Erik Salazar, Iconicin perustaja ja toimitusjohtaja – Haastattelusarja

Erik Salazar, Iconicin perustaja ja toimitusjohtaja on sarjayrittäjä ja teknologiatoimitusjohtaja, jolla on yli kahden vuosikymmenen kokemus fuusioista ja yritysostoista, yritysinfra‑rakenteesta, terveydenhuollon teknologiasta ja startup‑johtajuudesta. Ennen Iconicin lanseeraamista vuonna 2023 hän toimi Kit.comin operatiivisena johtajana ja perustajajäsenenä, terveydenhuollon testausalustana, jonka myöhemmin osti Ro Health Ventures. Aikaisemmin urallaan Salazar perusti Unitas Globalin, auttaen yritystä kasvamaan merkittäväksi pilvi‑ ja infrastruktuuripalvelujen tarjoajaksi ennen sen ostamista Digital Alphalta. Hän on myös toiminut johtotehtävissä CoreSitelä ja aloittanut uransa rahoitusalalla The Carlyle (CG ) Groupissa, jossa hän keskittyi riskienottoon, mallintamiseen ja yritysostoihin. Yhdistämällä tämän taloudellisen asiantuntemuksen, operatiivisen johtajuuden ja startup‑toteutuksen Salazar perusti Iconicin modernisoidakseen perinteisesti hajautunutta M&A‑alaa teknologia‑pohjaisilla neuvontapalveluilla, tekoälypohjaisella ostajapareittauksella ja liiketoiminnan arvonmäärityksellä.

Iconic on tekoälypohjainen M&A‑alusta, jonka tarkoituksena on auttaa yritysten omistajia myymään yrityksensä tehokkaammin samalla kun parannetaan sekä myyjien että ostajien tuloksia. Yritys yhdistää omaa ohjelmistoa kokeneiden neuvonantajien kanssa virtaviivaistaakseen jokaisen vaiheen transaktioprosessissa, arvonmäärityksestä ja ostajien löytämisestä sopimuksen hallintaan ja sulkemiseen. Hyödyntämällä tekoälyä, automaatiota ja data‑analytiikkaa Iconic pyrkii tuomaan lisää läpinäkyvyyttä, nopeutta ja tarkkuutta alemmankeskisen markkinan M&A‑transaktioihin, alaan, joka on perinteisesti nojannut manuaalisiin prosesseihin ja hajanaisiin verkostoihin. Alustan keskittyminen teknologia‑pohjaiseen neuvontaan asettaa sen risteyskohtaan fintechin, tekoälyn ja yritysvälittäjyyden välillä, pyrkien modernisoimaan tapaa, jolla yksityisiä yrityksiä ostetaan ja myydään.

Isäsi kokemus pienyrittäjänä, joka ei pystynyt täysin hyödyntämään vuosikymmenten aikana rakentamaansa arvoa, toimi Iconicin inspiraationa. Voisitko jakaa tuon tarinan ja selittää, miten se vaikutti päätökseesi modernisoida M&A‑prosessi pienyrityksille?

Isäni johti vuosikymmeniä matkatoimistoa. Hän rakensi todellisen yrityksen, jossa asiakkaat luottivat häneen, työntekijät olivat riippuvaisia hänestä ja liiketoiminta toimi. Sitten hän sairastui. Tuli hetki, jolloin hän ei enää pystynyt pyörittämään sitä, eikä hänellä ollut aavistustakaan siitä, mitä tehdä seuraavaksi. Hän ei tiennyt, että pienen yrityksen myyntiin on olemassa prosessi. Hän ei tiennyt, että markkinat olivat olemassa. Hän oletti, että jos hän ei pysty jatkamaan, eikä hänen lapsistaan kukaan pystyisi ottamaan ohjat, niin se on ohi.

Niinpä se tapahtui. Yritys lopetettiin, eikä se johtunut epäonnistumisesta. Se johtui siitä, että kukaan ei tiennyt, miten se voitaisiin pelastaa.

