لماذا تتحول شركات تصنيع السيارات إلى مبيعات السيارات عبر الإنترنت

تواصل مبيعات المركبات عبر الإنترنت ارتفاعها سنويًا، وتقود شركات مثل Tesla (TSLA ) هذا التحول. وقد دخل عدد من الشركات المصنعة الأخرى في شراكات مع عملاق التجارة الإلكترونية Amazon (AMZN ) لمواكبة هذا الاتجاه. فيما يلي كيف تعيد الخيارات الرقمية تشكيل نظرة المستهلكين والوكلاء إلى مبيعات السيارات، وما قد يعنيه ذلك لأسعارها مستقبلًا.

الراحة هي الملك

عندما تفكر في شراء سيارة، فربما تتخيل ساحة وكالة مليئة بالسيارات الجديدة والمستعملة وموظفي مبيعات يتطلعون إلى إتمام الصفقة. ورغم أن هذه الطريقة لا تزال الأكثر شيوعًا، فإنها تفقد حصة متزايدة لصالح المبيعات عبر الإنترنت.

تلغي مبيعات السيارات عبر الإنترنت التعاملات المباشرة المعتادة في الوكالات. ويعد التعامل مع موظفي المبيعات الملحّين أو غير الصريحين عيبًا كبيرًا لدى كثيرين، إلى درجة أن بعضهم يفضّل عدم رؤية السيارة أو قيادتها تجريبيًا لتجنب المتاعب. وهذه الفئة من العملاء هي التي تواصل دفع نمو السوق الرقمية.

المستهلكون يتجهون نحو الخيارات عبر الإنترنت

اسحب للتمرير →

تشير جميع هذه النتائج إلى اتجاه واحد: يرغب عدد متزايد من المشترين في إتمام أكبر قدر ممكن من عملية شراء السيارة عبر الإنترنت.

كشفت دراسة حديثة أجرتها ConsumerAffairs حقائق عن التوسع الأخير في منصات بيع السيارات عبر الإنترنت. ووجد الباحثون أن السوق تتجه إلى بلوغ 722.79 مليار دولار بحلول عام 2030، بمعدل نمو سنوي قدره 17.5% خلال السنوات العشر المقبلة.

المصدر – Federal Reserve Bank of St. Louis

أظهرت دراسة أخرى لـMcKinsey & Company أن 39% من الوكلاء يوفرون الآن تجربة شراء كاملة عبر الإنترنت لعملائهم. ويتوافق ذلك مع تزايد عدد المشترين المستقبليين الذين قد يفكرون في شراء سياراتهم رقميًا.

لماذا لا يزال العديد من المشترين يفضلون زيارة الوكالات

ومع ذلك، لا يزال معظم المشترين يريدون زيارة موقع محلي وخوض تجربة شراء مباشرة. فقد قال 23% إنهم سيستخدمون الإنترنت في الخطوات الأولية، لكنهم يفضّلون الذهاب إلى الوكالة لإتمام الصفقة.

والأكثر دلالة أن 42% من المشاركين قالوا إنهم قد يغيّرون العلامة التجارية إذا أسيء التعامل مع تجربة الشراء عبر الإنترنت، أو كانت غير مريحة، أو لم تلبّ توقعاتهم. وقد دفعت هذه النتائج وكالات كثيرة إلى التعاون مع مزودي تجارة إلكترونية راسخين.

مبيعات السيارات عبر أمازون

تواصل Amazon، إحدى أكبر منصات التجارة الإلكترونية وأكثرها نجاحًا في العالم، الاستفادة من هذا التحول في عادات الإنفاق. وأضافت الشركة دعم مبيعات السيارات في عام 2024 بعدما سجل منافسون مثل Carvana (CVNA ) وCarGurus (CARG ) مبيعات قياسية.

تحظى Amazon بثقة ملايين المستخدمين حول العالم، ولذلك تعد وسيلة فعالة لدخول الشركات المصنعة إلى السوق من دون استثمارات ضخمة في منصات خاصة بها. كما يقلل هذا النهج المخاطر، إذ يدرك الوكلاء أنهم قد يخفقون في توفير تجربة مريحة للعملاء عند تحويل أولوياتهم نحو المبيعات الرقمية.

مبيعات السيارات المبسطة

تبسّط Amazon Auto Sales العملية كاملة، فتجعل تصفح السيارات الجديدة والمستعملة وشراءها أسهل من أي وقت مضى. وتوفر المنصة كل ما يلزم لإتمام البيع، ما يمكّن الوكلاء من الاستفادة من قاعدة عملاء Amazon الكبيرة وخبرتها الطويلة في تقديم تجربة تجارة إلكترونية سلسة.

