Salesforce (CRM): Maailman hallitseva myyntityökalu

Miksi SaaS on teknologia-alan kasvumoottori

The tech industry has been the leading force behind stock markets in the past few decades, especially since 2000. This was achieved through the combination of growth, increased efficiency, and the absorption of many older industries into “tech”: paper, news & advertising, photography, retail stores, design, etc.

Teknologia-alan segmentti, joka tarjoaa sijoittajille vieläkin merkittävämmät tuotot kuin koko sektori, on SaaS (Software as a Service) ja pilvipohjainen ohjelmisto.

Tämä liiketoimintamalli tarjoaa ohjelmistoja, jotka voivat lisätä yrityksen työntekijöiden tuottavuutta, ja joskus korvata kokonaan joitakin työtehtäviä ohjelmistotarjouksella.

Liiketoimintamallin voima on siinä, että vaikka ohjelmistokehitys on aluksi kallista, se voidaan sitten ottaa käyttöön alhaisilla kustannuksilla yhä uudelleen, jolloin kehityskustannukset jakautuvat yhä useamman asiakkaan kesken yrityksen kasvaessa.

Vaikka voittojen tuottaminen voi kestää hetken, SaaS-yritykset nauttivat erittäin korkeista voittomarginaaleista, kun ne saavuttavat tietyn mittakaavan, mikä tekee niistä erittäin kannattavia osakkeenomistajille.

Ja kun ohjelmistotyökalu on kehitetty tiettyä tapausta tai toimialaa varten, sen mukauttaminen uusiin markkinoihin on myös paljon edullisempaa, mikä antaa näille yrityksille erittäin suuren kokonaismarkkinapotentiaalin.

Yksi alkuperäisistä SaaS-yrityksistä, ja edelleen yksi maailman suurimmista, on Salesforce (CRM ). Lisäämällä myyntiä se antoi välittömän panoksen niiden yritysten liikevaihtoon, jotka ottivat sen käyttöön, tehden lisäarvosta ilmeisen ja rakentaen maineensa aikana, jolloin SaaS oli monille johtoryhmille uusi ja eksoottinen ajatus.

Tänä päivänä Salesforce‑ohjelmisto on läsnä useimmissa suuryrityksissä ja edustaa kultakaivosta myyntidataa, jota uudet tekoälyjärjestelmät voivat hyödyntää.

Salesforce‑yleiskatsaus

Salesforce on samannimisen ohjelmiston tuottaja, yksi ensimmäisistä pilvipohjaisista CRM-järjestelmistä (Customer Relationship Management). Yritys on myös suosittuneen työkeskustelusovelluksen Slackin, jonka se hankki vuonna 2021 takana.

Sen tuotteita käyttää 90 % Fortune‑500‑yrityksistä. Yritys käsittelee päivittäin 3,1 miljoonaa verkkokauppatilauksia, 5,8 miljardia markkinointiviestejä, 145 miljardia tietueita datapilvessään ja 655 miljoonaa verkkokaupan sivun katselua.

Salesforcella on noin 76 000 työntekijää, ja se kasvaa edelleen nopeasti.

Salesforce on selvästi hallitseva toimija hyvin fragmentoidussa CRM‑markkinassa, 20,7 % markkinaosuudella, enemmän kuin seuraavien neljän suurimman CRM‑ohjelmiston yhteismäärä Microsoftilta (MSFT ), Oraclelta (ORCL ), Adobelta (ADBE ) ja SAPilta.

Lähde: Salesforce

Yritys perustettiin vuonna 1999 entisen Oracle-johtajan Marc Benioffin toimesta.

Lähde: WEF

Vain osittain dot‑com‑kuplan puhjenemisesta kärsittynä se kasvatti liikevaihtonsa 5,4 miljosta dollaria vuonna 2000 22,4 miljoonaan dollariin vuonna 2001.

Salesforce listautui pörssiin vuonna 2004 ja ylitti miljardin dollarin liikevaihdon vuonna 2009.

Vuonna 2020 se liittyi Dow Jonesin teollisuusindeksiin korvaten energiajätti ExxonMobilin (XOM ).