Tämä jäi mieleeni. Kun perustajakumppanini Roberto ja minä aloitimme syventymisen pienyritysten M&A‑markkinoihin, ammatillinen mahdollisuus oli ilmeinen. Mutta markkina‑analyysin alla oli aina jotain henkilökohtaisempaa – muisto siitä, kun katselin isäni yrityksen katoavan, koska hänelle ei ollut olemassa oikeaa infrastruktuuria. Iconic on joissain mielessä se tulos, jonka hän ei koskaan saanut.

Lähes kuusi miljoonaa pientä yritystä odotetaan vaihtavan omistajaa tulevan vuosikymmenen aikana. Miksi uskot, että nykyinen M&A‑infrastruktuuri ei ole valmis tälle omistajanvaihdosten aallolle?

Infrastruktuuria ei koskaan rakennettu pienyritysten M&A‑markkinoille. Investointipankit, M&A‑neuvonantajat ja institutionaalinen transaktiotuki on perinteisesti suunniteltu sopimuksille, jotka ylittävät tietyn koon. Pienyritykset pääkadulla on jätetty pois yhtälöstä.

Niille, mitä on olemassa, on enimmäkseen manuaalista ja sisältää taulukkolaskentaohjelmia, sähköpostiketjuja, paikallisia välittäjiä, jotka työskentelevät eristyksissä ilman jaettua dataa, eikä yhtenäisiä prosesseja ole. Tämä järjestely ei kestä, kun miljoonat transaktiot kulkevat samanaikaisesti.

Taustasi kattaa private equity -toiminnan Carlylessa, datakeskus‑infrastruktuurin, terveydenhuollon startupit ja nyt M&A‑teknologian. Mitkä oppitunnit näiltä aloilta ovat olleet arvokkaimpia Iconicin rakentamisessa?

Rehellisin vastaus, jonka voin antaa, perustuu henkilökohtaiseen kokemukseen. Kun Kit ostettiin, olin myyjän puolella transaktiota, jossa pöydän toisella puolella oli armeija asianajajia ja ammattimaisia M&A‑johtajia. Voin kertoa, että jos minulla ei olisi ollut oikeaa tiimiä ympärilläni, ihmisiä, jotka todella tiesivät, mitä he tekivät M&A:ssa, tulos olisi ollut hyvin erilainen.

Tuo kokemus teki yhden asian selväksi: oikean infrastruktuurin ja pääsyn omaavat ihmiset voittavat. Ilman sitä olevat jättävät rahaa pöydälle tai, pahimmassa tapauksessa, heitä hyväksikäytetään elämänsä tärkeimmässä taloudellisessa hetkessä.

Näin saman kaavan private equity -alalla. Yritykset, joilla on paras kauppavirta ja paras data, vahvistavat etujaan ajan myötä. Kaikki muut täyttävät ne aukot, joihin heillä on lupa. Tämä epäsymmetria on yhtä selvä pääkadulla kuin Wall Streetilläkin. Ero on siinä, että pääkadulla olemme vain normalisoineet sen.

Pienyritysten omistajat ovat vuosikymmeniä rakentaneet jotain todellista. He ovat palvelleet asiakkaitaan ja yhteisöjään omilla käsillään. Ja kun aika myydä koittaa, he navigoivat vieraassa prosessissa ilman tiekarttaa. Tämä on ongelma, jonka Iconic on rakennettu ratkaisemaan.

Pienyritysten transaktiot perustuvat usein taulukkolaskentaohjelmiin, sähköposteihin ja manuaalisiin prosesseihin. Mitkä ovat suurimmat tehottomuudet, jotka tekoäly voi realistisesti poistaa seuraavan viiden vuoden aikana?

Tarjouksen valmistelu on ensimmäinen todellinen pullonkaula. Yrityksen saattaminen markkinoille valmiiksi vie viikkoja, ja suurin osa siitä on taloustietojen järjestämistä, CIM:n (Confidential Information Memorandum) rakentamista ja ostajaprofiilin luomista. Tämä on kaikki strukturoitua, toistettavaa työtä, jossa tekoäly on todella hyvä.

