توم بورغرز، الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة Walapay – سلسلة مقابلات

Tom Borgers هو الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة Walapay، التي أسسها مع شقيقه ديميتري لمعالجة الصعوبات التي واجهاها في تحويل الأموال عبر الحدود. وقبل Walapay، عمل في ConsenSys، بدايةً إلى جانب Joe Lubin بصفة كبير موظفيه، ثم في تطوير الأعمال، حيث تولّى شؤون الاستثمارات والاستحواذات. وتوجّه خبرته في البنية التحتية لإيثيريوم والعملات المستقرة والأنظمة المالية التقليدية تركيزه نحو الجمع بين قنوات الدفع الحديثة والأسس التنظيمية والمصرفية اللازمة للتوسع.

توفر Walapay بنية تحتية لتحويل الأموال عالميًا، تربط قنوات الخدمات المصرفية التقليدية بشبكات العملات المستقرة عبر واجهة برمجة تطبيقات واحدة. وتدعم منصتها الحسابات متعددة العملات، والتحصيل، والصرف الأجنبي، والمدفوعات، مع التركيز على ربط خدمات الدفع المحلية في الأسواق الناشئة. وتخدم الشركة شركات التكنولوجيا المالية ومزودي خدمات الدفع وغيرهم من المنصات التي تحتاج إلى تحصيل الأموال والاحتفاظ بها وإرسالها عبر الحدود، مع إدارة السيولة والامتثال والتسوية.

ما الذي رأيتموه وأقنعكم بتأسيس Walapay، ولماذا اخترتم إعادة بناء المنظومة بدلًا من تحسينها؟

نشأت أنا وشقيقي ديميتري متنقلين بين بلجيكا والولايات المتحدة واليابان ومناطق أخرى من أوروبا، لذلك واجهنا مبكرًا صعوبات المدفوعات عبر الحدود، على الصعيدين الشخصي والمهني. وكان إرسال الأموال إلى الوطن من الولايات المتحدة إلى أوروبا، أو من أوروبا إلى اليابان، مصدر إزعاج طفيف لنا. لكنه كشف لنا مدى خلل النظام الأساسي. ودفعنا هذا الفضول إلى الاهتمام ببيتكوين نحو عام 2013، ثم بإيثيريوم، وأخيرًا بالعملات المستقرة خلال سنوات عملي في ConsenSys.

اتضح لنا بمرور الوقت أن المشكلة لا تكمن في الواجهة الأمامية. فمعظم منصات الدفع العالمية تتوقف عند البنك المراسل، ولا تصل إلى المرحلة الأخيرة، حيث تُودع الأموال فعليًا في حساب محلي، بعملة محلية، عبر بنك محلي. وتُسد هذه الفجوة بالاستعانة بتراخيص مستأجرة وشركاء تجميع، وباقتطاع هامش في منتصف سلسلة المعاملات. وتوجد هذه الطبقات بسبب الاعتماد على المسار التاريخي؛ فقد تراكمت على مدى عقود نتيجة الطريقة التي أُنشئت بها قنوات الخدمات المصرفية في الأصل. ويمكنك مواصلة إضافة واجهة برمجة تطبيقات أفضل إلى هذه المنظومة، لكنك ستظل ترث كل حلقة من حلقات الوساطة الكامنة تحتها. ورأينا أن النهج الأفضل هو امتلاك التراخيص والعلاقات المصرفية بأنفسنا، وربطها بقنوات دفع حديثة، بدلًا من استئجار إمكانية الوصول التي يملكها طرف آخر.

