Tom Borgers, CEO e cofondatore di Walapay – Serie di interviste

Tom Borgers è CEO e cofondatore di Walapay, che ha costruito con suo fratello Dimitri per affrontare la frizione che hanno riscontrato spostando denaro oltre confine. Prima di Walapay, ha lavorato presso ConsenSys, inizialmente insieme a Joe Lubin in qualità di chief of staff e successivamente nello sviluppo aziendale su investimenti e acquisizioni. La sua esperienza in infrastrutture Ethereum, stablecoin e sistemi finanziari tradizionali informa il suo focus sul combinare le moderne infrastrutture di pagamento con le fondamenta normative e bancarie necessarie per scalare.

Walapay fornisce infrastruttura globale di movimento di denaro che collega le infrastrutture bancarie tradizionali e le reti di stablecoin tramite un’unica API. La sua piattaforma supporta conti multivaluta, raccolte, cambio valuta e pagamenti, con un focus sulla connettività di pagamento locale nei mercati emergenti. L’azienda serve fintech, provider di servizi di pagamento e altre piattaforme che necessitano di raccogliere, detenere e inviare fondi oltre confine mentre gestiscono liquidità, conformità e regolamento.

Che cosa hai visto che ti ha convinto a costruire Walapay, e perché ricostruire piuttosto che migliorare?

Io e mio fratello Dimitri siamo cresciuti spostandoci tra Belgio, Stati Uniti, Giappone e altri paesi europei, quindi abbiamo incontrato fin da subito la frizione nei pagamenti transfrontalieri, sia a livello personale sia professionale. Inviare denaro a casa dagli Stati Uniti verso l’Europa, o dall’Europa verso il Giappone, era per noi un piccolo inconveniente. Ma ci ha mostrato quanto il sistema sottostante sia rotto. Questa curiosità ci ha spinto verso Bitcoin intorno al 2013, poi Ethereum, e infine verso le stablecoin durante i miei anni presso ConsenSys.

Con il tempo è diventato chiaro che il problema non è l’interfaccia utente. La maggior parte delle piattaforme di pagamento globale si ferma alla banca corrispondente e non tocca la last mile, dove il denaro arriva effettivamente in un conto locale, in una valuta locale, tramite una banca locale. Tale lacuna viene colmata con licenze affittate, partner aggregatori e margini presi in mezzo. Questi strati esistono per dipendenza di percorso. Si sono accumulati nel corso di decenni a causa del modo in cui le infrastrutture bancarie sono state originariamente costruite. Puoi continuare a mettere un’API più elegante sopra di tutto ciò, ma stai ancora ereditando ogni passaggio sottostante. Abbiamo creduto che l’approccio migliore fosse possedere noi stessi le licenze e le relazioni bancarie e collegarle con infrastrutture moderne, piuttosto che affittare l’accesso di qualcun altro.

Di cosa rispondevano gli investitori e quali traguardi finanzierà questo capitale?

Ciò che ho sentito più costantemente dai nostri investitori è stata la profondità dell’infrastruttura. Lex di Generative Ventures si è concentrato sul fatto che i pagamenti si rompono alla last mile e che stiamo costruendo quel full stack noi stessi, possedendo licenze e relazioni bancarie invece di affittarle, e utilizzando le infrastrutture che spostano denaro più velocemente e a costo minore. Commerce Ventures ha evidenziato la nostra copertura locale in America Latina, Africa e Asia, e i miglioramenti misurabili di velocità e costo che i nostri clienti hanno osservato passando il volume sulla piattaforma.

Il capitale viene destinato a tre aree: licenze, banca e personale. Concretamente, espanderemo la nostra presenza di licenze, approfondiremo le partnership bancarie e cresceremo il team mentre lavoriamo per portare più banche e istituzioni finanziarie direttamente sulle infrastrutture di pagamento moderne.

Quali fattori hanno spinto $2.5 billion di volume così presto e quali segmenti sono più forti?

Una breve chiarificazione: i $2.5 billion sono TPV annualizzato. È quello che stiamo attualmente elaborando, in oltre 180 paesi e oltre 60 valute.

Una grande parte dipende da dove abbiamo iniziato. Il primo caso d’uso era aiutare le aziende negli Stati Uniti e in Europa a pagare contractor e freelance nei mercati emergenti. Questi pagamenti spesso richiedevano da quattro a sette giorni e comportavano costi di cambio significativi. Abbiamo iniziato con le Filippine, poi ci siamo espansi in Sud-est asiatico, Cina, Hong Kong, Singapore, Sud Asia, America Latina e Africa. Ciò ci ha dato una reale copertura nei mercati difficili da raggiungere tramite infrastrutture tradizionali.

Oggi la domanda più forte proviene dalle piattaforme piuttosto che dalle singole imprese. Da un lato, fintech come società di rimessa, neobank e app di accesso al dollaro che servono utenti in mercati a valuta volatile. Dall’altro, PSP e acquirenti di commercio che vogliono liquidazione istantanea in conti multivaluta e repatriamento in tempo reale dei fondi nei mercati emergenti. Lavoriamo con clienti tra cui Kast, Nuvei e Bastion. All’inizio, la copertura era ciò che vinse gli accordi, cose come CNY e tariffe competitive in Messico. In modo crescente, man mano che i clienti diventano più sofisticati, è l’affidabilità e la flessibilità dell’API.

