자동차 제조업체들이 온라인 자동차 판매로 전환하는 이유

Online 차량 판매는 매년 계속 증가하고 있으며, Tesla (TSLA )가 선두에 서 있습니다. 이제 여러 다른 제조업체들이 전자상거래 거대 기업인 Amazon (AMZN )와 파트너십을 맺어 트렌드에 앞서 나가려 하고 있습니다. 온라인 옵션이 사람들과 딜러가 자동차 판매를 생각하는 방식을 어떻게 재구성하고 있으며, 앞으로 자동차 가격에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 살펴보겠습니다.

편리함이 왕이다

자동차 구매를 생각하면 보통 새 차와 중고 차가 가득한 딜러십 매장과, 거래를 성사시키려는 영업 직원들을 떠올리게 됩니다. 이 판매 방식이 아직 가장 주류이지만, 온라인 판매로 전환되는 비율이 점점 늘어나고 있습니다.

온라인 자동차 판매는 딜러십에서 흔히 경험하는 대면 상호작용을 없애줍니다. 많은 사람들에게 강압적이거나 교묘한 영업 직원과의 마주침은 큰 부정적인 요소이며, 이 때문에 차량을 직접 보고 시승하는 과정조차 포기하고 싶어합니다. 바로 이런 고객층이 온라인 시장을 지속적으로 성장시키고 있습니다.

소비자들이 온라인 옵션을 선호한다

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이러한 결과는 모두 하나의 추세를 가리킵니다: 더 많은 구매자가 가능한 한 많은 자동차 구매 과정을 온라인으로 완료하고 싶어한다는 점입니다.

최근 ConsumerAffairs 연구에 따르면 온라인 자동차 판매 플랫폼이 급격히 확대되고 있습니다. 연구진은 온라인 자동차 시장이 2030년까지 7227.9억 달러에 이를 것으로 전망했으며, 이는 향후 10년간 연평균 17.5% 성장률에 해당합니다.

출처 – Federal Reserve Bank of St. Louis

또 다른 McKinsey & Company 연구에 따르면 현재 딜러의 39%가 고객에게 완전 온라인 구매 경험을 제공하는 것을 지지한다고 합니다. 이 통계는 미래의 자동차 구매자 중 점점 더 많은 사람들이 차량을 온라인으로 구매하는 것을 고려하고 있다는 사실과 맞물립니다.

많은 구매자가 여전히 딜러십 방문을 선호하는 이유

그럼에도 불구하고 대부분의 자동차 구매자는 여전히 현지 딜러십을 직접 방문해 대면 구매 경험을 원합니다. 구체적으로 23%는 초기 구매 작업을 인터넷으로 수행하겠지만, 최종 거래는 딜러십에서 직접 진행하고 싶다고 답했습니다.

더 주목할 점은 설문 응답자의 42%가 온라인 구매 경험이 부실하거나 불편하거나 기대에 미치지 못할 경우 브랜드를 바꾸겠다고 답한 것입니다. 이러한 통계는 많은 딜러십이 이미 확립된 전자상거래 제공업체와 파트너십을 맺게 만든 주요 요인입니다.

Amazon Auto Sales

Amazon은 세계 최대이자 가장 성공적인 전자상거래 플랫폼 중 하나로, 소비자 지출 습관 변화에서 이익을 얻고 있습니다. 이 회사는 2024년에 자동차 판매 지원을 추가했으며, 이는 Carvana (CVNA )와 CarGurus (CARG )와 같은 경쟁업체들이 사상 최고 판매량을 기록한 직후였습니다.

이미 전 세계 수백만 사용자의 신뢰를 얻고 있는 Amazon은 제조업체가 대규모 온라인 플랫폼에 막대한 투자를 하지 않고도 시장에 진입할 수 있는 효율적인 방법으로 인식되고 있습니다. 딜러들은 온라인 판매 전략으로 우선순위를 전환할 때 고객 경험을 제공하는 데 실패할 위험이 있음을 인식하면서, 이 방식을 보다 안전하게 여기고 있습니다.

간소화된 자동차 판매

Amazon Auto Sales는 전체 과정을 간소화하여 새 차든 중고 차든 손쉽게 탐색하고 구매할 수 있게 합니다. 회사는 전체 판매 과정을 완료하는 데 필요한 모든 것을 제공합니다. 이 전략을 통해 딜러는 Amazon의 방대한 고객 기반과 수년간 축적된 간소화된 전자상거래 경험을 활용할 수 있습니다.

