Por que as Montadoras Estão Migrando para Vendas de Carros Online

As vendas de veículos pela internet continuam crescendo a cada ano, com empresas como a Tesla (TSLA ) liderando o movimento. Agora, várias outras montadoras firmaram parcerias com a gigante do comércio eletrônico Amazon (AMZN ) para acompanhar essa tendência. Veja como as opções digitais continuam transformando a maneira como consumidores e concessionárias enxergam a venda de automóveis e o que isso pode representar para os preços no futuro.

Conveniência em primeiro lugar

Ao pensar em comprar um carro, você provavelmente imagina o pátio de uma concessionária cheio de veículos novos e usados, com vendedores ansiosos para fechar negócio. Embora esse ainda seja o método predominante, ele vem perdendo uma parcela crescente do mercado para as vendas online.

A compra de carros pela internet elimina as interações presenciais comuns nas concessionárias. Para muitas pessoas, lidar com vendedores insistentes ou pouco transparentes é um problema tão grande que elas preferem abrir mão até de ver e testar o veículo para evitar o transtorno. Esse perfil de cliente continua impulsionando o mercado digital.

Consumidores recorrem às opções online

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Essas conclusões apontam para a mesma tendência: cada vez mais compradores desejam realizar pela internet a maior parte possível do processo de aquisição de um carro.

Um estudo recente da ConsumerAffairs revelou dados sobre a expansão das plataformas de venda de automóveis online. Os pesquisadores concluíram que o mercado deve alcançar US$ 722,79 bilhões até 2030, o que representa um crescimento anual de 17,5% nos próximos dez anos.

Fonte – Federal Reserve Bank of St. Louis

Outro estudo da McKinsey & Company mostrou que 39% das concessionárias já oferecem uma experiência de compra totalmente online. Esse dado acompanha a constatação de que um número crescente de futuros compradores consideraria adquirir seu veículo pela internet.

Por que muitos compradores ainda preferem visitar concessionárias

A maioria dos compradores, porém, ainda deseja ir a um estabelecimento local e ter uma experiência presencial. Especificamente, 23% afirmaram que usariam a internet nas etapas preliminares, mas iriam à concessionária para concluir o negócio.

Ainda mais revelador: 42% dos entrevistados disseram que considerariam mudar de marca caso a compra online fosse mal conduzida, inconveniente ou simplesmente não atendesse às expectativas. Esses dados levaram muitas concessionárias a se associar a plataformas de comércio eletrônico já consolidadas.

Amazon Auto Sales

A Amazon, uma das maiores e mais bem-sucedidas plataformas de comércio eletrônico do mundo, continua se beneficiando dessa mudança nos hábitos de consumo. A empresa passou a oferecer suporte à venda de carros em 2024, depois que concorrentes como Carvana (CVNA ) e CarGurus (CARG ) registraram vendas recordes.

A Amazon, que já conta com a confiança de milhões de usuários em todo o mundo, é vista como uma maneira eficiente de as montadoras entrarem nesse mercado sem fazer grandes investimentos em plataformas próprias. A alternativa também reduz riscos, pois as concessionárias reconhecem que podem prejudicar a experiência do cliente ao redirecionar suas prioridades para estratégias de venda online.

Venda de veículos simplificada

O Amazon Auto Sales simplifica todo o processo, tornando mais fácil pesquisar e comprar veículos novos ou usados. A plataforma oferece tudo o que é necessário para concluir a venda. Assim, as concessionárias podem aproveitar a ampla base de clientes da Amazon e seus anos de experiência em proporcionar uma jornada de comércio eletrônico eficiente.

A Amazon adotou uma abordagem incomum nas parcerias com concessionárias: não recebe uma porcentagem do preço de venda do veículo. Em vez disso, concentra sua geração de receita em publicidade. A Hyundai foi a primeira montadora a integrar as vendas da Amazon ao seu modelo de negócios e obteve ótimos resultados.

Ford Motor

Nesta semana, a Ford Motor Company (F ) anunciou uma parceria estratégica com a Amazon. Segundo a montadora, os clientes agora podem pesquisar e comprar veículos usados certificados por meio do Amazon Autos.

A iniciativa permite pesquisar carros usados, consultar avaliações e evitar vendedores insistentes. Ao comentar a decisão, executivos da Ford afirmaram que a medida ajudará a ampliar as vendas e atender às expectativas dos clientes, especialmente no segmento de veículos elétricos.

Por que as leis estaduais limitam a venda online de carros novos

Nos Estados Unidos, as vendas diretas de veículos ao consumidor são regulamentadas pelos estados, e não pelo governo federal. Muitos estados ainda aplicam leis de franquia que impedem montadoras tradicionais, como Ford e GM (GM ), de vender veículos novos diretamente ao público. Assim, a maioria das fabricantes tradicionais só pode oferecer usados em plataformas como a Amazon, enquanto a venda de novos precisa ser concluída por uma concessionária franqueada e licenciada nos estados em que essas restrições vigoram.

Consequentemente, somente quem procura um Ford usado pode escolher, financiar e comprar o próximo carro sem sair de casa. Depois da compra, basta ir à concessionária mais próxima para retirar o veículo. A estratégia encurta o ciclo de vendas e deve ajudar a Ford a competir com fabricantes mais recentes, como Tesla e Rivian (RIVN ), que vendem diretamente ao consumidor e conseguem economizar milhares de dólares por unidade.

Ford Blue Advantage

Inicialmente, a Ford oferecerá apenas veículos usados certificados pelo programa Blue Advantage. Eles passam por uma inspeção rigorosa para garantir o bom funcionamento e a ausência de defeitos importantes. O programa possui três níveis de certificação.

