التمويل الجماعي
عزّز جهود التمويل الجماعي الخاصة بك بخيار ‘الطُعم’
أضف Securities.io إلى مصادرك المفضلة على Google
لطوال العصور، استخدم المسوّقون والجهات الفاعلة على حد سواء أساليب ذكية لاستدعاء استجابة مرغوبة من العملاء المحتملين. مثال على ذلك هو أن تقوم الكازينوهات بتقليل عدد النوافذ والساعات داخل مبانيها حتى يكون اللاعبون أقل وعيًا بمرور الوقت، وبالتالي يكونون أكثر احتمالًا للبقاء مركّزين على لعبتهم المفضلة. وتُستَخدم طريقة شائعة أخرى في المتاجر الكبرى أو محلات البقالة بوضع المنتجات التي تُعتبر ‘أساسية’ (مثل الحليب والبيض، إلخ) في الزوايا البعيدة من المتجر. الهدف من ذلك هو جذب العملاء لشراء أكثر مما كانوا ينوون، حيث يُجبرون على المرور بجوار السلع ذات الربح الأعلى أثناء التوجه لالتقاط احتياجاتهم.
هل هذه الأساليب فعّالة فعلاً؟ في دراسة أُجريت مؤخرًا من قبل جامعة ولاية أيوا، سعى الباحثون للإجابة على ذلك من خلال التركيز على أسلوب واحد محدد – ‘خيار الطُعم’.
خيار الطُعم
فكرة خيار الطُعم ليست جديدة. ومع ذلك، وعلى الرغم من وجودها لعقود، لم يكن واضحًا حتى الآن ما إذا كانت فعلاً حيلة فعّالة.
يعمل خيار الطُعم عن طريق تحفيز المستهلكين على الإنفاق الزائد أو الإفراط في شراء أي منتج أو خدمة يرغبون فيها. غالبًا ما ترى منتجات تُباع بتكلفة لكل وحدة تنخفض كلما اشتريت أكثر – ‘اشترِ غسيل سيارة واحد بـ 5 دولارات، أو ثلاثة بـ 12 دولارًا’. على الرغم من أن ثلاثة مقابل 12 دولارًا يمثل صفقة أفضل من حيث تكلفة الوحدة، عندما تُعرض مثل هذه العروض، فإن غالبية المستهلكين سيشترون مجرد غسيل سيارة واحد.
يشير خيار الطُعم إلى عرض إضافي يُقدَّم للعملاء لا يُقصد منه أن يُشترى، بل لتسليط الضوء على التوفير عند شراء كميات متعددة – ‘اشترِ غسيل سيارة واحد بـ 5 دولارات، ثلاثة بـ 15 دولارًا، أو ثلاثة بـ 12 دولارًا’.
بالطبع لا أحد سيشتري الخيار الأوسط عندما يكون هناك خيار آخر يقدم قيمة أفضل بسعر أقل. السؤال هو ما إذا كان المزيد من الناس سيميلون إلى شراء الصفقة، مقارنةً بعدم تقديم خيار الطُعم على الإطلاق.
الدراسة
إذن ما مدى فعالية خيار الطُعم عندما يُطبق على حملات تمويل جماعي متعددة مختلفة؟ تم إقناع 28٪ من المشاركين بشراء مكافأة ذات سعر أعلى. هذا أمر مهم، ويمكن أن يمثل مبلغًا كبيرًا من التمويل الذي عادةً ما يبقى غير مستثمر من قبل مُصدري الحملات.
يجب أن تكون هذه الدراسة مثيرة للاهتمام بشكل خاص للشركات التي تستضيف حملة تمويل جماعي، لأنها كانت الأولى من نوعها التي تختبر فعالية خيار الطُعم في الأسواق الرقمية. بينما قد لا يكون عدد المستهلكين الذين يُقنعون بالإنفاق أكثر كبيرًا في الواقع، فإن الحقيقة هي أن غالبية الناس يقومون بأغلب تسوقهم عبر الإنترنت، مما يجعل الدراسة ذات صلة كبيرة.
جامعة ولاية أيوا أشارت إلى أنها استندت في نتائجها إلى، “…قام الباحثون بتعيين عشوائي 4,000 مشارك إلى ثمانية تجارب تعتمد على حملات تمويل جماعي قائمة على المكافآت، بما في ذلك واحدة على Kickstarter مع شركة سويسرية حقيقية لصناعة الساعات.”
