مقابلات
ناندان شيث، الرئيس التنفيذي لشركة Splitit – سلسلة المقابلات
أضف Securities.io إلى مصادرك المفضلة على Google
Nandan Sheth، الرئيس التنفيذي لشركة Splitit، هو مدير تنفيذي مخضرم في مجال التكنولوجيا المالية ورائد أعمال يمتلك خبرة عميقة في المدفوعات والتجارة الرقمية والبنية التحتية المالية، وقد قاد الشركة منذ عام 2022 بالإضافة إلى عضويته في مجلس الإدارة. قبل انضمامه إلى Splitit، قضى خمس سنوات في شركة Fiserv كمدير Carat & Digital Commerce، حيث ساهم في تشكيل أنظمة الدفع الحديثة، وأسّس في وقت سابق شركة Acculynk، رائدة في تقنيات المصادقة الآمنة للمدفوعات عبر الإنترنت. تشمل مسيرته أيضاً أدوار قيادية في American Express (AXP ) بعد استحواذها على Harbor Payments، الشركة التي شارك في تأسيسها وتوسيعها لتصبح منصة فواتير إلكترونية كبرى. على مدار أكثر من عقدين، ركّز شيث باستمرار على بناء ابتكارات الدفع التي تقلل الاحتكاك، وتعزز الأمان، وتحسن اقتصاديات التجار، مما يضعه في موقع قيادة تطور Splitit إلى مزود بنية تحتية للشراء الآن والدفع لاحقاً من الجيل التالي.
Splitit هي شركة تكنولوجيا مالية تركز على تحويل نموذج “اشتر الآن وادفع لاحقاً” (BNPL) إلى طبقة بنية تحتية تضع التاجر في المقام الأول بدلاً من أن تكون منتجاً إقراضياً موجهًا للمستهلك. من خلال منصتها، تمكّن الشركة المتسوقين من تقسيم عمليات الشراء إلى أقساط باستخدام بطاقات الائتمان الحالية لديهم، مما يلغي الحاجة إلى قروض جديدة أو فحص ائتماني أو طلبات مطولة. تكمن الابتكار الأساسي في نموذج “الأقساط كخدمة” (Installments-as-a-Service) ذو العلامة البيضاء الذي يسمح للتجار بدمج BNPL بالكامل في تجربة الدفع الخاصة بهم، مع الحفاظ على ملكية علاقات العملاء والبيانات مع تحسين معدلات التحويل ومتوسط قيمة الطلب. من خلال الاستفادة من شبكات بطاقات الائتمان القائمة والتكامل مباشرةً مع أنظمة التجار عبر واجهة برمجة تطبيقات واحدة، تضع Splitit نفسها كبديل أقل مخاطرة وأكثر سلاسة مقارنة بمزودي BNPL التقليديين، متماشية مع تزايد التدقيق التنظيمي مع تقديم تجربة دفع خالية من الاحتكاك وتحت سيطرة العلامة التجارية.
لقد أسست وخرجت من عدة شركات مدفوعات، بما في ذلك Harbor Payments وAcculynk. كيف شكلت تلك التجربة وجهة نظرك حول سبب احتمال أن تصبح اليقين في الدفع هو العامل المحدد في صعود التجارة الوكيلة؟
تركز مسيرتي على طبقة الدفع، الجزء من التجارة الذي لا يلاحظه الكثيرون إلا عندما يفشل. تعلمت أن الاكتشاف يجذب الانتباه، لكن التفويض هو ما يحقق الإيرادات في النهاية.
في التجارة الوكيلة، حيث تؤثر الوكلاء الذكائيون على التسوق، يفضّل الوكلاء طرق الدفع التي تكون قابلة للتنبؤ، سريعة، ومن المرجح أن تُعتمد. عدم اليقين في الدفع يخلق احتكاكًا وقد يدفع الوكلاء إلى تجنب تجار أو منتجات معينة. يتحول اليقين في الدفع من كونه مسألة خلفية إلى عامل رئيسي في التوصيات.
أطلقت Splitit مؤخرًا برنامج شركاء التجارة الوكيلة. كيف يعالج تضمين خطط التقسيط المرتبطة بالبطاقات في وكلاء التسوق المستقلين المدعومين بالذكاء الاصطناعي مشكلة اليقين بشأن الدفع التي تعتقد أنها تحد من التحويلات اليوم؟
من خلال دمج قدرات الدفع المؤجل المرتبطة بالبطاقة في الوكلاء الذكائيين المستقلين، ينقل برنامج Agentic Commerce Partner Program الخاص بـ Splitit عمليات شراء الأقساط إلى مرحلة مبكرة في رحلة الذكاء الاصطناعي، وليس فقط عند إتمام الدفع. هذا يسمح للوكيل بتقييم القدرة على التحمل وتوافق الدفع أثناء تضييق الخيارات وتحديد ما سيشتريه.
