Ian Gilbert, SVP, Estratégia de Vendas Corporativas na Airtm – Série de Entrevistas

Ian Gilbert é Senior Vice President (SVP), Estratégia de Vendas Corporativas na Airtm. Ele tem uma carreira de mais de 30 anos como líder comercial na indústria de tecnologia, e trabalhou com empresas em todo o espectro de maturidade para ajudá‑las a expandir seu potencial e alcançar seus objetivos de crescimento.

Airtm é uma conta digital de dólar altamente conectada, oferecendo mais de 500 métodos para comprar e vender dólares digitais. Incorporada nos Estados Unidos e registrada no FinCEN como um Money Service Business (MSB), a Airtm opera em mais de 190 países.

Com mais de 30 anos de experiência que vão desde a fundação de startups até a liderança de empresas públicas, como você tem visto o papel da liderança de receita evoluir, e quais lições principais você trouxe desses desafios iniciais para sua função atual na Airtm?

A tecnologia mudou e impactou a liderança de receita de maneira amplamente positiva. No entanto, os fundamentos são os fundamentos, e a tecnologia só ajuda se a abordagem/processo de geração de receita for sólido.

A liderança de receita sempre foi confundida com a liderança de vendas e a suposição de que a receita é ‘criada’ durante o ciclo de vendas e depois ‘protegida’ por uma abordagem de gerenciamento de contas. Agora há uma apreciação crescente do valor de orquestrar todas as partes do sistema de geração de receita de uma empresa e do fato de que o desempenho ótimo vem da criação de valor ao longo de toda a vida do engajamento do cliente.

Assim, a liderança de receita moderna está cada vez mais focada na consideração de múltiplos canais e métodos ao longo do espectro de mercados atendidos por uma empresa, em relação ao estágio do negócio e à maturidade da oferta de produto/solução. Ela se concentra em maximizar todo o ciclo de geração de receita de todos os relacionamentos com clientes – e é provável que, em alguns negócios, os clientes existentes tenham muito mais potencial de geração de receita do que novos prospectos. Também se foca na eficiência do crescimento e no uso de ferramentas/tecnologias nos momentos certos e da maneira correta para otimizar o modelo.

Do ponto de vista de estágio inicial, é difícil acertar tudo de uma vez! Muito experimento é necessário. Encontrar o aprendizado em cada experiência e codificá‑lo para obter ganhos modestos é a chave para criar crescimento de longo prazo e sustentável para empresas nessa fase.

Isso é difícil porque instintivamente estamos ‘correndo’, e cada negócio parece bom – mas eu acredito que aprender a melhorar o modelo pode muitas vezes ser significativamente mais valioso do que a receita de um único negócio, por maior que seja.

Na Airtm, focamos no empreendedorismo digital. Estamos tentando otimizar nosso papel em trazer valor para trabalhadores e empreendedores em todo o Sul Global e para as empresas com as quais eles trabalham. Temos várias maneiras de criar valor e estamos constantemente tentando aprender sobre a melhor combinação de abordagens e capacidades para aumentar o valor e mantê‑lo por mais tempo.

Como a Airtm garante a segurança e estabilidade das contas digitais de dólar, particularmente para usuários em economias em desenvolvimento?

A Airtm está focada em garantir que todos os nossos usuários no Sul Global possam acessar seu dinheiro de forma fácil e livre, enviar e receber dinheiro rapidamente e a baixo custo, e fazer isso sabendo que seu dinheiro está seguro e as transações são protegidas. Por esse motivo, a Airtm usa USDC como a moeda digital para todas as transações. USDC é uma stablecoin respaldada por dinheiro altamente líquido e ativos equivalentes a dinheiro, atrelados 1:1 ao dólar americano. Em outras palavras, é segura e estável e permite que nossos usuários em economias em desenvolvimento gerenciem seu dinheiro com total confiança.

De que maneiras as empresas podem aproveitar a plataforma da Airtm para enfrentar os desafios do crescente mercado de Rotulagem de Dados de IA?

A Airtm passou quase uma década ajudando usuários em todo o Sul Global a acessar e usar seu dinheiro como desejam. Muitos desses usuários realizam trabalhos, e uma quantidade crescente desse trabalho apoia a indústria de IA.

