Tom Borgers, CEO e cofundador da Walapay – Série de entrevistas

Tom Borgers é CEO e cofundador da Walapay, empresa que criou com o irmão, Dimitri, para resolver os obstáculos que enfrentavam ao movimentar dinheiro entre países. Antes da Walapay, trabalhou na ConsenSys, primeiro ao lado de Joe Lubin como chefe de gabinete e, mais tarde, na área de desenvolvimento corporativo, com foco em investimentos e aquisições. Sua experiência com a infraestrutura do Ethereum, stablecoins e sistemas financeiros tradicionais orienta seu trabalho para combinar meios modernos de pagamento com as bases regulatórias e bancárias necessárias para crescer em escala.

Walapay oferece uma infraestrutura global de movimentação de dinheiro que conecta os sistemas bancários tradicionais às redes de stablecoins por meio de uma única API. Sua plataforma oferece suporte a contas em várias moedas, cobranças, câmbio e pagamentos, com foco na conectividade com sistemas locais de pagamento em mercados emergentes. A empresa atende fintechs, provedores de serviços de pagamento e outras plataformas que precisam cobrar, manter e enviar fundos entre países, gerenciando ao mesmo tempo liquidez, conformidade e liquidação.

O que você percebeu que o convenceu a criar a Walapay, e por que reconstruir em vez de aprimorar?

Meu irmão Dimitri e eu crescemos nos mudando entre a Bélgica, os Estados Unidos, o Japão e outros lugares da Europa. Por isso, desde cedo enfrentamos dificuldades com pagamentos internacionais, tanto na vida pessoal quanto na profissional. Para nós, enviar dinheiro dos Estados Unidos para a Europa ou da Europa para o Japão era um pequeno inconveniente. Mas isso nos mostrou o quanto o sistema subjacente é falho. Essa curiosidade nos levou ao Bitcoin por volta de 2013, depois ao Ethereum e, por fim, às stablecoins, durante meus anos na ConsenSys.

Com o tempo, ficou claro que o problema não está na interface. A maioria das plataformas globais de pagamento chega apenas até o banco correspondente e nunca alcança a última etapa, em que o dinheiro efetivamente chega a uma conta local, na moeda local, por meio de um banco local. Essa lacuna é preenchida por licenças alugadas, parceiros agregadores e margens cobradas no meio do caminho. Essas camadas existem por dependência de trajetória. Elas se acumularam ao longo de décadas, em função da maneira como os sistemas bancários foram originalmente construídos. É possível continuar colocando uma API mais elegante sobre essa estrutura, mas ainda assim se herdam todas as etapas intermediárias. Acreditávamos que a melhor abordagem seria obter nossas próprias licenças, construir nossas próprias relações bancárias e conectá-las por meio de sistemas modernos de pagamento, em vez de alugar o acesso de terceiros.

O que chamou a atenção dos investidores e quais etapas esse capital financiará?

O que mais ouvi dos nossos investidores foi o reconhecimento da profundidade da infraestrutura. Lex, da Generative Ventures, destacou que os pagamentos falham na última etapa e que estamos construindo toda essa estrutura por conta própria: obtendo as licenças e estabelecendo as relações bancárias, em vez de alugá-las, além de usar os meios de pagamento que movimentam dinheiro com mais rapidez e menor custo. A Commerce Ventures apontou nossa cobertura de sistemas locais de pagamento na América Latina, na África e na Ásia, assim como as melhorias mensuráveis de velocidade e custo que nossos clientes obtiveram ao processar volume pela plataforma.

O capital será destinado a três áreas: licenciamento, bancos e equipe. Na prática, ampliaremos nossa presença em termos de licenças, aprofundaremos nossas parcerias bancárias e aumentaremos a equipe, enquanto trabalhamos para conectar diretamente mais bancos e instituições financeiras a sistemas modernos de pagamento.

O que impulsionou o volume de US$ 2,5 bilhões tão cedo, e quais segmentos apresentam os melhores resultados?

Um esclarecimento rápido: os US$ 2,5 bilhões correspondem ao TPV anualizado. Esse é o volume que processamos atualmente, em mais de 180 países e mais de 60 moedas.

Uma parte importante da resposta está em onde começamos. Nosso primeiro caso de uso foi ajudar empresas dos Estados Unidos e da Europa a pagar prestadores de serviços e freelancers em mercados emergentes. Esses pagamentos muitas vezes levavam de quatro a sete dias e envolviam custos cambiais consideráveis. Começamos pelas Filipinas e depois nos expandimos para o Sudeste Asiático, a China, Hong Kong, Singapura, o Sul da Ásia, a América Latina e a África. Com isso, conquistamos presença efetiva em mercados de difícil acesso pelos meios tradicionais de pagamento.

