Perché i produttori di automobili stanno passando alle vendite di auto online

Online vehicle sales continue to increase yearly, with companies like Tesla (TSLA ) leading the charge. Now, several other manufacturers have partnered with the e‑commerce giant Amazon (AMZN ) to try to stay ahead of the trend. Here’s how online options continue to reshape how people and dealers think of car sales and what it could mean for car prices in the future.

La convenienza è sovrana

When you think of buying a car, you likely envision a dealership lot packed with new and used cars, and sales staff eagerly ready to try and close a deal. While this method of sales is still the most prominent, it continues to see a growing percentage lost to online sales.
Online car sales eliminate the face-to-face interactions you normally find at dealerships. For many people, dealing with pushy or sly sales staff is a big negative, enough so that they are willing to fully forgo seeing and even test-driving their vehicle to avoid the hassle. It’s this type of client that continues to fuel the online market.

I consumatori si orientano verso le opzioni online

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These findings all point to one trend: more buyers want to complete as much of the car-buying process online as possible.

Uno studio recente di ConsumerAffairs studio ha rivelato dati sull’espansione recente delle piattaforme di vendita auto online. I ricercatori hanno scoperto che il mercato auto online è sulla buona strada per raggiungere $722,79 Miliardi entro il 2030, rappresentando un tasso di crescita annuale del 17,5 % nei prossimi dieci anni.

Fonte – Federal Reserve Bank di St. Louis

Un altro studio di McKinsey & Company ha mostrato che il 39 % dei concessionari ora supporta un’esperienza di acquisto completamente online per i propri clienti. Questa statistica è in linea con la scoperta che un numero crescente di futuri acquirenti di auto considererebbe di acquistare il proprio veicolo online.

Perché molti acquirenti preferiscono ancora le visite in concessionaria

Tuttavia, la maggior parte degli acquirenti di auto desidera ancora recarsi in una sede locale e avere un’esperienza di acquisto faccia a faccia. In particolare, il 23 % ha dichiarato che userebbe internet per le attività preliminari di acquisto, ma vorrebbe andare direttamente in concessionaria per completare l’affare.
Ancora più significativo è che il 42 % degli intervistati ha affermato che considererebbe di cambiare marca se l’esperienza di acquisto online fosse gestita male, scomoda o semplicemente non soddisfacesse le loro aspettative. Queste ultime statistiche hanno spinto molte concessionarie a collaborare con fornitori di e‑commerce già consolidati.

Vendite Auto Amazon

Amazon, una delle più grandi e di maggior successo piattaforme di e‑commerce al mondo, continua a beneficiare di questo cambiamento nelle abitudini di spesa dei consumatori. L’azienda ha aggiunto il supporto per la vendita di auto nel 2024 dopo che concorrenti come Carvana (CVNA ) e CarGurus (CARG ) hanno registrato vendite record.
Amazon, che già gode della fiducia di milioni di utenti in tutto il mondo, è considerato un modo efficiente per i produttori di entrare nel mercato senza dover effettuare ingenti investimenti in piattaforme online. Questa manovra è molto più sicura poiché i concessionari riconoscono che potrebbero fallire nel fornire un’esperienza cliente confortevole quando spostano le priorità verso strategie di vendita online.

Vendite Auto Semplificate

Amazon Auto Sales semplifica l’intero processo, rendendo più facile che mai sfogliare e acquistare veicoli nuovi o usati. L’azienda fornisce tutto il necessario per completare l’intero processo di vendita. Questa strategia consente ai concessionari di sfruttare la vasta base di clienti di Amazon e i suoi anni di esperienza nel fornire un’esperienza di e‑commerce semplificata.
Curiosamente, Amazon ha adottato un approccio unico nella partnership con le concessionarie: non prende alcuna percentuale sul prezzo di vendita dell’auto. Invece, l’azienda concentra i suoi sforzi di generazione di ricavi sulla pubblicità. È degno di nota che Hyundai è stata la prima a integrare le vendite Amazon nel suo modello di business e ha ottenuto grande successo.

