آرثر عزيزوف، المؤسس والمستثمر في B2 Ventures – سلسلة المقابلات

Arthur Azizov هو المؤسس والمستثمر في B2 Ventures، تحالف مالي تقني خاص يضم مجموعة من المشاريع المالية والتقنية، بما في ذلك B2BROKER و B2BINPAY. وهو رائد أعمال متسلسل يمتلك أكثر من عقد من الخبرة، وكان في طليعة الابتكار في التكنولوجيا المالية، محوّلًا سيولة التداول وخدمات الدفع.

في هذه المقابلة، نستكشف كيف تقوم B2 Ventures بخفض الحواجز أمام التمويل المؤسسي، وتوسيع بنية البنية التحتية للعملات المشفرة، وتمكين الجيل القادم من مشغلي التكنولوجيا المالية.

لقد بنيت نظامًا إيكولوجيًا ماليًا تقنيًا مذهجًا يشمل السيولة والمدفوعات وبنية وساطة التداول. ما الذي ألهمك في البداية للسير في هذا المسار — وما هي المشكلة التي كنت أكثر شغفًا بحلها عندما أسست B2 Ventures؟

عندما أطلقنا العمل في عام 2014، كان أكبر عائق هو الحاجز العالي جدًا للدخول. بدء شركة مالية لم يكن مجرد صعوبة—كان شبه مستحيل بدون رأس مال كبير. كنت بحاجة إلى ملايين لبناء البنية التحتية من الصفر، وفريق قوي من المهندسين، والوسائل لدفع الرسوم الكبيرة لموردي التكنولوجيا. في ذلك الوقت، كانت خدمات SaaS لا تزال في بدايتها، ولم تكن هناك حلول جاهزة للتوصيل أو خيارات نشر سريعة.

هذا النقص في إمكانية الوصول يعني أن السوق لم يكن يتطور. كان هناك عدد قليل جدًا من المنتجات الفريدة أو عالية الجودة لأن عتبة الدخول استبعدت معظم رواد الأعمال الطموحين. وعندما لا يكون هناك منافسة قوية، يكون الدافع للابتكار ضعيفًا. لكن المنافسة هي المحرك الحقيقي للتقدم—فهي تدفع كل شركة لبناء حلول أفضل وأكثر قيمة لعملائها. كما قال فريدريش هايك ذات مرة: “المنافسة هي إجراء اكتشاف”. هذا بالضبط ما نراه—كل entrant جديد يمكنه أن يجلب شيئًا فريدًا، وهذا يفيد النظام الإيكولوجي بأكمله.

كانت فكرتنا الأساسية هي خفض ذلك الحاجز بشكل كبير وجعل بنية التكنولوجيا المالية متاحة للمزيد من الناس—خاصةً المؤسسين الشباب الطموحين الذين لديهم أفكار جديدة. لهذا السبب بنينا B2CORE أولاً، ومن ثم توسعنا إلى عائلة كاملة من المنتجات بنفس المهمة: تمكين أي شخص من الوصول إلى السوق بسرعة، والبناء بكفاءة، وتحدي الوضع القائم. لم نكن نرغب فقط في المشاركة في مجال التكنولوجيا المالية—بل أردنا فتح الباب للموجة القادمة من المبتكرين لتحويله.

أنت الآن تطلق حلًا جاهزًا لمزود السيولة عبر B2BROKER. ما هي اللحظة أو الفكرة التي جعلتك تدرك أن السوق يحتاج إلى هذا العرض المحدد؟

كان B2BROKER أحد أوائل من خفضوا الحاجز أمام الدخول في بنية التكنولوجيا المالية. هذا النجاح المبكر أثار موجة—الآن يرغب الجميع في دخول مجال B2B. من جانب واحد، لديك شركات B2C كبرى مثل Revolut أو Exness تتطلع إلى التوسع في الأسواق المؤسسية. ومن الجانب الآخر، يسعى الوسطاء متوسطو الحجم إلى التنويع وتحقيق مصادر إيرادات أقوى.

رأينا هذا التحول وأدركنا شيئًا حاسمًا: السوق لا يحتاج فقط إلى مزيد من الوصول—بل يحتاج إلى وصول أذكى وأكثر كفاءة. العديد من الشركات ترغب في تجربة B2B، ولكن بدون الشريك المناسب، إما سيهدرون موارد هائلة أو سيفشلون تمامًا. هنا يأتي دورنا—ليس كمنافسين، بل كمُمكّنين. هدفنا دائمًا هو تمكين السوق.

