des actifs du client, les planificateurs peuvent facturer des honoraires forfaitaires pour l’élaboration d’un plan.

Gestionnaires de patrimoine

Un gestionnaire de patrimoine est uniquement responsable de la gestion des investissements au nom d’un client. Les gestionnaires de patrimoine travaillent généralement avec des clients plus aisés afin de maximiser le rendement d’un portefeuille pour un niveau de risque donné. Des rôles similaires sont assurés par les gestionnaires de portefeuille et les conseillers en investissement.

Avez‑vous besoin d’un conseiller, d’un planificateur, d’un courtier, d’un gestionnaire de patrimoine ou d’un coach financier ?

Le choix du bon type de professionnel pour vous aider dans vos finances dépendra des éléments suivants:

• Combien de capital avez‑vous déjà économisé ?

Vous aurez probablement besoin d’économies d’au moins 100 000 $ pour justifier les honoraires facturés par un RIA à service complet. Si vous avez moins que cela, vous pourriez combiner les services d’un conseiller robo et d’un coach financier jusqu’à ce que vos actifs dépassent les 100 000 $.

• Quel est votre niveau de discipline financière.

Certaines personnes sont naturellement douées pour le budget et l’épargne, d’autres non. Si vous êtes discipliné, un planificateur de patrimoine pourrait vous aider à mettre en place un plan d’investissement que vous pouvez gérer vous‑même. Si vous avez du mal à budgéter, votre première étape devrait être de consulter un coach financier.

• Quel est votre niveau de connaissance des investissements et des produits financiers ?

Si vous avez très peu de connaissances sur les produits financiers et que vous pouvez vous le permettre, il vaut la peine de parler à un RIA. Ils pourront vous conseiller sur l’investissement ainsi que sur d’autres sujets comme l’assurance et la couverture santé. Si vous êtes très informé et à l’aise pour gérer vos propres affaires, vous n’aurez peut‑être besoin que d’un courtier pour acheter et vendre les produits dont vous avez besoin.

• Quel est le degré de complexité de votre situation financière.

Si vous avez une liste compliquée d’actifs et de passifs, des sujets comme la fiscalité, l’assurance et la planification successorale peuvent être importants. Dans ce cas, une société RIA disposant d’une équipe de spécialistes mérite d’être envisagée.

Conclusion

Comme vous pouvez le constater, les conseillers financiers offrent une large gamme de services à leurs clients. En plus des services tangibles qu’ils proposent, il y a beaucoup à dire sur le fait d’avoir un tiers impartial qui conseille sur les décisions majeures également.

Il fut un temps où les conseillers étaient mal incités lorsqu’il s’agissait de veiller aux intérêts de leurs clients. Cela a largement changé et le secteur est désormais bien réglementé, les incitations étant alignées. La pratique de chaque conseiller est légèrement différente, il est donc aujourd’hui facile de trouver celui qui possède les bonnes capacités pour vous aider à atteindre vos objectifs financiers.