Trasporti
Vendite Dirette Automobilistiche – Le Concessionarie Stanno Diventando Irrilevanti?
L’industria automobilistica sta intraprendendo un nuovo percorso — vendere auto direttamente ai consumatori. Questo segna un cambiamento rispetto al tradizionale canale di acquisto di un veicolo da una concessionaria.
In Nord America, le concessionarie sono state il modo più popolare per acquistare auto sin dall’inizio del XX secolo, a partire da quando William E. Metzger fondò la prima concessionaria d’auto negli Stati Uniti nel 1898.
Questo modello è stato creato per la necessità di distribuire i veicoli su aree geografiche e le concessionarie hanno facilitato l’accesso delle persone alle auto e hanno permesso ai produttori di raggiungere un mercato più ampio fornendo una rete di vendita locale. Ha consentito ai costruttori di distribuire i rischi finanziari e di servire i mercati domestici senza conoscere le preferenze dei clienti in diverse regioni.
Inoltre, i quadri normativi, in particolare le leggi sulle franchigie che variano tra gli stati, offrono ai concessionari determinati diritti e protezioni. Le concessionarie stabiliscono e mantengono relazioni con i clienti fornendo servizi come manutenzione del veicolo, riparazioni e garanzie, migliorando la soddisfazione e la fedeltà dei clienti.
Di conseguenza, le concessionarie sono diventate il modo più popolare per vendere auto, ma la tendenza ha iniziato a cambiare. Curiosamente, un sondaggio Gallup ha scoperto che i venditori di auto si sono classificati tra i più bassi in una lista di professioni per quanto riguarda il loro impegno verso l’onestà e l’etica. Posizionati al di sotto di avvocati, venditori di assicurazioni e persino membri del Congresso, ciò suggerisce un chiaro disappunto pubblico verso le concessionarie di auto.
Il punto è che, nel mondo attuale, dove è possibile acquistare tutto dal proprio telefono e comodamente da casa, non si può ordinare una nuova auto dal telefono, qualcosa che i produttori di auto intendono cambiare. Il motivo per cui non è possibile è dovuto alle leggi statali sulle franchigie, che vietano ai produttori di auto di vendere direttamente le loro auto ai clienti. Se non è già chiaro, solo i concessionari possono vendere auto nuove negli Stati Uniti.
Tuttavia, prima che queste leggi fossero approvate, il pubblico aveva diverse opzioni per acquistare auto: franchigie di concessionari, grossisti, negozi al dettaglio e altro. Ma dopo che Metzger acquistò il diritto di General Motors di vendere auto a motore a vapore, tutto divenne obbligatorio.
Inizialmente, le leggi statali sulle franchigie erano progettate per proteggere le concessionarie, che erano imprenditori indipendenti, così come i consumatori e le comunità locali. Queste leggi consentivano anche ai grandi produttori di auto di vendere le loro auto senza dover investire risorse per aprire negozi a livello nazionale.
Nel tempo, il potere all’interno del settore delle concessionarie ha iniziato a consolidarsi, con grandi gruppi di concessionarie quotati in borsa, come Lithia Motors e AutoNation, che hanno acquistato e fuso concessionarie indipendenti. Questo, ovviamente, comporta costi più elevati per i clienti mentre i ricavi di queste aziende continuano a crescere.
Per l’anno 2023, AutoNation ha registrato un fatturato di 27 miliardi di dollari e Lithia Motors ha riportato 31 miliardi di dollari.
Un’auto è uno dei prodotti di consumo più costosi e, nonostante le leggi sulle franchigie affermino di proteggere il consumatore, non è stato così. Tuttavia, le cose stanno cambiando con il produttore di auto elettriche Tesla che vende automobili direttamente al pubblico, sconvolgendo il tradizionale sistema di franchigia.
Qual è la differenza tra i due? Cosa offre ciascuno?
L’industria automobilistica si è affidata alle concessionarie di auto per molto tempo. Lo scopo principale di queste concessionarie è vendere veicoli nuovi e usati ai clienti. Altre funzioni delle concessionarie includono la fornitura di servizi correlati come permute, finanziamenti e servizi post-vendita.