ما الذي استجاب له المستثمرون، وما المحطات التي سيمولها هذا الاستثمار؟

أكثر ما سمعته باستمرار من مستثمرينا هو عمق البنية التحتية. فقد ركّز Lex من Generative Ventures على أن المدفوعات تتعثر عند المرحلة الأخيرة، وعلى أننا نبني المنظومة المتكاملة بأنفسنا، ونمتلك التراخيص والعلاقات المصرفية بدلًا من استئجارها، ونستخدم أي قنوات دفع تتيح نقل الأموال بأعلى سرعة وأقل تكلفة. أما Commerce Ventures، فأشارت إلى تغطيتنا لقنوات الدفع المحلية في أمريكا اللاتينية وأفريقيا وآسيا، وإلى التحسينات الملموسة في السرعة والتكلفة التي حققها عملاؤنا، بحسب ما لاحظته، عندما مرّرت هذه الشركات حجم معاملاتها عبر المنصة.

سيُوجَّه الاستثمار إلى ثلاثة مجالات: التراخيص والخدمات المصرفية والموظفون. وعلى وجه التحديد، سنوسّع نطاق تراخيصنا، ونعزز شراكاتنا المصرفية، ونزيد عدد أفراد فريقنا، بينما نعمل على ربط مزيد من البنوك والمؤسسات المالية مباشرةً بقنوات الدفع الحديثة.

ما الذي أسهم في بلوغ حجم معاملات قدره 2.5 مليار دولار بهذه السرعة، وما الشرائح الأقوى؟

للتوضيح سريعًا: يبلغ حجم المدفوعات الإجمالي السنوي 2.5 مليار دولار. وهذا هو حجم المعاملات التي نعالجها حاليًا، عبر أكثر من 180 دولة وأكثر من 60 عملة.

يرجع جزء كبير من ذلك إلى الأسواق التي بدأنا فيها. فقد تمثلت أولى حالات استخدامنا في مساعدة الشركات في الولايات المتحدة وأوروبا على الدفع للمتعاقدين والعاملين المستقلين في الأسواق الناشئة. وكثيرًا ما استغرقت هذه المدفوعات من أربعة إلى سبعة أيام، وتكبّد أصحابها تكاليف كبيرة للصرف الأجنبي. بدأنا بالفلبين، ثم توسعنا إلى جنوب شرق آسيا والصين وهونغ كونغ وسنغافورة وجنوب آسيا وأمريكا اللاتينية وأفريقيا. وقد أتاح لنا ذلك تغطية فعلية في أسواق يصعب الوصول إليها عبر قنوات الدفع التقليدية.

يأتي أقوى طلب اليوم من المنصات، لا من الشركات الفردية. فمن جهة، هناك شركات التكنولوجيا المالية، مثل شركات تحويل الأموال والبنوك الرقمية الجديدة والتطبيقات التي تتيح الوصول إلى الدولار للمستخدمين في أسواق العملات المتقلبة. ومن جهة أخرى، هناك مزودو خدمات الدفع ومستحوذو المدفوعات التجارية الذين يريدون تسوية فورية في حسابات متعددة العملات، وإعادة تحويل الأموال آنيًا إلى الأسواق الناشئة. ومن بين عملائنا Kast وNuvei وBastion. وفي البداية، كان اتساع التغطية هو ما يكسبنا الصفقات، بما في ذلك دعم اليوان الصيني (CNY وأسعار تنافسية في المكسيك. ومع تزايد خبرة العملاء، أصبح ما يهمهم أكثر هو موثوقية واجهة برمجة التطبيقات ومرونتها.

ما المقصود بالبناء انطلاقًا من قنوات الدفع الأساسية، وكيف يختلف ذلك عن عمل شركات التجميع؟

يعني ذلك أننا نعمل على طبقات أعمق في المنظومة مقارنةً بمعظم المنصات. فكثير من واجهات برمجة التطبيقات العالمية للدفع تخفي وراءها متاهة من البنى التحتية. وقد تقف خلف نقطة اتصال واحدة واضحة عشرات الجهات المزودة، تضيف كل منها حلقات وسيطة وتبعيات وهوامش ربح. وحتى مزودو الخدمات الكبيرة للمدفوعات العابرة للحدود غالبًا ما يركّبون تحت السطح حلولًا متخصصة محدودة النطاق.

