Joukkorahoitus
Tehosta joukkorahoitustoimintaasi ‘Harhautusvaihtoehdolla’
Lisää Securities.io suosikkilähteisiisi Google-palvelussa
Vuosien ajan markkinoijat ja tapahtumapaikat ovat käyttäneet nerokkaita taktiikoita saadakseen toivottua reaktiota potentiaalisilta asiakkailta. Esimerkiksi kasinoissa rajoitetaan ikkunoiden ja kellojen näkyvyyttä rakennuksissa, jotta pelaajat eivät huomaa ajan kulumista ja keskittyvät paremmin valitsemaansa peliin. Toinen yleinen taktiikka on, että ruokakaupat tai vähittäismyymälät sijoittavat ‘välttämättömiksi’ pidettävät tuotteet (maito, munat ym.) kaupan kaukaisimpiin kulmiin. Tavoitteena on houkutella asiakkaat ostamaan enemmän kuin alun perin suunnittelivat, sillä heidän täytyy kulkea korkeamman katteen tuotteiden ohi hakeutuessaan tarvitsemiinsa tavaroihin.
Ovatko nämä taktiikat todella tehokkaita? Äskettäin Iowa State Universityn suorittamassa tutkimuksessa tutkijat pyrkivät vastaamaan tähän tarkastelemalla yhtä taktiikkaa erityisesti – ‘harhautusvaihtoehtoa’.
Harhautusvaihtoehto
Harhautusvaihtoehdon käsite ei ole uusi. Kuitenkin, vaikka se on ollut olemassa vuosikymmeniä, on tähän mennessä ollut epäselvää, onko se todella tehokas temppu.
Harhautusvaihtoehto toimii kannustamalla kuluttajia ylilyömään tai ylilyömään sen tuotteen tai palvelun suhteen, jonka he aikovat ostaa. Usein näkee tuotteita, joiden yksikköhinta laskee, kun ostaa useampia – ‘Osta yksi autopesu 5 $, tai kolme 12 $:lla’. Vaikka kolme 12 $:lla on parempi diili yksikköhinnaltaan, suurin osa kuluttajista ostaa yksinkertaisesti yhden autopesun, kun tällainen tarjous esitetään.
Harhautusvaihtoehto viittaa lisätarjoukseen, joka esitetään asiakkaille eikä ole tarkoitettu ostettavaksi, vaan korostamaan säästöjä, kun ostetaan useampia – ‘Osta yksi autpesu 5 $, kolme 15 $, tai kolme 12 $’.
Tietenkin kukaan ei aio ostaa keskimmäistä vaihtoehtoa, kun on olemassa toinen, joka tarjoaa paremman arvon edullisempaan hintaan. Kysymys on kuitenkin, olisiko useampi valmis ostamaan tarjouksen, jos harhautusvaihtoehtoa ei olisi lainkaan esitetty.
Tutkimus
Kuinka tehokas harhautusvaihtoehto oli siis, kun sitä sovellettiin useisiin erilaisiin joukkorahoituskampanjoihin? 28 % osallistujista suostui ostamaan kalliimman palkkion. Tämä on merkittävää ja voi edustaa huomattavaa rahoitussummaa, joka normaalisti jäisi kampanjan järjestäjiltä rahoittamattomaksi.
Tämän tutkimuksen tulisi olla erityisen kiinnostava yrityksille, jotka järjestävät joukkorahoituskampanjan, sillä se oli ensimmäinen laatuaan, joka testasi harhautusvaihtoehdon tehokkuutta digitaalisilla markkinoilla. Vaikka kuluttajien määrä, jotka suostuvat kuluttamaan enemmän, ei ehkä ole todellisessa elämässä yhtä merkittävä, tosiasia on, että suurin osa ihmisistä tekee ostoksensa verkossa, mikä tekee tutkimuksesta varsin relevantin.
Iowa State University ilmoitti, että se perusti löydöksensä seuraavaan: “…tutkijat satunnaisesti jakoivat 4 000 osallistujaa kahdeksaan kokeeseen, jotka perustuivat palkkiopohjaisiin joukkorahoituskampanjoihin, mukaan lukien yksi Kickstarterissa todellisen sveitsiläisen kellovalmistajayrityksen kanssa.”
