Tingkatkan Upaya Crowdfunding Anda dengan ‘Opsi Decoy’

Selama berabad-abad, pemasar dan tempat usaha telah menggunakan taktik cerdik untuk memicu respons yang diinginkan dari calon pelanggan. Contohnya, kasino membatasi jendela dan jam di dalam gedung mereka sehingga penjudi kurang menyadari berlalunya waktu, dan lebih cenderung tetap terfokus pada permainan pilihan mereka. Taktik umum lainnya adalah toko kelontong atau ritel menempatkan produk yang dianggap ‘esensial’ (susu, telur, dll.) di sudut-sudut jauh toko. Tujuannya adalah untuk menarik pelanggan membeli lebih banyak daripada yang mereka niatkan, karena mereka harus melewati barang dengan margin keuntungan lebih tinggi saat mengambil kebutuhan mereka.

Apakah taktik ini benar-benar efektif?  Dalam sebuah studi yang baru-baru ini diselesaikan oleh Iowa State University, peneliti berusaha menjawab hal ini dengan melihat satu taktik khusus – ‘opsi decoy’.

Opsi Decoy

Gagasan opsi decoy bukan hal baru.  Namun, meskipun telah ada selama beberapa dekade, hingga kini belum jelas apakah itu benar-benar taktik yang efektif.

Opsi decoy bekerja dengan memberi insentif kepada konsumen untuk menghabiskan lebih banyak atau berlebihan pada produk atau layanan yang ingin mereka beli.  Anda sering melihat produk dijual dengan biaya per item menurun ketika membeli dalam jumlah banyak – ‘Beli satu cuci mobil seharga $5, atau tiga seharga $12’.  Meskipun tiga seharga $12 merupakan penawaran yang lebih baik per item, ketika ditawarkan seperti itu mayoritas konsumen hanya akan membeli satu cuci mobil.
Opsi decoy mengacu pada tawaran tambahan yang disajikan kepada pelanggan yang tidak dimaksudkan untuk dibeli, melainkan untuk menyoroti penghematan saat membeli dalam jumlah banyak – ‘Beli satu cuci mobil seharga $5, tiga seharga $15, atau tiga seharga $12’.

Tentu saja tidak ada yang akan membeli opsi tengah ketika ada opsi lain yang memberikan nilai lebih baik dengan harga lebih murah.  Pertanyaannya, apakah lebih banyak orang akan cenderung membeli tawaran tersebut dibandingkan jika opsi decoy tidak disajikan sama sekali.

Studi

Jadi seberapa efektif opsi decoy ketika diterapkan pada berbagai kampanye crowdfunding?  28% peserta terpengaruh untuk membeli hadiah dengan harga lebih tinggi. Itu signifikan, dan dapat mewakili jumlah pendanaan yang substansial yang biasanya tidak terkapitalisasi oleh penyelenggara kampanye.

Studi ini seharusnya sangat menarik bagi perusahaan yang menyelenggarakan kampanye crowdfunding, karena ini merupakan yang pertama dari jenisnya yang menguji efektivitas opsi decoy dalam pasar digital.  Meskipun jumlah konsumen yang terpengaruh untuk menghabiskan lebih banyak mungkin tidak sebesar di dunia nyata, faktanya mayoritas orang melakukan sebagian besar belanja mereka secara online, menjadikan studi ini sangat relevan.

Iowa State University menunjukkan bahwa mereka mendasarkan temuan mereka pada, “…peneliti secara acak menugaskan 4.000 peserta ke delapan percobaan berdasarkan kampanye crowdfunding berbasis hadiah, termasuk satu di Kickstarter dengan perusahaan pembuat jam Swiss yang nyata.”

Equity vs. Crowdfunding Berbasis Hadiah

Perlu dicatat bahwa terdapat berbagai jenis platform crowdfunding yang tidak boleh disamakan satu sama lain.  Ini termasuk platform berbasis hadiah, dan platform berbasis ekuitas.

