Ian Gilbert, SVP, Enterprise Sales Strategy presso Airtm – Serie di Interviste

Ian Gilbert è Senior Vice President (SVP), Enterprise Sales Strategy presso Airtm. Ha una carriera di oltre 30 anni come leader commerciale nell’industria tecnologica e ha collaborato con aziende lungo l’intero spettro di maturità per aiutarle ad espandere il loro potenziale e raggiungere i loro obiettivi di crescita.

Airtm è un conto digitale del dollaro altamente connesso, che offre oltre 500 metodi per acquistare e vendere dollari digitali. Incorporata negli Stati Uniti e registrata presso FinCEN come Money Service Business (MSB), Airtm opera in più di 190 paesi.

Con oltre 30 anni di esperienza che vanno dalla fondazione di startup alla guida di aziende pubbliche, come hai visto evolvere il ruolo della leadership dei ricavi e quali lezioni chiave hai portato dalle sfide delle fasi iniziali nel tuo ruolo attuale presso Airtm?

La tecnologia è cambiata e ha influenzato la leadership dei ricavi in modo prevalentemente positivo. Tuttavia, i fondamenti rimangono i fondamenti, e la tecnologia aiuta solo se l’approccio/processo di generazione dei ricavi è solido.

La leadership dei ricavi è sempre stata confusa con la leadership delle vendite e con l’assunzione che i ricavi siano ‘creati’ durante il ciclo di vendita e poi ‘protetti’ da un approccio di gestione dei conti. Ora c’è una crescente consapevolezza del valore di orchestrare tutte le parti del sistema di generazione dei ricavi di un’azienda e del fatto che le prestazioni ottimali derivano dalla creazione di valore per tutta la durata dell’interazione con il cliente.

In tal senso, la leadership dei ricavi moderna si concentra sempre più sulla considerazione di molteplici canali e metodi lungo lo spettro dei mercati serviti da un’azienda, in relazione allo stadio del business e alla maturità dell’offerta di prodotto/soluzione. Si focalizza sul massimizzare l’intero ciclo di vita della generazione di ricavi di tutte le relazioni con i clienti – e in alcune aziende è probabile che i clienti esistenti abbiano un potenziale di generazione di ricavi molto più elevato rispetto ai nuovi prospect. Si concentra inoltre sull’efficienza della crescita e sull’uso di strumenti/tecnologie al momento giusto e nel modo giusto per ottimizzare il modello.

Da una prospettiva di fase iniziale, è difficile fare tutto correttamente subito! È necessaria molta sperimentazione. Trovare gli insegnamenti in ogni esperienza e codificarli per ottenere guadagni modesti è la chiave per creare una crescita a lungo termine e sostenibile per le aziende in questa fase.

È difficile perché istintivamente siamo sempre in ‘corsa’, e ogni accordo è gratificante – ma credo fermamente che imparare a migliorare il modello possa spesso essere significativamente più prezioso del ricavo di un singolo accordo, per quanto grande sia.

In Airtm, ci siamo concentrati sull’imprenditorialità digitale. Stiamo cercando di ottimizzare il nostro ruolo nel portare valore ai lavoratori e agli imprenditori di tutto il Sud Globale e alle aziende con cui collaborano. Abbiamo molteplici modi per creare valore e cerchiamo costantemente di apprendere la migliore combinazione di approcci e capacità per aumentare il valore e mantenerlo più a lungo.

Come garantisce Airtm la sicurezza e la stabilità dei conti digitali in dollari, in particolare per gli utenti delle economie in via di sviluppo?

Airtm si concentra sul garantire che tutti i nostri utenti del Sud Globale possano accedere al proprio denaro in modo facile e libero, inviare e ricevere denaro rapidamente ed economicamente, e farlo sapendo che il loro denaro è sicuro e le transazioni sono protette. Per questo motivo, Airtm utilizza USDC come valuta digitale per tutte le transazioni. USDC è una stablecoin supportata da liquidità elevata di contanti e attività equivalenti al contante, ancorata 1:1 al dollaro statunitense. In altre parole, è sicura e stabile e consente ai nostri utenti delle economie in via di sviluppo di gestire il proprio denaro con totale fiducia.

In che modo le aziende possono sfruttare la piattaforma di Airtm per affrontare le sfide del mercato in crescita dell’AI Data Labeling?