مع حل مزود السيولة الجاهز لدينا، نرفع هذا التمكين إلى مستوى جديد. نحن أول من يقدمه بهذا النطاق، ونعتقد أن العديد من الشركات إما ستحاول بناءه بنفسها—مع كل المخاطر والتكاليف—أو ستتعاون مع شخص يفهم بالفعل مسار النجاح. هذا نحن.

نموذجنا مبني على النمو المتبادل: كلما نما عملاؤنا، نمونا يزداد.

يتحول الوسطاء والبنوك بشكل متزايد من نماذج تركز على التجزئة إلى بناء بنية تحتية مؤسسية. ما الذي يدفع هذا التطور، وكيف ترى أنه سيغير مشهد الصناعة؟

التحول الذي نراه اليوم مرتبط ارتباطًا وثيقًا باتجاهين كبيرين: تزايد الشمول المالي العالمي ونضج بنية التكنولوجيا المالية. الآن يمتلك عدد أكبر من الناس من أي وقت مضى الوصول إلى الإنترنت، وبالتالي إلى الأدوات المالية. أصبحت التداول والاستثمار أمرًا شائعًا—قبل 20 عامًا كان الأمر يقتصر على صناديق التحوط ومحترفي وول ستريت. اليوم، كل شخص من الطلاب إلى رواد الأعمال يصبح مستثمرًا.

هذا الطلب يخلق ضغطًا على وسطاء التجزئة والبنوك لتتطور. يحتاجون إلى تقديم أكثر من مجرد منصات تداول أمامية—يحتاجون إلى بناء أنظمة مؤسسية قابلة للتوسع يمكنها التعامل مع قاعدة عملاء متنوعة، من المستثمرين الفرديين إلى مديري الصناديق. عصر التجزئة كان يدفع نحو الوصول. الآن، عصر المؤسسات يتعلق بالثقة والعمق والمتانة.

نحن أيضًا في بيئة استثمارية عالية المخاطر. مع ارتفاع أسعار الفائدة وتقلب الأسواق، يتحرك رأس المال بحذر أكبر. يبحث الوسطاء عن مصادر إيرادات جديدة، ودخول المجال المؤسسي خطوة منطقية. لكن الأمر لا يقتصر على تقديم أدوات أفضل، بل يتعلق بأن يصبحوا جزءًا من نظام مالي جديد أكثر ترابطًا.

لهذا السبب نرى هذا التحول كتحول طبيعي. مزودو البنية التحتية مثلنا لم يعودوا مجرد بائعين للبرمجيات—بل أصبحوا شركاء استراتيجيين للنمو.

نماذج Prime-of-Prime—حيث يعمل الوسطاء كوسطاء يقدمون سيولة من الدرجة المؤسسية من مزودي Tier-1 إلى الشركات الصغيرة—كانت تُعتبر في السابق تخصصًا. ما الذي تغير في السوق لجعل هذا النموذج استراتيجية نمو رئيسية للوسطاء اليوم؟

التحول الرئيسي هو الوصول. خلال السنوات القليلة الماضية، تشددت اللوائح بشكل كبير، وأصبح الوصول إلى بنوك Tier-1 والوسطاء الرئيسيين أصعب بكثير. هذه المؤسسات مربحة بالفعل—فهي ببساطة غير مهتمة بإدخال عملاء أصغر أو أحدث. لذا، بالنسبة لوسيط جديد أو مزود سيولة، الاتصال مباشرةً بـ Tier-1 يصبح عمليًا مستحيلًا.

أنت عالق في مأزق لا مفر منه: تحتاج إلى حجم لتتمكن من الدخول، لكنك تحتاج إلى وصول لتزيد الحجم. بينما يزدهر الشمول المالي التجزئة بفضل الوصول إلى الإنترنت، لم يلحق الوصول المؤسسي بالوتيرة. هنا يأتي دور نماذج Prime-of-Prime—فهي تجسر هذه الفجوة. في الوقت نفسه، بناء وساطة B2C اليوم معقد ومكلف للغاية. تحتاج إلى وجود محلي، وتنظيم، وتسويق، وشركاء مبيعات—إنه عبء كبير. بالمقابل، العمل كشريك سيولة للوسطاء عبر منطقة بأكملها، مثل أمريكا اللاتينية، أكثر قابلية للتوسع واستراتيجية.

