Vendas Diretas Automotivas – Estão as Concessionárias se Tornando Irrelevantes?

A indústria automotiva está embarcando em uma nova jornada — vendendo carros diretamente aos consumidores. Isso marca uma mudança na rota tradicional de compra de um veículo em uma concessionária.

Na América do Norte, as concessionárias têm sido a forma mais popular de comprar carros desde o início do século XX, começando quando William E. Metzger estabeleceu a primeira concessionária de carros nos EUA em 1898.

Esse modelo foi criado devido à necessidade de distribuir veículos em áreas geográficas e as concessionárias tornaram mais fácil para os consumidores acessar carros e para os fabricantes alcançar um mercado mais amplo, fornecendo uma rede de vendas local. Isso permitiu que os fabricantes de automóveis distribuíssem seus riscos financeiros e atendessem a mercados domésticos sem ter conhecimento das preferências dos clientes em diferentes regiões.

Além disso, os quadros regulamentares, particularmente as leis de franquia que variam entre os estados, fornecem aos concessionários certos direitos e proteções. As concessionárias também estabelecem e mantêm relacionamentos com os clientes, fornecendo-lhes serviços como manutenção de veículos, reparos e garantias, o que melhora a satisfação e a lealdade do cliente.

Como resultado, as concessionárias se tornaram a forma mais popular de vender carros, mas a maré começou a mudar. Interessantemente, uma pesquisa da Gallup encontrou que vendedores de carros estavam entre os mais baixos em uma lista de profissões em termos de compromisso com honestidade e ética. Classificando abaixo de advogados, corretores de seguros e até mesmo membros do Congresso, isso sugere uma clara desaprovação pública das concessionárias de carros.

A coisa é, no mundo atual, onde você pode comprar tudo do seu telefone e da confortabilidade da sua casa, você simplesmente não pode pedir um novo carro pelo seu telefone, algo que os fabricantes de carros visam mudar. O motivo pelo qual você não pode fazer isso é devido às leis de franquia dos estados, que proíbem os fabricantes de automóveis de vender seus carros diretamente aos clientes. Se não estiver claro ainda, apenas concessionárias podem vender carros novos nos EUA.

No entanto, antes que essas leis fossem aprovadas, o público tinha várias opções para comprar carros: franquias de concessionárias, atacadistas, lojas de varejo e mais. Mas após Metzger comprar o direito da General Motors de vender carros com motor a vapor, tudo se tornou obrigatório.

Inicialmente, as leis de franquia dos estados foram projetadas para proteger as concessionárias que eram empreendedores independentes, bem como os consumidores e as comunidades locais. Essas leis também permitiram que os principais fabricantes de automóveis vendessem seus carros sem a necessidade de gastar recursos abrindo lojas em todo o país.

Com o tempo, o poder dentro do reino das concessionárias começou a se consolidar, com grandes grupos de concessionárias de capital aberto, como Lithia Motors e AutoNation, comprando e combinando concessionárias independentes. Isso, é claro, significa custos mais altos para os clientes, enquanto a receita dessas empresas continua a subir.

Para o ano de 2023, a AutoNation relatou $27 bilhões em receita e a Lithia Motors relatou $31 bilhões.

Um carro é um dos produtos de consumo mais caros, e apesar das leis de franquia alegarem proteger o consumidor, isso não tem sido realmente o caso. As coisas, no entanto, têm sido alteradas com o fabricante de carros elétricos Tesla vendendo automóveis diretamente ao público e desestabilizando o sistema de franquia tradicional.

Qual é a Diferença Entre os Dois? O que Cada um Tem a Oferecer?

A indústria automotiva tem contado com concessionárias de carros por um longo tempo. O propósito principal dessas concessionárias é vender veículos novos e usados aos clientes. Outras funções das concessionárias de carros incluem fornecer serviços associados, como trocas, financiamento e serviços pós-venda.