Airtm ha trascorso quasi un decennio aiutando gli utenti del Sud Globale ad accedere e utilizzare il proprio denaro come desiderano. Molti di questi utenti svolgono lavori, e una quota crescente di questi lavori supporta l’industria dell’AI.

Il nostro mantra è che aiutiamo le aziende a liberare gli imprenditori digitali del mondo per le loro attività. Aiutiamo principalmente le aziende ad attrarre, pagare e coinvolgere i lavoratori in tutto il mondo, così da poter costruire e mantenere le loro forze lavoro nelle economie in via di sviluppo in modo efficiente, consapevole e redditizio.

In pratica, non solo offriamo il metodo migliore per pagare i lavoratori AI in tutto il Sud Globale, ma disponiamo anche di soluzioni che consentono alle aziende di interagire con la nostra community per trovare nuovi lavoratori, condurre ricerche e svolgere attività formative. Organizzazioni come Scale AI – uno dei maggiori attori del settore – collaborano con noi da anni per soddisfare le loro esigenze a livello globale, e un numero crescente di aziende AI e BPO ci sceglie come soluzione preferita.

Con oltre 500 metodi di pagamento disponibili, come gestisce Airtm l’efficienza delle transazioni e garantisce pagamenti transfrontalieri a basso costo?

Il cuore di questo è la nostra rete peer-to-peer, che facilita transazioni sicure a costi ridotti e con limitazioni minime in un’ampia gamma di aree geografiche. La nostra rete è particolarmente focalizzata sul Sud Globale, un gruppo di paesi sempre più importante per il futuro del lavoro, ma con alcune sfide legate ai sistemi finanziari e bancari. Le nostre capacità in questi paesi sono senza pari, ed è per questo che abbiamo attratto così tanti utenti e aziende che servono il Sud Globale.

Dedichiamo inoltre tempo e risorse significative per garantire il mantenimento di ampie relazioni con i partner nelle regioni che serviamo e per l’innovazione di prodotto. Abbiamo anche un team di sviluppo prodotto di livello mondiale che crea le nostre offerte per consumatori e imprese, al fine di aumentare il valore e ampliare le capacità.

Il recente lancio del nostro US Virtual Account è un eccellente esempio di questa innovazione. Questa soluzione apre quasi infinite opzioni per i nostri utenti e offre una notevole flessibilità per i nostri clienti business – il complemento perfetto alle nostre altre capacità.

In che modo l’uso di USDC da parte di Airtm protegge i fondi degli utenti dalla svalutazione delle valute locali e quale ruolo svolge questo nei mercati in via di sviluppo?

Poiché è supportato da contanti altamente liquidi e attività equivalenti al contante, ancorato 1:1 al dollaro statunitense, uno dei principali vantaggi di USDC è la protezione che offre contro la svalutazione delle valute locali in tutto il mondo.

Airtm ha trascorso quasi un decennio a supportare i guadagnatori del Sud Globale, e abbiamo una chiara comprensione della necessità – giusta – che questi guadagnatori hanno di poter accedere al proprio denaro rapidamente, in modo sicuro e con la minima erosione di valore possibile. Crediamo che il nostro utilizzo di USDC contribuisca al nostro obiettivo di abilitare i guadagnatori nel modo corretto – siamo in grado di fornire accesso globale, sempre attivo 24/7/365, regolamento quasi istantaneo e costi quasi nulli.

Quali benefici specifici offre Airtm alle aziende che desiderano semplificare la gestione delle paghe e i pagamenti transfrontalieri, soprattutto nei mercati emergenti?

Comprendiamo i mercati emergenti meglio di chiunque altro e abbiamo trascorso quasi un decennio a servire i clienti in quelle regioni. In particolare, per le aziende che desiderano semplificare le paghe e i pagamenti transfrontalieri verso questi mercati, offriamo soluzioni che le aiutano ad attrarre, pagare e coinvolgere i collaboratori in modo più efficiente, consapevole e redditizio.

Aiutiamo a facilitare processi di pagamento più rapidi e meno costosi. La nostra app enterprise offre un’esperienza molto semplice per creare pagamenti, visualizzare l’attività e gestire i ruoli. La nostra API consente l’integrazione delle capacità di Airtm nei processi e nei sistemi standard dei nostri clienti.

In che modo la rete peer-to-peer di Airtm la differenzia da altri e-wallet e quali vantaggi offre sia agli utenti individuali sia alle aziende?