Le concessionarie sono un’attività ad alta intensità di capitale che richiede una notevole quantità di capitale iniziale per acquisire o affittare un’officina e mantenere un inventario. I concessionari auto conservano veicoli nuovi e usati di diversi produttori e, quando li vendono ai clienti, consentono loro di provare tutte le opzioni che hanno in mente prima di effettuare l’acquisto finale. Accettano inoltre permute dai clienti in modo semplice, aiutandoli a risparmiare sui nuovi acquisti.
I concessionari hanno inoltre bisogno di personale qualificato per diversi reparti: vendite, finanza, accessori, assicurazioni, assistenza, ricambi auto e back office. I loro dipendenti di vendita esperti rispondono alle domande dei clienti e forniscono dettagli su vari modelli e optional. In generale, il personale professionale aiuta i clienti a prendere la decisione giusta in base alle loro esigenze e al budget.
Le concessionarie collaborano con banche e altre istituzioni finanziarie per aiutare i clienti a trovare varie soluzioni di finanziamento per le loro auto. Nel frattempo, i servizi post-vendita, come manutenzione e riparazione, ricambi e accessori, e garanzie, forniti dai concessionari, aiutano i veicoli dei clienti a rimanere in buone condizioni.
È così che le concessionarie auto sono diventate una parte indispensabile del processo di acquisto dell’auto, offrendo i vantaggi della comodità fornendo tutte le esigenze legate all’auto in un unico luogo.
Tuttavia, le concessionarie non sono prive di sfide; la principale è la forte concorrenza da parte dei servizi online e dei venditori privati, il che significa che devono offrire prezzi competitivi, alternative di finanziamento e servizi post-vendita di qualità per rimanere al passo. Inoltre, ci sono le preferenze dei clienti in evoluzione, ad esempio i veicoli elettrici (EV) sono di tendenza oggi, quindi una concessionaria deve avere in magazzino le ultime novità per soddisfare la domanda. Altre sfide possono manifestarsi sotto forma di costi operativi crescenti e inventario limitato.
Per i clienti, i margini elevati delle concessionarie e le tecniche di vendita pressanti rappresentano un grande aspetto negativo. Inoltre, hanno un potere contrattuale limitato, quindi c’è poco spazio per ottenere il miglior prezzo possibile su un veicolo.
Per quanto riguarda i tipi di concessionarie; la franchising è la più prominente, dove i produttori consentono la vendita e la manutenzione delle loro automobili. Poi ci sono i lotti auto indipendenti, le concessionarie di auto usate, le concessionarie di auto di lusso e le concessionarie online.
Mentre per più di un secolo le concessionarie hanno soddisfatto le richieste di auto dei clienti, il modello di vendita diretta sta guadagnando rapidamente terreno. Prevede che i produttori di apparecchiature originali (OEM) vendano i loro veicoli direttamente ai clienti senza passare attraverso un intermediario come le concessionarie.
Nel 2021, con i lockdown e il distanziamento sociale, i produttori di auto hanno dovuto ricorrere all’opzione di acquistare auto online. Acquistare un’auto direttamente e online è un processo rapido che i clienti preferiscono.
In questo modo, i produttori di auto ottengono prezzi più alti, poiché rimuovendo l’intermediario possono trattenere una grande parte del prezzo di vendita e godere di un margine di profitto aumentato. Possono anche utilizzare i dati dei clienti per migliorare la loro tecnologia, perfezionare i prodotti e costruire solide relazioni con i clienti.
Mentre le vendite dirette stanno iniziando ad essere adottate, non sono prive di sfide. I clienti non sono completamente soddisfatti delle attuali opzioni di acquisto online. Inoltre, un cliente ha opzioni di finanziamento limitate rispetto all’acquisto da un terzo.
Puoi contrattare in una concessionaria, ma quando acquisti direttamente da un’azienda, ottieni solo gli sconti ufficialmente offerti. Tuttavia, ciò significa anche che paghi il prezzo stabilito, e tutti ottengono la stessa offerta, quindi non è necessario impicciarsi per un prezzo più basso o fare confronti di prezzo.
Un’altra sfida si presenta sotto forma di gruppi di concessionari franchising e associazioni che si preparano a una battaglia legale contro questo cambiamento, sostenendo che tale mossa li escluderebbe effettivamente dall’ecosistema delle vendite automobilistiche. Le concessionarie, per ovvi motivi, non sono felici di ciò; tuttavia, il modello di vendita diretta automobilistica sta arrivando e non c’è modo di fermarlo.
