‘디코이 옵션’으로 크라우드펀딩 활동을 강화하세요

오랫동안 마케터와 장소 운영자들은 잠재 고객으로부터 원하는 반응을 이끌어내기 위해 기발한 전략을 활용해 왔습니다. 예를 들어, 카지노는 건물 내부에 창문과 시계를 제한하여 도박꾼이 시간 흐름을 덜 인식하게 하고, 선택한 게임에 더 집중하도록 합니다. 또 다른 흔한 전략은 식료품점이나 소매점이 ‘필수품’으로 여겨지는 제품(우유, 달걀 등)을 매장 먼쪽 구석에 배치하는 것입니다. 이는 고객이 필요품을 챙기기 위해 지나가는 길에 더 높은 이익을 내는 상품을 보게 하여, 원래 의도보다 더 많이 구매하도록 유도하는 것이 목표입니다.

Are these tactics actually effective though? In a study recently completed by the Iowa State University, researchers sought to answer this by looking at one tactic in particular – the ‘decoy option’.

디코이 옵션

The idea of a decoy option is nothing new. However, despite being around for decades, it has been unclear until now whether or not it was actually an effective ploy.

디코이 옵션은 소비자가 구매하려는 제품이나 서비스에 대해 과다 지출하거나 과도하게 소비하도록 유도함으로써 작동합니다. 종종 여러 개를 구매할수록 개당 비용이 낮아지는 제품을 볼 수 있습니다—예를 들어 ‘세차 1회 $5, 혹은 3회 $12’. $12에 3회를 제공하는 것이 개당 비용 기준으로 더 좋은 거래임에도 불구하고, 이러한 제안을 보면 대부분의 소비자는 단일 세차만 구매합니다. 디코이 옵션은 고객에게 구매를 의도하지 않은 추가 제안을 제시하여, 다수 구매 시 절감 효과를 강조하는 것입니다—예: ‘세차 1회 $5, 3회 $15, 혹은 3회 $12’.

Of course no one is going to buy the middle option when there is another which provides better value at a cheaper price. The question though, is whether or not more people would be inclined to buy the deal, than if the decoy wasn’t presented at all.

연구

그렇다면 다양한 크라우드펀딩 캠페인에 디코이 옵션을 적용했을 때 얼마나 효과적이었을까요? 참여자의 28%가 더 높은 가격의 리워드를 구매하도록 영향을 받았습니다. 이는 상당한 수치이며, 캠페인 주최자가 보통 확보하지 못하는 큰 규모의 자금을 의미할 수 있습니다.

이 연구는 디지털 시장에서 디코이 옵션의 효능을 테스트한 최초의 사례이므로, 크라우드펀딩 캠페인을 진행하는 기업들에게 특히 흥미로울 것입니다. 실제로 더 많은 지출을 유도한 소비자 수가 현실에서 그리 많지 않을 수도 있지만, 대부분의 사람들이 온라인에서 쇼핑을 한다는 점을 고려하면 이 연구는 매우 관련성이 높습니다.

Iowa State University 그 결과를 다음과 같이 근거했다고 밝혔습니다, “…researchers randomly assigned 4,000 participants to eight experiments based on reward-based crowdfunding campaigns, including one on Kickstarter with a real Swiss watchmaking company.”

주식형 vs. 리워드형 크라우드펀딩

크라우드펀딩 플랫폼에는 서로 혼동해서는 안 되는 다양한 유형이 있다는 점에 유의해야 합니다. 여기에는 리워드형 플랫폼과 주식형 플랫폼이 포함됩니다.

리워드형 크라우드펀딩

앞서 언급한 연구는 리워드형 크라우드펀딩을 대상으로 수행되었습니다. 이러한 플랫폼은 스타트업이 제품이나 서비스 아이디어를 잠재 고객에게 제시할 수 있게 합니다. 이는 소비자가 기부금을 제공하도록 유도하여, 회사가 제품/서비스를 실현하는 데 필요한 자본을 확보하기 위함입니다. 기부나 ‘약속’에 대한 보상으로, 소비자는 일반적으로 회사가 생산하려는 제품에 대한 대폭 할인된 형태의 다양한 리워드를 받게 됩니다. 리워드의 가치는 보통 기부 금액 규모와 연계됩니다.

여기서 핵심은 모든 자금이 기부로 간주된다는 점입니다. 회사가 약속을 이행한다는 보장은 없으며, 이행에 실패할 경우 소비자를 보호할 수단도 없습니다. 크라우드펀딩 플랫폼이 프로젝트를 철저히 검증하고 진행하기 때문에 이런 경우는 드물지만, 이러한 캠페인에 참여할 때는 이 점을 고려해야 합니다.

다음은 대표적인 리워드형 크라우드펀딩 플랫폼 몇 가지 예시입니다.

• KickStarter
• Indiegogo

이 두 플랫폼이 가장 인기 있는 리워드형 크라우드펀딩 플랫폼일지라도, 해당 플랫폼에서 캠페인을 진행한다고 해서 성공이 보장되는 것은 아닙니다.

출처: www.kickstarter.com/help/stats

출처: www.kickstarter.com/help/stats

보시다시피, KickStarter에 등록된 프로젝트 중 약 40%만이 목표 달성에 성공합니다. 그 중 약 66%는 $10,000 이하의 금액을 모금했습니다.

디코이 옵션이 모든 문제를 해결하는 만능 솔루션은 아닙니다. 그러나 이러한 기법을 활용하면 목표 달성률이 81~99% 사이였던 5,540개의 실패한 캠페인을 성공으로 이끌 수 있을지도 모릅니다.

주식형 크라우드펀딩

리워드형 크라우드펀딩이 오랫동안 존재해 온 반면, 최신 규제 덕분에 주식형 크라우드펀딩이 등장하게 되었습니다. 이러한 플랫폼의 기본 전제는 크게 다르지 않으며, 스타트업을 폭넓고 깊이 있는 잠재 고객 풀과 연결하는 것입니다.

차이점은 참여자들이 리워드를 기대하고 참여하는 것이 아니라, 실제로 회사의 지분을 구매함으로써 투자자가 된다는 점입니다. 즉, 캠페인 기여자가 아니라 투자자가 됩니다.

다음은 규제된 주식형 크라우드펀딩 캠페인 등을 제공/지원하는 대표적인 플랫폼 몇 가지 예시입니다.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

디지털 증권의 인기가 높아지면서 주식형 크라우드펀딩 플랫폼은 최근 몇 년간 성장세를 보였습니다. 디지털 증권을 활용한 성공적인 크라우드펀딩 캠페인 사례로는 Exodus, INX 등 기업이 있습니다.

마무리

위에서 논의한 연구를 바탕으로, 리워드형 캠페인 주최자는 확실히 디코이 옵션을 활용하는 것을 고려해야 한다는 것이 명확해 보입니다.

이는 기여자를 오도하거나 속이기 위한 것이 아니라, 보다 고급 패키지의 가치 제안을 강조하기 위한 것입니다. 이렇게 간단한 한 단계가 상당한 자본을 창출하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 캠페인의 성공과 실패를 가르는 차이가 될 수 있습니다.