Por qué los fabricantes de automóviles están cambiando a la venta de autos en línea

Online vehicle sales continue to increase yearly, with companies like Tesla (TSLA ) leading the charge. Now, several other manufacturers have partnered with the e-commerce giant Amazon (AMZN ) to try to stay ahead of the trend. Here’s how online options continue to reshape how people and dealers think of car sales and what it could mean for car prices in the future.

La conveniencia es el rey

When you think of buying a car, you likely envision a dealership lot packed with new and used cars, and sales staff eagerly ready to try and close a deal. While this method of sales is still the most prominent, it continues to see a growing percentage lost to online sales.

Online car sales eliminate the face-to-face interactions you normally find at dealerships. For many people, dealing with pushy or sly sales staff is a big negative, enough so that they are willing to fully forgo seeing and even test-driving their vehicle to avoid the hassle. It’s this type of client that continues to fuel the online market.

Los consumidores se inclinan hacia opciones en línea

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These findings all point to one trend: more buyers want to complete as much of the car-buying process online as possible.

Un reciente estudio de ConsumerAffairs reveló datos sobre la reciente expansión de las plataformas de venta de autos en línea. Los investigadores encontraron que el mercado de autos en línea está en camino de alcanzar $722.79 mil millones para 2030, lo que representa una tasa de crecimiento anual del 17.5% durante los próximos diez años.

Fuente – Federal Reserve Bank of St. Louis

Otro estudio de McKinsey & Company mostró que el 39% de los concesionarios ahora apoyan una experiencia de compra completamente en línea para sus clientes. Esta estadística va de la mano con la revelación de que un número creciente de futuros compradores de autos consideraría comprar su vehículo en línea.

Por qué muchos compradores aún prefieren visitar el concesionario

Sin embargo, la mayoría de los compradores de autos aún quieren ir a una oficina local y tener una experiencia de compra cara a cara. Específicamente, el 23% dijo que usaría internet para tareas preliminares de compra, pero querría ir directamente al concesionario para completar el trato.

Aún más revelador es que el 42% de los encuestados declaró que consideraría cambiar de marca si la experiencia de compra en línea se manejara mal, fuera inconveniente o simplemente no cumpliera con sus expectativas. Estas últimas estadísticas han llevado a muchos concesionarios a asociarse con proveedores de comercio electrónico ya establecidos.

Ventas de autos en Amazon

Amazon, una de las plataformas de comercio electrónico más grandes y exitosas del mundo, continúa beneficiándose de este cambio en los hábitos de gasto de los consumidores. La compañía añadió soporte para la venta de autos en 2024 después de que competidores como Carvana (CVNA ) y CarGurus (CARG ) reportaran ventas récord.

Amazon, que ya cuenta con la confianza de millones de usuarios en todo el mundo, es visto como una forma eficiente para que los fabricantes ingresen al mercado sin tener que realizar grandes inversiones en plataformas en línea. Esta maniobra es mucho más segura, ya que los concesionarios reconocen que podrían fallar en proporcionar una experiencia cómoda al cliente al cambiar sus prioridades hacia estrategias de ventas en línea.

Ventas de autos simplificadas

Amazon Auto Sales simplifica todo el proceso, haciendo más fácil que nunca explorar y comprar vehículos nuevos o usados. La compañía proporciona todo lo necesario para completar todo el proceso de venta. Esta estrategia permite a los concesionarios aprovechar la gran base de clientes de Amazon y sus años de experiencia en ofrecer una experiencia de comercio electrónico simplificada.

Curiosamente, Amazon ha adoptado un enfoque único al asociarse con los concesionarios, ya que no toma ningún porcentaje del precio de venta del auto. En su lugar, la compañía centra sus esfuerzos de generación de ingresos en la publicidad. Cabe destacar que Hyundai fue la primera en integrar las ventas de Amazon en su modelo de negocio y ha visto un gran éxito.

