إريك سالازار، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Iconic – سلسلة المقابلات

Erik Salazar, المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Iconic هو رائد أعمال متسلسل ومدير تقني يمتلك أكثر من عقدين من الخبرة تشمل الاندماجات والاستحواذات، بنية تحتية للمؤسسات، تكنولوجيا الرعاية الصحية، وقيادة الشركات الناشئة. قبل إطلاق Iconic في عام 2023، شغل منصب الرئيس التنفيذي للعمليات والمؤسس المشارك لـ Kit.com، منصة اختبار الرعاية الصحية التي تم الاستحواذ عليها لاحقًا من قبل Ro Health Ventures. في مرحلة سابقة من مسيرته، شارك سالازار في تأسيس Unitas Global، مما ساعد على توسيع الشركة لتصبح مزودًا رئيسيًا لخدمات السحابة والبنية التحتية قبل أن يتم الاستحواذ عليها من قبل Digital Alpha. كما شغل مناصب قيادية في CoreSite وبدأ مسيرته في التمويل مع The Carlyle (CG ) Group، حيث ركز على الاكتتاب، النمذجة، والاستحواذات. مستفيدًا من هذا الجمع بين الخبرة المالية، القيادة التشغيلية، وتنفيذ الشركات الناشئة، أسس سالازار Iconic لتحديث صناعة الاندماجات والاستحواذات التقليدية المجزأة من خلال خدمات استشارية مدفوعة بالتكنولوجيا، مطابقة المشترين المدعومة بالذكاء الاصطناعي، وتقييمات الأعمال.

Iconic هي منصة للاندماجات والاستحواذات مدعومة بالذكاء الاصطناعي صممت لمساعدة مالكي الأعمال على بيع شركاتهم بشكل أكثر كفاءة مع تحسين النتائج لكل من البائعين والمشترين. تجمع الشركة بين برنامج مملوك وفريق من المستشارين ذوي الخبرة لتبسيط كل مرحلة من عملية الصفقة، من التقييم واكتشاف المشتري إلى إدارة الصفقة والإغلاق. من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي، الأتمتة، وتحليل البيانات، تهدف Iconic إلى إضفاء شفافية أكبر، سرعة، ودقة على صفقات الاندماجات والاستحواذات في السوق المتوسطة الأدنى، وهي صناعة اعتمدت تاريخيًا على العمليات اليدوية والشبكات المجزأة. تركيز المنصة على الخدمات الاستشارية المدعومة بالتكنولوجيا يضعها عند تقاطع التكنولوجيا المالية، الذكاء الاصطناعي، والوساطة التجارية، ساعية لتحديث طريقة شراء وبيع الشركات الخاصة.

كانت تجربة والدك كمالك لمشروع صغير غير قادر على تحقيق القيمة الكاملة لما قضى عقودًا في بنائه هي الإلهام وراء Iconic. هل يمكنك مشاركة تلك القصة وشرح كيف أثرت على قرارك بتحديث عملية الاندماج والاستحواذ للمشاريع الصغيرة؟

قضى والدي عقودًا يدير وكالة سفر. بنى شيئًا حقيقيًا مع عملاء يثقون به، وموظفين يعتمدون عليه، وعملًا ينجح. ثم أصيب بمرض. وصل إلى مرحلة لم يعد يستطيع تشغيله بعد الآن، ولم يكن لديه أي فكرة عما سيفعله بعد ذلك. لم يكن يعلم بوجود عملية لبيع مشروع صغير. لم يكن يعلم بوجود سوق لذلك. افترض أنه إذا لم يستطع تشغيله، ولا أحد من أبنائه يستطيع توليه، فإن الأمر انتهى.

وهذا ما حدث. تم إغلاق العمل، ولم يكن ذلك بسبب فشله. بل لأن لا أحد كان يعرف كيف ينقذه.

ظل ذلك معي. عندما بدأ شريكي المؤسس روبيرتو وأنا في استكشاف سوق الاندماجات والاستحواذات للمشاريع الصغيرة، كان الفرص المهنية واضحة. لكن تحت تحليل السوق كان هناك دائمًا شيء أكثر شخصية – ذكرى مشاهدة عمل والدي يختفي لأن البنية التحتية المناسبة لم تكن موجودة لشخص مثله. Iconic هي، بطريقة ما، النتيجة التي لم يحصل عليها أبداً.