Nosso mantra é que ajudamos as empresas a liberar os empreendedores digitais do mundo para seus negócios. Principalmente, ajudamos as empresas a atrair, pagar e engajar trabalhadores ao redor do mundo para que possam construir e manter suas forças de trabalho em economias em desenvolvimento de forma eficiente, consciente e lucrativa.

Na prática, não apenas oferecemos o melhor método para pagar trabalhadores de IA em todo o Sul Global, mas também temos soluções que permitem às empresas se envolver com nossa comunidade para encontrar novos trabalhadores, realizar pesquisas e promover educação. Organizações como a Scale AI – um dos maiores players do setor – têm trabalhado conosco há anos para atender às suas necessidades ao redor do mundo, e um número crescente de empresas de IA e BPO está nos escolhendo como sua solução preferida.

Com mais de 500 métodos de pagamento disponíveis, como a Airtm gerencia a eficiência das transações e garante pagamentos transfronteiriços de baixo custo?

O coração disso é nossa rede ponto‑a‑ponto, que facilita transações seguras com baixos custos e limitações mínimas em uma ampla variedade de geografias. Nossa rede está particularmente focada no Sul Global, um grupo de países cada vez mais importante em termos do futuro do trabalho – mas com alguns desafios nos sistemas financeiros e bancários. Nossas capacidades nesses países são incomparáveis, o que explica por que atraímos tantos usuários e empresas que atendem ao Sul Global.

Também dedicamos tempo e recursos significativos para garantir que mantemos extensas relações com parceiros nas regiões que atendemos e para a inovação de produtos. Além disso, temos um grupo de desenvolvimento de produtos de classe mundial que cria nossas ofertas para consumidores e empresas, a fim de aumentar o valor e ampliar as capacidades.

O recente lançamento da nossa US Virtual Account é um excelente exemplo dessa inovação. Essa solução abre opções quase ilimitadas para nossos usuários e oferece tremenda flexibilidade para nossos clientes empresariais – o complemento perfeito para nossas outras capacidades.

Como o uso de USDC pela Airtm protege os fundos dos usuários da desvalorização da moeda local, e que papel isso desempenha nos mercados em desenvolvimento?

Como é respaldado por dinheiro altamente líquido e ativos equivalentes a dinheiro e está atrelado 1:1 ao dólar americano, um benefício chave do USDC é a proteção que ele oferece contra a desvalorização das moedas locais ao redor do mundo.

A Airtm passou quase uma década apoiando ganhadores em todo o Sul Global, e temos uma compreensão muito clara da necessidade – the right – que esses ganhadores têm de acessar seu dinheiro rapidamente, com segurança e com o menor desgaste de valor possível. Acreditamos que nosso uso de USDC contribui para nosso objetivo de capacitar os ganhadores da maneira correta – somos capazes de oferecer acesso global, sempre ativo 24/7/365, liquidação quase instantânea e taxas quase zero.

Quais benefícios específicos a Airtm oferece às empresas que buscam simplificar a folha de pagamento e pagamentos transfronteiriços, especialmente em mercados emergentes?

Entendemos os mercados emergentes melhor que ninguém, e passamos quase uma década atendendo clientes nessas regiões. Especificamente, para empresas que desejam simplificar a folha de pagamento e pagamentos transfronteiriços para esses mercados, oferecemos soluções que as ajudam a atrair, pagar e engajar colaboradores de maneira mais eficiente, consciente e lucrativa.

Ajudamos a facilitar processos de pagamento mais rápidos e menos custosos. Nosso aplicativo empresarial oferece uma experiência muito simples para criar pagamentos, visualizar atividades e gerenciar funções. Nossa API permite a integração das capacidades da Airtm nos processos e sistemas padrão de nossos clientes.

Como a rede ponto‑a‑ponto da Airtm a diferencia de outras carteiras digitais, e quais vantagens isso oferece tanto a usuários individuais quanto a empresas?

Vale dizer que a Airtm construiu a comunidade mais ativa e extensa de ganhadores no Sul Global. Os membros da nossa comunidade são altamente engajados e proativos, e acreditamos que isso é extremamente benéfico para as empresas com as quais trabalhamos.