As concessionárias são um negócio de capital intensivo que requer uma quantidade decente de capital inicial para adquirir ou alugar uma oficina e ter estoque. Os concessionários de automóveis mantêm veículos novos e usados de diferentes fabricantes e, ao vendê-los aos clientes, permitem que os clientes façam test drives de todas as opções que têm em mente antes de fazer a compra final. Eles também aceitam trocas de clientes de forma sem complicações, ajudando-os a economizar dinheiro em compras novas.

Os concessionários também precisam de mão de obra qualificada para diferentes departamentos: vendas, finanças, acessórios, seguros, serviço, peças de carro e back office. Seus funcionários de vendas conhecidos atendem às perguntas dos clientes e fornecem detalhes sobre vários modelos e comodidades. Em geral, o pessoal profissional ajuda os clientes a tomar a decisão certa com base em suas necessidades e orçamento.

As concessionárias colaboram com bancos e outras instituições financeiras para ajudar os clientes a encontrar soluções de financiamento para seus carros. Enquanto isso, os serviços pós-venda, como manutenção e reparo, peças e acessórios e garantias, fornecidos pelos concessionários de automóveis, ajudam os veículos dos clientes a permanecerem em boas condições.

É assim que as concessionárias de carros se tornaram uma parte indispensável do processo de compra de carros, oferecendo os benefícios da conveniência, fornecendo todas as necessidades relacionadas a carros em um único local.

No entanto, as concessionárias de carros não estão sem seus desafios; o principal sendo a concorrência acirrada dos serviços online e vendedores privados, o que significa que eles devem oferecer preços competitivos, alternativas de financiamento e serviços pós-venda de qualidade para se manterem à frente do jogo. Em seguida, há as preferências dos clientes em constante mudança, por exemplo, veículos elétricos (EVs) estão em tendência hoje, portanto, uma concessionária deve ter o estoque mais recente para atender à demanda dos clientes. Outros desafios podem ser na forma de custos operacionais crescentes e estoque limitado.

Para os clientes, as concessionárias têm margens de lucro altas e técnicas de vendas de pressão, o que é um grande negativo. Além disso, eles têm poder de negociação limitado, então não há muito espaço para obter o melhor preço possível em um veículo.

Quando se trata de tipos de concessionárias; a franqueada é a mais proeminente, onde os fabricantes permitem a venda e o serviço de seus automóveis. Em seguida, há lotes de automóveis independentes, concessionárias de carros usados, concessionárias de carros de luxo e concessionárias online.

Enquanto, por mais de um século, as concessionárias têm sido as que atendem às demandas dos clientes, o modelo de vendas diretas está ganhando tração rapidamente. Isso envolve os fabricantes de equipamentos originais (OEMs) vendendo seus veículos diretamente aos clientes, sem passar por um intermediário, como as concessionárias.

Em 2021, com os bloqueios e o distanciamento social, os fabricantes de automóveis tiveram que recorrer à opção de vender carros online. Comprar um carro diretamente e online é um processo rápido que os clientes preferem.

Dessa forma, os fabricantes de automóveis realizam preços mais altos, pois remover o intermediário permite que eles retenham uma grande parte do preço de venda e desfrutem de uma margem de lucro aumentada. Eles também podem usar os dados dos clientes para melhorar sua tecnologia, aprimorar seus produtos e construir relacionamentos fortes com os clientes.

Enquanto as vendas diretas estão começando a ganhar adoção, isso não está sem seus desafios. Os clientes não estão totalmente satisfeitos com as opções de compra online atuais. Além disso, um cliente tem opções de financiamento limitadas aqui em comparação com a compra de um terceiro.

Você pode barganhar em uma concessionária, mas quando comprar diretamente de uma empresa, você só obtém descontos que são oficialmente oferecidos. No entanto, isso também significa que você está pagando o preço estabelecido, e todos estão obtendo o mesmo acordo, então você não precisa realmente se esforçar para obter um preço mais baixo ou fazer compras comparativas.

Outro desafio vem na forma de grupos de concessionárias franqueadas e associações se preparando para uma batalha legal contra essa mudança, argumentando que tal movimento efetivamente as cortará do ecossistema de vendas de automóveis. As concessionárias, por motivos óbvios, não estão felizes com isso; no entanto, o modelo de vendas diretas de automóveis está vindo, e não há como pará-lo.

