مقابلات
إيان جيلبرت، نائب الرئيس الأول، استراتيجية مبيعات المؤسسات في Airtm – سلسلة المقابلات
أضف Securities.io إلى مصادرك المفضلة على Google
Ian Gilbert هو نائب الرئيس الأول (SVP)، استراتيجية مبيعات المؤسسات في Airtm. لديه أكثر من 30 عامًا من الخبرة كقائد تجاري في صناعة التكنولوجيا، وقد عمل مع شركات عبر طيف النضج لمساعدتها على توسيع إمكاناتها وتحقيق أهداف النمو الخاصة بها.
Airtm هو حساب دولار رقمي عالي الاتصال، يقدم أكثر من 500 طريقة لشراء وبيع الدولارات الرقمية. تم تأسيسه في الولايات المتحدة ومسجل لدى FinCEN كعمل تجاري للخدمات المالية (MSB)، ويعمل Airtm في أكثر من 190 دولة.
مع أكثر من 30 عامًا من الخبرة التي تمتد من تأسيس الشركات الناشئة إلى قيادة الشركات العامة، كيف رأيت تطور دور قيادة الإيرادات، وما هي الدروس الرئيسية التي حملتها من تلك التحديات في المراحل المبكرة إلى دورك الحالي في Airtm؟
لقد غيرت التكنولوجيا وأثرت على قيادة الإيرادات بطرق إيجابية إلى حد كبير. ومع ذلك، الأساسيات هي الأساسيات، ولا تساعد التكنولوجيا إلا إذا كان نهج/عملية توليد الإيرادات سليمًا.
دائمًا ما كانت قيادة الإيرادات مختلطة مع قيادة المبيعات والافتراض أن الإيرادات تُ ‘إنشأ’ خلال دورة المبيعات ثم تُ ‘تحمى’ عبر نهج إدارة الحسابات. الآن هناك تقدير متزايد لقيمة تنسيق جميع أجزاء نظام توليد إيرادات الشركة وحقيقة أن الأداء المثالي يأتي من خلق القيمة طوال فترة تفاعل العميل.
وبالتالي، تركز قيادة الإيرادات الحديثة بشكل متزايد على اعتبار القنوات والطرق المتعددة عبر طيف الأسواق التي تخدمها الشركة بالنسبة لمرحلة الأعمال ونضج عرض المنتج/الحل. إنها تركز على تعظيم دورة حياة توليد الإيرادات الكاملة لجميع علاقات العملاء – ومن المحتمل في بعض الأعمال أن العملاء الحاليين لديهم إمكانات توليد إيرادات أكبر بكثير من العملاء الجدد. كما أنها تركز على كفاءة النمو، واستخدام الأدوات/التقنيات في الأوقات المناسبة وبالطرق الصحيحة لتحسين النموذج.
من منظور المرحلة المبكرة، من الصعب الحصول على كل شيء صحيحًا في آن واحد! يلزم الكثير من التجريب. العثور على الدروس في كل تجربة وتوثيقها لتحقيق مكاسب متواضعة هو المفتاح لإنشاء نمو طويل الأجل ومستدام للشركات في هذه المرحلة.
هذا صعب لأننا نتصرف غريزيًا بـ ‘الاندفاع’، وكل صفقة تبدو جيدة – لكنني أؤمن بأن التعلم للمساعدة في تحسين النموذج يمكن أن يكون غالبًا أكثر قيمة بشكل كبير من الإيرادات من صفقة واحدة، مهما كان حجمها.
في Airtm، ركزنا على ريادة الأعمال الرقمية. نحاول تحسين دورنا في تقديم القيمة للعمال ورواد الأعمال في جميع أنحاء الجنوب العالمي والشركات التي يعملون معها. لدينا طرق متعددة لخلق القيمة، ونحن نسعى باستمرار لتعلم أفضل مزيج من الأساليب والقدرات لزيادة القيمة والحفاظ عليها لفترة أطول.
كيف تضمن Airtm أمان واستقرار حسابات الدولار الرقمي، خصوصًا للمستخدمين في الاقتصادات النامية؟
تركز Airtm على ضمان أن جميع مستخدمينا في الجنوب العالمي يمكنهم الوصول إلى أموالهم بسهولة وحرية، وإرسال واستلام الأموال بسرعة وبشكل غير مكلف، مع العلم أن أموالهم آمنة والمعاملات مؤمنة. لهذا السبب، تستخدم Airtm USDC كعملة رقمية لجميع المعاملات. USDC هي عملة ثابتة مدعومة نقدًا سائلًا عالي السيولة، وأصولًا مكافئة للنقد مربوطة بنسبة 1:1 إلى الدولار الأمريكي. بمعنى آخر، هي آمنة ومستقرة وتتيح لمستخدمينا في الاقتصادات النامية إدارة أموالهم بثقة تامة.
بأي طرق يمكن للشركات الاستفادة من منصة Airtm لتجاوز تحديات سوق تصنيف بيانات الذكاء الاصطناعي المتنامي؟
قضت Airtm ما يقرب من عقد من الزمن في مساعدة المستخدمين في جميع أنحاء الجنوب العالمي على الوصول إلى أموالهم واستخدامها كما يشاؤون. يقوم العديد من هؤلاء المستخدمين بأعمال، وزيادة مستمرة من هذه الأعمال تدعم صناعة الذكاء الاصطناعي.