Non sono solo i concessionari auto; anche i produttori non sono preparati a tale cambiamento. Dopotutto, ora devono considerare le loro risorse, la concorrenza e le capacità. Data la loro scarsa esperienza pratica nell’interagire con il cliente finale, devono comprendere le complessità del settore in cui si stanno avventurando. Oltre a dover affrontare ostacoli legali, i produttori di auto devono gestire le catene di approvvigionamento, la gestione dell’inventario e la manutenzione e assistenza.
Le vendite dirette stanno per prendere il sopravvento?
C’è già un cambiamento in atto a livello globale, dove i produttori di auto stanno sempre più orientandosi verso l’implementazione del modello di vendita diretta. Sul fronte normativo, alcuni stati USA stanno anche modificando il linguaggio delle leggi per affrontare il mercato dei veicoli in evoluzione.
Tesla di Elon Musk è stata in prima linea nell’adottare il modello di vendita diretta nonostante l’opposizione iniziale. Vendere veicoli direttamente ai consumatori ha permesso all’azienda di controllare l’intero percorso del cliente, dalla prenotazione alla consegna e al servizio.
Seguendo Tesla, altri produttori di EV, Rivian, Polestar e Lucid, hanno anche iniziato a vendere direttamente ai consumatori. Marchi automobilistici consolidati come Land Rover, Cadillac e Genesis sono tra coloro che hanno iniziato a introdurre negozi temporanei per creare una connessione diretta con i clienti senza violare le leggi locali.
Il produttore cinese di EV Xiaomi Automobile ha anche annunciato all’inizio di quest’anno che venderà le sue auto tramite vendite dirette e concessionarie. L’azienda ha rivelato il suo primo modello EV, la berlina Xiaomi SU7, alla fine dello scorso anno, e il lancio è previsto a breve.
Il canale di vendita sarà basato su un modello “uno più N”, dove ‘uno’ rappresenta il centro di consegna auto-costruito e auto-gestito da Xiaomi Auto, e ‘N’ indica i punti di vendita agente e di assistenza utenti. L’azienda recluterà anche per i suoi negozi in 17 città cinesi, concentrandosi su quelle con esperienza nei marchi di veicoli a nuova energia.
Nel frattempo, la problematica azienda di EV Fisker ha aggiunto concessionarie al suo modello di distribuzione diretto al cliente. Come abbiamo riportato, Fisker ha faticato a restare a galla dopo una serie di battute d’arresto e questa mossa è stata finalizzata a migliorare le sue vendite.
Poi c’è Hyundai Motor, che ha collaborato con il gigante tecnologico Amazon in un programma di vendita online di veicoli per consentire agli acquirenti di completare transazioni di acquisto auto end-to-end su Amazon entro la fine di quest’anno. Amazon vuole estendere questo processo di acquisto auto anche ad altri marchi, puntando a trasformarlo in un’esperienza di acquisto con un clic.
Il modello è in fase di test nei principali mercati, tra cui New York, Seattle, Los Angeles, Denver e Atlanta. A febbraio di quest’anno, Hyundai ha segnalato la sua prima vendita a un dipendente Amazon sulla piattaforma di vendita al dettaglio e la successiva consegna.
Secondo i concessionari, questa collaborazione tra Hyundai e Amazon può portare a un modello di vendita più diretto al consumatore. Tuttavia, secondo loro, ciò influirà sui margini di profitto e sarà inadatto per il servizio clienti a lungo termine.
Anche il produttore di auto di lusso Mercedes-Benz ha condiviso, qualche anno fa, il suo piano di implementare una strategia di vendita diretta in 15 mercati globali entro il 2025. Questo passo dovrebbe ridurre del 10% la rete globale di concessionari dell’azienda e fino al 20% in Germania. Mercedes-Benz prevede che il 70% del suo volume in Europa provenga dalle vendite dirette in questo periodo. L’azienda stima inoltre che uno su quattro acquirenti acquisterà la prossima auto online entro il prossimo anno.
Il modello si è già dimostrato vantaggioso per Mercedes-Benz a livello globale, consentendole di ridurre i costi di distribuzione e di avere più controllo. Con i clienti nei mercati maturi che diventano “più giovani, più ricchi e più digitali”, l’azienda crede di aver bisogno di meno grandi concessionarie in quelle regioni.
