Superlad crowdfunding-innsatsen din med et ‘lokkemiddel’

I århundrer har markedsførere og arenaer brukt geniale taktikker for å fremkalle ønsket respons fra potensielle kunder. Et eksempel er at kasinoer begrenser vinduer og klokker i bygningene sine slik at spillere er mindre bevisste på tidens gang, og dermed er mer tilbøyelige til å holde fokus på spillet de har valgt. En annen ofte brukt taktikk er at dagligvare- eller detaljhandelsbutikker plasserer produkter som anses som ‘essensielle’ (melk, egg osv.) i de fjerne hjørnene av butikken. Målet er å lokke kundene til å kjøpe mer enn de hadde tenkt, da de må passere høyere fortjeneste varer på vei for å hente det de trenger.

Er disse taktikkene egentlig effektive? I en studie nylig fullført av Iowa State University, forsøkte forskerne å svare på dette ved å se på én spesiell taktikk – ‘lokkemiddelalternativet’.

Lokkemiddelalternativet

Ideen med et lokkemiddel er ikke ny. Men til tross for at den har eksistert i flere tiår, har det frem til nå vært uklart om den faktisk er en effektiv knep.

Lokkemiddelet fungerer ved å motivere forbrukere til å bruke mer/overforbruke på hvilket som helst produkt eller tjeneste de ønsker å kjøpe. Du vil ofte se produkter selges med per‑enhetskostnad som synker når du kjøper flere – ‘Kjøp en bilvask for $5, eller tre for $12’. Selv om tre for $12 gir en bedre avtale per enhet, vil de fleste forbrukere ved slike tilbud bare kjøpe én bilvask. Et lokkemiddel refererer til et ekstra tilbud presentert for kundene som ikke er ment å bli kjøpt, men for å fremheve besparelsen ved å kjøpe flere – ‘Kjøp en bilvask for $5, tre for $15, eller tre for $12’.

Selvfølgelig vil ingen kjøpe mellomalternativet når det finnes et annet som gir bedre verdi til en lavere pris. Spørsmålet er imidlertid om flere mennesker ville være tilbøyelige til å kjøpe avtalen enn om lokkemiddelet ikke ble presentert i det hele tatt.

Studien

Hvor effektiv var altså lokkemiddelet når det ble brukt på flere ulike crowdfunding‑kampanjer? 28 % av deltakerne ble påvirket til å kjøpe en belønning med høyere pris. Det er betydelig, og kan representere en betydelig mengde kapital som normalt ville gått tapt for kampanjeutstederne.

Denne studien bør være spesielt interessant for selskaper som arrangerer en crowdfunding‑kampanje, da den var den første av sitt slag som testet effektiviteten av lokkemiddelet i digitale markeder. Selv om antallet forbrukere som blir påvirket til å bruke mer kanskje ikke er like stort i virkeligheten, er faktum at flertallet av folk gjør mesteparten av sine innkjøp på nettet, noe som gjør studien svært relevant.

Iowa State University indikerte at den baserte sine funn på, \”…forskerne tilfeldig tildelte 4 000 deltakere til åtte eksperimenter basert på belønningsbaserte crowdfunding‑kampanjer, inkludert en på Kickstarter med et ekte sveitsisk urmakerfirma.\”

Egenkapital vs. belønningsbasert crowdfunding

Det bør bemerkes at det finnes ulike typer crowdfunding‑plattformer som ikke bør forveksles med hverandre. Disse inkluderer belønningsbaserte plattformer og egenkapitalbaserte plattformer.

Belønningsbasert crowdfunding

Den nevnte studien ble gjennomført med én type i tankene – belønningsbasert crowdfunding. Disse plattformene lar oppstartsbedrifter presentere sine idéer for et produkt eller en tjeneste til potensielle forbrukere. Dette gjøres i håp om at forbrukerne vil bli påvirket til å donere penger som gir selskapet den kapitalen som trengs for å realisere produktet/tjenesten. Som kompensasjon for deres donasjon eller ‘løfte’ får forbrukerne ulike belønninger som vanligvis er sterkt rabatterte tilbud på det selskapet planlegger å produsere. Belønningens verdi er vanligvis knyttet til størrelsen på den mottatte donasjonen.

Det viktigste her er at all finansiering betraktes som en donasjon. Det finnes ingen garantier for at selskapet vil levere på sitt løfte, og det er ingen beskyttelse for forbrukerne dersom det mislykkes. Selv om dette sjelden skjer, siden crowdfunding‑plattformer grundig vurderer prosjekter før de publiseres, er det en faktor som bør tas i betraktning når man deltar i slike kampanjer.

Følgende er noen eksempler på etablerte belønningsbaserte crowdfunding‑plattformer.

• KickStarter
• Indiegogo

Selv om disse to kan være de mest populære belønningsbaserte crowdfunding‑plattformene, garanterer ikke en kampanje på noen av dem suksess.

Kilde: www.kickstarter.com/help/stats

Kilde: www.kickstarter.com/help/stats

Som du kan se, er kun ca. 40 % av prosjektene som er oppført på KickStarter vellykkede i å nå sine mål. Av disse har ca. 66 % samlet inn under $10 000.

Et lokkemiddel er ingen universell løsning. Imidlertid kan bruk av slike teknikker være det som trengs for å få de 5 540 mislykkede kampanjene som samlet inn mellom 81–99 % av målet, over målstreken.

Egenkapitalbasert crowdfunding

Selv om belønningsbasert crowdfunding har eksistert en god stund, har oppdaterte forskrifter nå gjort det mulig med egenkapitalbasert crowdfunding. Hovedprinsippet bak disse plattformene er imidlertid det samme – å koble oppstartsbedrifter med en bred og dyp pool av potensielle kunder.

Forskjellen er at deltakerne ikke deltar i påvente av en belønning. I stedet kjøper de faktisk egenkapital i selskapet, noe som gjør dem til investorer i stedet for kampanjekontributører.

Følgende er noen eksempler på etablerte plattformer som tilbyr/støtter regulerte egenkapital‑crowdfunding‑kampanjer, blant andre tjenester.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Egenkapitalbaserte crowdfunding‑plattformer har fått et løft de siste årene med den økende populariteten til digitale verdipapirer. Vellykkede eksempler på crowdfunding‑kampanjer som utnytter digitale verdipapirer inkluderer selskaper som Exodus, INX og flere.

Avsluttende ord

Basert på studien som er diskutert ovenfor, virker det tydelig at utstedere av belønningsbaserte kampanjer definitivt bør vurdere å bruke et lokkemiddelalternativ i sine innsats.

Dette bør gjøres ikke for å villede eller lure bidragsytere, men for å fremheve/understreke verdiforslaget til de mer premium-pakkene. Et så enkelt steg kan bidra til å generere betydelig kapital, noe som kan være forskjellen mellom en mislykket og en vellykket kampanje.