Ian Gilbert, SVP, Stratégie des ventes d’entreprise chez Airtm – Série d’interviews

Ian Gilbert est Senior Vice President (SVP), Stratégie des ventes d’entreprise chez Airtm. Il possède une carrière de plus de 30 ans en tant que leader commercial dans l’industrie technologique, et a travaillé avec des entreprises à travers tout le spectre de maturité pour les aider à développer leur potentiel et à atteindre leurs objectifs de croissance.

Airtm est un compte de dollar numérique hautement connecté, offrant plus de 500 méthodes pour acheter et vendre des dollars numériques. Incorporée aux États‑Unis et enregistrée auprès de FinCEN en tant que Money Service Business (MSB), Airtm opère dans plus de 190 pays.

Avec plus de 30 ans d’expérience allant de la création de startups à la direction d’entreprises publiques, comment avez‑vous vu le rôle du leadership des revenus évoluer, et quelles leçons clés avez‑vous tirées de ces défis en phase de démarrage pour votre rôle actuel chez Airtm ?

La technologie a changé et impacté le leadership des revenus de manière largement positive. Cependant, les fondamentaux restent les fondamentaux, et la technologie n’aide que si l’approche/le processus de génération de revenus est solide.

Le leadership des revenus a toujours été confondu avec le leadership des ventes et l’hypothèse que le revenu est « créé » pendant le cycle de vente puis « protégé » par une approche de gestion de compte. On apprécie désormais davantage la valeur d’orchestrer toutes les parties du système de génération de revenus d’une entreprise et le fait que la performance optimale provient de la création de valeur tout au long du cycle d’engagement client.

Ainsi, le leadership moderne des revenus se concentre de plus en plus sur la prise en compte de multiples canaux et méthodes à travers le spectre des marchés servis par une entreprise, en fonction du stade de l’activité et de la maturité de l’offre produit/solution. Il vise à maximiser l’ensemble du cycle de génération de revenus de toutes les relations client – et il est probable que, dans certaines entreprises, les clients existants possèdent un potentiel de génération de revenus bien plus important que les nouveaux prospects. Il se focalise également sur l’efficacité de la croissance, et sur l’utilisation des outils/technologies au bon moment et de la bonne manière pour optimiser le modèle.

Du point de vue d’une phase de démarrage, il est difficile de tout faire correctement d’un coup ! Beaucoup d’expérimentation est nécessaire. Trouver les enseignements de chaque expérience et les consigner pour réaliser des gains modestes est la clé pour créer une croissance à long terme et durable pour les entreprises à ce stade.

C’est difficile parce que nous sommes instinctivement en mode « hustling », et chaque transaction est gratifiante – mais je suis convaincu que l’apprentissage visant à améliorer le modèle peut souvent être nettement plus précieux que le revenu d’une seule transaction, aussi importante soit‑elle.

Chez Airtm, nous nous sommes concentrés sur l’entrepreneuriat numérique. Nous essayons d’optimiser notre rôle dans la création de valeur pour les travailleurs et les entrepreneurs à travers le Sud global ainsi que pour les entreprises avec lesquelles ils collaborent. Nous disposons de multiples façons de créer de la valeur, et nous cherchons constamment à identifier le meilleur mélange d’approches et de capacités pour augmenter la valeur et la maintenir plus longtemps.

Comment Airtm garantit‑elle la sécurité et la stabilité des comptes de dollars numériques, en particulier pour les utilisateurs des économies en développement ?

Airtm se concentre sur le fait de garantir que tous nos utilisateurs du Sud global puissent accéder à leur argent facilement et librement, envoyer et recevoir de l’argent rapidement et à moindre coût, et le faire en sachant que leur argent est sûr et que les transactions sont sécurisées. Pour cette raison, Airtm utilise l’USDC comme monnaie numérique pour toutes les transactions. L’USDC est un stablecoin adossé à des liquidités élevées et à des actifs équivalents à du cash, ancré à 1:1 au dollar américain. En d’autres termes, il est sécurisé et stable et permet à nos utilisateurs des économies en développement de gérer leur argent en toute confiance.

De quelles manières les entreprises peuvent‑elles exploiter la plateforme d’Airtm pour relever les défis du marché croissant du marquage de données IA ?

Airtm a passé près d’une décennie à aider les utilisateurs du Sud global à accéder à leur argent et à l’utiliser comme ils le souhaitent. Nombre de ces utilisateurs effectuent du travail, et une part croissante de ce travail soutient l’industrie de l’IA.

