Ian Gilbert, SVP, Estrategia de Ventas Empresariales en Airtm – Serie de Entrevistas

Ian Gilbert es Senior Vice President (SVP), Enterprise Sales Strategy en Airtm. Tiene una carrera de más de 30 años como líder comercial en la industria tecnológica, y ha trabajado con empresas a lo largo del espectro de madurez para ayudarles a expandir su potencial y alcanzar sus objetivos de crecimiento.

Airtm es una cuenta digital de dólar altamente conectada, que ofrece más de 500 métodos para comprar y vender dólares digitales. Incorporada en los Estados Unidos y registrada en FinCEN como una Money Service Business (MSB), Airtm opera en más de 190 países.

Con más de 30 años de experiencia que abarcan desde la fundación de startups hasta la dirección de empresas públicas, ¿cómo ha visto la evolución del rol del liderazgo de ingresos, y qué lecciones clave ha llevado de esos desafíos en etapas tempranas a su puesto actual en Airtm?

La tecnología ha cambiado e impactado el liderazgo de ingresos de manera mayormente positiva. Sin embargo, los fundamentos siguen siendo los fundamentos, y la tecnología solo ayuda si el enfoque/proceso de generación de ingresos es sólido.

El liderazgo de ingresos siempre se ha confundido con el liderazgo de ventas y la suposición de que los ingresos se ‘crean’ durante el ciclo de ventas y luego se ‘protegen’ mediante un enfoque de gestión de cuentas. Ahora hay una apreciación creciente del valor de orquestar todas las partes del sistema de generación de ingresos de una empresa y del hecho de que el rendimiento óptimo proviene de crear valor a lo largo de toda la vida del compromiso con el cliente.

Como tal, el liderazgo de ingresos moderno se centra cada vez más en la consideración de múltiples canales y métodos a lo largo del espectro de mercados atendidos por una empresa, en relación con la etapa del negocio y la madurez de la oferta de producto/solución. Se enfoca en maximizar toda la vida útil de generación de ingresos de todas las relaciones con los clientes, y es probable que en algunos negocios los clientes existentes tengan mucho más potencial de generación de ingresos que los nuevos prospectos. También se centra en la eficiencia del crecimiento y en usar herramientas/tecnologías en los momentos adecuados y de la manera correcta para optimizar el modelo.

Desde una perspectiva de etapa temprana, ¡es difícil hacerlo todo bien de una sola vez! Se requiere mucha experimentación. Encontrar el aprendizaje en cada experiencia y codificarlo para lograr ganancias modestas es la clave para crear un crecimiento a largo plazo y sostenible para las empresas en esta fase.

Eso es difícil porque instintivamente estamos ‘luchando’, y cada trato se siente bien, pero creo firmemente que aprender a ayudar a mejorar el modelo puede ser a menudo mucho más valioso que los ingresos de un solo trato, por grande que sea.

En Airtm, nos hemos centrado en el emprendimiento digital. Estamos intentando optimizar nuestro papel en aportar valor a los trabajadores y emprendedores de todo el Sur Global y a las empresas con las que trabajan. Tenemos múltiples formas de crear valor, y estamos constantemente tratando de aprender cuál es la mejor combinación de enfoques y capacidades para aumentar el valor y mantenerlo por más tiempo.

¿Cómo garantiza Airtm la seguridad y estabilidad de las cuentas de dólar digital, particularmente para usuarios en economías en desarrollo?

Airtm se centra en garantizar que todos nuestros usuarios en el Sur Global puedan acceder a su dinero de manera fácil y libre, enviar y recibir dinero rápidamente y a bajo costo, y hacerlo sabiendo que su dinero está seguro y las transacciones son seguras. Por esa razón, Airtm utiliza USDC como la moneda digital para todas las transacciones. USDC es una stablecoin respaldada por efectivo altamente líquido y activos equivalentes al efectivo, vinculada 1:1 al dólar estadounidense. En otras palabras, es segura y estable y permite a nuestros usuarios en economías en desarrollo gestionar su dinero con total confianza.

¿De qué maneras pueden las empresas aprovechar la plataforma de Airtm para enfrentar los desafíos del creciente mercado de etiquetado de datos de IA?