Hoje, a demanda mais forte vem de plataformas, e não de empresas individuais. De um lado, há fintechs, como empresas de remessas, neobancos e aplicativos que oferecem acesso ao dólar a usuários em mercados com moedas voláteis. De outro, há provedores de serviços de pagamento (PSPs) e adquirentes que buscam liquidação instantânea em contas multimoedas e repatriação de fundos em tempo real para mercados emergentes. Entre nossos clientes estão Kast, Nuvei e Bastion. No início, o que nos ajudava a conquistar contratos era a cobertura — por exemplo, o CNY e taxas competitivas para o México. À medida que os clientes se tornam mais sofisticados, a confiabilidade e a flexibilidade da API ganham importância crescente.

O que significa “começar pela infraestrutura de pagamento” e como isso difere dos agregadores?

Significa que atuamos em camadas mais profundas da infraestrutura do que a maioria das plataformas. Muitas APIs globais de pagamento ocultam um labirinto de infraestrutura. Por trás de um único endpoint simples, pode haver dezenas de provedores, cada um acrescentando etapas intermediárias, dependências e margens. Até mesmo grandes provedores de pagamentos internacionais muitas vezes combinam soluções pontuais na infraestrutura subjacente.

Na prática, “partir da base da infraestrutura de pagamentos” significa investir diretamente em licenças, relações bancárias, infraestrutura de conformidade, liquidez e conectividade com os sistemas de pagamento locais nos mercados mais importantes, além de controlar nossa API até a camada mais baixa da infraestrutura. Do ponto de vista técnico, significa oferecer um único endpoint de API que permite aos clientes movimentar dinheiro entre moedas, de moeda fiduciária para stablecoins e vice-versa, com integrações aos sistemas de pagamento locais por trás dele. Para os clientes, a diferença está no controle. Quando algo dá errado, há menos intermediários entre eles e a solução, e menos margem sendo extraída ao longo do caminho.

Quanto vocês controlam diretamente em comparação com o que controlam por meio de parceiros, e como isso afeta os custos, a confiabilidade e a velocidade?

Escolhemos cuidadosamente onde aprofundar nossa atuação. Em mercados estratégicos, especialmente nos emergentes, investimos em nossas próprias licenças, em relações bancárias diretas, em conformidade e em liquidez. Também trabalhamos com parceiros de infraestrutura bancária e de ativos digitais, por exemplo, para oferecer modelos flexíveis de custódia, pois cada cliente tem necessidades regulatórias e operacionais diferentes.

O controle faz diferença de algumas maneiras concretas. No caso das contas, podemos oferecer contas nominativas abertas em um banco em nome do próprio cliente, e não apenas contas virtuais no modelo FBO. Muitas empresas preferem essa opção por motivos de titularidade e conformidade, e o caso da Synapse mostrou os riscos de não haver alinhamento entre um banco e uma fintech quanto às expectativas de reconciliação e conformidade. Em relação aos custos, cada intermediário eliminado representa uma margem que você deixa de pagar. Quanto à velocidade e à confiabilidade, menos transferências entre intermediários significam menos pontos de falha, o que nos permite oferecer liquidação instantânea e repatriação no mesmo dia para mercados que os sistemas tradicionais têm dificuldade para alcançar.

Em que situações as stablecoins são melhores do que o sistema de bancos correspondentes, e em quais os sistemas bancários tradicionais ainda levam vantagem?

Vejo as stablecoins como instrumentos financeiros, não apenas como tokens de pagamento. Suas vantagens ficam mais claras em alguns aspectos. A velocidade é a mais evidente, já que a liquidação pode ocorrer em tempo real, em vez de levar dias. O custo é outro, pois elas eliminam camadas de câmbio e de intermediação. E o acesso também é muito importante. As stablecoins dão a pessoas e empresas em mercados com moedas voláteis acesso a dólares e permitem que plataformas alcancem mercados emergentes de difícil acesso pelo sistema de bancos correspondentes. Elas também aumentam a eficiência do capital, pois saldos ociosos podem ser convertidos em instrumentos digitais denominados em dólares que geram rendimento, com parte desse rendimento repassada ao cliente.

Mas o sistema bancário não vai desaparecer tão cedo. Cerca de 90% dos fluxos globais de pagamentos B2B ainda passam pelos bancos. A maioria dos pagamentos ainda começa ou termina em uma conta bancária, em moeda local. Muitas instituições financeiras só agora estão obtendo clareza regulatória suficiente para usar diretamente esses sistemas. Por isso, acreditamos que é a transação que deve determinar o sistema utilizado. Recorremos a sistemas bancários, stablecoins e diversas fontes de liquidez, conforme a combinação de velocidade, custo, confiabilidade e conformidade mais adequada a cada pagamento. As stablecoins fazem parte da infraestrutura, não da identidade do produto.

Quais são os maiores obstáculos à expansão internacional e como vocês escolhem as jurisdições?