Ford Motor

Esta semana, Ford Motor Company anunció que se asociaría estratégicamente con Amazon. La compañía declaró que los clientes ahora pueden explorar y comprar vehículos usados certificados usando Amazon Autos.

La medida permite a las partes interesadas explorar autos usados, consultar reseñas y evitar al personal agresivo del concesionario. Al comentar la decisión, ejecutivos de Ford señalaron que la maniobra ayudará a impulsar las ventas y a cumplir con las expectativas de los clientes, especialmente en lo que respecta a la venta de vehículos eléctricos.

Por qué las leyes estatales limitan la venta de autos nuevos en línea

En los Estados Unidos, las ventas de vehículos directas al consumidor están reguladas a nivel estadual — no federal. Muchos estados aún hacen cumplir leyes de franquicia que impiden a fabricantes tradicionales como Ford y GM (GM ) vender vehículos nuevos directamente a los consumidores. Como resultado, la mayoría de los fabricantes tradicionales solo pueden ofrecer vehículos usados en línea a través de plataformas como Amazon, mientras que la venta de vehículos nuevos debe completarse a través de un concesionario franquiciado con licencia en los estados donde se aplican estas restricciones.

En consecuencia, solo quienes buscan vehículos usados de Ford pueden comprar, financiar y adquirir su próximo auto sin salir de casa. El proceso se ha simplificado. Una vez que el comprador realiza su compra, puede ir al concesionario más cercano para recoger su vehículo. Esta estrategia acortará el ciclo de ventas para muchas personas y debería ayudar a Ford a competir con nuevos fabricantes como Tesla y Rivian (RIVN ), que ofrecen sus autos directamente a los consumidores, permitiéndoles ahorrar miles en cada vehículo vendido.

Ford Blue Advantage

Para comenzar, Ford solo ofrecerá vehículos usados certificados Blue Advantage a los clientes. Estos vehículos han pasado una inspección rigurosa para garantizar que funcionen sin problemas y sin defectos mayores. Cabe destacar que hay 3 niveles en esta certificación.

La certificación Gold es el nivel más alto para los vehículos usados de Ford. Para calificar a este nivel, el vehículo debe tener menos de 6 años y menos de 80,000 millas. Cada uno de estos vehículos debe pasar una inspección de 172 puntos.

El siguiente nivel es la certificación Blue, que incluye vehículos de hasta 10 años y menos de 150,000 millas. Estos autos han pasado una inspección de 139 puntos. También incluyen una garantía limitada de 4 años en los componentes principales.

Quizás la certificación más interesante sea la de los protocolos EV de Ford. Los vehículos EV certificados deben tener menos de 6 años y menos de 80,000 millas para calificar. Estos EV deben pasar una inspección de 127 puntos, que incluye pruebas de la batería para seguridad, calidad y rendimiento.

El despliegue

La maniobra de Amazon de Ford comenzará en algunas áreas seleccionadas. Actualmente, el proyecto está activo en Los Ángeles, Seattle y Dallas. Los compradores en estas áreas pueden usar Amazon Auto para explorar el inventario de los concesionarios Ford dentro de un radio de 75 millas.

Con precisión, pueden usar las funciones de clasificación de Amazon para encontrar el auto exacto que desean e incluso completar todo el financiamiento en línea. Sin embargo, la recogida final deberá realizarse en el concesionario local.

Por qué los concesionarios están adoptando Amazon Auto

Ya, Ford ha visto una respuesta positiva tanto de compradores como de concesionarios. La compañía señaló que aproximadamente 170 concesionarios se han sumado a la estrategia de ventas de Amazon. Estas ubicaciones siguen teniendo mucha responsabilidad en cuanto a precios, tiempos de recogida y mantenimiento futuro.

Beneficios de Amazon Auto para los concesionarios

Es fácil ver por qué los consumidores se beneficiarían de las ventas de automóviles en línea. Sin embargo, no están solos. Los concesionarios tienen mucho que ganar al unirse a Amazon Auto Sales. Por un lado, Amazon brinda datos y herramientas publicitarias que permiten a estas empresas dirigirse a su audiencia con mayor precisión. Herramientas como la segmentación por palabras clave y productos ayudan a mejorar las estrategias de venta sin aumentar los costos generales.