من المتوقع أن ينتقل ما يقرب من ستة ملايين مشروع صغير إلى مالكين جدد خلال العقد القادم. لماذا تعتقد أن البنية التحتية الحالية للاندماجات والاستحواذات غير مستعدة لهذه الموجة من نقل الملكية؟

لم تُبنى البنية التحتية أبدًا لسوق الاندماجات والاستحواذات للمشاريع الصغيرة. تقليديًا، تم تصميم البنوك الاستثمارية، ومستشاري الاندماجات والاستحواذات، ودعم المعاملات المؤسسية للتعامل مع صفقات تتجاوز حجمًا معينًا. تم إهمال المشاريع الصغيرة في الشارع الرئيسي من هذه المعادلة.

ما هو متاح لهم في الغالب يدوي ويتضمن جداول بيانات، سلاسل بريد إلكتروني، وسماسرة محليين يعملون بمعزل دون بيانات مشتركة، ولا توجد عمليات موحدة. هذا الإعداد لن يصمد عندما تتحرك ملايين الصفقات في آن واحد.

لديك خلفية تشمل الأسهم الخاصة في Carlyle، بنية مراكز البيانات، الشركات الناشئة في مجال الرعاية الصحية، والآن تكنولوجيا الاندماجات والاستحواذات. ما هي الدروس المستفادة من تلك الصناعات التي أثبتت قيمتها الأكبر في بناء Iconic؟

أصدق إجابة يمكنني تقديمها تأتي من تجربة شخصية. عندما تم الاستحواذ على Kit، كنت في جانب البيع من صفقة مع جيش من المحامين والتنفيذيين المحترفين في مجال الاندماجات والاستحواذات يجلسون عبر الطاولة. يمكنني أن أخبرك أنه لو لم يكن لدي الفريق المناسب حولي، أشخاص يعرفون فعلاً ما يفعلونه في الاندماجات والاستحواذات، لكان الناتج مختلفًا تمامًا.

جعلت هذه التجربة شيئًا واضحًا: الأشخاص الذين يمتلكون البنية التحتية المناسبة والوصول يحققون الفوز. الأشخاص الذين يفتقرون إليها يتركون المال على الطاولة، أو الأسوأ، يتم استغلالهم في أهم لحظة مالية في حياتهم.

رأيت نفس النمط في الأسهم الخاصة. الشركات التي تمتلك أفضل تدفق للصفقات وأفضل بيانات تعزز مزاياها مع مرور الوقت. الجميع الآخر يملأ الفجوات التي يُسمح له بملئها. هذا التفاوت موجود بوضوح على الشارع الرئيسي كما هو على وول ستريت. الفرق هو أننا على الشارع الرئيسي قد طبعنا هذا كأمر عادي.

قضى مالكو المشاريع الصغيرة عقودًا في بناء شيء حقيقي. خدموا عملاءهم ومجتمعاتهم بأيديهم. وعندما يحين وقت البيع، يواجهون عملية غريبة دون خريطة طريق. هذه هي المشكلة التي صُممت Iconic لحلها.

غالبًا ما تعتمد صفقات الأعمال الصغيرة على جداول البيانات، البريد الإلكتروني، والعمليات اليدوية. ما هي أكبر عدم الكفاءات التي يمكن للذكاء الاصطناعي القضاء عليها بشكل واقعي خلال السنوات الخمس القادمة؟

إعداد الصفقة هو أول عنق زجاجة حقيقي. يستغرق تجهيز الشركة للطرح في السوق أسابيع، ومعظم الوقت يُقضى في تنظيم البيانات المالية، إعداد CIM، وتحديد ملف المشتري. كل هذا عمل منظم وقابل للتكرار يتقنه الذكاء الاصطناعي بجدية.