عمليًا، يعني «الانطلاق من مسارات الدفع» الاستثمار مباشرةً في التراخيص، والعلاقات المصرفية، والبنية التحتية للامتثال، والسيولة، والربط بأنظمة الدفع المحلية في الأسواق الأهم، مع امتلاك واجهتنا البرمجية والتحكم فيها حتى مستوى البنية التحتية الأساسية. وتقنيًا، يعني ذلك توفير نقطة اتصال واحدة عبر واجهة برمجة التطبيقات (API)، تتيح للعملاء تحويل الأموال بين العملات، من العملات التقليدية إلى العملات المستقرة وبالعكس، مع تكاملات لمسارات الدفع المحلية في الخلفية. والفرق الذي يلمسه العملاء هو امتلاكهم زمام التحكم. فعندما يحدث خلل، تقلّ الطبقات الفاصلة بينهم وبين الحل، كما تقلّ الهوامش التي تُقتطع في أثناء العملية.

ما مقدار ما تتحكمون فيه مباشرةً مقارنةً بما تديرونه عبر الشركاء، وكيف يؤثر ذلك في التكلفة والموثوقية والسرعة؟

نختار بعناية المجالات التي نتعمق فيها. ففي الأسواق الاستراتيجية، ولا سيما الأسواق الناشئة، نستثمر في تراخيصنا الخاصة، وعلاقاتنا المصرفية المباشرة، والامتثال، والسيولة. ونعمل أيضًا مع شركاء في البنية التحتية المصرفية والأصول الرقمية، لدعم نماذج مرنة لحفظ الأصول مثلًا، لأن الاحتياجات التنظيمية والتشغيلية تختلف من عميل إلى آخر.

يتجلى أثر التحكم في جوانب ملموسة عدة. فعلى مستوى الحسابات، يمكننا تقديم حسابات مصرفية مسجلة باسم العميل نفسه، لا مجرد حسابات افتراضية على نمط FBO. وتفضّل شركات كثيرة هذا الخيار لأسباب تتعلق بالملكية والامتثال، كما كشفت قضية Synapse عن المخاطر التي تنشأ عندما لا تتوافق توقعات المصرف وشركة التكنولوجيا المالية بشأن المطابقة والامتثال. أما من ناحية التكلفة، فكل وسيط تستغني عنه يعني هامشًا لا تدفعه. ومن ناحية السرعة والموثوقية، فإن تقليل عمليات التسليم بين الأطراف يقلل نقاط التعطل، وهو ما يتيح لنا توفير التسوية الفورية وإعادة الأموال إلى الأسواق في اليوم نفسه، حتى تلك التي يصعب الوصول إليها عبر مسارات الدفع التقليدية.

في أي الحالات تتفوق العملات المستقرة على الخدمات المصرفية عبر المصارف المراسلة، ومتى تظل المسارات المصرفية هي الخيار الأفضل؟

أرى العملات المستقرة أداةً مالية، لا مجرد رمز للدفع. وتتضح مزاياها أكثر في بضعة جوانب. أولها السرعة، إذ يمكن أن تتم التسوية في الوقت الفعلي بدلًا من أن تستغرق أيامًا. وثانيها التكلفة، لأنها تختصر طبقات تحويل العملات والوسطاء. كما أن إتاحة الوصول مهمة جدًا. فالعملات المستقرة تتيح للأفراد والشركات في الأسواق ذات العملات المتقلبة الوصول إلى الدولار، وتمكّن المنصات من الوصول إلى الأسواق الناشئة التي يصعب بلوغها عبر الخدمات المصرفية من خلال المصارف المراسلة. وتتيح أيضًا استخدام رأس المال بكفاءة أكبر، إذ يمكن تحويل الأرصدة الخاملة إلى أدوات رقمية مقومة بالدولار ومدرّة للعائد، مع إعادة حصة من هذا العائد إلى العميل.