إذن، نعم، بدأ كنموذج متخصص. لكن الآن، من الواضح أنه مع تزايد الطلب المؤسسي والحواجز الهيكلية في السوق، يصبح Prime-of-Prime مسار النمو المنطقي. فهو يمكّن الوسطاء من التوسع دون أن يعيقهم حراس البوابات التقليدية—وهذا ميزة قوية.

ما هي النقاط الألمية الرئيسية التي يحلها منتج مزود السيولة الجاهز الخاص بكم للوسطاء والبنوك الذين يحاولون الانتقال إلى عروض من الدرجة المؤسسية؟

إطلاق عملية من الدرجة المؤسسية يمثل تحديًا جديًا. لم تعد تتعامل مع عملاء التجزئة على نطاق واسع—بل تتعامل مع عدد أقل من العملاء، وتذاكر أكبر، وتوقعات أعلى بكثير. تكلفة الأخطاء ترتفع بشكل هائل. هذه هي المشكلة الأساسية التي نحلها: مساعدة عملائنا على تجنب الأخطاء المكلفة من خلال تقديم بنية تحتية كاملة ومثبتة.

أولاً، هناك الوصول إلى السوق. سيولتنا مؤسسية حقًا، بفضل التجميع الحقيقي والعلاقات القوية مع المزودين. وهي ليست مجرد دعاية تسويقية، بل جودة تنفيذ يمكنك الشعور بها عبر كل أداة.

ثانيًا، البنية التقنية. إعداد وصيانة مركز سيولة، وتكامل منصات التنفيذ، وضبط منطق التجميع الداخلي أمر معقد للغاية. حتى إذا وجدت وسيطًا رئيسيًا، فإن بناء الإعداد الصحيح من الصفر يكاد يكون مستحيلًا بدون فريق متمرس. وإيجاد خبراء في منصات مثل OneZero أو PrimeXM؟ هم نادرون ومكلفون. لقد بنينا هذه الخبرة على مدار سنوات—ونقدمها كخدمة جاهزة للاستخدام.

نحن أيضًا نوفر الحزمة الكاملة: من نظام إدارة علاقات العملاء B2CORE إلى تطوير الويب وبنية الدفع. هل تحتاج مساعدة في الترخيص؟ نتولى ذلك أيضًا. كل شيء مصمم لتقليل التكلفة ووقت الوصول إلى السوق. لقد خضنا هذه الرحلة بأنفسنا. نعرف كم تكلفتها—وكم الأخطاء التي تنتظر من يحاولون القيام بذلك بمفردهم. حلنا الجاهز يهدف إلى نقل تلك الخبرة، وتوفير الوقت، وتسريع نمو عملائنا—لأن، كما ذكرت سابقًا، إذا نجحوا، ننجح نحن أيضًا.

هل يمكنك أن تشرح لنا ما هو مسار الإطلاق النموذجي للعميل الذي يستخدم حلنا الجاهز—من مجموعة التقنية إلى الترخيص إلى الامتثال؟

لتشغيل هذا النوع من الأعمال بشكل قانوني، أول شيء تحتاجه هو ترخيص مناسب. لا توجد طريقة لتجاوز ذلك—بدون الترخيص، لن تجتاز فحوصات الامتثال، ولن يتحدث معك الشركاء الجادون. في B2B، يركز الجميع على الطرف المقابل ومخاطر الائتمان. يمكنك محاولة التلاعب بالاختصاصات الرمادية، لكن ذلك سيقضي على مصداقيتك من اليوم الأول.

لذا، عادةً ما يكون الترخيص هو الخطوة الأولى والأطول—يمكن أن يستغرق حتى سنة. لكن لدينا مستشارون قانونيون خاصون يتعاملون مع كل شيء: إعداد المستندات، وإدارة التواصل مع الجهة التنظيمية، وإرشاد العميل خلال العملية بأكملها. إذا كان العميل سريعًا ومركزًا، يمكننا إنجازها في حوالي 6 أشهر. وإذا كان لديه ترخيص بالفعل أو يحتاج فقط إلى ترقية، يمكننا الإطلاق في غضون أسابيع قليلة.