Va detto che Airtm ha costruito la community più attiva ed estesa di guadagnatori nel Sud Globale. I membri della nostra community sono altamente coinvolti e proattivi, e crediamo che ciò sia estremamente vantaggioso per le aziende con cui collaboriamo.

Le nostre capacità peer-to-peer sfruttano la dimensione e il coinvolgimento della nostra community, consentendo agli utenti di abbinarsi a cassieri all’interno della community per effettuare transazioni in modo sicuro con restrizioni o limiti minimi. Le transazioni peer-to-peer sono uno dei modi più semplici e affidabili per trasferire fondi e offrono una notevole varietà di opzioni per gli utenti in termini di metodi di pagamento. Quei utenti che soddisfano i requisiti per diventare cassieri possono creare un flusso di guadagno da questa attività.

Quali opportunità offre Airtm alle aziende nei settori come la ricerca di mercato, la creazione di contenuti e le piattaforme di trading per espandere la loro portata?

Abbiamo una community di oltre 1,6 milioni di utenti nel Sud Globale, e i membri della community sono desiderosi di più opportunità per lavorare e guadagnare mentre perseguono i loro percorsi di imprenditorialità digitale.

I nostri clienti business sono entusiasti della possibilità di comunicare e interagire con questo pubblico, e disponiamo di diverse offerte che facilitano questo attraverso i vari punti di contatto della nostra community. Abbiamo ottime storie di successo che mostrano il valore creato per tutti i partecipanti quando ciò avviene.

Il nostro team community dispone di una serie di offerte e capacità progettate per aiutare le aziende ad accedere alla nostra community. Avendo compreso le necessità – esempi includono collaboratori con competenze specifiche per un progetto di annotazione dati, un gruppo demografico particolare per una ricerca di mercato, o creatori e influencer per aiutare a costruire reputazione e portata – il nostro team raccomanda un approccio per coinvolgere la community attraverso più canali e poi assiste nell’esecuzione e nella misurazione del programma.

In che modo Airtm può aiutare le aziende a comprendere meglio le preferenze di pagamento dei lavoratori digitali e ottimizzare i loro sistemi di paghe per aumentare il coinvolgimento?

Dedichiamo tempo e risorse significative al monitoraggio delle tendenze, alla valutazione del polso della community e alle interviste con i lavoratori digitali per comprendere le loro esigenze e priorità e trovare modi per aiutarli. Incoraggiamo tutti i nostri clienti business a fare lo stesso. Possiamo aiutarli facilitando l’interazione con la nostra community tramite metodi come sondaggi e outreach sui social, e guidiamo i nostri clienti sui migliori approcci per approfondire la comprensione.

In definitiva, i comportamenti degli utenti sono i migliori insegnanti. Se i lavoratori che ottengono contratti tramite un determinato marketplace digitale, come Upwork, ad esempio, scelgono Airtm come mezzo per gestire il loro denaro al momento del pagamento, e se dimostrano poi di voler utilizzare il loro denaro in un modo specifico – riteniamo che il marketplace digitale in questione dovrebbe intervenire per rendere più facile l’accesso a Airtm e per facilitare meglio le azioni che gli utenti stanno già compiendo. Possiamo osservare queste preferenze nell’uso di prodotti come il nostro US Virtual Account, e ci impegniamo molto a garantire che i nostri clienti business siano informati delle opportunità disponibili per capitalizzare.

In che modo la funzionalità di pagamenti di massa di Airtm semplifica i pagamenti di massa per le aziende che gestiscono dipendenti remoti o freelance in diverse regioni?

I nostri clienti business variano da piccole realtà – che pagano poche persone in una singola regione – a realtà estremamente complesse – che effettuano centinaia di migliaia di pagamenti in tempo reale al mese, alcuni anche di $0,01, in una moltitudine di paesi del Sud Globale e oltre. La nostra funzionalità di pagamenti di massa aiuta tutte queste aziende a raggiungere una semplicità e coerenza incredibili grazie a un’interfaccia utente semplice, controlli e strumenti intuitivi, una gestione dei ruoli basata sul buon senso e reportistica elegante. I nostri clienti più grandi sono in grado di gestire programmi di pagamenti di massa complessi in modo accurato ed efficiente con risorse modeste.

Grazie per la splendida intervista, i lettori che desiderano saperne di più dovrebbero visitare Airtm.