لكن النظام المصرفي لن يختفي في وقت قريب. فما يقارب 90٪ من تدفقات المدفوعات بين الشركات عالميًا لا يزال يمر عبر المصارف. ولا تزال معظم المدفوعات تبدأ في حساب مصرفي أو تنتهي فيه، وبعملة محلية. كما أن كثيرًا من المؤسسات المالية لا يحصل إلا الآن على الوضوح التنظيمي اللازم لاستخدام هذه المسارات مباشرةً. لذلك نرى أن طبيعة المعاملة هي التي ينبغي أن تحدد مسار الدفع. ونستخدم المسارات المصرفية والعملات المستقرة ومصادر متعددة للسيولة، وفقًا لما يحقق أفضل مزيج من السرعة والتكلفة والموثوقية والامتثال لكل دفعة. فالعملات المستقرة جزء من البنية التحتية، وليست هوية المنتج.

ما أكبر العقبات أمام التوسع دوليًا، وكيف تختارون الولايات القضائية؟

أكبر عقبة هي أن دخول كل سوق جديدة قد يتحول إلى مشروع جديد لبناء البنية التحتية. فمتطلبات الترخيص، وإمكانية الوصول إلى الخدمات المصرفية، وسيولة العملات الأجنبية، وهياكل الحسابات، ومسارات الدفع، والتوقعات التشغيلية، كلها تختلف اختلافًا كبيرًا من بلد إلى آخر، ولا سيما في الأسواق الناشئة. والعقبة الثانية هي الامتثال. فشركات المدفوعات التي يتجاوز نموها قدرات برامج الامتثال لديها، تصل في نهاية المطاف إلى حدّ ما تستطيع المصارف والجهات التنظيمية دعمه. ولهذا ندمج متطلبات اعرف عميلك/اعرف نشاطه التجاري (KYC/KYB)، ومراقبة المعاملات، ومتطلبات الشركاء المصرفيين في المنصة منذ البداية، كي يتوسع نطاق الامتثال مع نمو حجم الأعمال بدلًا من أن يتحول إلى سقف يقيّدها.

كما أن المشهد التنظيمي آخذ في التغير. فقد كانت أوروبا سبّاقة بأطر مثل MiCA، ونشهد الآن تغيرًا فعليًا في الولايات المتحدة. ويضيف ذلك بعض العقبات، لكنه يوضح القواعد في معظمه، ما يساعد المؤسسات المالية على الاطمئنان. أما في اختيار الأسواق، فقد انطلقنا دائمًا من طلب العملاء. دخلنا الفلبين لأن أحد العملاء كان لديه تدفقات فعلية هناك، ثم توسعنا انطلاقًا من احتياجات عملائنا.

أين تكمن أوجه القصور الأكبر، وما أكثر العناصر عرضة للاستبدال؟

أكبر أوجه القصور تكمن في تعدد الوسطاء. فقد تمر دفعة واحدة عابرة للحدود عبر أربعة أو خمسة مصارف ومقدمي خدمات دفع قبل تسويتها، ويضيف كل منهم رسومًا وتأخيرات ونقاط تعطل. أما المشكلة الثانية فهي رأس المال العالق. فمن أصل نحو 190 تريليون دولار من التدفقات العابرة للحدود، يظل ما يقارب 4 تريليونات دولار محتجزًا في حسابات ممولة مسبقًا في أي وقت، لمجرد تيسير التجارة عبر الحدود. وهذه قيمة ينبغي تحريرها.

أكثر أجزاء المنظومة عرضة للخطر هي الجهات الوسيطة التي تقدم حلولًا محدودة لمشكلة بعينها على امتداد سلسلة المعاملات، والطبقات التي نشأت بسبب الطريقة التي بُنيت بها المسارات المصرفية تاريخيًا، لا لأنها تضيف قيمة حقيقية. كما أن هوامش تحويل العملات الخفية عرضة لذلك. لكنني أرى في هذا فرصة أكبر بكثير من كونه قصة انهيار. فعندما تختصر هذه الطبقات، تتيح المجال لبناء منتجات مالية جديدة تمامًا فوقها.

