Impulsa tus esfuerzos de crowdfunding con una ‘Opción de señuelo’

Durante siglos, los mercadólogos y locales por igual han utilizado tácticas ingeniosas para provocar una respuesta deseada de los clientes potenciales.  Un ejemplo de esto incluye que los casinos limiten las ventanas y los relojes dentro de sus edificios para que los jugadores sean menos conscientes del paso del tiempo y tengan más probabilidades de permanecer fijados en su juego preferido.  Otra táctica comúnmente usada es que una tienda de comestibles o minorista mantenga los productos considerados ‘esenciales’ (leche, huevos, etc.) en los rincones más lejanos de la tienda.  El objetivo es atraer a los clientes a comprar más de lo que tenían previsto, ya que se ven obligados a pasar por artículos de mayor margen de beneficio al dirigirse a sus necesidades.

¿Son realmente efectivas estas tácticas?  En un estudio recientemente realizado por la Iowa State University, los investigadores buscaron responder esto analizando una táctica en particular: la ‘opción de señuelo’.

La opción de señuelo

La idea de una opción de señuelo no es nada nueva.  Sin embargo, a pesar de existir durante décadas, hasta ahora no estaba claro si realmente era una estratagema eficaz.

La opción de señuelo funciona incentivando a los consumidores a gastar en exceso o darse un gusto con cualquier producto o servicio que deseen comprar.  A menudo verás productos vendidos con costos por unidad que disminuyen al comprar múltiples unidades: ‘Compra un lavado de autos por $5, o tres por $12’.  A pesar de que tres por $12 representa una mejor oferta en términos de costo por unidad, cuando se presentan tales ofertas, la mayoría de los consumidores simplemente comprará un solo lavado de autos.
Una opción de señuelo se refiere a una oferta adicional presentada a los clientes que no está destinada a ser comprada, sino a resaltar el ahorro al adquirir múltiples unidades: ‘Compra un lavado de autos por $5, tres por $15, o tres por $12’.

Por supuesto, nadie va a comprar la opción intermedia cuando existe otra que ofrece mejor valor a un precio más bajo.  La pregunta, sin embargo, es si más personas estarían inclinadas a adquirir la oferta que si la opción de señuelo no se hubiera presentado.

El estudio

Entonces, ¿qué tan eficaz fue la opción de señuelo cuando se aplicó a múltiples campañas de crowdfunding?  El 28 % de los participantes fueron influenciados a comprar una recompensa de mayor precio. Eso es significativo y puede representar una cantidad sustancial de financiación que normalmente no sería capitalizada por los emisores de la campaña.

Este estudio debería ser particularmente interesante para las empresas que alojan una campaña de crowdfunding, ya que fue el primero de su tipo en probar la eficacia de la opción de señuelo en mercados digitales.  Aunque el número de consumidores influenciados a gastar más puede no ser tan sustancial en la vida real, el hecho es que la mayoría de la gente realiza la mayor parte de sus compras en línea, lo que hace que el estudio sea bastante relevante.

Iowa State University indicó que basó sus hallazgos en, “…los investigadores asignaron aleatoriamente a 4 000 participantes a ocho experimentos basados en campañas de crowdfunding con recompensas, incluyendo uno en Kickstarter con una verdadera empresa suiza de fabricación de relojes.”

Equidad vs. Crowdfunding basado en recompensas

Debe señalarse que existen diferentes tipos de plataformas de crowdfunding que no deben confundirse entre sí.  Estas incluyen plataformas basadas en recompensas y plataformas basadas en equidad.

Crowdfunding basado en recompensas

El estudio mencionado se realizó con un tipo en mente: el crowdfunding basado en recompensas.  Estas plataformas permiten a las startups presentar sus ideas de un producto o servicio a consumidores potenciales.  Esto se hace con la esperanza de que los consumidores se vean motivados a donar dinero que proporcionará a la empresa el capital necesario para llevar su producto/servicio a la realidad.  Como compensación por su donación o ‘promesa’, a los consumidores se les ofrecen diversas recompensas que suelen ser una oferta altamente descontada de lo que la empresa planea producir.  El valor de la recompensa suele estar vinculado al tamaño de la donación recibida.

Lo clave aquí es que cualquier financiación se considera una donación.  No hay garantías de que la empresa cumpla su promesa, y no existe nada que proteja a los consumidores si falla.  Aunque esto no ocurre a menudo, ya que las plataformas de crowdfunding evalúan minuciosamente los proyectos antes de alojarlos, es una consideración que debe tenerse en cuenta al participar en dichas campañas.

A continuación se presentan algunos ejemplos de plataformas de crowdfunding basadas en recompensas consolidadas.

• KickStarter
• Indiegogo

Si bien estas dos pueden ser las plataformas de crowdfunding basadas en recompensas más populares, alojar una campaña en cualquiera de ellas no garantiza el éxito.

Fuente: www.kickstarter.com/help/stats

Fuente: www.kickstarter.com/help/stats

Como puedes ver, solo ~40 % de los proyectos listados en KickStarter alcanzan sus metas.  De esos, ~66 % recaudaron menos de $10,000.

Una opción de señuelo no es una solución que lo solucione todo.  Sin embargo, utilizar tales técnicas podría ser lo necesario para impulsar los 5 540 campañas infructuosas que recaudaron entre el 81 % y el 99 % de su objetivo hasta la meta final.

Crowdfunding basado en equidad

Si bien el crowdfunding basado en recompensas ha existido durante bastante tiempo, las regulaciones actualizadas han permitido la aparición del crowdfunding basado en equidad.  La premisa principal detrás de estas plataformas es similar: conectar a las startups con un amplio y profundo conjunto de clientes potenciales.

La diferencia es que los participantes no forman parte con la expectativa de una recompensa.  En su lugar, están comprando participación real en la empresa, convirtiéndose en inversores en lugar de contribuyentes de la campaña.

A continuación se presentan algunos ejemplos de plataformas consolidadas que ofrecen/apoyan campañas de crowdfunding regulado basado en equidad, entre otros servicios.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Las plataformas de crowdfunding basadas en equidad han recibido un impulso en los últimos años con la creciente popularidad de los valores digitales.  Ejemplos exitosos de campañas de crowdfunding que aprovechan valores digitales incluyen empresas como Exodus, INX, y más.

Palabra final

Basado en el estudio mencionado anteriormente, parece claro que los emisores de campañas basadas en recompensas deberían considerar definitivamente la utilización de una opción de señuelo en sus esfuerzos.

Esto debe hacerse no para engañar o estafar a los contribuyentes, sino para resaltar/enfatizar la propuesta de valor de sus paquetes más premium.  Un paso tan sencillo puede ayudar a generar capital significativo, lo que puede marcar la diferencia entre una campaña fallida o exitosa.