تتبع Amazon نموذجًا فريدًا في شراكاتها مع الوكلاء، فهي لا تحصل على نسبة من سعر بيع السيارة، بل تركز جهود توليد الإيرادات على الإعلانات. وكانت Hyundai أول شركة تدمج مبيعات Amazon في نموذج أعمالها وحققت نجاحًا كبيرًا.

فورد موتور

أعلنت Ford Motor Company (F ) هذا الأسبوع شراكة استراتيجية مع Amazon. وأوضحت الشركة أن العملاء يستطيعون الآن تصفح المركبات المستعملة المعتمدة وشراءها عبر Amazon Autos.

تتيح الخطوة للراغبين استعراض السيارات المستعملة وقراءة التقييمات وتجنب موظفي المبيعات الملحّين. وقال مسؤولو Ford إن هذه المبادرة ستساعد على زيادة المبيعات وتلبية توقعات العملاء، ولا سيما في سوق المركبات الكهربائية.

لماذا تقيد القوانين الولائية مبيعات السيارات الجديدة عبر الإنترنت

تُنظم مبيعات المركبات مباشرة إلى المستهلك في الولايات المتحدة على مستوى الولايات لا المستوى الفدرالي. ولا تزال ولايات كثيرة تطبق قوانين الامتياز التي تمنع شركات تقليدية مثل Ford وGM (GM ) من بيع السيارات الجديدة مباشرة للمستهلكين. لذلك لا يستطيع معظم المصنعين التقليديين سوى عرض السيارات المستعملة على منصات مثل Amazon، بينما يجب إتمام مبيعات السيارات الجديدة من خلال وكيل امتياز مرخص في الولايات التي تطبق هذه القيود.

وبالتالي، يستطيع الباحثون عن سيارات Ford مستعملة فقط اختيار مركبتهم وتمويلها وشراءها من المنزل. وبعد الشراء يتوجه العميل إلى أقرب وكالة لاستلام السيارة. وستقصّر هذه الاستراتيجية دورة المبيعات وتساعد Ford على منافسة شركات أحدث مثل Tesla وRivian (RIVN )، اللتين تبيعان مباشرة للمستهلك وتوفران آلاف الدولارات في كل مركبة.

ميزة فورد بلو

ستعرض Ford في البداية السيارات المستعملة المعتمدة ضمن برنامج Blue Advantage فقط. وتخضع هذه المركبات لفحص صارم للتأكد من أدائها السلس وخلوها من العيوب الكبيرة. ويتضمن البرنامج ثلاثة مستويات من الاعتماد.

اعتماد Gold هو أعلى مستوى للسيارات المستعملة من Ford. وللتأهل يجب أن يقل عمر المركبة عن ست سنوات وألا يتجاوز استخدامها 80 ألف ميل، كما ينبغي أن تجتاز فحصًا من 172 نقطة.

المستوى التالي هو اعتماد Blue، ويشمل سيارات يصل عمرها إلى عشر سنوات ويقل استخدامها عن 150 ألف ميل. وتجتاز هذه المركبات فحصًا من 139 نقطة، كما تحصل على ضمان محدود لأربع سنوات على المكونات الرئيسية.

لعل الاعتماد الأكثر إثارة للاهتمام هو الخاص ببروتوكولات Ford للمركبات الكهربائية. يجب أن يقل عمر السيارة عن ست سنوات وألا تتجاوز 80 ألف ميل، وأن تجتاز فحصًا من 127 نقطة يتضمن اختبار سلامة البطارية وجودتها وأدائها.

الإطلاق

ستبدأ مبادرة Ford وAmazon في عدد محدود من المناطق. والمشروع نشط حاليًا في لوس أنجلوس وسياتل ودالاس. ويمكن للمتسوقين في هذه المدن استخدام Amazon Auto لتصفح مخزون وكلاء Ford ضمن نطاق 75 ميلًا.

كما يمكنهم استخدام أدوات الفرز في Amazon للعثور على السيارة المطلوبة وإتمام التمويل كاملًا عبر الإنترنت. لكن الاستلام النهائي يجب أن يتم لدى الوكالة المحلية.

لماذا تتبنى الوكالات Amazon Auto

تلقت Ford بالفعل استجابة إيجابية من المشترين والوكلاء. وذكرت الشركة أن نحو 170 وكالة انضمت إلى استراتيجية المبيعات عبر Amazon. وتبقى هذه المواقع مسؤولة بدرجة كبيرة عن الأسعار ومواعيد الاستلام والصيانة المستقبلية.

فوائد Amazon Auto للوكالات

من السهل فهم استفادة المستهلكين من المبيعات الرقمية، لكن الوكلاء يستفيدون أيضًا. إذ توفر Amazon بيانات وأدوات إعلانية تمكّن الشركات من استهداف جمهورها بدقة أكبر. وتساعد ميزات مثل استهداف الكلمات المفتاحية والمنتجات على تحسين استراتيجيات البيع من دون رفع التكاليف كثيرًا.