Vuonna 2025 yritys tuotti 37,9 miljardia dollaria liikevaihtoa, 13,1 miljardia dollaria operatiivista kassavirtaa, 33 %:n operatiivisella marginaalilla.

Lähde: Salesforce

Salesforce‑alustan yleiskatsaus

CRM:t

Yrityksen ydin on edelleen Salesforce‑alusta. Sitä käytetään koordinoimaan kaikkea myyntitoimintaa, potentiaalisten asiakkaiden listauksesta, käynnissä olevista neuvotteluista sekä menneistä ja tulevista kaupoista.

Johtoryhmät voivat myös käyttää sitä myyntitoimintojen seurantaan, myyntitiimien työn hallintaan, keskeisten myyntimittareiden mittaamiseen ym.

Lähde: Tech.co

Riippumatta toimialastasi tai siitä, oletko voittoa tavoittelematon organisaatio, jos kommunikoit asiakkaiden kanssa – ja työntekijäsi luottavat näihin asiakastietoihin – CRM‑järjestelmä voi auttaa.

Tallentamalla asiakastiedot ja tekemällä ne välittömästi saataville kaikille valtuutetuille henkilökunnalle (ja vain heille) CRM varmistaa sujuvan prosessin ja vähentää riippuvuutta tietystä työntekijästä asiakaskohtaamisen hoitamisessa.

Toisin kuin edeltävän sukupolven CRM:t, pilvipohjaiset CRM:t kuten Salesforce pitävät kaikki tiedot jatkuvasti saatavilla mistä tahansa toimiston tai sijainnin kohteesta, päivittyen reaaliaikaisesti.

Olipa kyseessä puhelin, chat, sähköposti tai sosiaalinen media, yksi totuuden lähde varmistaa, että jokainen yrityksessäsi voi tarjota odotetun palvelutason.

Tämä tieto voi olla korvaamatonta, erityisesti kun 70 % asiakkaista odottaa, että jokainen heihin yhteyttä ottava edustaja tuntee heidän ostos‑ ja ongelmahistoriansa.

Pilvi‑CRM‑markkinan arvioitiin olevan 127 miljardia dollaria vuonna 2025, ja sen odotetaan kasvavan 14,7 % CAGR‑tasolla 252 miljardiin dollariin vuoteen 2030 mennessä.

CRM‑ohjelmisto auttaa myös seuraamaan ja kirjaamaan jokaisen toiminnon, mikä on hyödyllistä sekä virheiden että onnistumisten analysoinnissa. Tämä antaa johdolle mahdollisuuden optimoida myyntiprosessia tulevaisuudessa, esimerkiksi tunnistaa alasegmentin, joka muuntaa prospektit asiakkaiksi korkeammalla nopeudella, tai löytää tarjouksen, joka tuottaa parempia tuloksia.

Mitä suurempi tiimi ja yritys, sitä vähemmän manuaalisia päätöksiä, henkilökohtaisia suhteita ja paperityötä tarvitaan myynnin seuraamiseen. Sen sijaan CRM:n digitaalinen ja keskitetty tietokanta varmistaa, että kasvu ei johda tehottomuuden liialliseen menetykseen.

Keskimäärin CRM:n, kuten Salesforcen, käyttöönotto nostaa myyntituloja 30 %, markkinointipanostusten ROI:n 32 %, asiakastyytyväisyyden 32 % ja verkkomyynnin 28 %.

Integroitu alusta

Vaikka CRM‑ydin on edelleen päätarjous, se on laajentunut asteittain integroidakseen lisätyökaluja markkinointiin, verkkokauppaan, sisäiseen viestintään (Slack) sekä toimialakohtaisiin moduuleihin ja tarjouksiin.

Lähde: Salesforce

Ohjelmisto myydään tilauksena, hintahaarukassa 25 $–350 $ per käyttäjä, ja korkeammat tasot tarjoavat yhä kehittyneempiä vaihtoehtoja suuremmille yrityksille.

Tämä malli tekee ohjelmiston omaksumisesta vähemmän vaikeaa kuin suuri kertamaksu, ja auttaa pienempiä yrityksiä pääsemään alkuun ilman kaikkia monimutkaisimpia työkaluja.