Não são apenas os concessionários de automóveis; os fabricantes também não estão preparados para tal mudança. Afinal, eles agora precisam considerar seus recursos, concorrência e capacidades. Dada a sua pouca experiência prática em interagir com o cliente final, eles precisam entender as complexidades do negócio em que estão entrando. Além de enfrentar obstáculos legais, os fabricantes de carros têm que lidar com cadeias de suprimentos, gerenciamento de estoque e manutenção e reparo.

As Vendas Diretas Estão Prestes a Dominar?

Já há uma mudança acontecendo globalmente, onde os fabricantes de automóveis estão cada vez mais inclinados a implementar o modelo de vendas diretas. No lado regulamentar, alguns estados dos EUA também estão alterando a linguagem das leis para abordar o mercado de veículos em evolução.

A Tesla de Elon Musk tem sido pioneira no emprego do modelo de vendas diretas, apesar da oposição inicial. Vender veículos diretamente aos consumidores permitiu que a empresa controlasse a jornada do cliente inteira, desde o pedido até a entrega e manutenção.

Seguindo a Tesla, outros fabricantes de EVs, Rivian, Polestar e Lucid, também adotaram a venda direta aos consumidores. Marcas de carros estabelecidas, como Land Rover, Cadillac e Genesis, estão entre as que começaram a introduzir lojas pop-up para construir uma conexão direta com os clientes sem violar as leis locais.

O fabricante de EVs chinês Xiaomi Automobile também anunciou no início deste ano que venderá seus carros por meio de vendas diretas e concessionárias. A empresa revelou seu primeiro modelo de EV, o sedan Xiaomi SU7, no final do ano passado, e está programado para ser lançado em breve.

O canal de vendas será baseado em um modelo “um mais N”, onde “um” representa o centro de entrega próprio e operado pela Xiaomi Auto, e “N” representa os pontos de vendas e serviço ao usuário. A empresa também recrutará para suas lojas em 17 cidades chinesas, com foco naquelas com experiência em marcas de veículos de energia nova.

Nesse meio tempo, a empresa de EVs em dificuldades, Fisker, também adicionou concessionárias ao seu modelo de distribuição direta ao cliente. Como relatamos, a Fisker está lutando para se manter à tona após experimentar um revés após outro, e essa mudança foi feita para melhorar suas vendas.

Em seguida, há a Hyundai Motor, que se associou à gigante da tecnologia Amazon em um programa de varejo de veículos online para permitir que os compradores completem transações de compra de carros de ponta a ponta na Amazon até o final deste ano. A Amazon deseja estender esse processo de compra de carros a outras marcas, visando transformá-lo em uma experiência de compra por clique.

O modelo está sendo testado em principais mercados, incluindo Nova York, Seattle, Los Angeles, Denver e Atlanta. Em fevereiro deste ano, a Hyundai relatou sua primeira venda a um funcionário da Amazon na plataforma de varejo e a entrega subsequente.

De acordo com os concessionários, essa colaboração entre a Hyundai e a Amazon pode levar a um modelo de vendas mais direto ao consumidor. No entanto, isso, de acordo com eles, afetará suas margens de lucro e será inadequado para o serviço ao cliente a longo prazo.

Até mesmo o fabricante de carros de luxo Mercedes-Benz compartilhou seu plano, há alguns anos, de implementar uma estratégia de vendas diretas em 15 mercados globais até 2025. Essa etapa deve reduzir 10% da rede de concessionárias globais da empresa e até 20% de redução na Alemanha sozinha. A Mercedes-Benz projeta que 70% de seu volume na Europa venha de vendas diretas nesse momento. A empresa estima ainda que um em cada quatro compradores adquirirá seu próximo carro online no próximo ano.

O modelo já se provou benéfico para a Mercedes-Benz globalmente, permitindo que a empresa reduzisse os custos de distribuição e tivesse mais controle. Com os clientes em mercados maduros se tornando “mais jovens, mais ricos e mais digitais”, a empresa acredita que precisa de menos concessionárias grandes nessas regiões.

