Versnel uw crowdfunding-inspanningen met een ‘Decoy-optie’

Al eeuwenlang gebruiken marketeers en locaties ingenieuze tactieken om een gewenste reactie van potentiële klanten uit te lokken. Een voorbeeld hiervan is dat casino’s ramen en klokken in hun gebouwen beperken, zodat gokkers minder bewust zijn van het verstrijken van de tijd en eerder gefixeerd blijven op hun gekozen spel. Een andere veelgebruikte tactiek is dat een supermarkt of winkel essentiële producten (melk, eieren, enz.) in de verste hoeken van de winkel plaatst. Het doel is om klanten te verleiden meer te kopen dan ze van plan waren, doordat ze langs winstgevendere artikelen moeten lopen om hun benodigdheden te halen.

Zijn deze tactieken echter echt effectief? In een studie die recentelijk is uitgevoerd door Iowa State University, probeerden onderzoekers dit te beantwoorden door naar één specifieke tactiek te kijken – de ‘decoy-optie’.

De Decoy-optie

Het idee van een decoy-optie is niet nieuw. Echter, ondanks dat het al tientallen jaren bestaat, is het tot nu toe onduidelijk geweest of het daadwerkelijk een effectieve truc is.

De decoy-optie werkt door consumenten te stimuleren meer uit te geven/overmatig te consumeren op welk product of welke dienst ze ook willen kopen. U ziet vaak dat producten worden verkocht met dalende kosten per stuk wanneer u meerdere koopt – ‘Koop één autowasbeurt voor $5, of drie voor $12’. Hoewel drie voor $12 een betere deal per stuk is, zullen de meeste consumenten bij dergelijke aanbiedingen simpelweg één autowasbeurt kopen. Een decoy-optie verwijst naar een extra aanbod dat aan klanten wordt gepresenteerd, niet om gekocht te worden, maar om de besparingen bij het kopen van meerdere eenheden te benadrukken – ‘Koop één autowasbeurt voor $5, drie voor $15, of drie voor $12’.

Natuurlijk zal niemand de middelste optie kopen wanneer er een andere is die betere waarde biedt tegen een lagere prijs. De vraag is echter of meer mensen geneigd zouden zijn de deal te kopen dan wanneer de decoy helemaal niet werd gepresenteerd.

De Studie

Hoe effectief was de decoy-optie dus wanneer deze werd toegepast op verschillende crowdfundingcampagnes? 28 % van de deelnemers werd overtuigd om een hoger geprijsde beloning te kopen. Dat is significant en kan een substantieel bedrag aan financiering vertegenwoordigen dat normaal gesproken niet door de campagne‑organisatoren zou worden verkregen.

Deze studie zou vooral interessant moeten zijn voor bedrijven die een crowdfundingcampagne organiseren, aangezien het de eerste van zijn soort was die de effectiviteit van de decoy-optie in digitale markten testte. Hoewel het aantal consumenten dat meer uitgeeft in de praktijk misschien niet zo groot is, is het feit dat de meerderheid van de mensen hun aankopen online doet, waardoor de studie zeer relevant is.

Iowa State University gaf aan dat het zijn bevindingen baseerde op, “…onderzoekers hebben willekeurig 4.000 deelnemers toegewezen aan acht experimenten gebaseerd op reward‑gebaseerde crowdfundingcampagnes, waaronder één op Kickstarter met een echt Zwitsers horlogemakerbedrijf.”

Aandelen versus Reward‑gebaseerde Crowdfunding

Het moet worden opgemerkt dat er verschillende soorten crowdfundingplatforms bestaan die niet met elkaar verward mogen worden. Deze omvatten reward‑gebaseerde platforms en aandelen‑gebaseerde platforms.

Reward‑gebaseerde Crowdfunding

De eerder genoemde studie werd uitgevoerd met één type in gedachten – reward‑gebaseerde crowdfunding. Deze platforms stellen start‑ups in staat hun ideeën voor een product of dienst aan potentiële consumenten te presenteren. Dit gebeurt in de hoop dat consumenten worden overtuigd om geld te doneren, waardoor het bedrijf het kapitaal krijgt dat nodig is om het product/de dienst te realiseren. Als compensatie voor hun donatie of ‘pledge’ krijgen consumenten verschillende beloningen aangeboden, die doorgaans een sterk afgeprijsde aanbieding zijn van wat het bedrijf van plan is te produceren. De waarde van de beloning is meestal gekoppeld aan de grootte van de ontvangen donatie.

Het belangrijkste hier is dat elke financiering wordt gezien als een donatie. Er zijn geen garanties dat het bedrijf zijn belofte zal nakomen, en er is niets om consumenten te beschermen als het dat niet doet. Hoewel dit niet vaak voorkomt, omdat crowdfundingplatforms projecten grondig screenen voordat ze ze hosten, is het een overweging die in acht moet worden genomen bij deelname aan dergelijke campagnes.

Hieronder staan enkele voorbeelden van gevestigde reward‑gebaseerde crowdfundingplatforms.

• KickStarter
• Indiegogo

Hoewel deze twee mogelijk de meest populaire reward‑gebaseerde crowdfundingplatforms zijn, garandeert het hosten van een campagne op een van beide geen succes.

Bron: www.kickstarter.com/help/stats

Bron: www.kickstarter.com/help/stats

Zoals u kunt zien, is slechts ongeveer 40 % van de projecten die op KickStarter staan succesvol in het bereiken van hun doelen. Van die projecten heeft ongeveer 66 % minder dan $10.000 opgehaald.

Een decoy-optie is geen alles‑oplossing. Het gebruik van dergelijke technieken kan echter nodig zijn om de 5.540 onsuccesvolle campagnes die tussen 81‑99 % van hun doel hebben opgehaald, over de finishlijn te krijgen.

Aandelen‑gebaseerde Crowdfunding

Hoewel reward‑gebaseerde crowdfunding al geruime tijd bestaat, hebben bijgewerkte regelgeving nu de opkomst van aandelen‑gebaseerde crowdfunding mogelijk gemaakt. Het belangrijkste uitgangspunt van deze platforms is echter grotendeels hetzelfde – start‑ups verbinden met een brede en diepe pool van potentiële klanten.

Het verschil is dat deelnemers niet deelnemen in afwachting van een beloning. In plaats daarvan kopen ze daadwerkelijke aandelen in het bedrijf, waardoor ze investeerders zijn in plaats van campagne‑bijdragers.

Hieronder staan enkele voorbeelden van gevestigde platforms die gereguleerde equity‑crowdfundingcampagnes aanbieden/ondersteunen, naast andere diensten.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Aandelen‑gebaseerde crowdfundingplatforms hebben de afgelopen jaren een impuls gekregen door de groeiende populariteit van digitale effecten. Succesvolle voorbeelden van crowdfundingcampagnes die digitale effecten benutten, omvatten bedrijven zoals Exodus, INX en meer.

Laatste Woord

Op basis van de hierboven besproken studie lijkt het duidelijk dat uitgevers van reward‑gebaseerde campagnes zeker moeten overwegen een decoy‑optie te gebruiken in hun inspanningen.

Dit moet niet worden gedaan om bijdragers te misleiden of te bedriegen, maar om de waardepropositie van de duurdere pakketten te benadrukken. Een dergelijke eenvoudige stap kan helpen aanzienlijke kapitaal te genereren, wat het verschil kan maken tussen een mislukte of succesvolle campagne.