흥미롭게도 Amazon은 딜러십과 파트너십을 맺을 때 차량 판매 가격의 어느 비율도 가져가지 않는 독특한 접근 방식을 취하고 있습니다. 대신 광고 수익에 집중합니다. 특히 현대자동차가 최초로 Amazon 판매를 비즈니스 모델에 통합했으며 큰 성공을 거두었습니다.

Ford Motor

이번 주 Ford Motor (F ) Company는 전략적으로 Amazon과 파트너십을 체결한다고 발표했습니다. 이제 고객은 Amazon Autos를 통해 인증된 중고 차량을 탐색하고 구매할 수 있습니다.

이 조치는 관심 있는 사람들이 중고 차를 살펴보고 리뷰를 확인하며, 강압적인 딜러 직원의 압박을 피할 수 있게 합니다. Ford 관계자는 이번 결정이 판매를 촉진하고 특히 전기차 판매와 관련해 고객 기대에 부응하는 데 도움이 될 것이라고 언급했습니다.

주법이 신차 온라인 판매를 제한하는 이유

미국에서는 소비자 직접 차량 판매가 연방 차원이 아니라 주 차원에서 규제됩니다. 많은 주에서 기존 자동차 제조업체인 Ford와 GM (GM )가 신차를 직접 소비자에게 판매하는 것을 금지하는 프랜차이즈 법을 아직도 시행하고 있습니다. 결과적으로 전통적인 제조업체는 Amazon과 같은 플랫폼을 통해 중고 차량만 온라인으로 제공할 수 있으며, 신차 판매는 이러한 제한이 적용되는 주에서는 여전히 허가된 프랜차이즈 딜러를 통해 이루어져야 합니다.

따라서 Ford 중고 차량을 찾는 고객만이 집을 떠나지 않고도 차량을 쇼핑하고, 금융 계약을 체결하며 구매할 수 있습니다. 구매가 완료되면 가장 가까운 딜러십을 방문해 차량을 인수하면 됩니다. 이 전략은 많은 사람들의 구매 주기를 단축시키고, Tesla와 Rivian (RIVN )처럼 직접 판매를 하는 신생 자동차 업체와 경쟁하는 데 도움이 될 것입니다.

Ford Blue Advantage

우선 Ford는 고객에게 Blue Advantage 인증 중고 차량만 제공할 예정입니다. 이 차량들은 정밀 검사를 거쳐 주행이 원활하고 주요 결함이 없음을 보증합니다. 인증에는 총 3단계가 있습니다.

골드 인증은 Ford 중고 차량 중 가장 높은 등급입니다. 이 등급을 받으려면 차량 연식이 6년 미만이고 주행거리가 8만 마일 이하이어야 하며, 172항목에 걸친 검사를 통과해야 합니다.

다음 단계는 블루 인증으로, 연식이 최대 10년이고 주행거리가 15만 마일 이하인 차량을 포함합니다. 이 차량들은 139항목 검사를 통과했으며 주요 부품에 대해 4년 제한 보증이 제공됩니다.

가장 흥미로운 인증은 Ford 전기차 프로토콜에 대한 것입니다. 전기차 인증 차량은 연식이 6년 미만이고 주행거리가 8만 마일 이하이어야 하며, 배터리 안전성, 품질 및 성능을 포함한 127항목 검사를 통과해야 합니다.

The Roll Out

Ford의 Amazon 전략은 몇몇 선택된 지역에서 시작됩니다. 현재 프로젝트는 로스앤젤레스, 시애틀, 달라스에서 진행 중이며, 해당 지역 소비자는 Amazon Auto를 통해 반경 75마일 이내의 Ford 딜러 재고를 탐색할 수 있습니다.

특히 Amazon의 정렬 기능을 활용해 원하는 차종을 정확히 찾고, 모든 금융 절차를 온라인으로 완료할 수 있습니다. 다만 최종 차량 인수는 현지 딜러십에서 이루어져야 합니다.

딜러십이 Amazon Auto를 수용하는 이유

이미 Ford는 구매자와 딜러 모두로부터 긍정적인 반응을 얻고 있습니다. 회사에 따르면 약 170개의 딜러십이 Amazon 판매 전략에 참여했으며, 이들 매장은 가격 책정, 인수 시점, 향후 유지보수 등 많은 책임을 여전히 담당하고 있습니다.

딜러십을 위한 Amazon Auto의 장점

소비자가 온라인 자동차 판매에서 얻는 이점은 명확합니다. 하지만 딜러십도 이익을 얻을 수 있습니다. Amazon은 데이터와 광고 도구를 제공해 딜러가 타깃 고객을 보다 정밀하게 공략할 수 있게 합니다. 키워드 및 제품 타깃팅과 같은 도구는 비용을 크게 늘리지 않으면서도 판매 전략을 강화합니다.