Airtm ha pasado casi una década ayudando a usuarios de todo el Sur Global a acceder y usar su dinero como deseen. Muchos de estos usuarios realizan trabajos, y una cantidad creciente de ese trabajo respalda la industria de IA.

Nuestro mantra es que ayudamos a las empresas a liberar a los emprendedores digitales del mundo para sus negocios. Principalmente ayudamos a las empresas a atraer, pagar y comprometer a trabajadores de todo el mundo para que puedan construir y mantener sus fuerzas laborales en economías en desarrollo de manera eficiente, consciente y rentable.

En la práctica, no solo ofrecemos el mejor método para pagar a los trabajadores de IA en todo el Sur Global, sino que también contamos con soluciones que permiten a las empresas interactuar con nuestra comunidad para encontrar nuevos trabajadores, realizar investigaciones y llevar a cabo educación. Organizaciones como Scale AI, uno de los mayores actores del sector, han trabajado con nosotros durante años para satisfacer sus necesidades en todo el mundo, y un número creciente de empresas de IA y BPO nos elige como su solución preferida.

Con más de 500 métodos de pago disponibles, ¿cómo gestiona Airtm la eficiencia de las transacciones y garantiza pagos transfronterizos de bajo costo?

El núcleo de esto es nuestra red peer-to-peer, que facilita transacciones seguras con bajos costos y limitaciones mínimas en una amplia gama de geografías. Nuestra red se centra particularmente en el Sur Global, un grupo de países cada vez más importante en términos del futuro del trabajo, pero con algunos desafíos en los sistemas financieros y bancarios. Nuestras capacidades en estos países son incomparables, por lo que hemos atraído a tantos usuarios y empresas que sirven al Sur Global.

También dedicamos tiempo y recursos significativos a garantizar que mantengamos relaciones extensas con socios en las regiones que servimos y a la innovación de productos. Además, contamos con un grupo de desarrollo de productos de clase mundial que crea nuestras ofertas para consumidores y empresas por igual, con el fin de aumentar el valor y ampliar las capacidades.

El reciente lanzamiento de nuestra US Virtual Account es un excelente ejemplo de esta innovación. Esta solución abre opciones casi ilimitadas para nuestros usuarios y brinda una flexibilidad tremenda a nuestros clientes empresariales, el complemento perfecto a nuestras otras capacidades.

¿Cómo protege el uso de USDC por parte de Airtm los fondos de los usuarios frente a la devaluación de la moneda local, y qué papel desempeña esto en los mercados en desarrollo?

Debido a que está respaldado por efectivo altamente líquido y activos equivalentes al efectivo, y está vinculado 1:1 al dólar estadounidense, uno de los principales beneficios de USDC es la protección que brinda contra la devaluación de las monedas locales en todo el mundo.

Airtm ha pasado casi una década apoyando a los generadores de ingresos en todo el Sur Global, y tenemos una comprensión muy clara de la necesidad — la adecuada — que estos generadores tienen de poder acceder a su dinero de forma rápida, segura y con la menor erosión de valor posible. Creemos que nuestro uso de USDC contribuye a nuestro objetivo de habilitar a los generadores de la manera correcta: podemos ofrecer acceso global, siempre disponible 24/7/365, liquidación casi instantánea y tarifas casi nulas.

¿Qué beneficios específicos ofrece Airtm a las empresas que buscan simplificar la nómina y los pagos transfronterizos, especialmente en mercados emergentes?

Entendemos los mercados emergentes mejor que nadie, y hemos pasado casi una década atendiendo a clientes en esas regiones. Específicamente, para las empresas que buscan simplificar la nómina y los pagos transfronterizos a esos mercados, ofrecemos soluciones que les ayudan a atraer, pagar y comprometer a los colaboradores de manera más eficiente, consciente y rentable.

Ayudamos a facilitar procesos de pago más rápidos y menos costosos. Nuestra aplicación empresarial ofrece una experiencia muy sencilla para crear pagos, visualizar la actividad y gestionar roles. Nuestra API permite la integración de las capacidades de Airtm en los procesos y sistemas estándar de nuestros clientes.

¿Cómo diferencia la red peer-to-peer de Airtm a esta de otras billeteras electrónicas, y qué ventajas brinda tanto a usuarios individuales como a empresas?

