O que é um Consultor Financeiro?

Os consultores financeiros têm um grande número de papéis e responsabilidades, e esses papéis vão muito além de decidir onde um cliente deve investir seu dinheiro. A melhor maneira de explicar o que um consultor financeiro faz é delinear os diversos papéis que eles desempenham e suas responsabilidades

Compreendendo a situação financeira do cliente

A primeira responsabilidade de qualquer consultor financeiro é obter uma visão completa da situação financeira de seu cliente. Essas informações geralmente são coletadas por meio de um questionário com o cliente.

Informações importantes que precisam ser coletadas incluem:

• A idade do cliente principal, bem como a do cônjuge e de quaisquer dependentes. Idades de aposentadoria obrigatórias também são úteis.
• Renda atual e futura esperada do cliente e do cônjuge.
• Quaisquer outras fontes ou fontes potenciais de renda.
• Uma lista completa de ativos, incluindo propriedades, veículos, contas de poupança, produtos de investimento e planos de aposentadoria.
• Todas as dívidas, incluindo hipotecas, empréstimos e dívidas de cartão de crédito.
• Despesas de vida atuais.
• Despesas de vida futuras esperadas.
• Passivos e despesas futuras potenciais, como a educação dos filhos ou férias planejadas.
• Apólices ou planos de seguro de vida, saúde e outros.
• Quaisquer problemas de saúde conhecidos ou potenciais.

Esta lista muito abrangente inclui dados objetivos. O consultor também precisará avaliar tópicos subjetivos, como a tolerância ao risco do cliente.

Planejador financeiro

Há muito mais no planejamento financeiro do que investimentos. A riqueza que você acumula depende do tempo que o capital é poupado e investido, do valor ganho, do valor poupado, das taxas e impostos e dos retornos de investimento que podem ser alcançados. Embora os retornos de investimento tendam a receber mais atenção, na verdade a idade em que você começa a poupar e investir tem o maior impacto na riqueza que pode acumular.

A segunda responsabilidade de um consultor é elaborar um plano financeiro de longo prazo para o cliente. O objetivo do plano é alcançar metas de investimento realistas. O plano indicará quanto precisa ser poupado e que tipo de plano de investimento deve ser seguido para atingir os objetivos do plano.

O objetivo principal de um plano financeiro geralmente será garantir que o cliente possa economizar capital suficiente para se aposentar confortavelmente. Mas o plano frequentemente também terá alguns outros objetivos a serem alcançados mais cedo. Estes podem incluir poupar para a educação superior dos filhos, casamentos ou férias prolongadas.

Além de um plano para poupar e investir uma certa quantia, o plano também precisa incluir planos de contingência para eventos inesperados. Isso inclui seguro de saúde e seguro de vida para cobrir despesas caso o principal provedor de renda morra ou não possa continuar trabalhando.

Finalmente, um plano financeiro deve considerar as dívidas e se elas devem ser consolidadas ou pagas.

Planejamento de investimentos

Um componente central de um plano financeiro é uma estratégia de investimento. Em muitos casos, o cliente já terá um plano de aposentadoria patrocinado pelo empregador, portanto o consultor precisará contornar isso e complementá-lo da melhor forma possível.

Para elaborar um plano de investimento eficaz, o consultor precisa ter um conhecimento aprofundado de todos os produtos de investimento disponíveis. Isso inclui fundos negociados em bolsa (ETFs), fundos mútuos, anuidades, 401(k)s, IRAs e Roth IRAs. Um IRA é uma conta individual de aposentadoria com tributação diferida, enquanto um ROTH IRA é uma conta em que as contribuições são pagas após impostos, e os saques são isentos de impostos.

Todo produto de investimento disponível tem pontos fortes e fracos inerentes. Uma responsabilidade importante de qualquer consultor financeiro é manter-se atualizado sobre os tipos de produtos disponíveis. Os consultores frequentemente participam de seminários e cursos de treinamento para garantir que seu conhecimento esteja atualizado.

