Che cos’è un consulente finanziario?

I consulenti finanziari hanno un gran numero di ruoli e responsabilità, e questi ruoli vanno ben oltre la decisione su dove un cliente dovrebbe investire i propri soldi. Il modo migliore per spiegare cosa fa un consulente finanziario è descrivere i vari ruoli che svolge e le loro responsabilità.

Comprendere la situazione finanziaria del cliente

La prima responsabilità di qualsiasi consulente finanziario è ottenere un quadro completo della situazione finanziaria del proprio cliente. Queste informazioni vengono spesso raccolte attraverso un questionario con il cliente.

Le informazioni importanti da raccogliere includono:

• L’età del cliente principale, nonché del coniuge e di eventuali dipendenti. Anche le età di pensionamento obbligatorie sono utili.
• Il reddito attuale e quello futuro previsto del cliente e del coniuge.
• Qualsiasi altra fonte o potenziale fonte di reddito.
• Un elenco completo di attività, inclusi immobili, veicoli, conti di risparmio, prodotti di investimento e piani pensionistici.
• Tutti i debiti, inclusi mutui, prestiti e debiti delle carte di credito.
• Spese di vita attuali.
• Spese di vita future previste.
• Passività e spese future potenziali, come l’istruzione dei figli o le vacanze programmate.
• Polizze o piani assicurativi sulla vita, salute e altri.
• Eventuali problemi di salute noti o potenziali.

Questo elenco molto completo include dati oggettivi. Il consulente dovrà anche valutare argomenti soggettivi come la tolleranza al rischio del cliente.

Pianificatore finanziario

La pianificazione finanziaria comprende molto più degli investimenti. La ricchezza che accumuli dipende dalla durata del tempo in cui il capitale è risparmiato e investito, dall’ammontare guadagnato, dall’ammontare risparmiato, dalle commissioni e dalle tasse e dai rendimenti di investimento che si possono ottenere. Sebbene i rendimenti degli investimenti tendano a ricevere più attenzione, è in realtà l’età in cui inizi a risparmiare e investire ad avere il maggiore impatto sulla ricchezza che puoi accumulare.

La seconda responsabilità di un consulente è redigere un piano finanziario a lungo termine per il cliente. L’obiettivo del piano è raggiungere obiettivi di investimento realistici. Il piano indicherà quanto deve essere risparmiato e quale tipo di piano di investimento deve essere seguito per raggiungere gli obiettivi del piano.

L’obiettivo principale di un piano finanziario sarà solitamente garantire che un cliente possa risparmiare abbastanza capitale per andare in pensione comodamente. Ma il piano spesso avrà anche alcuni altri obiettivi da raggiungere prima. Questi possono includere il risparmio per l’istruzione universitaria dei figli, matrimoni o vacanze prolungate.

Oltre a un piano per risparmiare e investire una certa somma, il piano deve includere anche piani di emergenza per eventi imprevisti. Ciò comprende assicurazioni sanitarie e assicurazioni sulla vita per coprire le spese se il principale percettore di reddito muore o non può più lavorare.

Infine, un piano finanziario deve considerare i debiti e se debbano essere consolidati o estinti.

Pianificazione degli investimenti

Un componente fondamentale di un piano finanziario è una strategia di investimento. In molti casi, il cliente avrà già un piano pensionistico sponsorizzato dal datore di lavoro, quindi il consulente dovrà lavorare intorno a questo e completarlo al meglio possibile.

Per redigere un piano di investimento efficace, il consulente deve avere una conoscenza approfondita di tutti i prodotti di investimento disponibili. Questo include fondi negoziati in borsa (ETF), fondi comuni, rendite, 401(k), IRA e Roth IRA. Un’IRA è un conto pensionistico individuale a tassazione differita, mentre un Roth IRA è un conto in cui i contributi sono pagati dopo le tasse, mentre i prelievi sono esenti da tasse.

Ogni prodotto di investimento disponibile ha punti di forza e debolezze intrinseche. Una responsabilità importante di qualsiasi consulente finanziario è rimanere aggiornato sui tipi di prodotti disponibili. I consulenti spesso partecipano a seminari e corsi di formazione per garantire che le loro conoscenze siano attuali.

