Investir dans la croissance sans financer la fraude : guide à l’intention des applications de fintech et de cryptomonnaie

Un annonceur nous a récemment contactés pour nous annoncer une bonne nouvelle : sa campagne affichait des résultats exceptionnels. Les utilisateurs dépensaient davantage et les revenus générés pour chaque dollar investi en publicité avaient considérablement augmenté.

Nous avons examiné les résultats et découvert une tout autre réalité. Le trafic était frauduleux et exploitait une faille du côté de l’annonceur. Nous avons mis en place des protections supplémentaires et demandé à l’annonceur de repérer et de corriger le problème.

Cette expérience illustre une leçon que j’ai tirée de mes nombreuses années de travail dans la prévention de la fraude : les résultats exceptionnellement bons méritent autant d’attention que les résultats décevants. Une campagne peut sembler générer d’excellents rendements alors qu’en réalité, l’entreprise paie pour une activité qui lui apporte peu de valeur réelle.

C’est particulièrement important pour les entreprises de fintech et de cryptomonnaie lorsque l’acquisition de clients repose sur des récompenses financières. Selon le Rapport 2025-2026 de Sumsub sur la fraude à l’identité, les fraudes à l’identité sophistiquées ont augmenté de 180 % dans le monde entre 2024 et 2025. Le rapport décrit également une évolution vers des stratagèmes frauduleux plus complexes, comportant plusieurs étapes.

Pour les responsables financiers, la question est de savoir comment continuer à récompenser les vrais clients sans laisser les fraudeurs accaparer une part croissante du budget d’acquisition.

Pourquoi les incitations à la croissance sont-elles les premières visées par la fraude ?

Les primes à l’inscription et les programmes de parrainage sont des cibles évidentes, car ils permettent de gagner de l’argent avec relativement peu d’efforts.

Quelqu’un s’inscrit, réclame une prime, puis constate que rien ne l’empêche d’en obtenir une autre. Pourquoi s’arrêter après la deuxième création de compte ? Les récompenses de parrainage peuvent être exploitées de la même manière si les utilisateurs peuvent encaisser des paiements à répétition sans attirer de nouveaux clients.

Les fraudeurs sont à l’affût de ces occasions et repèrent les jeunes entreprises susceptibles de proposer des incitations intéressantes avant que leurs dispositifs de prévention de la fraude aient été correctement mis à l’épreuve. Une entreprise bien établie qui lance un nouveau programme de parrainage peut être tout aussi vulnérable si elle n’a jamais été confrontée à ce type d’abus à grande échelle.

Je ne veux pas pour autant dissuader les entreprises d’offrir des récompenses. Celles-ci peuvent être très efficaces pour attirer des clients. Mais les incitations doivent encourager les comportements que l’entreprise souhaite réellement, tout en s’accompagnant de mesures de protection contre les abus répétés.

L’IA a rendu le problème plus complexe.

Auparavant, automatiser un grand nombre d’inscriptions frauduleuses nécessitait de savoir écrire des scripts ou développer des robots. Aujourd’hui, des personnes ayant peu d’expérience technique peuvent utiliser l’IA pour créer ces outils et les adapter à mesure que la situation évolue.

J’ai constaté une décentralisation de la fraude en conséquence. Des activités qui nécessitaient autrefois des groupes aux compétences techniques pointues sont désormais de plus en plus accessibles à de petites structures, voire à des particuliers.

Cela complique la tâche des entreprises, qui n’ont plus forcément affaire à une poignée de groupes de fraudeurs professionnels. Une incitation mal protégée peut attirer de nombreuses tentatives d’abus indépendantes, surtout si la récompense peut être obtenue à plusieurs reprises.

Pourquoi d’excellents résultats de campagne peuvent-ils être suspects ?

Les équipes de croissance enquêtent généralement lorsque les résultats d’une campagne sont décevants. Mais, selon moi, elles devraient chercher à comprendre tout aussi attentivement les résultats étonnamment bons.

Prenons, par exemple, le retour sur dépenses publicitaires, ou ROAS, qui mesure le revenu généré par une campagne pour chaque dollar investi en publicité.

Un faible rendement laisse penser que les clients acquis ne génèrent pas suffisamment de valeur. Mais un rendement exceptionnellement élevé peut aussi révéler une fraude, en particulier lorsqu’il marque une rupture soudaine avec les résultats antérieurs.

Les fraudeurs peuvent tirer parti de failles qui font passer de faux achats pour de véritables transactions. Ils peuvent exploiter des processus de paiement insuffisamment protégés ou des promotions dont la récompense dépasse le coût de l’activité nécessaire pour l’obtenir.

Il s’agit de problèmes différents, mais ils ont un point commun : les chiffres peuvent sembler attrayants même lorsque l’activité qui les sous-tend est frauduleuse.

Dans le cas de l’annonceur que j’ai évoqué plus tôt, c’est précisément l’amélioration soudaine qui nous a incités à enquêter. L’annonceur constatait une hausse des dépenses et de meilleurs rendements. En examinant l’activité sous-jacente, nous avons découvert une faille exploitée par des fraudeurs.

Durant les premiers jours d’une campagne, je veux savoir qui s’inscrit et ce que font ces utilisateurs. Les comptes présentent-ils des similitudes inhabituelles ? Leur comportement est-il cohérent avec le produit financier promu ?