هيونداي

كانت Hyundai أول شركة تثق بـAmazon في بيع المركبات عبر الإنترنت، فأعلنت الشراكة في 2023 وبدأت المبيعات عبر Amazon Autos في 2024. ومنذ ذلك الحين شهد قسم المبيعات الرقمية نموًا متواصلًا. ويمكن حاليًا تصفح صالة عرض كاملة تضم السيارات الجديدة والمستعملة.

ولا يلزم القانون Hyundai ببيع السيارات الجديدة من خلال الوكلاء كما هي الحال مع Ford وGM، ما يمنحها مرونة أكبر للاستجابة لتغير تفضيلات المستهلكين.

مبيعات السيارات عبر الإنترنت – الحدود الجديدة

هناك عدة أسباب لاستمرار توسع مبيعات السيارات عبر الإنترنت. فقد سئم كثيرون من موظفي المبيعات الملحّين ولا يرغبون في قضاء أيام في البحث. وهم يريدون سهولة الاطلاع على المخزون المحلي من منازلهم، ويبدو أن البوابات الرقمية تقدم الحل.

مبيعات السيارات عبر الإنترنت آخذة في الارتفاع. ويعود جزء من هذا النمو إلى تزايد عدد تطبيقات بيع السيارات المتاحة، إذ تجعل هذه المنصات تصفح المركبات ومقارنتها ضمن الميزانية أمرًا بسيطًا. ولذلك أصبح أمام من يخططون للشراء في الأشهر المقبلة عدد كبير من الخيارات.

العقبات أمام المبيعات عبر الإنترنت

رغم أن الإحصاءات تؤكد ارتفاع المبيعات الرقمية، فلا تزال هناك عقبات كثيرة قبل أن تضاهي الطريقة التقليدية. وتظهر الدراسات أن المشترين يعتمدون بصورة متزايدة على الأدوات الرقمية للبحث والمقارنة، لكن الغالبية، ونسبتها نحو 95%، ما زالت تفضّل الذهاب إلى الوكالة لتوقيع المستندات النهائية.

يرجع ارتفاع هذه النسبة إلى استمرار ضعف الثقة بين المستهلكين والوكلاء، وتزداد المشكلة مع السيارات الأقدم. فلا يزال معظم الناس يريدون رؤية السيارة وقيادتها تجريبيًا قبل اتخاذ القرار النهائي، وهي تجربة لا يمكن إتمامها عبر الإنترنت.

الاستثمار في التجارة الإلكترونية

أمازون

بالنسبة للمستثمرين، يؤكد توسع Amazon في تجارة السيارات سبب استمرار هيمنتها على التجارة الإلكترونية العالمية، وسبب بقاء قصة نموها طويلة الأجل قوية. ورغم أن مبيعات السيارات الرقمية لا تزال جزءًا صغيرًا من إجمالي المشتريات، فإن دخول Amazon يعكس استراتيجيتها في استهداف الأسواق مرتفعة القيمة وكثيرة التعقيدات، حيث تمنحها شبكتها اللوجستية وثقة العملاء وكفاءة منصتها ميزة هيكلية.

تعد تجارة السيارات من آخر فئات الاستهلاك الكبرى التي ما زالت تعتمد على التجربة المحلية غير الرقمية. ومن خلال الشراكة مع شركات مثل Hyundai وFord، لا تكتفي Amazon بعرض السيارات، بل تضع نفسها بوصفها طبقة البنية التحتية الرقمية التي تفتقر إليها الشركات التقليدية. وهذا هو النهج نفسه وراء AWS وFulfillment by Amazon وسوق الطرف الثالث: بناء البنية الأساسية ثم تمكين القطاعات من العمل فوقها.

صُممت مبادرة Amazon للسيارات بما يحافظ على هوامش الربح. فمن خلال الاعتماد على دخل الإعلانات بدلًا من عمولات المبيعات، تدخل الشركة سوقًا ضخمة من دون مخاطر المخزون أو الأعباء التنظيمية التي يتحملها الوكلاء. وإذا تسارع التبني فقد تنشأ فئة إعلانية جديدة تضاهي منظومة Sponsored Products المربحة.

يشير ذلك للمساهمين إلى أن Amazon لا تزال تعثر على فئات جديدة للرقمنة، حتى في الأسواق الناضجة التي تبلغ قيمتها تريليونات الدولارات. ومع تقارب قطاعات التجزئة والخدمات اللوجستية والسيارات والحوسبة السحابية، قد تعزز ميزة Amazon المتنامية في البيانات والتوزيع قدرتها التنافسية لسنوات.

آخر أخبار وأداء سهم AMZN (AMZN)