Nossas capacidades ponto‑a‑ponto aproveitam o tamanho e o engajamento da nossa comunidade, permitindo que os usuários se conectem com caixas dentro da comunidade para realizar transações de forma segura, com restrições ou limites mínimos. Transações ponto‑a‑ponto são uma das maneiras mais fáceis e confiáveis de transferir fundos e oferecem considerável opcionalidade para os usuários em termos de métodos de pagamento. Os usuários que se qualificam para se tornar caixas podem criar uma fonte de renda a partir dessa atividade.

Quais oportunidades a Airtm oferece às empresas em indústrias como pesquisa de mercado, criação de conteúdo e plataformas de negociação para expandir seu alcance?

Temos uma comunidade de mais de 1,6 milhão de usuários em todo o Sul Global, e os membros da comunidade estão ávidos por mais oportunidades de trabalhar e ganhar enquanto seguem suas jornadas de empreendedorismo digital.

Nossos clientes empresariais ficam entusiasmados com a capacidade de se comunicar e engajar com esse público, e temos várias ofertas que facilitam isso por meio de nossos diferentes pontos de contato com a comunidade. Temos ótimas histórias de sucesso que demonstram o valor criado para todos os participantes quando isso acontece.

Nossa equipe de comunidade possui um conjunto de ofertas e capacidades projetadas para ajudar as empresas a acessar nossa comunidade. Tendo compreendido o que é necessário — exemplos incluem colaboradores com habilidades específicas para um projeto de anotação de dados, um grupo demográfico específico para uma pesquisa de mercado, ou criadores e influenciadores para ajudar a construir reputação e alcance — nossa equipe recomenda uma abordagem para engajar a comunidade por meio de múltiplos canais e, em seguida, auxilia na execução e mensuração do programa.

Como a Airtm pode ajudar as empresas a entender melhor as preferências de pagamento dos trabalhadores digitais e otimizar seus sistemas de folha de pagamento para aumentar o engajamento?

Despendemos tempo e esforço significativos para acompanhar tendências, avaliar o pulso da comunidade e entrevistar trabalhadores digitais a fim de entender suas necessidades e prioridades e encontrar maneiras de ajudá‑los. Incentivamos todos os nossos clientes empresariais a fazer o mesmo. Podemos ajudá‑los facilitando a interação com nossa comunidade por meio de métodos como pesquisas e alcance social, e orientamos nossos clientes sobre as melhores abordagens para entender mais.

Em última análise, os comportamentos dos usuários são o melhor professor. Se trabalhadores que garantem contratos por meio de um determinado marketplace digital, como o Upwork, por exemplo, escolhem a Airtm como meio de gerenciar seu dinheiro quando recebem o pagamento, e se então demonstram que desejam usar seu dinheiro de uma maneira específica – acreditamos que o marketplace digital em questão deve agir para facilitar o acesso à Airtm e melhor facilitar as ações que os usuários já estão realizando. Podemos observar essas preferências no uso de produtos como a nossa US Virtual Account, e nos esforçamos muito para garantir que alertemos nossos clientes empresariais sobre as oportunidades disponíveis para que eles possam capitalizar.

Como o recurso de pagamentos em massa da Airtm simplifica os pagamentos em grande escala para empresas que gerenciam funcionários remotos ou freelancers em diferentes regiões?

Nossos clientes empresariais variam de pequenos – pagando algumas pessoas em uma única região – a extremamente complexos – realizando centenas de milhares de pagamentos em tempo real por mês, alguns tão baixos quanto $0,01, em uma infinidade de países no Sul Global e além. Nossa funcionalidade de pagamentos em massa ajuda todas essas empresas a alcançar incrível simplicidade e consistência por meio de uma interface de usuário direta, controles e ferramentas intuitivas, gerenciamento de funções sensato e relatórios elegantes. Nossos clientes maiores conseguem gerenciar programas de pagamentos em massa complexos com precisão e eficiência usando recursos modestos.

Obrigado pela ótima entrevista, leitores que desejam saber mais devem visitar a Airtm.