Le strategie di investimento a lungo termine sono progettate per raggiungere obiettivi finanziari con il minimo rischio necessario. Tipicamente, un investitore dovrà possedere alcuni asset più rischiosi come azioni small-cap e di crescita per ottenere crescita del capitale, ma il rischio può essere ridotto detenendo anche asset a minore volatilità come obbligazioni.

Il profilo di rischio del portafoglio cambierà anche nel tempo. Nei primi anni, la crescita del capitale sarà l’obiettivo principale e la tolleranza al rischio sarà più alta poiché ci sarà più tempo per il portafoglio di recuperare dalla volatilità. Man mano che il cliente si avvicina all’età pensionabile, l’obiettivo si sposterà verso la generazione di reddito e la preservazione del capitale. Il portafoglio sarà gradualmente spostato verso azioni blue-chip, obbligazioni e altri asset con bassa volatilità dei prezzi.

Tipicamente, gli investimenti non verranno effettuati direttamente in azioni o obbligazioni, ma in prodotti di investimento come ETF o conti pensionistici che detengono quegli strumenti, poiché è più conveniente. Nel caso di HNI (individui ad alto patrimonio netto), gli investimenti diretti sono più comuni.

Un piano di investimento includerà una serie di proiezioni sull’ammontare che il cliente probabilmente avrà risparmiato al momento del pensionamento e sull’importo che potrà prelevare ogni mese. Queste proiezioni si basano sui rendimenti storici di varie classi di attività e sui dati di inflazione. Le proiezioni varieranno dallo scenario peggiore a quello migliore.

Educatore e coach

Un ruolo trascurato ma importante per i consulenti è quello di educatori e coach finanziari. All’inizio, il consulente dovrà spiegare i diversi prodotti di investimento e il ruolo che il budgeting, il risparmio, le commissioni e le tasse svolgono nel determinare quanto capitale un cliente potrà accumulare. L’educazione sui prodotti probabilmente si estenderà anche alle assicurazioni sulla vita e alla copertura sanitaria.

Come accennato, uno dei fattori più importanti nel determinare il patrimonio finale di un investitore è quanto presto inizi a investire e quanto risparmia. A questo proposito, i consulenti finanziari possono fare una grande differenza incoraggiando i clienti a risparmiare il più possibile e a rimandare le spese importanti.

Nel tempo, un consulente diventa più simile a un coach finanziario. Una delle responsabilità più importanti è impedire ai clienti di prendere decisioni sbagliate con i loro soldi. Buoni esempi di ciò si sono verificati nel 2008 e nel 2020 quando il mercato azionario è crollato. La maggior parte degli investitori al dettaglio ha venduto azioni vicino ai minimi – il che era in realtà un ottimo momento per comprare. Questo non è insolito e si verifica ogni volta che c’è un forte calo del mercato.

Certi bias influenzano il processo decisionale per la maggior parte delle persone. L’effetto è più marcato quando si tratta di decisioni riguardanti il denaro, e ancora più marcato quando le persone sono stressate o sotto pressione. Questi bias spesso portano a decisioni sbagliate riguardo alle finanze delle persone. Un buon consulente finanziario conosce questo e riesce a convincere i propri clienti a rimanere investiti quando la volatilità del mercato aumenta.

Questa parte del lavoro è diventata così apprezzata da trasformarsi in una professione a sé stante. I coach finanziari educano e guidano le persone, senza prendere decisioni per loro.

Monitoraggio continuo, reportistica e consulenza

Una volta che un piano finanziario è in atto, un consulente deve comunque monitorare i portafogli dei clienti a intervalli regolari e riferire ai clienti quando necessario. Una revisione faccia a faccia può avvenire solo una volta all’anno, ma i rendiconti saranno inviati mensilmente.

Oltre ai report e alle revisioni programmati regolarmente, ci sono anche momenti in cui è necessaria una comunicazione ad hoc. Tipicamente, ogni volta che la volatilità del mercato aumenta, un consulente dovrà comunicare continuamente con i clienti. Spesso ciò comporta convincere i clienti a mantenere il piano a lungo termine e a non agire impulsivamente.