شعارنا هو أننا نساعد الشركات على إطلاق العنان لرواد الأعمال الرقميين في العالم لصالح أعمالهم. نساعد الشركات أساسًا على جذب ودفع وتفاعل العمال حول العالم حتى يتمكنوا من بناء وصيانة قواهم العاملة في الاقتصادات النامية بكفاءة، وبوعي، وبربحية.
عمليًا، لا نقدم فقط أفضل طريقة لدفع أجور عمال الذكاء الاصطناعي في جميع أنحاء الجنوب العالمي، بل لدينا أيضًا حلول تمكّن الشركات من التفاعل مع مجتمعنا للعثور على عمال جدد، وإجراء البحوث، وتوفير التعليم. منظمات مثل Scale AI – أحد أكبر اللاعبين في هذا القطاع – تعمل معنا منذ سنوات لتلبية احتياجاتها حول العالم، ويتزايد عدد شركات الذكاء الاصطناعي وBPO التي تختارنا كحل مفضل لها.
مع توفر أكثر من 500 طريقة دفع، كيف تدير Airtm كفاءة المعاملات وتضمن دفعات عابرة للحدود منخفضة التكلفة؟
جوهر ذلك هو شبكتنا من نظير إلى نظير، التي تسهّل المعاملات الآمنة بتكاليف منخفضة وقيود قليلة عبر مجموعة واسعة من المناطق الجغرافية. تركيز شبكتنا بشكل خاص على الجنوب العالمي، وهو مجموعة دول تزداد أهميتها فيما يتعلق بمستقبل العمل—ولكنها تواجه بعض التحديات في الأنظمة المالية والبنكية. قدراتنا في هذه البلدان لا مثيل لها، وهذا هو السبب في جذبنا لعدد كبير من المستخدمين والشركات التي تخدم الجنوب العالمي.
نقضي أيضًا وقتًا وموارد كبيرة لضمان الحفاظ على علاقات شراكة واسعة عبر المناطق التي نخدمها وعلى الابتكار في المنتجات. لدينا أيضًا مجموعة تطوير منتجات من الطراز العالمي تطور عروضنا للمستهلكين والشركات على حد سواء لزيادة القيمة وتوسيع القدرات.
الإطلاق الأخير لحسابنا الافتراضي في الولايات المتحدة هو مثال ممتاز على هذا الابتكار. يفتح هذا الحل خيارات شبه لا نهائية لمستخدمينا ويوفر مرونة هائلة لعملائنا من الشركات – وهو المكمل المثالي لقدراتنا الأخرى.
كيف يحمي استخدام Airtm لـ USDC أموال المستخدمين من انخفاض قيمة العملة المحلية، وما هو دور ذلك في الأسواق الناشئة؟
نظرًا لأنه مدعوم نقدًا سائلًا عالي السيولة وأصولًا مكافئة للنقد ومربوط بنسبة 1:1 إلى الدولار الأمريكي، فإن أحد الفوائد الرئيسية لـ USDC هو الحماية التي يوفرها ضد انخفاض قيمة العملات المحلية حول العالم.
قضت Airtm ما يقرب من عقد من الزمن في دعم الكسبين في جميع أنحاء الجنوب العالمي، ولدينا فهم واضح جدًا للحاجة – الصحيحة – التي يمتلكها هؤلاء الكسبين للوصول إلى أموالهم بسرعة وأمان ومع أقل تآكل للقيمة ممكن. نعتقد أن استخدامنا لـ USDC يساهم في هدفنا لتمكين الكسبين بالطريقة الصحيحة – نحن قادرون على توفير وصول عالمي، متاح على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع طوال السنة، وتسوية شبه فورية، ورسوم شبه صفرية.
ما الفوائد المحددة التي تقدمها Airtm للشركات التي تسعى لتبسيط الرواتب والمدفوعات عبر الحدود، خاصة في الأسواق الناشئة؟
نحن نفهم الأسواق الناشئة أفضل من أي أحد، وقد قضينا ما يقرب من عقد من الزمن في خدمة العملاء في تلك المناطق. على وجه التحديد، بالنسبة للشركات التي تسعى لتبسيط الرواتب والمدفوعات عبر الحدود إلى تلك الأسواق، نقدم حلولًا تساعدهم على جذب ودفع وتفاعل المساهمين بطرق أكثر كفاءة ووعيًا وربحية.
نساعد في تسهيل عمليات الدفع الأسرع والأقل تكلفة. يوفر تطبيقنا المؤسسي تجربة بسيطة جدًا لإنشاء المدفوعات، وتصور النشاط، وإدارة الأدوار. يتيح API الخاص بنا دمج قدرات Airtm في عمليات وأنظمة عملائنا القياسية.