Cabe decir que Airtm ha construido la comunidad más activa y extensa de generadores de ingresos en el Sur Global. Los miembros de nuestra comunidad están altamente comprometidos y proactivos, y creemos que esto es muy beneficioso para las empresas con las que trabajamos.

Nuestras capacidades peer-to-peer aprovechan el tamaño y el compromiso de nuestra comunidad, permitiendo a los usuarios emparejarse con cajeros dentro de la comunidad para realizar transacciones de forma segura con restricciones o límites mínimos. Las transacciones peer-to-peer son una de las formas más fáciles y fiables de transferir fondos y ofrecen una gran variedad de opciones para los usuarios en cuanto a métodos de pago. Los usuarios que califican para convertirse en cajeros pueden crear una fuente de ingresos a partir de esta actividad.

¿Qué oportunidades brinda Airtm a las empresas en industrias como investigación de mercado, creación de contenido y plataformas de trading para ampliar su alcance?

Tenemos una comunidad de más de 1,6 millones de usuarios en todo el Sur Global, y los miembros de la comunidad están ávidos de más oportunidades para trabajar y ganar mientras persiguen sus trayectorias de emprendimiento digital.

Nuestros clientes empresariales se entusiasman con la capacidad de comunicarse y comprometerse con esta audiencia, y contamos con varias ofertas que facilitan esto a través de nuestros diversos puntos de contacto con la comunidad. Tenemos excelentes casos de éxito que muestran el valor creado para todos los participantes cuando esto ocurre.

Nuestro equipo de comunidad cuenta con un conjunto de ofertas y capacidades diseñadas para ayudar a las empresas a acceder a nuestra comunidad. Habiendo comprendido lo que se necesita —por ejemplo, colaboradores con habilidades específicas para un proyecto de anotación de datos, un grupo demográfico particular para una investigación de mercado, o creadores e influencers que ayuden a construir reputación y alcance—, nuestro equipo recomienda un enfoque para involucrar a la comunidad a través de múltiples canales y luego asiste en la ejecución y medición del programa.

¿Cómo puede Airtm ayudar a las empresas a comprender mejor las preferencias de pago de los trabajadores digitales y optimizar sus sistemas de nómina para aumentar el compromiso?

Dedicamos tiempo y esfuerzo significativos a rastrear tendencias, evaluar el pulso de la comunidad y entrevistar a los trabajadores digitales para comprender sus necesidades y prioridades y encontrar formas de ayudarles. Animamos a todos nuestros clientes empresariales a hacer lo mismo. Podemos ayudarles facilitando la interacción con nuestra comunidad mediante métodos como encuestas y alcance social, y orientamos a nuestros clientes sobre los mejores enfoques para comprender más.

En última instancia, los comportamientos de los usuarios son el mejor maestro. Si los trabajadores que aseguran contratos a través de un mercado digital particular, como Upwork, por ejemplo, eligen Airtm como medio para gestionar su dinero cuando reciben el pago, y luego demuestran que quieren usar su dinero de una manera específica, creemos que el mercado digital en cuestión debería actuar para facilitar el acceso a Airtm y para facilitar mejor las acciones que los usuarios ya están realizando. Podemos observar esas preferencias en el uso de productos como nuestra US Virtual Account, y nos esforzamos mucho para asegurarnos de alertar a nuestros clientes empresariales sobre las oportunidades disponibles para que las aprovechen.

¿Cómo simplifica la función de pagos masivos de Airtm los pagos en masa para empresas que gestionan empleados remotos o freelancers en diferentes regiones?

Nuestros clientes empresariales van desde pequeños —que pagan a unas pocas personas en una sola región— hasta extremadamente complejos —que realizan cientos de miles de pagos en tiempo real al mes, algunos tan bajos como $0.01, en una multitud de países del Sur Global y más allá. Nuestra funcionalidad de pagos masivos ayuda a todas estas empresas a lograr una increíble simplicidad y consistencia mediante una interfaz de usuario sencilla, controles y herramientas intuitivas, una gestión de roles basada en el sentido común y reportes elegantes. Nuestros clientes más grandes pueden gestionar programas de pagos masivos complejos de manera precisa y eficiente con recursos modestos.

Gracias por la excelente entrevista, los lectores que deseen obtener más información deberían visitar Airtm.