I consulenti dovranno anche aggiornare i clienti ogni volta che ci sono cambiamenti al codice fiscale o alla legislazione sugli investimenti. Grandi cambiamenti nei tassi d’interesse o nell’inflazione possono richiedere anche un’azione da parte del consulente.

Altri ruoli e responsabilità

La pratica di ogni consulente è leggermente diversa. Alcuni coprono aree correlate come assicurazioni, copertura sanitaria e pianificazione patrimoniale, mentre altri possono indirizzare i clienti a terze parti.

Sempre più spesso, i prodotti di investimento e alcuni prodotti di assicurazione sulla vita sono progettati tenendo conto della pianificazione patrimoniale. Per questo motivo, la pianificazione patrimoniale è spesso qualcosa che i consulenti finanziari devono comprendere.

Alcuni consulenti finanziari si specializzano nel fornire servizi a imprenditori e proprietari di aziende. Se possiedi una piccola impresa, una parte significativa del tuo patrimonio netto sarà probabilmente la tua partecipazione nell’azienda. In questo caso, è necessario un approccio olistico per gestire le finanze personali e quelle dell’azienda.

Per i piccoli imprenditori, due dei temi più importanti sono l’assicurazione e una strategia di uscita. I proprietari di aziende hanno bisogno di un’assicurazione completa per proteggersi se qualcosa di imprevisto influisce sul valore della loro impresa. Dovranno anche essere in grado di vendere o realizzare il valore dell’azienda in un certo momento.

Un’altra area in cui alcuni consulenti si specializzano è la gestione della ricchezza multigenerazionale. Le persone con un patrimonio considerevole sono spesso preoccupate di preservare tale ricchezza per diverse generazioni. I consulenti che operano in questo settore devono comprendere la pianificazione patrimoniale e i trust, e spesso anche la successione aziendale.

Robo advisors

La tecnologia sta assumendo un ruolo crescente nel mondo della finanza personale. I robo advisor sono piattaforme digitali che aiutano i clienti a risparmiare e investire verso obiettivi specifici. Il processo inizia con un questionario simile a quelli utilizzati dai consulenti finanziari per valutare la situazione finanziaria del cliente.

La piattaforma poi utilizza una serie di modelli di investimento e pianificazione per formulare un piano di risparmio e investimento verso l’obiettivo. Nella maggior parte dei casi, vengono impostati ordini di addebito per finanziare il piano, e la piattaforma investe e riequilibra automaticamente il capitale. Tipicamente, la maggior parte dei risparmi è investita in ETF.

Il principale vantaggio dei robo advisor è che rendono le basi della pianificazione finanziaria accessibili ai clienti con conti di piccole dimensioni. I consulenti finanziari possono servire solo un numero limitato di clienti, e non è semplicemente fattibile fornire servizi a clienti con meno di qualche centinaio di migliaia di dollari.

I robo advisor hanno comunque alcune limitazioni. In primo luogo, utilizzano un approccio unico per tutti che non è adatto a clienti con esigenze specifiche. In secondo luogo, e forse più importante, non riescono a coprire il ruolo di coaching dei consulenti finanziari.

Il meglio di entrambi i mondi sembra essere una combinazione di tecnologia e interazione personale. I consulenti possono sfruttare la tecnologia per servire più clienti, fornendo comunque attenzione individuale quando necessario.

Ruoli simili e correlati

Storicamente i consulenti vendevano prodotti e guadagnavano commissioni. Sempre più spesso, i consulenti forniscono consigli e servizi, per i quali addebitano una tariffa. La tariffa è spesso calcolata come percentuale degli asset in gestione o amministrazione.

Non esiste una definizione precisa di consulente finanziario, e ci sono diversi titoli di lavoro simili e sovrapposti. Anche i consulenti finanziari operano con due modelli di business piuttosto differenti.