Che cosa significa “from the rails up” e in che modo si differenzia dagli aggregatori?

Significa che andiamo più in profondità nello stack rispetto alla maggior parte delle piattaforme. Molte API di pagamento globale nascondono un labirinto di infrastrutture. Sotto un unico endpoint pulito possono esserci dozzine di fornitori, ognuno dei quali aggiunge passaggi, dipendenze e margini. Anche i grandi provider transfrontalieri spesso assemblano soluzioni puntuali sotto.

Sul piano operativo, «partire dalle fondamenta delle infrastrutture di pagamento» significa investire direttamente nelle licenze, nei rapporti bancari, nelle infrastrutture di conformità normativa, nella liquidità e nei collegamenti con i sistemi di pagamento locali nei mercati più importanti, controllando la nostra API fino ai livelli più profondi dell’infrastruttura. Sul piano tecnico, significa mettere a disposizione un unico endpoint API che consente ai clienti di trasferire denaro tra valute, da valuta fiat a stablecoin e viceversa, grazie all’integrazione dei sistemi di pagamento locali. Per i clienti, la differenza sta nel controllo. Quando qualcosa va storto, ci sono meno intermediari tra loro e la soluzione, e viene trattenuta meno parte del margine lungo il percorso.

Quanto controllate direttamente e quanto invece attraverso i partner, e che effetto ha questo su costi, affidabilità e velocità?

Scegliamo con attenzione dove investire per andare in profondità. Nei mercati strategici, soprattutto in quelli emergenti, investiamo nelle nostre licenze, in rapporti bancari diretti, nella conformità normativa e nella liquidità. Collaboriamo anche con partner che forniscono infrastrutture bancarie e per gli asset digitali, per esempio per supportare modelli di custodia flessibili, perché clienti diversi hanno esigenze normative e operative diverse.

Il controllo è importante sotto alcuni aspetti concreti. Per quanto riguarda i conti, possiamo offrire conti nominativi aperti presso la banca a nome del cliente, anziché limitarci a conti virtuali di tipo FBO. Molte aziende li preferiscono per ragioni di titolarità e conformità normativa, e il caso Synapse ha mostrato i rischi che si corrono quando le aspettative di una banca e di una fintech in materia di riconciliazione e conformità non sono allineate. Sul fronte dei costi, ogni intermediario eliminato è un margine che non si paga. Quanto a velocità e affidabilità, meno passaggi significano meno possibili punti di guasto: è così che possiamo offrire regolamenti istantanei e rimpatri in giornata verso mercati difficili da raggiungere con i sistemi di pagamento tradizionali.

In quali casi le stablecoin sono più efficaci del sistema bancario corrispondente e in quali prevalgono ancora i circuiti bancari?

Considero le stablecoin strumenti finanziari, non semplici token di pagamento. I loro vantaggi sono particolarmente evidenti in alcuni ambiti. Il più ovvio è la velocità, perché il regolamento può avvenire in tempo reale anziché richiedere giorni. Un altro è il costo, poiché riducono i passaggi legati al cambio valutario e agli intermediari. Anche l’accesso è molto importante. Le stablecoin consentono a persone e aziende nei mercati caratterizzati da valute volatili di accedere ai dollari e offrono alle piattaforme accesso a mercati emergenti difficili da raggiungere tramite il sistema bancario corrispondente. Inoltre, migliorano l’efficienza del capitale: i saldi inutilizzati possono essere convertiti in strumenti digitali denominati in dollari che generano rendimento, da condividere poi con il cliente.

Ma il sistema bancario non scomparirà tanto presto. A livello globale, circa il 90% dei flussi di pagamento B2B passa ancora attraverso le banche. La maggior parte dei pagamenti inizia o termina ancora su un conto bancario, in valuta locale. Molti istituti finanziari stanno ottenendo solo ora la chiarezza normativa necessaria per utilizzare direttamente questi circuiti. Perciò, secondo noi, è la transazione a dover determinare il circuito da utilizzare. A seconda di quale combinazione di velocità, costo, affidabilità e conformità normativa sia più adatta a ciascun pagamento, utilizziamo circuiti bancari, stablecoin e diverse fonti di liquidità. Le stablecoin sono parte dell’infrastruttura, non l’identità del prodotto.

Quali sono i principali ostacoli all’espansione internazionale e come scegliete le giurisdizioni?

Il principale ostacolo è che ogni nuovo mercato può trasformarsi in un nuovo progetto infrastrutturale. I requisiti per ottenere le licenze, l’accesso ai servizi bancari, la liquidità valutaria, le strutture dei conti, i sistemi di pagamento e le aspettative operative variano notevolmente da un Paese all’altro, soprattutto nei mercati emergenti. Il secondo ostacolo è la conformità normativa. Le società di pagamento che crescono oltre le capacità dei propri programmi di conformità finiscono per scontrarsi con i limiti di ciò che le banche e le autorità di regolamentazione sono disposte a sostenere. Per questo integriamo nella piattaforma, fin dall’inizio, i requisiti KYC/KYB, il monitoraggio delle transazioni e quelli dei partner bancari, così che la conformità possa crescere insieme ai volumi anziché diventare un limite.