Notre mantra est d’aider les entreprises à libérer les entrepreneurs numériques du monde pour leurs activités. Nous aidons principalement les entreprises à attirer, rémunérer et engager des travailleurs partout dans le monde afin qu’elles puissent construire et maintenir leurs effectifs dans les économies en développement de manière efficace, responsable et rentable.

Concrètement, nous offrons non seulement la meilleure méthode pour payer les travailleurs de l’IA à travers le Sud global, mais nous disposons également de solutions permettant aux entreprises d’interagir avec notre communauté afin de trouver de nouveaux travailleurs, de mener des recherches et de proposer des formations. Des organisations comme Scale AI – l’un des plus grands acteurs du secteur – collaborent avec nous depuis des années pour répondre à leurs besoins à travers le monde, et un nombre croissant d’entreprises d’IA et de BPO nous choisissent comme solution privilégiée.

Avec plus de 500 méthodes de paiement disponibles, comment Airtm gère‑elle l’efficacité des transactions et assure‑elle des paiements transfrontaliers à faible coût ?

Le cœur de cela réside dans notre réseau peer‑to‑peer, qui facilite des transactions sécurisées à faible coût et avec des limitations minimales à travers un large éventail de zones géographiques. Notre réseau se concentre particulièrement sur le Sud global, un groupe de pays de plus en plus important pour l’avenir du travail – mais confronté à certaines difficultés en matière de systèmes financiers et bancaires. Nos capacités dans ces pays sont incomparables, ce qui explique pourquoi nous avons attiré tant d’utilisateurs et d’entreprises qui servent le Sud global.

Nous consacrons également beaucoup de temps et de ressources à maintenir des relations partenaires étendues dans les régions que nous desservons et à l’innovation produit. Nous disposons également d’une équipe de développement produit de classe mondiale qui conçoit nos offres pour les consommateurs et les entreprises afin d’accroître la valeur et d’étendre les capacités.

Le lancement récent de notre compte virtuel américain est un excellent exemple de cette innovation. Cette solution ouvre des options quasi illimitées pour nos utilisateurs et offre une flexibilité exceptionnelle à nos clients professionnels – le complément parfait à nos autres capacités.

Comment l’utilisation de l’USDC par Airtm protège‑t‑elle les fonds des utilisateurs contre la dévaluation des monnaies locales, et quel rôle cela joue‑t‑il dans les marchés en développement ?

Parce qu’il est adossé à des liquidités élevées et à des actifs équivalents à du cash, et ancré à 1:1 au dollar américain, l’un des principaux avantages de l’USDC est la protection qu’il offre contre la dévaluation des monnaies locales à travers le monde.

Airtm a passé près d’une décennie à soutenir les travailleurs du Sud global, et nous comprenons très clairement le besoin – le bon – de ces travailleurs d’accéder rapidement à leur argent, de manière sécurisée et avec le moins d’érosion de valeur possible. Nous pensons que notre utilisation de l’USDC contribue à notre objectif de permettre aux travailleurs de la bonne façon – nous sommes capables d’offrir un accès mondial, disponible 24/7/365, un règlement quasi instantané et des frais quasi nuls.

Quels avantages spécifiques Airtm offre‑t‑elle aux entreprises cherchant à rationaliser la paie et les paiements transfrontaliers, notamment sur les marchés émergents ?

Nous comprenons les marchés émergents mieux que quiconque, et nous avons passé près d’une décennie à servir des clients dans ces régions. Plus précisément, pour les entreprises souhaitant rationaliser la paie et les paiements transfrontaliers vers ces marchés, nous proposons des solutions qui les aident à attirer, rémunérer et engager les contributeurs de manière plus efficace, responsable et rentable.

Nous facilitons des processus de paiement plus rapides et moins coûteux. Notre application d’entreprise offre une expérience très simple pour créer des paiements, visualiser l’activité et gérer les rôles. Notre API permet l’intégration des capacités d’Airtm dans les processus et systèmes standards de nos clients.

En quoi le réseau peer‑to‑peer d’Airtm le différencie‑t‑il des autres porte‑monnaie électroniques, et quels avantages cela procure‑t‑il aux utilisateurs individuels ainsi qu’aux entreprises ?