فائدة أخرى هي أن نموذجنا يستخدم البطاقات والمسارات الحالية، مما يجعل المدفوعات أكثر موثوقية وأسهل للوكالات الذكائية. هذا يحل تحديًا كبيرًا: العديد من التحويلات تفشل بسبب عدم اليقين في الدفع بدلاً من ملاءمة المنتج. إذا اضطر المستهلكون لتقديم طلب للحصول على ائتمان جديد أو الانتظار للموافقة، فإن العملية تتعطل. الاعتماد على الائتمان الحالي يسرّع العملية.
من الناحية العملية، كيف يسمح برنامجكم لوكلاء الذكاء الاصطناعي بأخذ القدرة على تحمل التكلفة في الحسبان عند تقديم التوصيات باستخدام البطاقات وشبكات الدفع القائمة، من دون الحاجة إلى طلبات ائتمان جديدة أو إنشاء حسابات؟
تتيح Splitit للوكيل تحويل السعر الإجمالي للشراء إلى دفعة شهرية باستخدام بطاقة يمتلكها المتسوق بالفعل. وهذا يختلف اختلافًا كبيرًا عن دفع شخص ما إلى مسار إقراض منفصل.
يستخدم المتسوق بطاقته الحالية دون تقديم طلب جديد، أو فتح حساب جديد، أو الانتقال إلى موقع طرف ثالث. يبقى خطة الأقساط ضمن علاقة المتسوق البنكية الحالية، مما يجلب القدرة على التحمل إلى عملية اتخاذ القرار في وقت مبكر ويساعد الوكلاء الذكائيين على تقييم ليس فقط ميزات المنتج وسعره ولكن أيضًا ما إذا كان المتسوق قادرًا فعليًا على إكمال الشراء.
ترون أن الاكتشاف المدعوم بالذكاء الاصطناعي سبق بالفعل مرحلة التحويل. أين تحديدًا تسبب المدفوعات احتكاكًا في مسار التجارة الوكيلة؟
يحدث الاحتكاك في ثلاث مناطق: الأهلية، التفويض، وسير العمل. قد يجد المتسوق المنتج المناسب عبر الذكاء الاصطناعي، لكن العملية قد تفشل إذا كان خيار الدفع يتطلب قرارًا ائتمانيًا، أو ينتج تفويضًا غير متوقع، أو يحتاج إلى طلب أو موافقة منفصلة.
هذا هو الفجوة بين الاكتشاف والتحويل. الذكاء الاصطناعي يوجه بالفعل حركة تجارية ذات نية عالية، لكن بنية الدفع التحتية تتأخر. الفرصة موجودة. التحدي هو جعل إكمال الشراء سلسًا مثل الاكتشاف.
يعتمد كثير من التجار اليوم على أسواق «اشتر الآن وادفع لاحقًا». كيف يختلف نموذج التقسيط القائم على البطاقات عن منصات «اشتر الآن وادفع لاحقًا» التقليدية عند دمجه في رحلات الشراء المدعومة بالذكاء الاصطناعي؟
نموذج الأقساط القائم على البطاقة يستخدم الائتمان الحالي للمستهلك، بينما غالبًا ما يطلب BNPL التقليدي من المتسوق تقديم طلب ائتمان جديد عند عملية البيع. هذا الاختلاف مهم في رحلات الشراء المدفوعة بالذكاء الاصطناعي لأن كل قرار ائتماني جديد يضيف خطر الرفض. عندما يحدث ذلك بشكل متكرر، يبدأ الوكيل الذكائي في تقليل أولوية التجار.
يتطلب BNPL التقليدي خطوات أكثر وعلامات تجارية جديدة. يحافظ نموذجنا على سيطرة التجار ويضمن أن المتسوقين يستخدمون بطاقات موثوقة، مما يقلل من عدم اليقين بالنسبة للوكلاء الذكائيين.
من الناحية التقنية، هل أصبح تحسين صفحة الدفع أقل أهمية من قابلية التنبؤ بالموافقة على العملية في بيئة التجارة الوكيلة؟
تحسين عملية إتمام الشراء مهم، لكن قابلية توقع التفويض أهم. بمعنى آخر، لا يزال تدفق الشراء الواضح والبسيط يساعد، لكن موافقة الدفع هي التي تحدد النتيجة في النهاية. في التجارة التقليدية، ركّزت الشركات على كفاءة الواجهة الأمامية لأن المتسوقين البشر يتعاملون مع كل خطوة بأنفسهم. في التجارة الوكيلة، يتولى الوكلاء الذكائيون معظم هذه التنقلات.