Crowdfunding Berbasis Hadiah

Studi yang disebutkan di atas diselesaikan dengan satu jenis dalam pikiran – crowdfunding berbasis hadiah.  Platform ini memungkinkan startup untuk mempresentasikan ide mereka untuk produk atau layanan kepada calon konsumen.  Hal ini dilakukan dengan harapan konsumen akan terpengaruh untuk menyumbangkan uang yang akan memberikan perusahaan modal yang diperlukan untuk mewujudkan produk/layanan mereka.  Sebagai kompensasi atas donasi atau ‘janji’, konsumen diberikan berbagai hadiah yang biasanya merupakan penawaran sangat diskon atas apa yang akan diproduksi perusahaan.  Nilai hadiah biasanya terkait dengan besarnya donasi yang diterima.

Kuncinya di sini adalah bahwa setiap pendanaan dianggap sebagai donasi.  Tidak ada jaminan bahwa perusahaan akan memenuhi janjinya, dan tidak ada yang melindungi konsumen jika perusahaan gagal melakukannya.  Meskipun hal ini tidak sering terjadi, karena platform crowdfunding secara menyeluruh menyeleksi proyek sebelum menampilkannya, hal ini tetap menjadi pertimbangan yang harus diperhatikan saat berpartisipasi dalam kampanye semacam itu.

Berikut beberapa contoh platform crowdfunding berbasis hadiah yang sudah mapan.

• KickStarter
• Indiegogo

Meskipun keduanya mungkin merupakan platform crowdfunding berbasis hadiah yang paling populer, menyelenggarakan kampanye di salah satunya tidak menjamin keberhasilan.

Sumber: www.kickstarter.com/help/stats

Sumber: www.kickstarter.com/help/stats

Seperti yang Anda lihat, hanya sekitar 40% proyek yang terdaftar di KickStarter berhasil mencapai target mereka.  Dari proyek tersebut, sekitar 66% mengumpulkan kurang dari $10.000.

Opsi decoy bukan solusi yang menyelesaikan semua masalah.  Namun, menggunakan teknik semacam itu mungkin diperlukan untuk mendorong 5.540 kampanye yang tidak berhasil yang mengumpulkan antara 81-99% dari target mereka melewati garis finish.

Crowdfunding Berbasis Ekuitas

Meskipun crowdfunding berbasis hadiah telah ada cukup lama, peraturan yang diperbarui kini memungkinkan munculnya crowdfunding berbasis ekuitas.  Premis utama di balik platform ini tetap sama – menghubungkan startup dengan kumpulan calon klien yang luas dan mendalam.

Perbedaannya adalah peserta tidak berpartisipasi dengan harapan mendapatkan hadiah.  Sebaliknya, mereka membeli ekuitas sebenarnya dalam perusahaan, menjadikan mereka investor bukan kontributor kampanye.

Berikut beberapa contoh platform yang sudah mapan yang menawarkan/menyokong kampanye crowdfunding berbasis ekuitas yang diatur, di antara layanan lainnya.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Platform crowdfunding berbasis ekuitas telah mendapatkan dorongan dalam beberapa tahun terakhir seiring meningkatnya popularitas sekuritas digital.  Contoh sukses kampanye crowdfunding yang memanfaatkan sekuritas digital termasuk perusahaan seperti Exodus, INX, dan lainnya.

Kata Penutup

Berdasarkan studi yang dibahas di atas, tampaknya jelas bahwa penyelenggara kampanye berbasis hadiah sebaiknya memang mempertimbangkan penggunaan opsi decoy dalam upaya mereka.

Hal ini harus dilakukan bukan untuk menyesatkan atau menipu kontributor, melainkan untuk menyoroti/menggarisbawahi proposisi nilai dari paket premium mereka.  Langkah mudah ini dapat membantu menghasilkan modal yang signifikan, yang mungkin menjadi perbedaan antara kampanye yang gagal atau berhasil.