Ostajapareittaus on myös elintärkeä hyvän lopputuloksen varmistamiseksi. Tällä hetkellä prosessi on käytännössä välittäjän yhteystietoluettelo. Tekoäly voi kerätä signaaleja, joihin yksittäisellä välittäjällä ei ole pääsyä, kuten yritysostohistoria, ilmoitetut sijoituskriteerit, sektorin roll‑up‑mallit ja hakukäyttäytyminen, joka osoittaa aktiivista kauppojen etsintää. Ja due diligence on perimmiltään asiakirjojen hallinta‑ ja ristiinviittaustehtävä. Tämä on juuri se työ, jossa tekoäly voi auttaa lyhentämään sulkemisaikoja puoleen.

Viiden vuoden kuluttua transaktion etuosa (valmistelu) ja takapää (due diligence) näyttävät hyvin erilaisilta kuin tänään. Keskellä oleva osa, jossa myyjä päättää, luottaako hän johonkin siihen, mitä hän on rakentanut, on edelleen ihmisen tehtävä. Tekoälyn hyödyntäminen rutiinitehtävissä vapauttaa neuvonantajat keskittymään työn kaikkein vaikuttavimpaan osaan.

Monet tekoäly‑startupit keskittyvät korvaamaan ihmisen asiantuntemusta. Iconic näyttää vahvistavan neuvonantajia sen sijaan, että ne poistettaisiin. Miksi uskot, että M&A:n tulevaisuus on ihmisen‑plus‑tekoäly eikä pelkkä tekoäly?

M&A on luottamustransaktio ytimeltään. Myyjä luovuttaa sen, mitä hän on elämänsä aikana rakentanut. Tämä hetki ei automaudu. Heti kun myyjä tuntee, että hän on tekemisissä järjestelmän kanssa eikä henkilön, joka todella ymmärtää, mitä on kyseessä, olet menettänyt kaupan.

Pienyritysten M&A:n haaste tänään on, että välittäjiltä on pyydetty tekemään kaikki käsin, mikä rajoittaa, kuinka monta kauppaa he voivat hoitaa, ja rajoittaa, kuinka paljon aikaa he voivat todella käyttää kunkin myyjän kanssa. Tämä on todellinen kustannus. Nämä omistajat navigoivat elämänsä suurimmassa taloudellisessa päätöksessä, usein ensimmäistä kertaa, ilman tiekarttaa ja rajoituksia edustuksen laadussa.

Suuremmissa transaktioissa investointipankit ratkaisevat tämän heittämällä analyytikointitiimin ongelmaan. Pääkadulla tämä ei ole mahdollista, mutta se, mikä on mahdollista, on se, mitä nykyinen teknologia nyt sallii meidän tehdä. Voimme sulkea kuilun nyt. Kun välittäjä on hukassa taulukkolaskentaohjelmien ja ostajasähköpostien keskellä, se on aikaa, jota hän ei vietä huoneessa sen henkilön kanssa, joka tarvitsee häntä eniten.

Se, mitä rakennamme, poistaa tämän katto‑rajan. Tekoäly hoitaa operatiivisen kuorman. Välittäjä hoitaa suhteen, luottamuksen, ihmisen harkinnan, jota mikään malli ei voi jäljitellä.

On myös käytännöllinen todellisuus. Nämä transaktiot sisältävät todellista oikeudellista, taloudellista ja verotuksellista monimutkaisuutta, joka vaatii vastuullisia ammattilaisia. Mutta mekaniikan lisäksi myyjän, joka päättää, luottaako hän elämänsä työnsä tuntemattomalle, täytyy tuntea, että hänet nähdään aidosti ja että hänet ohjataan prosessin läpi. Tämä ei ole ohjelmiston ongelma. Tämä on ihmisten ongelma. Ja se tulee aina olemaan.

Yksi Iconicin keskeisistä lupauksista on vähentää transaktion sulkemiseen tarvittavaa aikaa. Mitkä ovat ne erityiset pullonkaulat, jotka useimmiten viivästyttävät kauppoja, ja miten tekoäly auttaa ratkaisemaan ne?