Estratégias de investimento de longo prazo são projetadas para alcançar metas financeiras com o risco mínimo necessário. Normalmente, um investidor precisará possuir alguns ativos mais arriscados, como ações de pequena capitalização e de crescimento, para alcançar crescimento de capital, mas o risco pode ser reduzido ao também manter ativos com menor volatilidade, como títulos.

O perfil de risco da carteira também mudará ao longo do tempo. Nos primeiros anos, o crescimento de capital será o objetivo principal, e a tolerância ao risco será maior, pois haverá mais tempo para a carteira se recuperar da volatilidade. À medida que o cliente se aproxima da idade de aposentadoria, o objetivo mudará para gerar renda e preservar o capital. A carteira será gradualmente transferida para ações de grande capitalização, títulos e outros ativos com baixa volatilidade de preço.

Normalmente, os investimentos não serão feitos diretamente em ações ou títulos, mas em produtos de investimento como ETFs ou contas de aposentadoria que detêm esses instrumentos, pois isso é mais econômico. No caso de HNIs (indivíduos de alto patrimônio líquido), investimentos diretos são mais comuns.

Um plano de investimento incluirá uma variedade de projeções para o montante que o cliente provavelmente terá economizado ao se aposentar e o valor que poderá retirar a cada mês. Essas projeções são baseadas em retornos históricos de várias classes de ativos e dados de inflação. As projeções variarão do cenário pior caso ao melhor caso.

Educador e treinador

Um papel negligenciado, mas importante, dos consultores é o de educadores e treinadores financeiros. No início, o consultor precisará explicar os diferentes produtos de investimento e o papel que o orçamento, a poupança, as taxas e os impostos desempenham na determinação de quanto capital o cliente poderá acumular. A educação sobre produtos provavelmente também se estenderá ao seguro de vida e à cobertura de saúde.

Como mencionado, um dos fatores mais importantes para determinar o fundo de reserva final de um investidor é quão cedo ele começa a investir e quanto ele poupa. Nesse sentido, os consultores financeiros podem fazer uma grande diferença ao incentivar os clientes a economizar o máximo possível e adiar despesas importantes.

Com o tempo, um consultor torna-se mais parecido com um treinador financeiro. Uma das responsabilidades mais importantes é impedir que os clientes tomem decisões ruins com seu dinheiro. Bons exemplos disso ocorreram em 2008 e em 2020, quando o mercado de ações despencou. A maioria dos investidores de varejo vendeu ações próximo das mínimas – o que na verdade era um ótimo momento para comprar. Isso não é incomum e ocorre sempre que há uma queda acentuada no mercado.

Certos vieses afetam a tomada de decisão para a maioria das pessoas. O efeito é mais agudo quando se trata de decisões sobre dinheiro, e ainda mais quando as pessoas estão estressadas ou sob pressão. Esses vieses frequentemente resultam em decisões ruins quando se trata das finanças das pessoas. Um bom consultor financeiro conhece isso e consegue convencer seus clientes a permanecerem investidos quando a volatilidade do mercado aumenta.

Esta parte do trabalho tornou-se tão valorizada que se tornou uma ocupação independente. Os treinadores financeiros educam e treinam as pessoas, sem realmente tomar decisões em seu nome.

Monitoramento, relatórios e aconselhamento contínuos

Uma vez que um plano financeiro está em vigor, o consultor ainda deve monitorar as carteiras de seus clientes em intervalos regulares e relatar aos clientes sempre que necessário. A revisão presencial pode ocorrer apenas uma vez por ano, mas os extratos serão enviados mensalmente.

Além dos relatórios e revisões programados regularmente, também há momentos em que a comunicação ad hoc é necessária. Normalmente, sempre que a volatilidade do mercado aumenta, o consultor precisará comunicar-se continuamente com os clientes. Frequentemente isso envolve convencer os clientes a manterem o plano de longo prazo e não agir impulsivamente.