مطابقة المشترين أيضًا حيوية لضمان نتائج جيدة. حاليًا، العملية هي أساسًا قائمة اتصالات السمسار. يمكن للذكاء الاصطناعي استخراج إشارات لا يمتلكها أي سمسار فردي، بما في ذلك تاريخ الاستحواذ، معايير الاستثمار المعلنة، أنماط التجميع في قطاع معين، وسلوك البحث الذي يشير إلى صيد الصفقات النشط. كما أن العناية الواجبة هي أساسًا مشكلة إدارة المستندات والربط المتبادل. هذا بالضبط النوع من الأعمال التي يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد في تقليل أوقات الإغلاق إلى النصف.

بعد خمس سنوات، سيبدو الجزء الأمامي (الإعداد) والجزء الخلفي (العناية الواجبة) من الصفقة مختلفين كثيرًا عن اليوم. الجزء الأوسط، حيث يقرر البائع ما إذا كان سيثق بشخص ما فيما بناه، سيظل بشريًا. سيسمح الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للأعمال الروتينية للمستشارين بالتركيز على الجزء الأكثر تأثيرًا من الوظيفة.

تركز العديد من الشركات الناشئة في مجال الذكاء الاصطناعي على استبدال الخبرة البشرية. يبدو أن Iconic تعزز المستشارين بدلاً من إزالتهم. لماذا تعتقد أن مستقبل الاندماجات والاستحواذات هو الإنسان زائد الذكاء الاصطناعي وليس الذكاء الاصطناعي فقط؟

الاندماجات والاستحواذات هي صفقة ثقة في جوهرها. يقوم البائع بتسليم ما قضى حياته في بنائه. تلك اللحظة لا يمكن أتمتتها. في اللحظة التي يشعر فيها البائع أنه يتعامل مع نظام بدلاً من شخص يفهم فعلاً ما هو على المحك، تفقد الصفقة.

التحدي في الاندماجات والاستحواذات للمشاريع الصغيرة اليوم هو أن السماسرة طُلب منهم القيام بكل شيء يدويًا، مما يحد من عدد الصفقات التي يمكنهم إجراؤها ويقيد الوقت الذي يمكنهم قضاؤه فعليًا مع كل بائع. هذه هي التكلفة الحقيقية. هؤلاء المالكون يتنقلون عبر أكبر قرار مالي في حياتهم، غالبًا للمرة الأولى، دون خريطة طريق وبقيود على جودة التمثيل. في الصفقات الأكبر، تحل البنوك الاستثمارية ذلك عن طريق إسناد فريق من المحللين للمشكلة. على الشارع الرئيسي هذا غير ممكن، لكن ما هو ممكن هو ما تسمح به التقنية الحالية الآن. يمكننا سد الفجوة الآن. عندما يكون السمسار غارقًا في جداول البيانات ورسائل البريد الإلكتروني للمشتري، فهذا وقت لا يقضيه في الغرفة مع الشخص الذي يحتاجه أكثر.

ما نبنيه يزيل هذا الحد. يتولى الذكاء الاصطناعي العبء التشغيلي. يتولى السمسار العلاقة، الثقة، والحكم البشري الذي لا يمكن لأي نموذج تقليده.

هناك أيضًا واقع عملي. تحمل هذه الصفقات تعقيدًا قانونيًا، ماليًا، وضريبيًا حقيقيًا يتطلب محترفين مسؤولين. ولكن بعيدًا عن الآليات، يحتاج البائع الذي يقرر ما إذا كان سيسلم عمل حياته إلى شخص غريب إلى أن يشعر بأنه يُنظر إليه حقًا ويُرشد خلال تلك العملية. هذه ليست مشكلة برمجية. إنها مشكلة بشرية. وستظل كذلك دائمًا.

إحدى الوعود الأساسية لـ Iconic هي تقليل الوقت المطلوب لإغلاق الصفقة. ما هي عنق الزجاجة المحددة التي غالبًا ما تؤخر الصفقات، وكيف يساعد الذكاء الاصطناعي في معالجتها؟

غالبًا ما يأتي البائعون إلى السوق غير مستعدين. تنظيم البيانات المالية، إعداد مواد العرض، وتحديد نطاق تقييم واقعي يمكن أن يضيف أسابيع قبل أن يبدأ العملية الفعلية. ثم يكون التواصل مع المشترين واسعًا جدًا لأن بيانات الاستهداف ضعيفة. يعوض السماسرة عن المطابقة السيئة بالانتشار الواسع، مما يعني قضاء وقت على مشترين لم يكونوا مناسبين للصفقة أبدًا. بمجرد أن يكون أحدهم تحت خطاب نوايا (LOI)، تتحول العناية الواجبة إلى سلسلة بريد إلكتروني مع محركات مشاركة وإرباك في الإصدارات. بطيء ويدوي، في كل مرة.

