Potenzia i tuoi sforzi di crowdfunding con un ‘Opzione esca’

Da sempre, i marketer e i luoghi di vendita hanno utilizzato tattiche ingegnose per suscitare una risposta desiderata dai potenziali clienti. Un esempio è rappresentato dai casinò che limitano finestre e orologi all’interno dei loro edifici, così i giocatori sono meno consapevoli del trascorrere del tempo e più propensi a rimanere fissati sul gioco scelto. Un’altra tattica comune è quella dei negozi di alimentari o al dettaglio che collocano i prodotti considerati ‘essenziali’ (latte, uova, ecc.) negli angoli più lontani del negozio. L’obiettivo è attirare i clienti a comprare più di quanto avessero intenzione, poiché sono costretti a passare accanto a prodotti a margine più alto per raggiungere le loro necessità.

Queste tattiche sono davvero efficaci? In un studio recentemente completato dall’Iowa State University, i ricercatori hanno cercato di rispondere a questa domanda esaminando una tattica in particolare: l’opzione esca.

L’Opzione Esca

L’idea di un’opzione esca non è nuova. Tuttavia, nonostante esista da decenni, fino ad ora non era chiaro se fosse davvero una tattica efficace.

L’opzione esca funziona incentivando i consumatori a spendere troppo o a indulgere eccessivamente nel prodotto o servizio che desiderano acquistare. Spesso si vedono prodotti venduti con costi per unità che diminuiscono acquistando più quantità – ‘Acquista un lavaggio auto per $5, o tre per $12’. Nonostante tre per $12 rappresenti un affare migliore sul costo per unità, quando vengono presentate tali offerte la maggior parte dei consumatori acquista semplicemente un singolo lavaggio auto.
Un’opzione esca si riferisce a un’offerta aggiuntiva presentata ai clienti che non è destinata ad essere acquistata, ma a evidenziare il risparmio quando si acquistano più unità – ‘Acquista un lavaggio auto per $5, tre per $15, o tre per $12’.

Naturalmente nessuno acquisterà l’opzione intermedia quando ne esiste un’altra che offre un valore migliore a un prezzo più basso. La domanda, però, è se più persone sarebbero inclini ad acquistare l’offerta rispetto a quando l’opzione esca non è presentata.

Lo Studio

Quindi, quanto è stata efficace l’opzione esca quando applicata a diverse campagne di crowdfunding? Il 28% dei partecipanti è stato spinto ad acquistare una ricompensa a prezzo più alto. È un dato significativo e può rappresentare una somma considerevole di finanziamenti che normalmente rimarrebbero non capitalizzati dagli emittenti della campagna.

Questo studio dovrebbe interessare particolarmente le aziende che ospitano una campagna di crowdfunding, poiché è stato il primo del suo genere a testare l’efficacia dell’opzione esca nei mercati digitali. Sebbene il numero di consumatori spinti a spendere di più possa non essere così elevato nella realtà, il fatto è che la maggior parte delle persone fa la maggior parte degli acquisti online, rendendo lo studio molto rilevante.

Iowa State University ha indicato che ha basato i suoi risultati su, “…i ricercatori hanno assegnato casualmente 4.000 partecipanti a otto esperimenti basati su campagne di crowdfunding basate su ricompense, incluso uno su Kickstarter con una vera azienda svizzera di orologeria.”

Equity vs. Crowdfunding basato su ricompense

Va notato che esistono diversi tipi di piattaforme di crowdfunding che non devono essere confuse tra loro. Queste includono piattaforme basate su ricompense e piattaforme basate su equity.

Crowdfunding basato su ricompense

Lo studio sopra menzionato è stato condotto con un solo tipo di piattaforma in mente: il crowdfunding basato su ricompense. Queste piattaforme consentono alle start-up di presentare le loro idee per un prodotto o servizio a potenziali consumatori. Ciò avviene nella speranza che i consumatori siano spinti a donare denaro che fornirà all’azienda il capitale necessario per realizzare il prodotto/servizio. Come compenso per la loro donazione o ‘impegno’, ai consumatori vengono offerte varie ricompense, tipicamente un’offerta fortemente scontata rispetto a ciò che l’azienda intende produrre. Il valore della ricompensa è generalmente legato all’ammontare della donazione ricevuta.

La chiave è che qualsiasi finanziamento è considerato una donazione. Non ci sono garanzie che l’azienda mantenga la sua promessa, e non c’è nulla a proteggere i consumatori in caso di inadempienza. Sebbene ciò accada raramente, poiché le piattaforme di crowdfunding valutano attentamente i progetti prima di ospitarli, è un fattore da considerare quando si partecipa a tali campagne.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di piattaforme di crowdfunding basate su ricompense consolidate.

• KickStarter
• Indiegogo

Sebbene questi due siano le piattaforme di crowdfunding basate su ricompense più popolari, ospitare una campagna su una di esse non garantisce il successo.

Fonte: www.kickstarter.com/help/stats

Fonte: www.kickstarter.com/help/stats

Come potete vedere, solo circa il 40% dei progetti elencati su KickStarter raggiunge con successo i propri obiettivi. Di questi, circa il 66% ha raccolto meno di $10.000.

Un’opzione esca non è una soluzione universale. Tuttavia, utilizzare tali tecniche potrebbe essere ciò che serve per spingere le 5.540 campagne non riuscite che hanno raccolto tra l’81% e il 99% del loro obiettivo al traguardo.

Crowdfunding basato su equity

Mentre il crowdfunding basato su ricompense esiste da tempo, le normative aggiornate hanno ora permesso l’avvento del crowdfunding basato su equity. Il principio fondamentale di queste piattaforme è comunque lo stesso: collegare le start-up a un ampio e profondo bacino di potenziali clienti.

La differenza è che i partecipanti non prendono parte in attesa di una ricompensa. Piuttosto, acquistano una reale quota di partecipazione nella società, diventando investitori anziché semplici contributori della campagna.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di piattaforme consolidate che offrono/supportano campagne di crowdfunding regolamentate basate su equity, tra gli altri servizi.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Le piattaforme di crowdfunding basate su equity hanno ricevuto una spinta negli ultimi anni con la crescente popolarità dei titoli digitali. Esempi di campagne di crowdfunding di successo che hanno sfruttato i titoli digitali includono aziende come Exodus, INX e altre.

Parola Finale

Sulla base dello studio discusso sopra, sembra chiaro che gli emittenti di campagne basate su ricompense dovrebbero sicuramente considerare l’utilizzo di un’opzione esca nei loro sforzi.

Ciò dovrebbe essere fatto non per ingannare o trarre in inganno i contributori, ma per evidenziare/sottolineare la proposta di valore dei pacchetti più premium. Un passo così semplice può aiutare a generare capitali significativi, che potrebbero fare la differenza tra una campagna fallita e una di successo.