Os consultores também precisarão atualizar os clientes sempre que houver mudanças no código tributário ou na legislação sobre investimentos. Mudanças significativas nas taxas de juros ou na inflação também podem exigir ação por parte do consultor.

Outros papéis e responsabilidades

A prática de cada consultor é ligeiramente diferente. Alguns cobrem áreas relacionadas como seguros, cobertura de saúde e planejamento sucessório, enquanto outros podem encaminhar clientes a terceiros.

Cada vez mais, produtos de investimento e alguns produtos de seguro de vida são projetados tendo o planejamento sucessório em mente. Por esse motivo, o planejamento sucessório costuma ser algo que os consultores financeiros precisam entender.

Alguns consultores financeiros se especializam em prestar serviços a empreendedores e proprietários de empresas. Se você possui uma pequena empresa, uma parte significativa do seu patrimônio líquido provavelmente será sua participação na empresa. Nesse caso, é necessário uma abordagem holística para gerenciar as finanças pessoais e as da empresa.

Para pequenos empresários, dois dos tópicos mais importantes são o seguro e uma estratégia de saída. Os proprietários de empresas precisam de um seguro abrangente para se proteger caso algo inesperado afete o valor de sua empresa. Eles também precisarão ser capazes de vender ou realizar o valor da empresa em algum momento.

Outra área em que alguns consultores se especializam é a gestão de riqueza multigeracional. Pessoas com patrimônio substancial frequentemente se preocupam em preservar essa riqueza por várias gerações. Consultores que atuam nessa área precisam entender planejamento sucessório e trusts, e frequentemente também sucessão empresarial.

Robo advisors

A tecnologia está desempenhando um papel crescente no mundo das finanças pessoais. Robo advisors são plataformas digitais que ajudam os clientes a economizar e investir em direção a metas específicas. O processo começa com um questionário semelhante aos usados pelos consultores financeiros para avaliar a situação financeira de seus clientes.

A plataforma então utiliza uma série de modelos de investimento e planejamento para formular um plano de poupança e investimento em direção à meta. Na maioria dos casos, ordens de débito são configuradas para financiar o plano, e a plataforma investe e reequilibra automaticamente o capital. Normalmente, a maior parte das economias é investida em ETFs.

A principal vantagem dos robo advisors é que eles tornam os fundamentos do planejamento financeiro acessíveis para clientes com contas pequenas. Consultores financeiros só podem atender a um número limitado de clientes, e simplesmente não é viável prestar serviços a clientes com menos de algumas centenas de milhares de dólares.

Os robo advisors têm algumas limitações. Primeiro, eles utilizam uma abordagem única para todos, que não é adequada para clientes com necessidades específicas. E, segundo, e talvez mais importante, eles ficam aquém quando se trata do papel de treinamento dos consultores financeiros.

O melhor dos dois mundos parece ser uma combinação de tecnologia e interação pessoal. Consultores podem aproveitar a tecnologia para atender mais clientes, enquanto ainda fornecem atenção individual quando necessário.

Papéis semelhantes e relacionados

Historicamente, os consultores vendiam produtos e recebiam comissão. Cada vez mais, os consultores fornecem conselhos e serviços, pelos quais cobram uma taxa. A taxa costuma ser calculada como uma porcentagem dos ativos sob gestão ou administração.

Não existe uma definição precisa de consultores financeiros, e há vários cargos semelhantes e sobrepostos. Mesmo os consultores financeiros operam com dois modelos de negócios bastante diferentes.

Os primeiros são aqueles que trabalham como corretoras e recebem comissão quando vendem produtos de investimento. Corretoras nos EUA são registradas na Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). Corretoras são obrigadas a seguir um ‘padrão de adequação’, o que significa que os produtos que vendem ou recomendam precisam ser adequados às necessidades do cliente em um momento específico.