Myyjät tulevat usein markkinoille valmistautumattomina. Taloustietojen järjestäminen, esitysmateriaalien luominen ja realistisen arvonmääritysalueen määrittäminen voi lisätä viikkoja ennen kuin varsinainen prosessi edes alkaa. Sitten ostajien yhteydenotto on liian laajaa, koska kohdistustiedot ovat liian heikkoja. Välittäjät kompensoivat huonoa pareittamista laajentamalla hakua, mikä tarkoittaa aikaa ostajien kanssa, jotka eivät koskaan olleet sopivia kauppaan. Kun joku on LOI:n (Letter of Intent) alla, due diligence muuttuu sähköpostiketjuksi jaettuja asemia ja versioiden sekaannusta. Hidas ja manuaalinen, joka kerta.

Tekoäly tiivistää jokaisen näistä vaiheista. Valmistelu nopeutuu, kun työkalut voivat vetää ja järjestää taloustiedot automaattisesti, yhteydenotto tiukentuu, kun työskentelet käyttäytymissignaalien ja transaktiokartan perusteella sen sijaan, että käyttäisit yhteystietoluetteloa, ja due diligence etenee, kun asiakirjat ovat järjestettyjä ja ristiinviitattuja reaaliajassa sen sijaan, että ne tarkasteltaisiin peräkkäin käsin.

Liiketoiminnan arvonmääritys on edelleen yksi kiistellyimmistä osista missä tahansa yritysostossa. Miten näet tekoälyn muuttavan arvonmääritysmenetelmiä, erityisesti pienemmille yrityksille, joilla usein ei ole laajaa vertailutietoa?

Haaste tässä on oikeastaan data. Vertailutapahtumatiedot, joihin investointipankit luottavat keskikokoisissa kaupoissa, eivät ole tässä mittakaavassa olemassa. Kauppoja ei raportoida, ehtoja ei paljasteta, ja otoskoot ovat pieniä. Siksi arvonmääritykset ovat epäjohdonmukaisia, ja tämä epäjohdonmukaisuus aiheuttaa kitkaa kummallakin puolella jokaisen kaupan.

Tekoäly auttaa mallintamalla kaavoja syötteiden välillä, joita manuaalinen analyysi ei pysty käsittelemään tehokkaasti. Tämä sisältää toimialan vertailuarvot, paikalliset markkinaolosuhteet, omistajan riippuvuuden, asiakaskeskittymän ja toistuvan tulon. Saat puolustettavamman lähtökohdan neuvottelulle, mikä on aidosti hyödyllistä, vaikka se ei ratkaise kaikkea. Mallit paranevat myös, kun enemmän transaktiodataa kerätään ajan myötä.

Tekoäly kamppailee eniten yritysten kanssa, joissa suurin osa arvosta on omistajan suhteissa. Miten vertaat sitä? Useimmiten et voi, ja algoritmi, joka teeskentelee toisin, johtaa ihmisiä harhaan.

Ostajapareittaus on toinen alue, jossa Iconic soveltaa tekoälyä. Mitä signaaleja tai datapisteitä koneoppiminen voi paljastaa, joita perinteiset välittäjät saattavat ohittaa tunnistaessaan parhaan strategisen tai rahoitusostajan?

Perinteinen välittäjä toimii verkostosta, jonka hän on rakentanut vuosien aikana. Tämä verkosto voi olla erinomainen. Se on myös paikallinen ja rajallinen. Keskilännessä toimiva välittäjä, joka hoitaa valmistusteollisuuden kauppaa, tuntee ostajat omalla alueellaan. Hän todennäköisesti ei tiedä PE‑yrityksestä, joka tekee hiljaista roll‑upia kyseisellä sektorilla, tai perheyrityksestä, joka on juuri kuusi kuukautta sitten myynyt vastaavan yrityksen ja etsii aktiivisesti.

Koneoppiminen toimii täysin eri signaalijoukolla, sisältäen aktiiviset hankintahaut, historialliset transaktiomallit, ilmoitetut sijoitusmandaatit, verkkokäyttäytymisen, joka osoittaa kauppojen etsintätilaa, ja toimialojen vierekkäisyydet, joita ihminen ei ehkä ajattele tarkistaa. Tämä tuo esiin ostajia, joita yksittäinen välittäjä ei löydä yhteystietolistastaan.