التمويل الجماعي بالأسهم مقابل التمويل الجماعي القائم على المكافآت
يجب الإشارة إلى أن هناك أنواعًا مختلفة من منصات التمويل الجماعي لا ينبغي الخلط بينها. وتشمل هذه المنصات القائمة على المكافآت، ومنصات التمويل الجماعي القائمة على الأسهم.
التمويل الجماعي القائم على المكافآت
أُجريت الدراسة المذكورة أعلاه مع نوع واحد في الاعتبار – التمويل الجماعي القائم على المكافآت. تسمح هذه المنصات للشركات الناشئة بعرض أفكارها لمنتج أو خدمة أمام المستهلكين المحتملين. يتم ذلك على أمل أن يُقنع المستهلكون بالتبرع بأموال ستوفر للشركة رأس المال اللازم لتحقيق منتجها/خدمتها. كتعويض عن تبرعهم أو ‘التعهد’، يُقدَّم للمستهلكين مكافآت مختلفة عادةً ما تكون عرضًا مخفضًا بشكل كبير عما تخطط الشركة لإنتاجه. عادةً ما تكون قيمة المكافأة مرتبطة بحجم التبرع المستلم.
المفتاح هنا هو أن أي تمويل يُنظر إليه كتبرع. لا توجد ضمانات بأن الشركة ستحقق وعدها، ولا يوجد ما يحمي المستهلكين إذا فشلت في ذلك. على الرغم من أن هذا نادر الحدوث، حيث تقوم منصات التمويل الجماعي بفحص المشاريع بدقة قبل استضافتها، إلا أن هذا يُعد اعتبارًا يجب أخذه في الحسبان عند المشاركة في مثل هذه الحملات.
فيما يلي بعض الأمثلة على منصات التمويل الجماعي القائم على المكافآت المُعتمدة.
على الرغم من أن هذين الموقعين قد يكونان الأكثر شهرة بين منصات التمويل الجماعي القائم على المكافآت، فإن استضافة حملة على أي منهما لا تضمن النجاح.
المصدر: www.kickstarter.com/help/stats
المصدر: www.kickstarter.com/help/stats
كما ترى، فقط حوالي 40٪ من المشاريع المدرجة على KickStarter تحقق النجاح في الوصول إلى أهدافها. ومن بين تلك المشاريع، حوالي 66٪ جمعت أقل من 10,000 دولار.
خيار الطُعم ليس حلاً شاملاً لكل شيء. ومع ذلك، قد يكون استخدام مثل هذه التقنيات ما يلزم لدفع الـ 5,540 حملة غير ناجحة التي جمعت بين 81-99٪ من هدفها إلى خط النهاية.
التمويل الجماعي القائم على الأسهم
بينما كان التمويل الجماعي القائم على المكافآت موجودًا منذ فترة طويلة، فإن اللوائح المحدثة الآن سمحت بظهور التمويل الجماعي القائم على الأسهم. الفكرة الأساسية وراء هذه المنصات هي نفسها إلى حد كبير – ربط الشركات الناشئة بمجموعة واسعة وعميقة من العملاء المحتملين.
الفرق هو أن المشاركين لا يشاركون توقعًا للحصول على مكافأة. بل إنهم يشترون أسهمًا فعلية في الشركة، مما يجعلهم مستثمرين بدلاً من مساهمين في الحملة.
- StartEngine
- WeFunder
- Securitize
حظيت منصات التمويل الجماعي القائم على الأسهم بدفعة في السنوات الأخيرة مع تزايد شعبية الأوراق المالية الرقمية. تشمل أمثلة ناجحة لحملات تمويل جماعي تستفيد من الأوراق المالية الرقمية شركات مثل Exodus، INX، وغيرها.
الكلمة الأخيرة
استنادًا إلى الدراسة التي نوقشت أعلاه، يبدو واضحًا أن مُصدري الحملات القائمة على المكافآت يجب أن يفكروا بالتأكيد في استخدام خيار الطُعم في جهودهم.
يجب القيام بذلك ليس لتضليل أو خداع المساهمين، بل لتسليط الضوء/التأكيد على قيمة العروض الأكثر فخامة. خطوة بسيطة كهذه يمكن أن تساعد في توليد رأس مال كبير، قد يكون الفارق بين حملة فاشلة أو ناجحة.