يقوم الذكاء الاصطناعي بضغط كل من هذه المراحل. يصبح الإعداد أسرع عندما تستطيع الأدوات سحب وتنظيم البيانات المالية تلقائيًا، يصبح التواصل أكثر دقة عندما تعمل على إشارات سلوكية وتاريخ صفقات بدلاً من قائمة اتصالات، وتتحرك العناية الواجبة عندما تُنظم المستندات وتُربط ببعضها في الوقت الحقيقي بدلاً من مراجعتها يدويًا بالتتابع.

لا يزال تقييم الأعمال أحد أكثر الجوانب التي تُناقش في أي استحواذ. كيف ترى أن الذكاء الاصطناعي سيغير منهجيات التقييم، خصوصًا للمشاريع الصغيرة التي غالبًا ما تفتقر إلى بيانات صفقات مماثلة واسعة؟

التحدي هنا يتعلق بالبيانات فعليًا. بيانات الصفقات المقارنة التي يعتمد عليها المصرفيون الاستثماريون للصفقات المتوسطة لا توجد هنا على نطاق واسع. لا تُبلغ عن الصفقات، ولا تُفصح عن الشروط، وحجم العينات قليل. لذا تنتهي التقييمات إلى أن تكون غير متسقة، وتخلق هذه عدم الاتساق احتكاكًا على كلا الجانبين من كل صفقة.

يساعد الذكاء الاصطناعي من خلال مطابقة الأنماط عبر المدخلات التي لا يمكن للتحليل اليدوي معالجتها بكفاءة. يشمل ذلك معايير الصناعة، ظروف السوق المحلي، اعتماد المالك، تركيز العملاء، والإيرادات المتكررة. تحصل على نقطة انطلاق أكثر دفاعية للتفاوض، وهو مفيد حقًا حتى وإن لم يحل كل شيء. كما تتحسن النماذج مع جمع المزيد من بيانات الصفقات بمرور الوقت.

سيواجه الذكاء الاصطناعي صعوبة أكبر مع الأعمال التي تكمن معظم قيمتها في علاقات المالك. كيف تقيم ذلك؟ في الغالب لا يمكنك، وأي خوارزمية تدعي خلاف ذلك ستضلل الناس.

مطابقة المشترين هي مجال آخر تطبق فيه Iconic الذكاء الاصطناعي. ما هي الإشارات أو نقاط البيانات التي يمكن لتعلم الآلة اكتشافها والتي قد يغفل عنها السماسرة التقليديون عند تحديد أفضل مشتري استراتيجي أو مالي؟

يعمل السمسار التقليدي من شبكة بنوها على مدار سنوات. قد تكون تلك الشبكة ممتازة. كما أنها محلية ومحدودة. سمسار في الغرب الأوسط يدير صفقة تصنيع يعرف المشترين في منطقته. ربما لا يعرف عن شركة رأس مال خاص تقوم بعملية تجميع هادئة في ذلك القطاع، أو مكتب عائلي خرج مؤخرًا من عمل مماثل قبل ستة أشهر وهو يبحث بنشاط.

يعمل تعلم الآلة على مجموعة إشارات مختلفة تمامًا، تشمل عمليات البحث النشطة عن الاستحواذ، أنماط الصفقات التاريخية، معايير الاستثمار المعلنة، سلوك الويب الذي يشير إلى وضع صيد الصفقات، وتجاورات صناعية قد لا يفكر إنسان في فحصها. هذا يكشف عن مشترين لا يجدهم أي سمسار فردي من خلال قائمة اتصالاته.