Se tekee myös hienovaraisemman asian, nimittäin painotuksen. Kaikki kelvolliset ostajat eivät ole oikeita ostajia. Paras pari on yleensä se, jossa synergiat ovat todellisia, kulttuurinen yhteensopivuus on olemassa ja myyjän henkilöstö ja perintö todennäköisesti säilyvät. Nämä signaalit ovat datassa. Niitä ei vain vielä käytetä.

Alhaisen keskiklassan markkinaa on historiallisesti palvellut huonosti investointipankit. Miksi tätä segmenttiä on pitkään ohitettu, ja mitä taloudellista mahdollisuutta se luo teknologia‑pohjaisille alustoille?

Puhdas yksikköekonomia. Investointipankit on rakennettu palkkiorakenteiden ympärille, jotka toimivat suurissa kaupoissa. 500 miljoonan dollarin transaktio tuottaa tulot, jotka oikeuttavat tiimin ja aikataulun. 3 miljoonan dollarin transaktio ei tee sitä, ainakaan ilman täysin erilaista kustannusrakennetta. Joten pankit siirtyivät yläsegmenttiin, ja pääkatu sai paikallisen välitysinfrastruktuurin, joka oli hajanaista ja enimmäkseen alirahoitettua.

Tämä ei ole pankkien epäonnistuminen. Se on vain matematiikkaa. Ja teknologia muuttaa matematiikkaa. Kun tekoäly hoitaa työn, joka ennen vaati merkittäviä työvoimakustannuksia, pienemmän kaupan talousmalli muuttuu kannattavaksi. Voit toteuttaa enemmän transaktioita paremmilla tuloksilla murto‑osalla aiemmista kustannuksista. Tämä avaa markkinat.

Panos on todellinen. Trillion dollarin (triljoonia dollareita) pienten yritysten omistuspääomaa on tässä segmentissä. Useimmat näistä omistajista eivät ole koskaan saaneet pääsyä todelliseen transaktioinfrastruktuuriin. Tämä on se mahdollisuus, jota tavoittelemme.

Katsottaessa tulevaisuutta, näetkö tilanteen, jossa tekoäly‑agentit voivat itsenäisesti hoitaa merkittäviä osia M&A‑prosessista, lähteestä ja due diligence -vaiheesta neuvotteluihin, vai pysyykö ihmisen harkinta ratkaisevana tekijänä suurissa transaktioissa?

Tekoäly‑agentit hoitavat enemmän tätä prosessia kuin useimmat ihmiset odottavat, ja nopeammin. Lähteiden etsiminen, kaupan valmistelu, data‑huoneen hallinta, due diligence -katsaus ja varhaisten ehtojen rakenteistus. Perustaidot kehittyvät riittävän nopeasti, että merkittävä tekoälyn osallistuminen kaikkiin näihin alueisiin on lähitulevaisuuden todellisuutta.

Missä ihmisen harkinta pysyy, on niissä hetkissä, jotka todella päättävät, toteutuuko kauppa. Myyjän päätös siitä, luottaako hän tähän ostajaan sen, mitä hän on rakentanut. Neuvottelu, joka päättyy johonkin, mitä mikään malli ei pysty kaappaamaan, kuten siihen, säilyttääkö uusi omistaja 30 työntekijää, jotka ovat olleet siellä 15 vuotta. Nämä ovat harkintapäätöksiä, jotka tekevät ihmiset todellisilla panoksilla.

Rakentamani versio ei ole tekoäly, joka ajaa prosessin samalla kun ihmiset tarkkailevat. Se on tekoäly, joka ottaa hoitaakseen operatiivisen taakan, jotta neuvonantajat voivat käyttää aikaansa työn siihen osaan, jonka vain he voivat tehdä. Tämä on suurin transaktio yrityksen omistajan elämässä, tyypillisesti. Luotettavan ihmisen ohjaaminen läpi prosessin ja auttaminen löytämään vivahteita tarjouksissa, joita tekoäly ei pysty havaitsemaan, on syy, miksi tämä tulee aina olemaan perimmiltään ihmisen tehtävä, jota tekoäly täydentää.

Kiitos erinomaisesta haastattelusta, lukijat, jotka haluavat oppia lisää, tulisi käydä osoitteessa Iconic.