المشكلة الأصعب هي ما إذا كان الدفع سيُعتمد بطريقة مستقرة ومنخفضة الاحتكاك. إذا كان مسار التفويض — العملية التي توافق من خلالها البنوك أو شبكات الدفع على المعاملة — غير موثوق، فإن عملية إتمام الشراء المصممة بشكل جميل لا تحل المشكلة الحقيقية. في هذا السياق، تصبح قابلية توقع التفويض جزءًا من أداء التجارة، وليس مجرد عمليات الدفع.
مع بدء الوكلاء المستقلين في اتخاذ قرارات الشراء نيابة عن المستهلكين، ما الاعتبارات الجديدة المتعلقة بالامتثال أو التنظيم التي ينبغي لشركات التكنولوجيا المالية الاستعداد لها؟
الموافقة هي الأساس. يجب على الشركات تحديد سلطة الوكيل وتوضيح متطلبات الموافقة.
تتبع ذلك المساءلة. يجب أن تكون هناك تدقيقات واضحة لمشتريات الوكيل وتجاوزات الحدود.
التحكم ضروري. تحتاج الشركات إلى أذونات قوية، حدود، ومنطق استثناءات.
في رأيي، يجب أن تمكّن طبقة المدفوعات الوكلاء من الشراء وتضمن المساءلة. يتطلب ذلك أمانًا قويًا، تفويضًا واضحًا، وموافقة محددة جيدًا. مع تباعد البشر عن المعاملات، يصبح الحوكمة القوية في طبقة الدفع أساسية لبناء الثقة في التجارة الوكيلة.
كيف تؤثر خطط التقسيط في محركات توصية الذكاء الاصطناعي بصورة مختلفة عن خيارات الدفع التقليدية؟ وهل يؤدي تغيير القدرة على تحمل التكلفة إلى تغيير ملموس في ترتيب الوكلاء للمنتجات أو أولوياتهم؟
يظهر إتمام الشراء التقليدي بعد اختيار المنتج. تُؤثر الأقساط في وقت مبكر من خلال تغيير القدرة على التحمل. المنتجات التي تكون خارج المتناول بسعرها الكامل تصبح قابلة للتحقق من خلال أقساط بطاقة موثوقة. هذا يغيّر طريقة ترتيب الوكلاء الذكائيين للخيارات: لا يقتصرون فقط على ملاءمة المنتج، بل يأخذون أيضًا في الاعتبار القدرة الواقعية على الشراء.
ما المؤشرات أو المقاييس التي تراقبونها لتحديد ما إذا كانت التجارة الوكيلة تنتقل من مرحلة التجارب إلى التبني واسع النطاق؟
يمكن أن تشير خمس إشارات إلى متى ينتقل التجارة الوكيلة من مرحلة التجربة إلى قناة قابلة للتوسع تعيد تشكيل المعاملات.
أولاً، راقب حصة حركة التجارة التي تقودها رحلات التسوق المدعومة بالذكاء الاصطناعي. هذا يُظهر ما إذا كان المستهلكون يتبنون التقنية، وليس فقط يختبرونها.
ثانيًا، راقب جودة التحويل. من المهم أن تتحول الجلسات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي بمعدلات ذات معنى، وليس مجرد توليد نقرات.
ثالثًا، تتبع ما إذا كانت طرق الدفع ذات الثقة الأعلى في التفويض تكتسب حصة من التوصيات. هذا سيظهر أن اليقين في الدفع يشكل سلوك الوكيل.
رابعًا، ابحث عن تكامل أعمق. عندما يدمج التجار والمنصات ومزودو الدفع المدفوعات مباشرةً في سير عمل الوكلاء، يتحول التجربة إلى بنية تحتية.
خامسًا، راقب ارتفاع معدلات الموافقة، ومعدلات التحويل، ومتوسط قيمة الطلب عندما تُدمج القدرة على التحمل في التوصيات.
بالنظر إلى المستقبل، هل تتوقعون أن تمتد المعاملات التي يقودها الوكلاء إلى ما بعد التجارة الإلكترونية لتشمل مجالات مثل مشتريات الشركات أو إدارة الاشتراكات؟
التجارة الإلكترونية هي الخطوة الأولى، ليست الأخيرة. يضيف الوكلاء قيمة إلى أي عملية شراء من خلال قواعد وميزانيات محددة. تُعد عمليات الشراء بين الشركات وإدارة الاشتراكات أمثلة واضحة.
كل هذا يعتمد على طبقة دفع تثق بها الشركات، وتتصل بها، وتدمجها. لهذا السبب تدعم Splitit المعايير المفتوحة مثل بروتوكول التجارة الشاملة من Google لتمكين معاملات وكيلة حقيقية عبر الفئات.
شكرًا على هذه المقابلة الرائعة، أي شخص يرغب في معرفة المزيد يجب أن يزور Splitit.