O maior obstáculo é que cada novo mercado pode se transformar em um novo projeto de infraestrutura. As exigências de licenciamento, o acesso a serviços bancários, a liquidez cambial, as estruturas de contas, os sistemas de pagamento e as expectativas operacionais variam muito de um país para outro, especialmente nos mercados emergentes. O segundo obstáculo é a conformidade. As empresas de pagamentos que crescem além da capacidade de seus programas de conformidade acabam atingindo o limite do que os bancos e reguladores estão dispostos a apoiar. Por isso, incorporamos à plataforma, desde o início, os requisitos de KYC/KYB, o monitoramento de transações e as exigências dos parceiros bancários, para que a conformidade acompanhe o crescimento do volume, em vez de se tornar um teto.

O cenário regulatório também está mudando. A Europa saiu na frente com estruturas regulatórias como a MiCA, e agora estamos vendo mudanças concretas nos EUA. Em alguns aspectos, isso cria obstáculos, mas, sobretudo, esclarece as regras e permite que as instituições financeiras se sintam mais seguras. Quanto à escolha dos mercados, sempre partimos da demanda dos clientes. Entramos nas Filipinas porque um cliente tinha fluxos reais no país e, depois, expandimos para outros mercados de acordo com as necessidades dos nossos clientes.

Onde estão as maiores ineficiências e o que está mais sujeito a ser substituído?

A maior ineficiência é a intermediação. Um único pagamento internacional pode passar por quatro ou cinco bancos e provedores de serviços de pagamento antes de ser liquidado, cada um acrescentando tarifas, atrasos e pontos de falha. A segunda é o capital imobilizado. Dos cerca de US$ 190 trilhões em fluxos internacionais, aproximadamente US$ 4 trilhões ficam bloqueados, a qualquer momento, em contas pré-financiadas, apenas para viabilizar o comércio internacional. Esse valor deveria ser liberado.

As partes da infraestrutura mais ameaçadas são os intermediários que oferecem soluções pontuais e restritas ao longo da cadeia — camadas que existem por causa da forma como os sistemas bancários foram construídos historicamente, não porque agreguem valor real. As margens cambiais ocultas também estão ameaçadas. Mas vejo isso muito mais como uma oportunidade do que como uma história de destruição. Ao eliminar essas camadas, abre-se espaço para criar produtos financeiros inteiramente novos.

Como a ConsenSys influenciou sua maneira de pensar?

Entrei na ConsenSys por volta do fim de 2017, inicialmente trabalhando em estreita colaboração com Joe Lubin como chefe de gabinete. Isso me deu uma visão abrangente de todo o portfólio, incluindo MetaMask e Infura. Fiz parte da equipe que reestruturou a ConsenSys, transformando-a de uma incubadora em uma empresa de tecnologia. Depois, trabalhei por um período na área de desenvolvimento corporativo, com foco em investimentos e aquisições.

Esse período me moldou de algumas maneiras. Primeiro, vi surgirem as primeiras stablecoins, como a DAI, e compreendi seu potencial. Mas também percebi que ainda não era possível criar sistemas de pagamento com stablecoins em larga escala, tanto do ponto de vista tecnológico quanto, mais importante, regulatório. Isso me ensinou que a tecnologia, por si só, não basta para vencer. Também são necessárias bases regulatórias e bancárias. Em segundo lugar, esse período me tornou pragmático em relação às blockchains. Em grande parte, somos agnósticos e usamos Ethereum e suas soluções de camada 2, Solana e Stellar, dependendo do caso de uso. O que importa é se a solução funciona e se existe um ecossistema que lhe dê suporte. Quem recebe um pagamento em um mercado emergente não se importa com qual rede está por trás dele.

Como será a infraestrutura de pagamentos daqui a cinco anos, se sua tese se concretizar?

Acredito que a distinção entre as infraestruturas tradicionais de pagamento e as baseadas em blockchain será cada vez menos importante para quem as utiliza. As infraestruturas de próxima geração se tornarão parte essencial da infraestrutura financeira, ao lado do sistema bancário, e as empresas deverão poder movimentar dinheiro globalmente sem precisar se preocupar com a infraestrutura subjacente.

A maior mudança ocorrerá quando bancos e instituições financeiras começarem a usar essas infraestruturas diretamente, em vez de depender de empresas como a nossa para conectar os dois mundos por meio de camadas de abstração. Quando isso acontecer, grande parte da intermediação que tivemos de criar poderá desaparecer, e os benefícios em custo, velocidade e acesso chegarão a quem realmente envia e recebe dinheiro. Também estamos nos preparando para novos tipos de demanda. Em vez de criar um produto separado, específico para agentes, vemos o dinheiro movimentado por IA como mais um mercado que nossa infraestrutura já está preparada para atender. Assim, os agentes autônomos não serão tratados como cidadãos de segunda classe. Ainda estamos trabalhando com os primeiros usuários, então há um longo caminho pela frente.

Obrigado pela ótima entrevista. Leitores que queiram conhecer melhor a infraestrutura de pagamentos internacionais, a conectividade com bancos locais e o papel das stablecoins na movimentação global de dinheiro podem visitar Walapay.