كيف أسهمت ConsenSys في تشكيل طريقة تفكيرك؟

انضممت إلى ConsenSys قرب نهاية عام 2017، وعملت في البداية عن كثب مع Joe Lubin بصفة رئيس لمكتبه. وقد أتاح لي ذلك الاطلاع على كامل محفظة الشركة، بما فيها MetaMask وInfura. وكنت ضمن الفريق الذي أعاد هيكلة ConsenSys من حاضنة أعمال إلى شركة تكنولوجيا، ثم أمضيت فترة في تطوير الشركات أعمل على الاستثمارات وعمليات الاستحواذ.

شكّلت تلك الفترة مساري بعدة طرق. أولًا، شهدت ظهور عملات مستقرة مبكرة مثل DAI، وأدركت ما تنطوي عليه من إمكانات. لكنني رأيت أيضًا أن إنشاء أنظمة دفع بالعملات المستقرة قابلة للتوسع لم يكن ممكنًا بعد، لأسباب تقنية، والأهم من ذلك، لأسباب تنظيمية. علّمني ذلك أن التكنولوجيا وحدها لا تكفي لتحقيق النجاح؛ فلا بد أيضًا من أسس تنظيمية ومصرفية. ثانيًا، جعلتني تلك التجربة أكثر واقعية في التعامل مع سلاسل الكتل. فنحن عمومًا لا نتحيز إلى سلسلة بعينها، ونستخدم Ethereum وحلول الطبقة الثانية التابعة لها، وSolana، وStellar، بحسب حالة الاستخدام. المهم هو أن ينجح الحل وأن تتوفر المنظومة الداعمة له. فالشخص الذي يتلقى أجره في سوق ناشئة لا يكترث بالسلسلة التي تعمل في الخلفية.

كيف ستبدو منظومة المدفوعات بعد خمس سنوات إذا تحققت رؤيتك؟

أعتقد أن أهمية التمييز بين مسارات الدفع التقليدية ومسارات الدفع القائمة على سلاسل الكتل ستتضاءل تدريجيًا لدى مستخدميها. وستصبح مسارات الدفع من الجيل التالي بنية تحتية مالية أساسية، إلى جانب النظام المصرفي، وينبغي أن تتمكن الشركات من تحويل الأموال عالميًا من دون الحاجة إلى التفكير في مسارات الدفع المستخدمة.

سيحدث أكبر تحول عندما تبدأ البنوك والمؤسسات المالية باستخدام هذه المسارات مباشرة، بدلًا من الاعتماد على شركات مثل شركتنا للربط بين العالمين عبر طبقات من التجريد. ومع حدوث ذلك، يمكن الاستغناء عن قدر كبير من الوساطة التي اضطررنا إلى بنائها، لتصل مزايا انخفاض التكلفة والسرعة وسهولة الوصول إلى من يرسلون الأموال ويتلقونها فعلًا. ونستعد أيضًا لأنواع جديدة من الطلب. فبدلًا من إنشاء منتج منفصل مخصص للوكلاء، نرى أن الأموال المدعومة بالذكاء الاصطناعي سوق أخرى صُممت بنيتنا التحتية أصلًا لخدمتها، ولذلك لن تكون الوكلاء المستقلة في مرتبة أدنى. وما زلنا اليوم نعمل مع المستخدمين الأوائل، لذا لا يزال أمامنا طريق طويل.

شكرًا على هذه المقابلة الرائعة. وعلى القراء الراغبين في استكشاف البنية التحتية للمدفوعات العابرة للحدود، والربط بالخدمات المصرفية المحلية، ودور العملات المستقرة في حركة الأموال عالميًا، زيارة Walapay.