كما يقوم بشيء أكثر دقة، وهو الوزن. ليس كل مشتري مؤهل هو المشتري المناسب. المطابقة المثالية عادةً ما تكون تلك التي تكون فيها التآزر حقيقيًا، والانسجام الثقافي موجودًا، ومن المحتمل أن يتم الحفاظ على فريق البائع وإرثه. هذه الإشارات موجودة في البيانات، لكنها لم تُستَخدم بعد.

تقليديًا، كان السوق المتوسط الأدنى غير مخدوم بشكل كافٍ من قبل البنوك الاستثمارية. لماذا تم تجاهل هذا القطاع لفترة طويلة، وما هي الفرصة الاقتصادية التي يخلقها ذلك للمنصات المدفوعة بالتكنولوجيا؟

اقتصاديات الوحدة البحتة. تُبنى البنوك الاستثمارية حول هياكل رسوم تعمل على الصفقات الكبيرة. تولد صفقة بقيمة 500 مليون دولار الإيرادات التي تبرر الفريق والجدول الزمني. صفقة بقيمة 3 ملايين دولار لا تفعل ذلك، على الأقل ليس دون هيكل تكلفة مختلف تمامًا. لذا ارتفعت البنوك إلى السوق العليا، وحصل الشارع الرئيسي على أي بنية وساطة محلية كانت موجودة بالفعل، والتي كانت مجزأة ومعظمها غير ممولة بشكل كاف.

هذا ليس فشلًا من البنوك. إنه مجرد حساب رياضي. والتكنولوجيا تغير هذا الحساب. عندما يتولى الذكاء الاصطناعي العمل الذي كان يتطلب ساعات عمل كبيرة، تصبح اقتصاديات الصفقة الصغيرة قابلة للتنفيذ. يمكنك إجراء المزيد من الصفقات بنتائج أفضل بجزء من التكلفة السابقة. هذا ما يفتح هذا السوق فعليًا.

الرهانات حقيقية. هناك تريليونات الدولارات في أسهم الشركات الصغيرة في هذا القطاع. معظم هؤلاء المالكون لم يحصلوا أبدًا على بنية تحتية حقيقية للصفقات. هذه هي الفرصة التي نسعى إليها.

نظرة إلى المستقبل، هل تتصور أن الوكلاء الذكاء الاصطناعي يمكنهم التعامل بشكل مستقل مع أجزاء كبيرة من عملية الاندماج والاستحواذ، من البحث والعناية الواجبة إلى المفاوضات، أم سيظل الحكم البشري هو العامل الحاسم في الصفقات الكبرى؟

سيتولى وكلاء الذكاء الاصطناعي المزيد من هذه العملية أكثر مما يتوقعه معظم الناس، وبسرعة. البحث، إعداد الصفقة، إدارة غرفة البيانات، مراجعة العناية الواجبة، وهيكلة الشروط الأولية. القدرات الأساسية تتطور بسرعة كافية تجعل المشاركة الكبيرة للذكاء الاصطناعي في جميع هذه المجالات واقعًا قريبًا.

يبقى الحكم البشري في اللحظات التي تقرر فعليًا ما إذا كانت الصفقة ستتم. بائع يقرر ما إذا كان يثق بهذا المشتري بما بناه. تفاوض ينتهي إلى شيء لا يمكن لأي نموذج أن يلتقطه، مثل ما إذا كان المالك الجديد سيحتفظ بـ30 شخصًا كانوا هناك لمدة 15 سنة. هذه قرارات حكيمة يتخذها أشخاص لديهم مصالح حقيقية.

الإصدار الذي أعمل على بنائه ليس الذكاء الاصطناعي يدير العملية بينما يراقب البشر. إنه الذكاء الاصطناعي الذي يتولى العبء التشغيلي حتى يتمكن المستشارون من قضاء وقتهم في الجزء من الوظيفة الذي لا يستطيعون القيام به إلا هم. هذه هي أكبر صفقة في حياة مالك الأعمال عادةً. وجود إنسان موثوق يوجههم طوال العملية ويساعد على كشف الفروق الدقيقة في العروض التي لا يستطيع الذكاء الاصطناعي التقاطها هو السبب في أن هذا سيظل دائمًا مسعى بشريًا أساسيًا مدعومًا بالذكاء الاصطناعي.

شكرًا لكم على المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في معرفة المزيد يجب أن يزوروا Iconic.