La surveillance doit aussi se poursuivre après le lancement. Il s’agit alors de repérer rapidement les activités inhabituelles sans submerger les analystes de fausses alertes. Une alerte qui se déclenche constamment finit par perdre toute crédibilité, tandis qu’une alerte qui ne signale pas les changements importants expose l’entreprise à des risques.

Les responsables financiers devraient demander aux équipes de croissance d’expliquer toute amélioration importante des résultats d’une campagne avant d’autoriser des dépenses supplémentaires.

Que demander à vos partenaires d’acquisition avant de passer à l’échelle ?

Avant d’augmenter les dépenses auprès d’un réseau publicitaire ou d’un partenaire d’acquisition, je poserais deux questions :

Quelles récompenses les utilisateurs reçoivent-ils, et qu’est-ce qui empêche les fraudeurs de les obtenir à grande échelle ?

Je m’attendrais à ce que toute personne chargée de l’acquisition de clients comprenne ces questions et puisse y répondre de façon convaincante.

Voici quelques réponses qui me feraient reconsidérer une augmentation du budget :

• Le partenaire ne peut pas expliquer clairement comment les utilisateurs sont récompensés
• Il évite de parler de la façon dont ces incitations pourraient être détournées
• Il considère la fraude comme un problème peu probable
• Il ne peut pas parler de son expérience passée dans la gestion d’activités frauduleuses
• Il affirme n’avoir jamais été confronté à la fraude

Cette dernière réponse, en particulier, est un signal d’alarme majeur.

Quand quelqu’un me dit n’avoir jamais rencontré de problème de fraude, je me demande s’il a suffisamment d’expérience pour la reconnaître. Reconnaître le problème est une étape fondamentale de sa gestion.

Les partenaires n’ont pas besoin de révéler leurs méthodes de détection confidentielles. En revanche, ils doivent comprendre les incitations qu’ils proposent et être prêts à expliquer comment ils gèrent les abus.

Ces discussions devraient avoir lieu avant qu’une entreprise ne s’engage sur un budget plus important. Une fois qu’une campagne passe à l’échelle, le coût lié au fait de découvrir que personne ne s’est posé ces questions peut rapidement s’envoler.

Récompenser des actions vérifiées suffit-il ?

Pour rendre les incitations plus difficiles à détourner, on peut récompenser des actions qui demandent un engagement plus important que la simple ouverture d’un compte.

Pour les applications de technologie financière et de cryptomonnaies, il peut s’agir de réussir une vérification d’identité, d’effectuer un dépôt ou de réaliser une transaction. Cette étape supplémentaire rend les abus répétés plus difficiles. Toutefois, aucune de ces actions ne constitue une garantie.

Les opérations de fraude professionnelles disposent des ressources nécessaires pour surmonter des obstacles que les entreprises jugent parfois suffisants. J’ai vu des vérifications d’identité être effectuées par des personnes situées dans d’autres régions du monde, probablement pour un ou deux dollars par vérification réussie. Si la récompense est nettement plus élevée, cette étape supplémentaire reste rentable à exploiter.

Les dépôts et les transactions ne sont pas non plus infaillibles. Des outils automatisés peuvent les effectuer rapidement ; une transaction réalisée ne prouve donc pas nécessairement que la personne qui en est à l’origine a l’intention de devenir un véritable client.

J’accorde beaucoup plus d’importance à ce qui se passe dans la durée.

Les véritables utilisateurs devraient être récompensés pour un engagement qui témoigne soit d’une fidélité réelle dans la durée, soit d’une prise de risque financière. Les fraudeurs n’apprécient ni l’une ni l’autre.

Une personne qui continue à utiliser un produit parce qu’il répond à un besoin réel n’a rien à voir avec une personne dont l’intérêt s’évanouit dès qu’elle a perçu la prime.

Bien sûr, des vérifications supplémentaires peuvent aussi décourager des clients légitimes. C’est le compromis permanent entre croissance et prévention de la fraude, et il n’existe pas d’ensemble d’exigences unique adapté à toutes les entreprises.

Une bonne analyse du trafic entrant aide les entreprises à déterminer où des mesures de protection supplémentaires sont nécessaires. Lorsqu’une anomalie apparaît, les équipes de prévention de la fraude doivent enquêter rapidement et collaborer étroitement avec les équipes produit et développement pour y remédier.

L’objectif est de protéger les récompenses destinées aux véritables clients tout en rendant les abus de plus en plus difficiles à maintenir.

Quelles mesures les responsables financiers devraient-ils prendre maintenant ?

Au cours des deux ou trois prochaines années, l’IA compliquera davantage la prévention de la fraude, mais elle donnera aussi aux entreprises la possibilité de gagner considérablement en efficacité.

Les fraudeurs utilisent déjà l’IA pour automatiser des tâches qui nécessitaient auparavant une expertise technique. Les équipes de prévention de la fraude devraient elles aussi en tirer parti.

Je déploierais des agents IA capables d’examiner le trafic jusqu’à 100 fois plus vite qu’un analyste humain et de signaler les anomalies à l’équipe chargée de la fraude pour qu’elle enquête.

Si un directeur financier pouvait poser une question chaque mois, la mienne serait : quel pourcentage de l’activité de chaque campagne d’acquisition de clients est frauduleux ? Les responsables de l’acquisition devraient connaître ce chiffre, ou au moins disposer d’une estimation crédible. S’ils ne peuvent pas l’expliquer, ils n’ont pas une vision complète du rendement de leurs dépenses.