Crowdfunding
Impulsione seus esforços de crowdfunding com uma ‘Opção de Isca’
Por séculos, profissionais de marketing e locais têm utilizado táticas engenhosas para provocar uma resposta desejada dos clientes potenciais. Um exemplo disso são os cassinos que limitam janelas e relógios dentro de seus edifícios, de modo que os jogadores percebam menos a passagem do tempo e fiquem mais focados no jogo de sua escolha. Outra tática comum é um supermercado ou loja de varejo manter produtos considerados ‘essenciais’ (leite, ovos, etc.) nos cantos mais distantes da loja. O objetivo é atrair os clientes a comprar mais do que pretendiam, já que são forçados a passar por itens de maior margem de lucro ao buscar o que precisam.
Essas táticas são realmente eficazes? Em um estudo recentemente concluído pela Iowa State University, os pesquisadores buscaram responder isso analisando uma tática em particular – a ‘opção de isca’.
A Opção de Isca
A ideia de uma opção de isca não é nova. No entanto, apesar de existir há décadas, ainda não estava claro até agora se ela era realmente uma estratégia eficaz.
A opção de isca funciona incentivando os consumidores a gastar demais ou se excederem no produto ou serviço que desejam comprar. Frequentemente você verá produtos vendidos com o custo por unidade diminuindo à medida que compra múltiplos – ‘Compre uma lavagem de carro por $5, ou três por $12’. Apesar de três por $12 representar um melhor negócio em termos de custo por unidade, quando apresentadas essas ofertas, a maioria dos consumidores simplesmente compra uma única lavagem de carro.
Uma opção de isca refere‑se a uma oferta adicional apresentada aos clientes que não se pretende que seja comprada, mas que destaca a economia ao comprar múltiplos – ‘Compre uma lavagem de carro por $5, três por $15, ou três por $12’.
Claro que ninguém vai comprar a opção intermediária quando há outra que oferece melhor valor a um preço mais baixo. A questão, porém, é se mais pessoas estariam inclinadas a comprar o negócio, do que se a isca não fosse apresentada.
O Estudo
Então, quão eficaz foi a opção de isca quando aplicada a diferentes campanhas de crowdfunding? 28% dos participantes foram influenciados a comprar uma recompensa de preço mais alto. Isso é significativo e pode representar uma quantia substancial de financiamento que normalmente não seria captada pelos organizadores da campanha.
Este estudo deve ser particularmente interessante para empresas que hospedam uma campanha de crowdfunding, pois foi o primeiro do tipo a testar a eficácia da opção de isca nos mercados digitais. Embora o número de consumidores influenciados a gastar mais possa não ser tão substancial na vida real, o fato é que a maioria das pessoas faz a maior parte de suas compras online, tornando o estudo bastante relevante.
Iowa State University indicou que baseou suas conclusões em, “…os pesquisadores atribuíram aleatoriamente 4,000 participantes a oito experimentos baseados em campanhas de crowdfunding baseadas em recompensas, incluindo um no Kickstarter com uma verdadeira empresa suíça de relojoaria.”
Equity vs. Crowdfunding Baseado em Recompensas
Deve‑se notar que existem diferentes tipos de plataformas de crowdfunding que não devem ser confundidas entre si. Estas incluem plataformas baseadas em recompensas e plataformas baseadas em equity.
Crowdfunding Baseado em Recompensas
O estudo mencionado foi realizado com um tipo em mente – crowdfunding baseado em recompensas. Essas plataformas permitem que startups apresentem suas ideias de um produto ou serviço a consumidores potenciais. Isso é feito na esperança de que os consumidores sejam incentivados a doar dinheiro que fornecerá à empresa o capital necessário para transformar seu produto/serviço em realidade. Como compensação pela doação ou ‘promessa’, os consumidores recebem várias recompensas que geralmente são ofertas altamente descontadas do que a empresa planeja produzir. O valor da recompensa costuma estar ligado ao tamanho da doação recebida.
O ponto aqui é que qualquer financiamento é visto como uma doação. Não há garantias de que a empresa cumprirá sua promessa, e não há nada que proteja os consumidores caso ela falhe. Embora isso não ocorra com frequência, já que as plataformas de crowdfunding analisam minuciosamente os projetos antes de hospedá‑los, é um aspecto que deve ser considerado ao participar de tais campanhas.
A seguir, alguns exemplos de plataformas de crowdfunding baseadas em recompensas consolidadas.
Embora esses dois possam ser as plataformas de crowdfunding baseadas em recompensas mais populares, hospedar uma campanha em qualquer uma delas não garante sucesso.
Fonte: www.kickstarter.com/help/stats
Fonte: www.kickstarter.com/help/stats
Como pode ver, apenas cerca de 40% dos projetos listados no KickStarter alcançam seus objetivos. Desses, aproximadamente 66% arrecadaram menos de $10,000.
Uma opção de isca não é uma solução universal. No entanto, utilizar tais técnicas pode ser o que é necessário para levar as 5,540 campanhas malsucedidas que arrecadaram entre 81% e 99% de sua meta até a linha de chegada.
Crowdfunding Baseado em Equity
Embora o crowdfunding baseado em recompensas exista há bastante tempo, regulamentações atualizadas agora permitem o surgimento do crowdfunding baseado em equity. A premissa principal dessas plataformas é semelhante – conectar startups a um amplo e profundo conjunto de clientes potenciais.
A diferença é que os participantes não estão envolvidos na expectativa de uma recompensa. Em vez disso, eles estão comprando equity real na empresa, tornando‑se investidores em vez de contribuidores da campanha.
A seguir, alguns exemplos de plataformas consolidadas que oferecem/suportam campanhas de crowdfunding regulado por equity, entre outros serviços.
- StartEngine
- WeFunder
- Securitize
As plataformas de crowdfunding baseadas em equity receberam um impulso nos últimos anos com a crescente popularidade de securities digitais. Exemplos bem‑sucedidos de campanhas de crowdfunding que utilizam securities digitais incluem empresas como Exodus, INX e outras.
Palavra Final
Com base no estudo discutido acima, parece claro que os organizadores de campanhas baseadas em recompensas devem definitivamente considerar a utilização de uma opção de isca em seus esforços.
Isso deve ser feito não para enganar ou iludir os contribuidores, mas para destacar/enfatizar a proposta de valor de seus pacotes mais premium. Um passo tão simples pode ajudar a gerar capital significativo, o que pode ser a diferença entre uma campanha fracassada ou bem‑sucedida.