Il faut dire qu’Airtm a construit la communauté la plus active et la plus étendue de travailleurs du Sud global. Les membres de notre communauté sont très engagés et proactifs, et nous pensons que cela est très bénéfique pour les entreprises avec lesquelles nous travaillons.

Nos capacités peer‑to‑peer tirent parti de la taille et de l’engagement de notre communauté, permettant aux utilisateurs de s’associer à des caissiers au sein de la communauté pour effectuer des transactions sécurisées avec des restrictions ou limites minimales. Les transactions peer‑to‑peer sont l’une des méthodes les plus simples et les plus fiables pour transférer des fonds et offrent une grande variété d’options de paiement aux utilisateurs. Les utilisateurs qui sont éligibles pour devenir caissiers peuvent créer un flux de revenus grâce à cette activité.

Quelles opportunités Airtm offre‑t‑elle aux entreprises des secteurs tels que la recherche de marché, la création de contenu et les plateformes de trading pour étendre leur portée ?

Nous disposons d’une communauté de plus de 1,6 million d’utilisateurs à travers le Sud global, et les membres de la communauté sont avides de davantage d’opportunités pour travailler et gagner tout en poursuivant leurs parcours d’entrepreneuriat numérique.

Nos clients professionnels sont enthousiastes à l’idée de pouvoir communiquer et interagir avec ce public, et nous proposons plusieurs offres qui facilitent cela grâce à nos différents points de contact communautaires. Nous disposons de nombreux cas de succès illustrant la valeur créée pour tous les participants lorsque cela se produit.

Notre équipe communautaire propose une gamme d’offres et de capacités conçues pour aider les entreprises à accéder à notre communauté. Après avoir compris les besoins – par exemple des contributeurs possédant des compétences spécifiques pour un projet d’annotation de données, un groupe démographique particulier pour une étude de marché, ou des créateurs et influenceurs pour renforcer la réputation et la portée – notre équipe recommande une approche d’engagement de la communauté via plusieurs canaux, puis assiste à l’exécution et à la mesure du programme.

Comment Airtm peut‑elle aider les entreprises à mieux comprendre les préférences de paiement des travailleurs numériques et à optimiser leurs systèmes de paie pour augmenter l’engagement ?

Nous consacrons beaucoup de temps et d’efforts à suivre les tendances, à évaluer le pouls de la communauté et à interroger les travailleurs numériques afin de comprendre leurs besoins et priorités et de trouver des moyens de les aider. Nous encourageons tous nos clients professionnels à faire de même. Nous pouvons les aider en facilitant l’interaction avec notre communauté via des méthodes telles que les enquêtes et la sensibilisation sociale, et nous guidons nos clients sur les meilleures approches pour approfondir leur compréhension.

En fin de compte, les comportements des utilisateurs sont les meilleurs enseignants. Si les travailleurs qui obtiennent des contrats via une place de marché numérique particulière, comme Upwork par exemple, choisissent Airtm comme moyen de gérer leur argent lorsqu’ils reçoivent un paiement, et s’ils montrent ensuite qu’ils souhaitent utiliser leur argent d’une certaine manière – nous pensons que la place de marché numérique concernée devrait agir pour faciliter l’accès à Airtm et mieux soutenir les actions que les utilisateurs entreprennent déjà. Nous constatons ces préférences dans l’utilisation de produits tels que notre compte virtuel américain, et nous nous efforçons d’avertir nos clients professionnels des opportunités qui s’offrent à eux pour en tirer parti.

Comment la fonction de paiements groupés d’Airtm simplifie‑t‑elle les versements massifs pour les entreprises gérant des employés à distance ou des freelances dans différentes régions ?

Nos clients professionnels vont des petites entreprises – payant quelques personnes dans une même région – aux organisations très complexes – effectuant des centaines de milliers de versements en temps réel chaque mois, certains aussi bas que 0,01 $, à travers une multitude de pays du Sud global et au-delà. La fonctionnalité de paiements groupés aide toutes ces entreprises à atteindre une simplicité et une cohérence incroyables grâce à une interface utilisateur simple, des contrôles et outils intuitifs, une gestion des rôles sensée et des rapports élégants. Nos plus grands clients peuvent gérer des programmes de versements massifs complexes avec précision et efficacité, tout en disposant de ressources modestes.

Merci pour cette excellente interview, les lecteurs qui souhaitent en savoir plus devraient visiter Airtm.