Hyundai

Hyundai fue la primera en confiar en Amazon para la venta de vehículos en línea, anunciando la asociación en 2023 y lanzando ventas en Amazon Autos a partir de 2024. Desde entonces, la compañía ha visto un crecimiento constante en su departamento de ventas en línea. Actualmente, puedes explorar una sala de exposición completa en Amazon Auto, incluyendo tanto vehículos nuevos como usados.

Cabe destacar que Hyundai no está obligada por ley a vender vehículos nuevos a través de concesionarios como Ford y GM, lo que le brinda mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios en los sentimientos de los consumidores.

Ventas de autos en línea – La nueva frontera

Hay varias razones por las que las ventas de autos en línea continúan expandiéndose. Por un lado, la gente está cansada de los vendedores agresivos, y muchos temen pasar días buscando. Estos compradores desean la comodidad de ver el inventario local desde su hogar. Los portales en línea parecen ser la respuesta.

Las ventas de autos en línea están en aumento. Parte de este crecimiento se puede atribuir al número creciente de aplicaciones de venta de autos disponibles actualmente. Estas plataformas facilitan desplazarse y comparar autos dentro de tu presupuesto. Como resultado, ahora hay una variedad de opciones para quienes buscan comprar un auto en los próximos meses.

Obstáculos para las ventas en línea

Aunque las estadísticas muestran que las ventas en línea están en alza, aún existen muchos obstáculos que deben superarse antes de que este método de venta de vehículos pueda igualar al enfoque tradicional. Los estudios han demostrado que los compradores de autos cada vez recurren más a herramientas en línea para investigar y comparar vehículos. Sin embargo, la mayoría, aproximadamente el 95%, todavía prefiere acudir a un concesionario para los procesos de firma final.

Este porcentaje es tan alto porque todavía existe una falta de confianza entre consumidores y concesionarios. Esta barrera de confianza solo aumenta al considerar vehículos más antiguos. La mayoría de las personas aún quiere ver y probar los autos antes de tomar su decisión final, una tarea que no es posible experimentar en línea.

Invertir en comercio electrónico

Amazon

Para los inversores, la expansión de Amazon en el comercio minorista automotriz refuerza por qué la compañía sigue dominando el comercio electrónico global — y por qué su historia de crecimiento a largo plazo sigue intacta. Aunque las ventas de autos en línea siguen siendo un segmento pequeño del total de compras de vehículos, la entrada de Amazon demuestra su estrategia de apuntar a mercados de alta fricción y alto valor donde su escala logística, la confianza del cliente y la eficiencia de la plataforma crean una ventaja estructural.

El comercio minorista automotriz es una de las últimas grandes categorías de consumo que aún está anclada en experiencias locales y fuera de línea. Al asociarse con fabricantes como Hyundai y Ford, Amazon no solo está listando autos — se está posicionando como la capa de infraestructura digital que los fabricantes tradicionales carecen. Esto refleja el mismo modelo detrás de AWS, Fulfillment by Amazon y su mercado de terceros: construir la infraestructura y luego permitir que las industrias operen sobre ella.

Críticamente, la iniciativa automotriz de Amazon está diseñada para ser amigable con los márgenes. Al obtener ingresos principalmente de la publicidad en lugar de comisiones por la venta de vehículos, Amazon gana exposición a un mercado masivo sin el riesgo de inventario o la carga regulatoria que enfrentan los concesionarios. Si la adopción se acelera, podría crear una nueva vertical publicitaria comparable a su lucrativo ecosistema de Productos Patrocinados.

Para los accionistas, esto indica que Amazon sigue encontrando nuevas categorías para digitalizar — incluso aquellas maduras que valen billones. A medida que el comercio minorista, la logística, la automoción y la computación en la nube convergen, la ventaja creciente de datos y distribución de Amazon puede fortalecer su foso protector durante años.

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