A certificação Gold é o nível mais alto para usados Ford. Para obtê-la, o veículo deve ter menos de seis anos e menos de 80 mil milhas rodadas. Cada unidade precisa ser aprovada em uma inspeção de 172 itens.

O nível seguinte é a certificação Blue, que abrange veículos de até dez anos e com menos de 150 mil milhas. Esses carros passam por uma inspeção de 139 itens e incluem garantia limitada de quatro anos para componentes importantes.

A certificação mais interessante talvez seja a destinada aos veículos elétricos da Ford. Para se qualificar, o automóvel precisa ter menos de seis anos e menos de 80 mil milhas. Os elétricos passam por uma inspeção de 127 itens, incluindo testes de segurança, qualidade e desempenho da bateria.

Implementação inicial

A iniciativa da Ford com a Amazon começará em algumas regiões selecionadas. O projeto já está ativo em Los Angeles, Seattle e Dallas. Os consumidores dessas áreas podem usar o Amazon Auto para consultar os estoques das concessionárias Ford em um raio de 75 milhas.

Os compradores podem usar os filtros da Amazon para encontrar exatamente o carro desejado e até concluir todo o financiamento online. A retirada final, contudo, precisa ocorrer em uma concessionária local.

Por que as concessionárias estão aderindo ao Amazon Auto

A Ford já recebeu uma resposta positiva de compradores e concessionárias. Aproximadamente 170 estabelecimentos aderiram à estratégia de vendas da Amazon. Eles continuam responsáveis por decisões importantes, como preços, horários de retirada e manutenção futura.

Benefícios do Amazon Auto para as concessionárias

É fácil entender as vantagens das vendas online para os consumidores, mas as concessionárias também têm muito a ganhar. A Amazon oferece dados e ferramentas de publicidade que permitem direcionar o público com maior precisão. Recursos como segmentação por palavra-chave e produto melhoram as estratégias de venda sem elevar significativamente os custos.

Hyundai

A Hyundai foi a primeira a confiar à Amazon a venda online de veículos. A parceria foi anunciada em 2023 e as vendas no Amazon Autos começaram em 2024. Desde então, o departamento digital da montadora vem crescendo de forma consistente. Atualmente, é possível consultar na plataforma uma vitrine completa de carros novos e usados.

A Hyundai não está legalmente obrigada a vender veículos novos por meio de concessionárias, como ocorre com Ford e GM, o que lhe dá mais flexibilidade para responder às mudanças nas preferências dos consumidores.

Venda online de carros: a nova fronteira

Há vários motivos para a expansão contínua das vendas online de automóveis. Muitas pessoas estão cansadas de vendedores insistentes e não querem passar dias visitando lojas. Elas preferem a conveniência de consultar o estoque local sem sair de casa, e os portais digitais oferecem essa possibilidade.

As vendas digitais de carros estão em alta. Parte desse crescimento se deve ao número cada vez maior de aplicativos disponíveis, que facilitam a pesquisa e a comparação de veículos dentro do orçamento. Quem pretende comprar um automóvel nos próximos meses dispõe agora de diversas opções.

Obstáculos às vendas online

Embora os números mostrem crescimento, vários obstáculos ainda precisam ser superados para que esse método alcance o modelo tradicional. Estudos indicam que os compradores recorrem cada vez mais a ferramentas online para pesquisar e comparar veículos. Mesmo assim, a grande maioria — cerca de 95% — ainda prefere ir à concessionária para assinar os documentos finais.

Esse percentual permanece alto porque ainda existe desconfiança entre consumidores e concessionárias, especialmente no caso de veículos mais antigos. A maioria das pessoas quer ver e testar o carro antes de tomar a decisão final, algo que não pode ser vivenciado pela internet.

Investindo em comércio eletrônico

Amazon

Para os investidores, a expansão da Amazon no varejo automotivo reforça por que a empresa continua dominando o comércio eletrônico global e por que sua trajetória de crescimento de longo prazo permanece intacta. Embora as vendas online ainda representem uma parcela pequena das compras de veículos, a entrada da Amazon demonstra sua estratégia de buscar mercados valiosos e repletos de atritos, nos quais sua escala logística, a confiança dos clientes e a eficiência da plataforma criam uma vantagem estrutural.

O varejo automotivo é uma das últimas grandes categorias de consumo ainda ancoradas em experiências locais e presenciais. Ao trabalhar com fabricantes como Hyundai e Ford, a Amazon não está apenas anunciando carros: está se posicionando como a camada de infraestrutura digital que falta às montadoras tradicionais. É a mesma estratégia por trás da AWS, do Fulfillment by Amazon e do marketplace de terceiros: construir os trilhos para que outros setores operem sobre eles.

É importante notar que a iniciativa automotiva da Amazon foi concebida para preservar margens. Ao obter receita principalmente com publicidade, em vez de comissões sobre a venda dos veículos, a empresa ganha exposição a um mercado enorme sem assumir o risco de estoque nem o peso regulatório enfrentado pelas concessionárias. Se a adoção acelerar, poderá surgir uma nova vertical publicitária comparável ao lucrativo ecossistema de Sponsored Products.

Para os acionistas, isso indica que a Amazon ainda encontra novas categorias para digitalizar, inclusive mercados maduros avaliados em trilhões. Com a convergência entre varejo, logística, setor automotivo e computação em nuvem, sua vantagem crescente em dados e distribuição pode fortalecer a posição competitiva da empresa por muitos anos.

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