Hyundai

Hyundai는 2023년에 Amazon과 파트너십을 체결하고 2024부터 Amazon Autos에서 판매를 시작한 최초의 기업입니다. 그 이후로 온라인 판매 부문에서 꾸준한 성장을 기록하고 있습니다. 현재 Amazon Auto에서는 신차와 중고차 모두를 포함한 전체 전시장을 탐색할 수 있습니다.

특히 Hyundai는 Ford와 GM처럼 법적으로 신차를 딜러십을 통해 판매하도록 강제되지 않아, 변화하는 소비자 심리에 보다 유연하게 대응할 수 있습니다.

온라인 자동차 판매 – 새로운 개척지

온라인 자동차 판매가 계속 확대되는 이유는 여러 가지가 있습니다. 첫째, 사람들은 강압적인 영업 직원에 지쳐 있으며, 며칠 동안 쇼핑을 하는 데서 오는 스트레스를 싫어합니다. 이러한 구매자들은 집에서 지역 재고를 확인할 수 있는 편리함을 원합니다. 온라인 포털이 바로 그 해답이 됩니다.

온라인 자동차 판매는 상승세에 있습니다. 이 성장의 일부는 현재 이용 가능한 다양한 자동차 판매 앱 덕분입니다. 이러한 플랫폼은 예산에 맞는 자동차를 쉽게 스크롤하고 비교할 수 있게 해줍니다. 따라서 앞으로 몇 달 안에 차를 구매하려는 사람들을 위한 다양한 옵션이 존재합니다.

온라인 판매의 장애물

통계가 온라인 판매 증가를 보여주지만, 이 방식이 전통적인 접근 방식을 완전히 대체하기 위해서는 여전히 많은 장애물을 극복해야 합니다. 연구에 따르면 자동차 구매자들은 점점 더 온라인 도구를 활용해 차량을 조사하고 비교 쇼핑을 하지만, 최종 서명 절차는 여전히 약 95%가 딜러십을 선호합니다.

이 비율이 높은 이유는 소비자와 딜러 간의 신뢰 부족 때문입니다. 특히 오래된 차량일수록 신뢰 장벽은 더욱 커집니다. 대부분의 사람들은 최종 결정을 내리기 전에 차량을 직접 보고 시승하고 싶어 하는데, 이는 온라인에서는 구현하기 어렵습니다.

전자상거래에 투자하기

Amazon

투자자 입장에서 Amazon의 자동차 소매 진출은 회사가 글로벌 전자상거래를 계속 장악하고 있으며, 장기 성장 스토리가 여전히 견고함을 재확인시켜 줍니다. 온라인 자동차 판매는 전체 차량 구매 중 아직 작은 비중이지만, Amazon의 진입은 물류 규모, 고객 신뢰, 플랫폼 효율성이 구조적 이점을 제공하는 고마찰·고가치 시장을 겨냥한 전략을 보여줍니다.

자동차 소매는 아직도 현지 오프라인 경험에 크게 의존하는 마지막 주요 소비자 카테고리 중 하나입니다. Hyundai와 Ford와 같은 제조업체와 파트너십을 통해 Amazon은 단순히 차를 나열하는 것이 아니라 전통 자동차 제조업체가 부족한 디지털 인프라 레이어를 제공하고 있습니다. 이는 AWS, Fulfillment by Amazon, 그리고 제3자 마켓플레이스와 동일한 전략—‘레일을 구축하고, 산업이 그 위에서 운영되게 한다’—와 일맥상통합니다.

핵심적으로 Amazon의 자동차 이니셔티브는 마진 친화적으로 설계되었습니다. 차량 판매 수수료 대신 광고 수익에 주력함으로써, 재고 위험이나 딜러가 직면하는 규제 부담 없이 거대한 시장에 진입할 수 있습니다. 채택이 가속화된다면, 이는 수익성 높은 Sponsored Products 생태계에 필적하는 새로운 광고 수직을 창출할 수 있습니다.

주주 입장에서는 Amazon이 여전히 새로운 카테고리를 디지털화하고 있다는 신호이며, 이는 수조 달러 규모의 성숙한 시장이라 할지라도 마찬가지입니다. 소매, 물류, 자동차, 클라우드 컴퓨팅이 융합함에 따라 Amazon의 데이터와 유통 우위는 향후 수년간 그 방어벽을 강화할 것입니다.

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