Anche il quadro normativo è in evoluzione. L’Europa si è mossa per prima con normative come MiCA e ora stiamo assistendo a cambiamenti concreti negli Stati Uniti. Sotto alcuni aspetti questo introduce ostacoli, ma soprattutto chiarisce le regole e rassicura gli istituti finanziari. Nella scelta dei mercati, siamo sempre partiti dalle esigenze dei clienti. Siamo entrati nelle Filippine perché un cliente vi gestiva flussi effettivi e da lì ci siamo espansi in base ai mercati in cui i nostri clienti avevano bisogno di noi.

Dove si concentrano le maggiori inefficienze e quali attività sono più esposte alla sostituzione?

La maggiore inefficienza è l’intermediazione. Un singolo pagamento transfrontaliero può passare attraverso quattro o cinque banche e prestatori di servizi di pagamento (PSP) prima di essere regolato, e ciascuno aggiunge commissioni, ritardi e possibili punti di guasto. La seconda inefficienza è il capitale bloccato. Dei circa 190.000 miliardi di dollari di flussi transfrontalieri, in ogni momento circa 4.000 miliardi restano immobilizzati in conti prefinanziati, solo per consentire il commercio transfrontaliero. È un valore che dovrebbe essere liberato.

Gli elementi dello stack più esposti sono gli intermediari che offrono soluzioni specifiche e limitate lungo la catena e i livelli che esistono per il modo in cui i circuiti bancari sono stati costruiti storicamente, anziché perché apportino un valore reale. Un altro esempio sono i margini nascosti sul cambio valutario. Tuttavia, considero la situazione molto più un’opportunità che una storia di distruzione. Eliminando questi livelli, si apre spazio per creare prodotti finanziari completamente nuovi.

In che modo ConsenSys ha influenzato il tuo modo di pensare?

Sono entrato in ConsenSys verso la fine del 2017, inizialmente lavorando a stretto contatto con Joe Lubin con il ruolo di capo dello staff. Questo mi ha permesso di avere una visione d’insieme dell’intero portafoglio, compresi MetaMask e Infura. Ho fatto parte del team che ha trasformato ConsenSys da incubatore in un’azienda tecnologica; in seguito, mi sono occupato per un periodo di sviluppo aziendale, seguendo investimenti e acquisizioni.

Quel periodo mi ha formato in diversi modi. Per prima cosa, ho visto emergere le prime stablecoin, come DAI, e ne ho compreso il potenziale. Ho anche capito, però, che non era ancora possibile realizzare sistemi di pagamento basati su stablecoin su larga scala, sia per ragioni tecnologiche sia, soprattutto, normative. Ho imparato così che la tecnologia, da sola, non basta per avere successo. Servono anche solide basi normative e bancarie. In secondo luogo, quel periodo mi ha reso pragmatico nei confronti delle blockchain. Siamo in gran parte agnostici e, a seconda del caso d’uso, utilizziamo Ethereum e le sue soluzioni di livello 2, Solana e Stellar. Ciò che conta è che funzionino e che esista un ecosistema di supporto. A chi riceve un pagamento in un mercato emergente non interessa quale blockchain ci sia alla base.

Come sarà l’infrastruttura dei pagamenti tra cinque anni, se la tua tesi si rivelerà corretta?

Credo che, per chi le utilizza, la distinzione tra infrastrutture di pagamento basate sulla moneta fiat e quelle basate sulla blockchain avrà sempre meno importanza. Le infrastrutture di nuova generazione diventeranno componenti fondamentali del sistema finanziario, al pari del sistema bancario, e le aziende dovrebbero poter trasferire denaro in tutto il mondo senza doversi preoccupare delle infrastrutture sottostanti.

Il cambiamento più significativo avverrà quando banche e istituzioni finanziarie inizieranno a utilizzare direttamente queste infrastrutture, anziché affidarsi ad aziende come la nostra per collegare i due mondi attraverso vari livelli di astrazione. In tal caso, gran parte dell’intermediazione che abbiamo dovuto creare potrà scomparire, e i vantaggi in termini di costi, velocità e accessibilità arriveranno direttamente a chi invia e riceve denaro. Ci stiamo anche preparando a nuove forme di domanda. Invece di sviluppare un prodotto separato specifico per gli agenti, consideriamo i flussi di denaro gestiti dall’IA un altro mercato a cui la nostra infrastruttura è già pronta a rispondere; così, gli agenti autonomi non saranno trattati come attori di serie B. Per ora lavoriamo ancora con i primi utilizzatori, quindi la strada da fare è lunga.

Grazie per la bella intervista. I lettori che desiderano approfondire le infrastrutture per i pagamenti transfrontalieri, i collegamenti con il sistema bancario locale e il ruolo delle stablecoin nei trasferimenti globali di denaro possono visitare Walapay.