من الجانب التقني، نعيّن فريقًا مخصصًا، بما في ذلك مدير حساب تنفيذي ومتخصصين في التنفيذ. نبدأ بعملية الانضمام: نتحدث حول نموذج الأعمال، ونملأ استبيانات مفصلة، ونبدأ في تكوين المنصة. فريقنا يتولى التدريب، ويفتح حسابات دفع عبر B2BINPAY. العملية نفسها منظمة إلى حد كبير: مناقشات استراتيجية، امتثال، أوراق قانونية، إعداد المنصة، إطلاق الموقع—كل ذلك يتم بالتوازي. العنق الزجاجي الحقيقي الوحيد هو الترخيص. لكن بالنسبة للجهات الجادة، نادرًا ما يكون ذلك عائقًا. معظمهم يمتلك بالفعل شيئًا ما، ونحن نساعدهم فقط على توسيعه بسرعة.

كيف يكمل كل من B2BROKER و B2BINPAY بعضهما البعض في رؤيتكم الأوسع لتوحيد التمويل التقليدي مع بنية الأصول الرقمية؟

نشهد تبنيًا مؤسسيًا هائلًا للعملات المشفرة على مستوى العالم، ولا يزال يتصاعد. انظر إلى الولايات المتحدة—مع التغييرات الأخيرة في قيادة SEC، نسمع بالفعل نبرة أكثر دعمًا للأصول الرقمية. الرئيس الجديد صرح صراحةً أنه سيكافح إلغاء حسابات شركات العملات المشفرة ويرى إمكانات حقيقية في هذا المجال. أضف إلى ذلك موجة الصناديق المتداولة في البورصة (ETF) الفورية والتقدم التنظيمي الواضح، ومن الواضح أننا ندخل مرحلة أكثر نضجًا لسوق العملات المشفرة.

هنا يتلاقى منتجانا بشكل مثالي. يقدم B2BROKER البنية التحتية الكاملة لتقنية المعلومات والتداول، ويمنح B2BINPAY الشركات طريقة سريعة وآمنة وقابلة للتوسع لمعالجة مدفوعات العملات المشفرة. إنها مجموعة قوية. بالنسبة للوسطاء أو البورصات أو أي شركة تكنولوجيا مالية تحاول بناء خدمات مالية عابرة للحدود، فإن وجود طبقة دفع سريعة ومبنية على العملات المشفرة أمر أساسي. القنوات التقليدية بطيئة ومجزأة، بينما توفر مدفوعات العملات المشفرة ميزتين كبيرتين: التسوية الفورية والملكية الكاملة للأموال. لهذا السبب كنا دائمًا نؤمن بتبني العملات المشفرة—ليس ككلمة رنانة، بل كترقية حقيقية للبنية التحتية. يفتح B2BINPAY بابًا لقنوات إيرادات جديدة وشرائح عملاء مختلفة، بينما يضمن B2BROKER أن يكون الجزء الخلفي صلبًا كالصخر.

إذن نعم، رغم أنهما عملان مختلفان تقنيًا، إلا أنهما متوافقان بشكل وثيق في الرؤية.

شركاتكم تعمل عالميًا عبر اختصاصات ذات تنظيمات معقدة. كيف تتعاملون مع الامتثال على نطاق واسع—خاصةً مع العملات المشفرة، والمدفوعات، والسيولة العابرة للحدود؟

هذا هو أصعب جزء في توسيع أي عمل مالي اليوم.

نهجنا منظم إلى حد كبير. أولاً، نكون انتقائيين للغاية في الاختصاصات التي نعمل فيها. نركز على بيئات نظيفة ومنظمة جيدًا حيث يمكننا بناء شراكات طويلة الأجل والعمل بشفافية كاملة. كما أنشأنا فريق امتثال داخلي قوي يعمل عن كثب مع مستشارين قانونيين محليين في كل منطقة. هذا يتيح لنا التكيف بسرعة عندما تتغير اللوائح—وهو ما يحدث باستمرار.

نستثمر أيضًا بشكل كبير في الترخيص منذ اليوم الأول. سواء كانت تراخيص EMI، أو تصاريح العملات المشفرة، أو تراخيص السماسرة، نتبع المسار الكامل. ليس الأمر سريعًا ولا رخيصًا، لكنه الطريقة الوحيدة للتوسع بشكل مستدام. كما يمنح ذلك العملاء الثقة—فهم يعلمون أنهم يتعاملون مع شركة تأخذ الامتثال على محمل الجد.