Outra marca de carro popular, o Grupo BMW, lançou um modelo de vendas diretas em toda a Europa este ano. Ele começou com o MINI na Suécia, Itália e Polônia, com planos para expandi-lo por todo o continente e digitalizar todo o processo. O novo modelo, disse a empresa, beneficiará os clientes com preços nacionais padrão.

“O objetivo de nosso novo modelo de vendas é claramente aumentar a satisfação do cliente e oferecer a melhor experiência premium ao cliente na indústria.”

– Pieter Nota, responsável por Cliente, Marca e Vendas na BMW AG

Enquanto as empresas estão cada vez mais tomando a rota das vendas diretas, as concessionárias não estão felizes e estão retaliando. Em uma dessas movimentações, a Associação Executiva de Comércio Automotivo chamou a atenção da Honda Motor e do Grupo Volkswagen em um anúncio no mês passado para não vender seus EVs da Sony Honda Mobility e do Scout fora do sistema de concessionárias franqueadas.

O Scout é uma marca formada pela Volkswagen que planeja começar a produzir seu veículo em 2026, enquanto a Sony Honda Mobility é uma aliança entre a Honda e a Sony para desenvolver a marca de EV Afeela, que começará a ser produzida no próximo ano e começará a ser vendida no ano seguinte.

O anúncio, que sugere que os concessionários perseguem canais legais se essas empresas tentarem vender diretamente aos consumidores, é apoiado por 50 estados e 21 associações metropolitanas. O anúncio dizia:

“Para evitar desafios legais potenciais em todo o país e garantir o cumprimento total das leis e regulamentos aplicáveis, o caminho mais seguro para o sucesso nas vendas é através de concessionárias franqueadas.”

Isso vem “após dois anos de pedidos e nada, a frustração é muito alta”, com John Devlin, presidente da Associação Executiva de Comércio Automotivo em 2024, acrescentando:

“Se eles querem vender os veículos diretamente, será uma batalha incrivelmente difícil.”

Empresas que Adotam a Estratégia de Vendas Diretas

Agora, vamos dar uma olhada em dois nomes proeminentes que adotaram a estratégia de vendas diretas com sucesso:

#1. Tesla

Essa empresa adotou totalmente o modelo de vendas diretas para vender seus EVs diretamente aos consumidores por meio de seu próprio site e lojas. A Tesla produziu 433.371 veículos no 1T24 e entregou 386.810.

A empresa tem uma capitalização de mercado de $374 bilhões, e suas ações estão sendo negociadas a $182, com uma queda de 27,56% no ano até o momento (YTD). A receita da Tesla (TTM) foi de $94,7 bilhões, e seu EPS (TTM) é 3,91, P/E (TTM) é 46,04, e ROE (TTM) é 24,28%.

#2. Rivian

Esse fabricante de EVs também está vendendo seus caminhões elétricos e SUVs diretamente aos consumidores por meio de seu site. A empresa produziu 13.980 veículos e entregou 13.588 no 1T24.

A capitalização de mercado da Rivian é de $9,78 bilhões, e suas ações estão sendo negociadas a $9,92, com uma queda de 58% no ano até o momento (YTD). A empresa registrou uma receita (TTM) de $4,43 bilhões, enquanto tinha um EPS (TTM) de -5,74, P/E (TTM) de -1,71, e ROE (TTM) de -47,36%.

Conclusão

Nos últimos anos, impulsionada pelas escassezes de cadeias de suprimentos relacionadas à pandemia, a indústria automotiva tem vendido seus veículos diretamente aos clientes, dispensando intermediários, ou seja, concessionárias. Embora a tendência seja clara, com mais e mais empresas tomando essa rota, ainda é cedo no jogo, com leis que ainda favorecem as concessionárias. No entanto, a crescente digitalização, o avanço tecnológico e os clientes que preferem fazer compras online apontam para as vendas diretas se tornando o futuro da indústria automotiva.

Clique aqui para uma lista dos dez principais estoques de EVs.