Osakepohjainen vs. palkkiopohjainen joukkorahoitus
On syytä huomata, että on olemassa erilaisia joukkorahoitusalustoja, joita ei tule sekoittaa toisiinsa. Näihin kuuluvat palkkiopohjaiset alustat ja osakepohjaiset alustat.
Palkkiopohjainen joukkorahoitus
Edellä mainittu tutkimus toteutettiin yhden tyyppisen joukkorahoituksen – palkkiopohjaisen joukkorahoituksen – näkökulmasta. Nämä alustat antavat startup-yrityksille mahdollisuuden esitellä tuotteensa tai palvelunsa ideat potentiaalisille kuluttajille. Tavoitteena on saada kuluttajat lahjoittamaan rahaa, joka antaa yritykselle tarvittavan pääoman tuotteen/palvelun toteuttamiseen. Lahjoituksestaan tai ‘lupauksestaan’ kuluttajille tarjotaan erilaisia palkintoja, jotka ovat yleensä erittäin alennettuja tarjouksia siitä, mitä yritys aikoo tuottaa. Palkinnon arvo on yleensä sidottu saadun lahjoituksen suuruuteen.
Tässä keskeistä on, että kaikki rahoitus nähdään lahjoituksena. Ei ole takeita siitä, että yritys täyttää lupauksensa, eikä kuluttajille ole suojaa, jos se epäonnistuu. Vaikka näin ei tapahdu usein, sillä joukkorahoitusalustat tarkistavat projektit perusteellisesti ennen niiden julkaisemista, se on seikka, joka on otettava huomioon osallistuttaessa tällaisiin kampanjoihin.
Vaikka nämä kaksi ovat ehkä suosituimpia palkkiopohjaisia joukkorahoitusalustoja, kampanjan järjestäminen kummallakin ei takaa menestystä.
Lähde: www.kickstarter.com/help/stats
Lähde: www.kickstarter.com/help/stats
Kuten näet, vain noin 40 % KickStarteriin listatuista projekteista saavuttaa tavoitteensa. Niistä noin 66 % keräsi alle 10 000 $.
Harhautusvaihtoehto ei ole kaikki-ongelma ratkaisua. Kuitenkin tällaisten tekniikoiden hyödyntäminen saattaa olla se, mitä tarvitaan viedäkseen 5 540 epäonnistunutta kampanjaa, jotka keräsivät 81–99 % tavoitteestaan, maaliin.
Osakepohjainen joukkorahoitus
Vaikka palkkiopohjainen joukkorahoitus on ollut olemassa jo pitkään, päivitetyt säädökset ovat mahdollistaneet osakepohjaisen joukkorahoituksen syntymisen. Näiden alustojen perusajatus on kuitenkin samankaltainen – yhdistää startupit laajaan ja syvälliseen potentiaalisten asiakkaiden joukkoon.
Ero on siinä, että osallistujat eivät osallistu odottaen palkintoa. Sen sijaan he ostavat todellista osuutta yrityksestä, jolloin he ovat sijoittajia kampanjan tukijoiden sijaan.
- StartEngine
- WeFunder
- Securitize
Osakepohjaiset joukkorahoitusalustat ovat saaneet viime vuosina lisäpotkua digitaalisten arvopapereiden kasvavan suosion myötä. Menestyksekkäitä esimerkkejä joukkorahoituskampanjoista, jotka hyödyntävät digitaalisia arvopapereita, ovat yritykset kuten Exodus, INX ja muut.
Lopullinen sana
Edellä käsitellyn tutkimuksen perusteella on selvää, että palkkiopohjaisten kampanjoiden järjestäjien tulisi ehdottomasti harkita harhautusvaihtoehdon käyttöä toiminnassaan.
Tämä tulisi tehdä ei harhaanjohtamisen tai huijaamisen vuoksi, vaan korostamaan ja painottamaan arvotarjousta sen kalliimmissa paketeissa. Tällainen helppo toimenpide voi auttaa keräämään merkittävää pääomaa, mikä voi olla se ero epäonnistuneen ja menestyneen kampanjan välillä.