Un altro marchio automobilistico popolare, BMW Group, ha lanciato un modello di vendita diretta in tutta Europa quest’anno. È iniziato con MINI in Svezia, Italia e Polonia, con l’intenzione di estenderlo a tutto il continente e digitalizzare l’intero processo. Il nuovo modello, ha detto l’azienda, avvantaggerà i clienti con prezzi standard a livello nazionale.
“L’obiettivo del nostro nuovo modello di vendita è chiaramente aumentare la soddisfazione del cliente e offrire la migliore esperienza cliente premium nel settore.”
– Pieter Nota, responsabile per Cliente, Brand e Vendite presso BMW AG
Mentre le aziende stanno sempre più adottando la via delle vendite dirette, le concessionarie non sono felici e stanno reagendo. In una di queste mosse, gli Executive dell’Automotive Trade Association hanno citato Honda Motor e Volkswagen Group in una pubblicità del mese scorso per non vendere i loro EV da Sony Honda Mobility e Scout al di fuori del loro sistema di concessionari franchising.
Scout è un marchio creato da Volkswagen che prevede di iniziare la produzione del suo veicolo nel 2026, mentre Sony Honda Mobility è un’alleanza tra Honda e Sony per sviluppare il marchio EV Afeela, che inizierà la produzione il prossimo anno e inizierà a vendere l’anno successivo.
L’annuncio, che suggerisce ai concessionari di perseguire vie legali se queste aziende tentano di vendere direttamente ai consumatori, è supportato da 50 stati e 21 associazioni metropolitane. L’annuncio recita:
“Per evitare potenziali sfide legali a livello nazionale e garantire la piena conformità alle leggi e ai regolamenti applicabili, il percorso più sicuro verso il successo delle vendite è attraverso i concessionari franchising.”
Questo arriva “dopo due anni di richieste senza risposta, la frustrazione è molto alta,” con John Devlin, presidente 2024 degli Executive dell’Automotive Trade Association, che aggiunge:
“Se vogliono vendere i veicoli direttamente, sarà una battaglia incredibilmente difficile.”
Aziende che adottano la strategia di vendita diretta
Ora, diamo un’occhiata a due nomi di spicco che hanno adottato con successo la strategia di vendita diretta:
#1. Tesla
Questa azienda ha adottato pienamente il modello di vendita diretta per vendere i suoi EV direttamente ai consumatori tramite il proprio sito web e i propri negozi. Tesla ha prodotto 433.371 veicoli nel 1T24 e ne ha consegnati 386.810.
(TSLA )
L’azienda ha una capitalizzazione di mercato di 374 miliardi di dollari, e le sue azioni sono quotate a 182 dollari, in calo del 27,56% dall’inizio dell’anno (YTD). Il fatturato di Tesla (TTM), nel frattempo, è stato di 94,7 miliardi di dollari, e il suo EPS (TTM) è 3,91, il P/E (TTM) è 46,04, e il ROE (TTM) è 24,28%.
#2. Rivian
Questo produttore di EV sta anche vendendo i suoi camion elettrici e SUV direttamente ai consumatori tramite il proprio sito web. L’azienda ha prodotto 13.980 veicoli e ne ha consegnati 13.588 nel 1T24.
(RIVN )
La capitalizzazione di mercato di Rivian è di 9,78 miliardi di dollari, e le sue azioni sono quotate a 9,92 dollari, in calo del 58% YTD. L’azienda ha registrato un fatturato (TTM) di 4,43 miliardi di dollari con un EPS (TTM) di -5,74, un P/E (TTM) di -1,71 e un ROE (TTM) di -47,36%.
Conclusione
Negli ultimi anni, spinta dalle carenze della catena di approvvigionamento legate alla pandemia, l’industria automobilistica ha iniziato a vendere i propri veicoli direttamente ai clienti, eliminando gli intermediari, ovvero le concessionarie. Sebbene la tendenza sia chiara, con sempre più aziende che adottano questa via, è ancora presto, poiché le leggi favoriscono ancora i concessionari. Tuttavia, la crescente digitalizzazione, l’avanzamento tecnologico e la preferenza dei clienti per lo shopping online indicano che le vendite dirette diventeranno il futuro dell’industria automobilistica.