ما الدور الذي ترونه لـ KYC وKYT ومراقبة المعاملات في تمكين بنية سيولة من الدرجة المؤسسية قابلة للتوسع؟

يلعب الامتثال دورًا أساسيًا تمامًا في أي عمل مالي. فهو يحمي شركتك—من الناحية القانونية، نعم، ولكن أيضًا من الناحية السمعة. في B2B، السمعة هي كل شيء. لا تريد استقطاب عملاء سيئين، والامتثال هو ما يساعدك على تجنب ذلك. كما يضمن لك الالتزام بالمتطلبات التنظيمية وعدم التعرض للغرامات أو القيود.

KYC وKYT كلاهما حيويان. كل عميل تقوم بضمّه يحتاج إلى المرور بعملية KYC كاملة—يجب أن تفهم من هو، ومن أين يأتي المال، وكيف يبدو نموذج عمله. KYT مهم بنفس القدر. عليك تتبع تدفق الأموال والتأكد من أنك لا تتعرض لمخاطر مكافحة غسل الأموال.

نحن نساعد عملائنا أيضًا في هذا المجال. يتكامل B2BINPAY مع Crystal وChainalysis. لدينا أيضًا أدوات امتثال على مستوى المؤسسات متصلة بالكامل بمنصتنا B2CORE. لذا يحصل العملاء على بنية تحتية قوية تغطي احتياجات الترخيص والسمعة.

بدون امتثال قوي، لا يمكنك التوسع. خاصةً في هذا المجال، حيث كل شيء تحت المراقبة.

كشخص يربط بنشاط بين التمويل التقليدي والأصول الرقمية، أين ترى أكثر الابتكارات ذات المعنى تحدث في السنوات 2–3 القادمة؟

نحن ندخل مرحلة مثيرة حقًا من التقارب بين التمويل التقليدي والعالم القائم على العملات المشفرة. خلال السنوات القليلة القادمة، سنشهد بروز عدة مسارات ابتكار رئيسية.

أولاً، التطبيقات الشاملة—المنصات على نمط Revolut—ستصبح أكثر شيوعًا. يرغب المستخدمون في كل شيء في مكان واحد: المدفوعات، التداول، الاستثمار، وحتى التأمين. إنها مريحة، وتخلق ولاءً، وتفتح قنوات إيرادات متعددة للأعمال.

ثم هناك الترميز (Tokenization) والأصول الحقيقية (RWA). بنية أسواق رأس المال التقليدية مكلفة ومجزأة—المقاصة، الحفظ، التسويات عبر الحدود، كلها بطيئة ومكلفة. يمكن للترميز تبسيط وتسريع كل ذلك. يجعل إصدار الأصول أسرع وتصبح الأسواق الثانوية أكثر وصولًا.

وبالطبع، الذكاء الاصطناعي. نراه بالفعل يغير الامتثال، والتداول، وتفاعل العملاء. وتيرة التبني سريعة، والقدرات تتطور يوميًا. تشغيل عملك دون استخدام الذكاء الاصطناعي يشبه محاولة بناء بنك باستخدام آلات الفاكس.

نظرة إلى المستقبل، ما هي رؤيتكم طويلة الأجل لـ B2 Ventures—وما هو النوع من الإرث الذي تسعون لتركه في مجال التكنولوجيا المالية المؤسسية؟

رؤيتنا طويلة الأجل هي توسيع نظام B2 إلى منصة عالمية تمكّن الجيل القادم من المبتكرين الماليين. نريد تسهيل دخول اللاعبين المؤسسين إلى مجال الأصول الرقمية، ونريد خفض الحواجز أمام رواد الأعمال الموهوبين لبناء أعمالهم المالية الخاصة. نحن نضاعف جهودنا في تبني العملات المشفرة لأننا نؤمن أن هذا هو مستقبل التمويل. نبني منتجات وخدمات تجعل هذا الانتقال أسهل، أكثر أمانًا، وأكثر قابلية للتوسع للجميع—من المؤسسات الراسخة إلى الشركات الناشئة.

إذا كان بإمكاننا ترك إرث، فأرغب أن يكون هذا: أننا ساهمنا في تشكيل مستقبل التكنولوجيا المالية المؤسسية بجعلها أكثر انفتاحًا، أكثر كفاءة، وأكثر شمولًا. هذه هي المهمة التي نبني من أجلها كل يوم.