Il primo sono quelli che operano come broker-dealer e guadagnano una commissione quando vendono prodotti di investimento. I broker-dealer negli Stati Uniti sono registrati presso la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA). I broker-dealer sono soggetti a uno ‘standard di idoneità’, il che significa che i prodotti che vendono o raccomandano devono essere adatti alle esigenze del cliente in un momento preciso.

Il secondo tipo di consulente finanziario sono gli RIA (registered investment advisors) che non guadagnano commissioni ma addebitano una tariffa di gestione annuale. Gli RIA negli Stati Uniti devono superare l’esame Series 65 e registrarsi presso le autorità statali. Requisiti simili esistono per gli RIA in altri paesi. Gli RIA sono soggetti a uno standard fiduciario più rigoroso e devono mettere gli interessi del cliente al di sopra dei propri o della propria azienda.

Pianificatori finanziari

I pianificatori finanziari svolgono un ruolo talvolta simile e talvolta identico a quello del consulente finanziario. I pianificatori finanziari si specializzano nello sviluppare piani per aiutare i loro clienti a raggiungere obiettivi finanziari, solitamente risparmio e investimento. Al contrario, i consulenti finanziari spesso offrono più servizi rispetto ai pianificatori. Gli RIA sono spesso anche qualificati come pianificatori finanziari e talvolta usano quel titolo anziché quello di RIA.

I pianificatori finanziari solitamente possiedono la certificazione CFP rilasciata dal Certified Financial Planner Board of Standards. Si tratta di una qualifica molto apprezzata, e i pianificatori devono dimostrare una comprensione approfondita della pianificazione e dei prodotti di investimento per superare l’esame.

Mentre i consulenti calcolano le commissioni annuali come percentuale degli asset del cliente, i pianificatori possono addebitare una tariffa fissa per lo sviluppo di un piano.

Gestori patrimoniali

Un gestore patrimoniale è responsabile esclusivamente della gestione degli investimenti per conto di un cliente. I gestori patrimoniali tendono a lavorare con clienti più ricchi per massimizzare il rendimento di un portafoglio per un determinato livello di rischio. Ruoli simili sono svolti da gestori di portafoglio e consulenti di investimento.

Hai bisogno di un consulente, un pianificatore, un broker, un gestore patrimoniale o un coach finanziario?

Decidere il tipo giusto di professionista che ti aiuti con le tue finanze dipenderà dai seguenti fattori:

Probabilmente avrai bisogno di risparmi di almeno $100.000 per giustificare le commissioni addebitate da un RIA a servizio completo. Se hai meno di così, potresti combinare i servizi di un robo advisor e di un coach finanziario finché i tuoi asset non superano $100.000.

Alcune persone sono naturalmente brave a fare budgeting e a risparmiare, mentre altre no. Se sei disciplinato, un pianificatore patrimoniale potrebbe aiutarti con un piano di investimento che puoi gestire autonomamente. Se hai difficoltà con il budgeting, il tuo primo passo dovrebbe essere parlare con un coach finanziario.

Se hai pochissime conoscenze sui prodotti finanziari e puoi permettertelo, vale la pena parlare con un RIA. Saranno in grado di consigliarti sugli investimenti così come su altri argomenti come assicurazioni e copertura sanitaria. Se sei molto esperto e ti senti a tuo agio a gestire le tue questioni, potresti aver bisogno solo di un broker per comprare e vendere i prodotti di cui hai bisogno.

Se hai un elenco complesso di attività e passività, temi come tasse, assicurazioni e pianificazione patrimoniale possono essere argomenti importanti. In questo caso, vale la pena considerare una società RIA con un team di specialisti.

Conclusione

Come puoi vedere, i consulenti finanziari offrono una vasta gamma di servizi ai loro clienti. Oltre ai servizi tangibili che offrono, c’è molto da dire sull’avere una terza parte imparziale che fornisce consigli su decisioni importanti.

C’era un tempo in cui i consulenti erano poco incentivati a tutelare gli interessi dei loro clienti. Questo è cambiato in larga misura e il settore è ora ben regolamentato, con incentivi allineati. La pratica di ogni consulente è leggermente diversa, quindi è ora facile trovare qualcuno con le capacità giuste per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi finanziari.