Lähde: Tech.co

Kaiken kaikkiaan Salesforce on huomattavasti kalliimpi kuin kilpailijansa, keski‑CRM:n aloitushinta on noin 15 $ per käyttäjä.

Kuitenkin se on yksi kaikkein kattavimmista ja tarjoaa suurimman potentiaalin myöhempään skaalaamiseen, mikä on tärkeää kasvaville yrityksille. Lisäksi se tarjoaa 30‑päivän ilmaisen kokeilujakson tuotteen testaamiseen.

Joten kokonaisuudessaan se on enemmän tuote‑keskeinen ratkaisu suuryrityksille ja nopeasti kasvaville pienemmille yrityksille, jättäen vähemmän dynaamisen taloussegmentin edullisemmille, vähemmän tehokkaille CRM‑ratkaisuille.

Lisäosat

Ydinratkaisun lisäksi Salesforcella on valtava kirjasto mahdollisia lisäosia, joista monet maksavat erikseen, esimerkiksi Salesforce Contracts, jonka hinta on 70 $ per käyttäjä kuukaudessa.

Nämä lisäosamoduulit ja ulkoiset ohjelmistot voivat olla yhteydessä jo ytimessä olevaan Salesforce‑dataan, mahdollistaen helpon integraation ja datan hyödyntämisen muuhun käyttöön, kuten kirjanpitoon, laskutukseen, ylläpitoon, HR‑toimintoihin ym.

Joten yksi Salesforcen keskeinen vahvuus on sen laaja integraatio lähes kaikkiin muihin työskentelyyn liittyviin sovelluksiin, eikä se ole alle 2 600 valmiiksi rakennettua integraatiota.

Salesforce‑asiakkaat

Vuosien varrella Salesforce on laajentanut räätälöityä tarjontaansa lähes kaikkiin toimialoihin, tarjoten erikoistuneita moduuleja ja asetteluja niin monipuolisille sektoreille kuin valmistus, rahoituspalvelut, terveydenhuolto, julkinen sektori, vähittäiskauppa, koulutus ja energia.

Lähde: Salesforce

Yhteensä 150 000 yritystä maailmanlaajuisesti käyttää Salesforcen ohjelmistoa.

Integraation ja kokonaisvaltaisen myyntidatan hallinnan ansiosta ohjelmisto mahdollistaa yritysten yhdistää eri elementtejä ja optimoida toimintaansa. Esimerkiksi FedEx (FDX ) käytti sitä kasvattaakseen tuloja passiivisista asiakkaista.

Jotta FedEx:n myyntiedustajat voisivat kannustaa lähetyksiä, heidän täytyi manuaalisesti ottaa yhteyttä passiivisiin asiakkaisiin sadoissa tileissä. Mutta näiden tilien tunnistaminen kesti IT‑osastolta kolme tai enemmän viikkoa kymmenessä erillisessä järjestelmässä.

FedEx valitsi Data Cloudin yhdistääkseen mahdollisuustiedot Sales Cloudiin, verkkoselaustiedot Marketing Cloudiin ja lähetystiedot Databricksiin. Nyt yhtenäinen näkymä kaikista asiakastiedoista mahdollistaa FedEx:n paikantaa passiiviset asiakkaat tunneissa, ei viikoissa, ja sitouttaa heidät tehokkaasti uudelleen.

Lähde: Salesforce

Pyyhkäise vierittääksesi →

Salesforce‑AI‑integraatio: Einstein & Agentforce

Kuten useimmat teknologiayritykset, Salesforce on erittäin tietoinen tekoälyn merkityksestä tulevaisuuden liiketoiminnassa. Yritys oli kuitenkin poikkeuksellisen varhainen, lanseeraamalla vuonna 2016 “Einsteinin”, tekoälyn, joka tarjoaa ennakoivia oivalluksia ja personoituja suosituksia hyödyntäen järjestelmän jo olemassa olevaa myyntidataa.

Sitä käytettiin myyntitehokkuuden lisäämiseen, sähköpostien kirjoittamiseen, AI‑myyntiassistentin tarjoamiseen, Chat‑GPT‑palveluihin ym.