Ford Motor

Questa settimana, Ford Motor Company ha annunciato che si allegherà strategicamente ad Amazon. L’azienda ha dichiarato che i clienti possono ora sfogliare e acquistare veicoli usati certificati utilizzando Amazon Autos.
La mossa consente alle parti interessate di sfogliare auto usate, consultare recensioni e evitare personale di concessionaria invadente. Commentando la decisione, i dirigenti di Ford hanno affermato che la manovra aiuterà a incrementare le vendite e a soddisfare le aspettative dei clienti, soprattutto per quanto riguarda la vendita di veicoli elettrici.

Perché le leggi statali limitano le vendite online di auto nuove

Negli Stati Uniti, le vendite di veicoli dirette al consumatore sono regolate a livello statale — non federale. Molti stati applicano ancora leggi sulla franchigia che impediscono ai produttori tradizionali come Ford e GM (GM ) di vendere veicoli nuovi direttamente ai consumatori. Di conseguenza, la maggior parte dei produttori tradizionali può offrire online solo veicoli usati tramite piattaforme come Amazon, mentre le vendite di veicoli nuovi devono ancora essere completate tramite un concessionario franchizzato autorizzato negli stati in cui queste restrizioni sono in vigore.
Di conseguenza, solo chi cerca veicoli Ford usati può fare acquisti, finanziare e comprare la propria prossima auto senza mai uscire di casa. Il processo è stato semplificato. Una volta che l’acquirente effettua l’acquisto, può recarsi al concessionario più vicino per ritirare il veicolo. Questa strategia ridurrà il ciclo di vendita per molte persone e dovrebbe aiutare Ford a competere con nuovi produttori come Tesla e Rivian (RIVN ), che offrono le loro auto direttamente ai consumatori, consentendo loro di risparmiare migliaia su ogni veicolo venduto.

Ford Blue Advantage

Per cominciare, Ford offrirà ai clienti solo veicoli usati certificati Blue Advantage. Questi veicoli hanno subito un’ispezione rigorosa per garantire che funzionino senza intoppi e siano privi di difetti importanti. È importante notare che esistono 3 livelli di certificazione.

La certificazione Gold è il livello più alto per i veicoli usati Ford. Per qualificarsi a questo livello di certificazione, il veicolo deve avere meno di 6 anni e meno di 80.000 miglia. Ognuno di questi veicoli deve superare un’ispezione a 172 punti.

Il livello successivo è la certificazione Blue, che comprende veicoli fino a 10 anni e meno di 150.000 miglia. Queste auto hanno superato un’ispezione a 139 punti. Includono anche una garanzia limitata di 4 anni sui componenti principali.

Forse la certificazione più interessante riguarda i protocolli EV di Ford. I veicoli EV certificati devono avere meno di 6 anni e meno di 80.000 miglia per qualificarsi. Questi EV devono superare un’ispezione a 127 punti, che include il test della batteria per sicurezza, qualità e prestazioni.

Il lancio

La manovra di Ford con Amazon inizierà in alcune aree selezionate. Attualmente, il progetto è attivo a Los Angeles, Seattle e Dallas. Gli acquirenti in queste zone possono utilizzare Amazon Auto per sfogliare l’inventario dei concessionari Ford entro un raggio di 75 miglia.
Con precisione, possono usare le funzioni di ordinamento di Amazon per trovare l’auto esatta desiderata e possono persino completare tutto il finanziamento online. Tuttavia, il ritiro finale dovrà avvenire presso la concessionaria locale.

Perché le concessionarie stanno adottando Amazon Auto

Già, Ford ha registrato una risposta positiva sia da parte degli acquirenti che dei concessionari. L’azienda ha osservato che circa 170 concessionarie hanno aderito alla strategia di vendita Amazon. Queste sedi mantengono ancora molta responsabilità per quanto riguarda i prezzi, i tempi di ritiro e la manutenzione futura.

Benefici di Amazon Auto per le concessionarie

È facile capire perché i consumatori trarrebbero beneficio dalle vendite automobilistiche online. Tuttavia, non sono soli. Le concessionarie hanno molto da guadagnare aderendo a Amazon Auto Sales. Innanzitutto, Amazon fornisce dati e strumenti pubblicitari che consentono a queste aziende di mirare al proprio pubblico con maggiore precisione. Strumenti come il targeting per parole chiave e per prodotto aiutano a migliorare le strategie di vendita senza aumentare i costi generali.