O segundo tipo de consultor financeiro são os RIAs (registered investment advisors) que não recebem comissão, mas cobram uma taxa de gestão anual. RIAs nos EUA devem passar no exame Series 65 e registrar-se nas autoridades estaduais. Requisitos semelhantes existem para RIAs em outros países. RIAs são submetidos a um padrão fiduciário mais rigoroso e devem colocar os interesses do cliente à frente dos seus próprios ou de suas empresas.

Planejadores financeiros

Planejadores financeiros desempenham um papel que às vezes é semelhante e, às vezes, idêntico ao de um consultor financeiro. Planejadores financeiros se especializam em desenvolver planos para ajudar seus clientes a alcançar metas financeiras, geralmente envolvendo poupança e investimento. Em contraste, consultores financeiros frequentemente oferecem mais serviços do que os planejadores. RIAs costumam ser também qualificados como planejadores financeiros e às vezes usam esse título em vez do título RIA.

Planejadores financeiros geralmente possuem a designação CFP do Certified Financial Planner Board of Standards. Essa é uma qualificação altamente reconhecida, e os planejadores precisam demonstrar um entendimento aprofundado de planejamento e produtos de investimento para passar no exame.

Enquanto os consultores calculam as taxas anuais como uma porcentagem dos ativos do cliente, os planejadores podem cobrar uma taxa fixa pelo desenvolvimento de um plano.

Gestores de patrimônio

Um gestor de patrimônio é responsável exclusivamente por gerenciar investimentos em nome de um cliente. Gestores de patrimônio tendem a trabalhar com clientes mais ricos para maximizar o retorno de uma carteira para um determinado nível de risco. Papéis semelhantes são desempenhados por gestores de portfólio e consultores de investimento.

Você precisa de um consultor, um planejador, um corretor, um gestor de patrimônio ou um treinador financeiro?

Decidir o tipo certo de profissional para ajudá-lo com suas finanças dependerá do seguinte:

• Quanto capital você já economizou?

Provavelmente você precisará de economias de pelo menos US$ 100.000 para justificar as taxas cobradas por um RIA de serviço completo. Se você tiver menos que isso, pode combinar os serviços de um robo advisor e de um treinador financeiro até que seus ativos excedam US$ 100.000.

• Quão disciplinado você é com o dinheiro.

Algumas pessoas são naturalmente boas em orçamento e poupança, enquanto outras não são. Se você for disciplinado, um planejador de patrimônio pode ajudá-lo com um plano de investimento que você pode gerenciar por conta própria. Se você tem dificuldade com o orçamento, seu primeiro passo deve ser conversar com um treinador financeiro.

• Quanto conhecimento você tem sobre investimentos e produtos financeiros?

Se você tem muito pouco conhecimento sobre produtos financeiros e pode pagar, vale a pena conversar com um RIA. Eles poderão aconselhá-lo sobre investimentos, bem como outros tópicos como seguros e cobertura de saúde. Se você tem muito conhecimento e se sente confortável gerenciando seus próprios assuntos, pode precisar apenas de um corretor para comprar e vender os produtos que precisar.

• Quão complicada é a sua situação financeira.

Se você tem uma lista complicada de ativos e passivos, questões como impostos, seguros e planejamento sucessório podem ser tópicos importantes. Nesse caso, uma empresa RIA com uma equipe de especialistas vale a pena considerar.

Conclusão

Como pode ver, os consultores financeiros realizam uma ampla gama de serviços para seus clientes. Além dos serviços tangíveis que oferecem, há muito a se dizer sobre ter uma terceira parte imparcial aconselhando em decisões importantes também.

Houve um período no passado em que os consultores eram mal incentivados ao cuidar dos interesses de seus clientes. Isso mudou em grande parte e a indústria agora está bem regulamentada, e os incentivos estão alinhados. A prática de cada consultor é ligeiramente diferente, portanto agora é fácil encontrar um com as capacidades certas para ajudá-lo a alcançar seus objetivos financeiros.