Toisin kuin työntekijöiden hallitsematon tekoälyn käyttö, Einstein tarjoaa “luottamustason”, jossa dataa maskataan eikä sitä säilytetä, jolloin käyttäjät voivat turvallisesti hyödyntää luottamuksellista myyntidataa. Tämä voi myös olla Salesforcen asiakkaiden käytettävissä yksityisten AI‑mallien luomiseen.

Lähde: Salesforce

Vuonna 2024 yritys hyödynsi AI‑teknologian edistystä julkaistakseen Agentforcen, AI‑agenttialustan, joka käyttää sarjaa agenttityökaluja automatisoidakseen entistä enemmän myyntiprosessia.

Lähde: Salesforce

Alustaa käyttävät jo yritykset kuten General Mills (GIS ), Dell, Goodyear, Pfizer (PFE ), Indeed, Heathrow Airport, Panasonic, Fujitsu ja monet muut.

Lähde: Salesforce

“AI:n, datan ja CRM:n yhdistelmä mahdollistaa kiireisille vanhemmille ‘mitä syödään tänään’ -dilemman ratkaisemisen personoiduilla reseptisuosituksilla, joista perhe pitää.”

Heather Conneran – Director of Brand Experience Platforms at General Mills
Salesforce oli myös varhainen tekoälyn hyödyntämisessä luodakseen koodittomia ratkaisuja johtajille, jotka haluavat kehittää automaatiota ilman ohjelmointitaitoja. Integraatio Slackin ja Chat‑GPT:n kanssa mahdollistaa tehokkaat chatbotit, jotka on suoraan yhdistetty Salesforcen dataan aiemmista asiakas- tai prospektikontakteista.

Lähde: Salesforce

Agenttien käyttö mahdollistaa AI:n räätälöinnin tarkemmin, kehittäen erityisiä malleja kullekin toimialalle. Esimerkiksi petosturvallisuus rahoituspalveluissa, potilaskyselyt terveydenhuollossa tai asiakaskontaktit vähittäiskaupassa.

Käytännössä Agent Builder käyttää tällaisia mallipohjia luodakseen räätälöityjä agenteja kunkin yrityksen erityistapauksiin.

Kaiken kaikkiaan AI‑tarjonta, ja erityisesti Agentforce, täydentävät muuta tarjontaa tarjoamalla lisätyökaluja myynnin hallintaan ilman manuaalista yhteydenottoa sekä nykyisiin että potentiaalisiin asiakkaisiin. Säilyttäen yrityksen datan turvallisuuden, se integroituu hyvin aiemmin ihmisten hallitsemaan myyntiprosessiin.

Päätelmä

Pilvipohjaisen CRM:n pioneeri Salesforce on ollut SaaS‑innovaation kärjessä sen perustamisesta lähtien. Se on edelleen niin, varhaisen AI‑työkalujen integroinnin ja syvän ymmärryksen ansiosta yritysten tarpeista ja huolenaiheista, kun AI:ta annetaan hoitaa yhtä keskeistä liiketoiminnan osa‑aluetta kuin myynti.

Kiitos jatkuvan hallintansa CRM‑markkinassa, sillä on todennäköisesti arvokkaimman datan ja asiakaskunnan, joka valmistaa yritystä SaaS:n siirtymiseen agenttien AI:hin.

Tämä asettaa yrityksen selvästi etumatkalle hyödyllisten ja tuottoa tuottavien AI‑agenttien käyttöönotossa, sillä sillä on merkittävä etu agenttiensa luonnollisessa integroinnissa yli kahden vuosikymmenen aikana kerättyyn myyntidataan sekä kokemusta Salesforcen integroinnista tuhansiin muihin yritystyökaluihin.

Nämä trendit todennäköisesti jatkuvat ja tukevat yrityksen kaksinumeroisia kasvulukuja lähitulevaisuudessa, erityisesti koska CRM‑markkina on edelleen hyvin fragmentoitunut.

Viimeisimmät Salesforce (CRM) -osaketuotteiden uutiset ja kehitys