Hyundai

Hyundai è stata la prima a fidarsi di Amazon per le vendite di veicoli online, annunciando la partnership nel 2023 e avviando le vendite su Amazon Autos a partire dal 2024. Da allora, l’azienda ha registrato una crescita costante nel suo reparto vendite online. Attualmente, è possibile sfogliare un’intera showroom su Amazon Auto, includendo sia veicoli nuovi che usati.
È importante notare che Hyundai non è obbligata per legge a vendere veicoli nuovi tramite concessionarie come Ford e GM, offrendo all’azienda maggiore flessibilità per soddisfare i cambiamenti di sentimenti dei consumatori.

Vendite di auto online – La nuova frontiera

Ci sono diverse ragioni per cui le vendite auto online continuano a espandersi. In primo luogo, le persone si sono stancate dei venditori invadenti, e molti temono di passare giorni a fare acquisti. Questi acquirenti desiderano la comodità di vedere l’inventario locale da casa. I portali online sembrano la risposta.
Le vendite auto online sono in aumento. Parte di questa crescita può essere attribuita al numero crescente di app di vendita auto attualmente disponibili. Queste piattaforme rendono semplice scorrere e confrontare auto entro il proprio budget. Pertanto, ora esistono diverse opzioni per chi desidera acquistare un’auto nei prossimi mesi.

Ostacoli alle vendite online

Mentre le statistiche mostrano che le vendite online sono in aumento, rimangono molti ostacoli da superare prima che questo metodo di vendita di veicoli possa eguagliare l’approccio tradizionale. Gli studi hanno dimostrato che gli acquirenti di auto si rivolgono sempre più a strumenti online per condurre ricerche e confronti di acquisto di veicoli. Tuttavia, la maggioranza, circa il 95 %, preferisce ancora recarsi in concessionaria per le procedure di firma finali.
Questa percentuale è così alta perché persiste una mancanza di fiducia tra consumatori e concessionari. Questa barriera di fiducia aumenta ulteriormente quando si tratta di veicoli più vecchi. La maggior parte delle persone vuole ancora vedere e fare un test drive delle auto prima di prendere la decisione finale, un compito non possibile da sperimentare online.

Investire nell’e‑commerce

Amazon

Per gli investitori, l’espansione di Amazon nel retail automobilistico rafforza il motivo per cui l’azienda continua a dominare l’e‑commerce globale — e perché la sua storia di crescita a lungo termine rimane intatta. Sebbene le vendite di auto online siano ancora una piccola parte degli acquisti totali di veicoli, l’ingresso di Amazon dimostra la sua strategia di puntare a mercati ad alta frizione e alto valore, dove la scala logistica, la fiducia dei clienti e l’efficienza della piattaforma creano un vantaggio strutturale.

Il retail automobilistico è una delle ultime grandi categorie di consumo ancora ancorata a esperienze locali e offline. Collaborando con produttori come Hyundai e Ford, Amazon non si limita a elencare auto — si posiziona come lo strato di infrastruttura digitale che i produttori tradizionali non hanno. Questo rispecchia lo stesso modello alla base di AWS, Fulfillment by Amazon e del suo marketplace di terze parti: costruire le rotaie, poi lasciare che le industrie vi operino sopra.

In modo critico, l’iniziativa automobilistica di Amazon è progettata per essere favorevole al margine. Prelevando i ricavi principalmente dalla pubblicità anziché dalle commissioni di vendita dei veicoli, Amazon ottiene esposizione a un mercato enorme senza il rischio di inventario o l’onere normativo affrontato dai concessionari. Se l’adozione accelererà, potrebbe creare un nuovo verticale pubblicitario comparabile al suo redditizio ecosistema Sponsored Products.

Per gli azionisti, ciò indica che Amazon sta ancora trovando nuove categorie da digitalizzare — anche quelle mature del valore di trilioni. Man mano che retail, logistica, automotive e cloud computing convergono, il vantaggio di dati e distribuzione in espansione di Amazon potrebbe rafforzare il suo fossato per gli anni a venire.

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