كيف تميز شبكة Airtm من نظير إلى نظير نفسها عن غيرها من المحافظ الإلكترونية، وما المزايا التي توفرها لكل من المستخدمين الفرديين والشركات؟
يجب القول إن Airtm قد بنت أكثر مجتمع نشط وشامل للكسبين في الجنوب العالمي. أعضاء مجتمعنا متفاعلون للغاية ومبادِرون، ونعتقد أن ذلك مفيد جدًا للشركات التي نتعامل معها.
تستفيد قدراتنا من نظير إلى نظير من حجم وتفاعل مجتمعنا، مما يمكّن المستخدمين من المطابقة مع الصرافين داخل المجتمع لإجراء المعاملات بأمان مع حد أدنى من القيود أو الحدود. تُعد معاملات نظير إلى نظير واحدة من أسهل وأكثر الطرق موثوقية لنقل الأموال وتوفر خيارات واسعة للمستخدمين من حيث طرق الدفع. يمكن للمستخدمين الذين يحق لهم أن يصبحوا صرافين إنشاء مصدر دخل من هذا النشاط.
ما الفرص التي توفرها Airtm للشركات في صناعات مثل أبحاث السوق، وإنشاء المحتوى، ومنصات التداول لتوسيع نطاقها؟
لدينا مجتمع يضم أكثر من 1.6 مليون مستخدم عبر الجنوب العالمي، وأعضاء المجتمع متحمسون للحصول على المزيد من الفرص للعمل والكسب أثناء سعيهم في رحلات ريادة الأعمال الرقمية.
ينبهر عملاؤنا من الشركات بقدرتهم على التواصل والتفاعل مع هذا الجمهور، ولدينا عدة عروض تسهل ذلك عبر نقاط التواصل المتعددة في مجتمعنا. لدينا قصص نجاح رائعة تُظهر القيمة التي تُخلق لجميع المشاركين عندما يحدث ذلك.
يمتلك فريق المجتمع لدينا مجموعة من العروض والقدرات المصممة لمساعدة الشركات على الوصول إلى مجتمعنا. بعد فهم ما هو مطلوب—مثل المساهمين ذوي المهارات المحددة لمشروع توضيح البيانات، أو مجموعة سكانية معينة لبحث سوق معين، أو المبدعين والمؤثرين للمساعدة في بناء السمعة والوصول—يوصي فريقنا بنهج للتفاعل مع المجتمع عبر قنوات متعددة ثم يساعد في تنفيذ البرنامج وقياسه.
كيف يمكن لـ Airtm مساعدة الشركات على فهم تفضيلات الدفع للعمال الرقميين بشكل أفضل وتحسين أنظمة الرواتب لزيادة التفاعل؟
نستثمر وقتًا وجهدًا كبيرين في تتبع الاتجاهات، وتقييم نبض المجتمع، وإجراء مقابلات مع العمال الرقميين لفهم احتياجاتهم وأولوياتهم وإيجاد طرق لمساعدتهم. نشجع جميع عملائنا من الشركات على القيام بالمثل. يمكننا مساعدتهم من خلال تسهيل التفاعل مع مجتمعنا عبر طرق مثل الاستطلاعات والتواصل الاجتماعي، ونرشد عملائنا إلى أفضل الأساليب لفهم المزيد.
في النهاية، سلوكيات المستخدمين هي أفضل معلم. إذا كان العمال الذين يحصلون على عقود عبر منصة رقمية معينة مثل Upwork، على سبيل المثال، يختارون Airtm كوسيلة لإدارة أموالهم عند استلام الدفعات، وإذا أظهروا بعد ذلك رغبتهم في استخدام أموالهم بطريقة معينة – نعتقد أن منصة السوق الرقمية المعنية يجب أن تعمل على تسهيل الوصول إلى Airtm وتسهيل الإجراءات التي يقوم بها المستخدمون بالفعل. يمكننا رؤية تلك التفضيلات في استخدام منتجات مثل حسابنا الافتراضي في الولايات المتحدة، ونحن نسعى جاهدين لتنبيه عملائنا من الشركات إلى الفرص المتاحة لهم للاستفادة.
كيف تُبسط ميزة الدفعات الجماعية في Airtm عمليات الدفع الجماعي للشركات التي تدير موظفين عن بُعد أو مستقلين عبر مناطق مختلفة؟
يتراوح عملاؤنا من الشركات الصغيرة – التي تدفع لعدد قليل من الأشخاص في منطقة واحدة – إلى الشركات الضخمة المعقدة – التي تقوم بمئات الآلاف من الدفعات الفورية شهريًا، بعضها بأقل من 0.01 دولار، عبر عدد هائل من الدول في الجنوب العالمي وخارجه. تساعد وظيفة الدفعات الجماعية جميع هذه الشركات على تحقيق بساطة واتساق مذهلين من خلال واجهة مستخدم بسيطة، وضوابط وأدوات بديهية، وإدارة أدوار منطقية، وتقارير أنيقة. يتمكن عملاؤنا الأكبر من إدارة برامج الدفع الجماعي المعقدة بدقة وكفاءة باستخدام موارد محدودة.
شكرًا لكم على هذه المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في معرفة المزيد يجب أن يزوروا Airtm.
