Kasvun tavoittelua ilman petoksista maksamista: opas fintech- ja kryptosovelluksille

Mainostaja otti meihin hiljattain yhteyttä hyvien uutisten merkeissä. Kampanja oli tuottanut poikkeuksellisen hyvin. Käyttäjät käyttivät enemmän rahaa, ja jokaista mainontaan käytettyä dollaria kohden saatu tuotto oli parantunut huomattavasti.

Tutkimme tuloksia ja havaitsimme tilanteen olevan aivan toinen. Liikenne oli vilpillistä, ja siinä hyödynnettiin mainostajan puolella ollutta haavoittuvuutta. Otimme käyttöön lisäsuojauksia ja pyysimme mainostajaa selvittämään ja korjaamaan ongelman.

Tämä kokemus havainnollistaa jotakin, mitä olen oppinut vuosien aikana petostentorjunnan parissa: poikkeuksellisen hyvät tulokset ansaitsevat yhtä paljon huomiota kuin pettymykset. Kampanja voi näyttää tuottavan erinomaisesti, vaikka yritys todellisuudessa maksaisi toiminnasta, joka tuo vain vähän todellista arvoa.

Tämä on erityisen tärkeää fintech- ja kryptoyrityksille, kun asiakkaiden hankinta perustuu taloudellisiin kannustimiin. Sumsubin identiteettipetoksia käsittelevän raportin 2025–2026 mukaan kehittyneet identiteettipetokset lisääntyivät maailmanlaajuisesti 180 % vuosien 2024 ja 2025 välillä. Raportissa kuvataan myös siirtymistä kohti monimutkaisempia, useassa vaiheessa toteutettavia petosjärjestelyjä.

Rahoitusjohtajien on pohdittava, miten palkita oikeita asiakkaita antamatta petostentekijöiden viedä kasvavaa osuutta asiakashankinnan budjetista.

Miksi kasvukannustimet joutuvat ensimmäisinä petosten kohteeksi?

Rekisteröitymisbonukset ja suositteluohjelmat ovat ilmeisiä kohteita, sillä niissä tarjotaan rahaa suhteellisen vähäisestä vaivasta.

Joku rekisteröityy, lunastaa bonuksen ja huomaa, ettei mikään estä häntä lunastamasta toista. Miksi lopettaa toisen tilin jälkeen? Suosittelupalkkioita voidaan käyttää väärin pitkälti samalla tavalla, jos käyttäjät voivat lunastaa maksuja toistuvasti tuomatta mukaan uusia asiakkaita.

Petostentekijät etsivät aktiivisesti tällaisia mahdollisuuksia ja tarkkailevat uusia yrityksiä, jotka saattavat tarjota houkuttelevia kannustimia ennen kuin niiden petostentorjuntaprosesseja on testattu kunnolla. Myös vakiintunut yritys voi olla yhtä lailla alttiina väärinkäytöksille käynnistäessään uuden suositteluohjelman, jos se ei ole aiemmin joutunut kohtaamaan tällaista väärinkäyttöä suuressa mittakaavassa.

En kuitenkaan halua estää yrityksiä tarjoamasta palkkioita. Ne voivat olla erittäin tehokkaita asiakkaiden houkuttelemisessa. Kannustimien on silti ohjattava käyttäjiä yrityksen tavoittelemalle toiminnalle, ja niiden yhteydessä on oltava suojakeinot toistuvien väärinkäytösten estämiseksi.

Tekoäly on tehnyt ongelmasta monimutkaisemman.

Aiemmin suurten petoksellisten rekisteröitymismäärien automatisointi edellytti, että joku osasi kirjoittaa skriptejä tai kehittää botteja. Nykyään myös vain vähän teknistä kokemusta omaavat voivat käyttää tekoälyä tällaisten työkalujen luomiseen ja niiden mukauttamiseen tilanteiden muuttuessa.

Olen havainnut tämän johtaneen petosten hajautumiseen. Toiminta, joka aiemmin edellytti teknisesti taitavia ryhmiä, on yhä useammin pienempien toimijoiden ja jopa yksittäisten ihmisten ulottuvilla.

Tämä muuttaa yritysten kohtaamaa haastetta, sillä vastassa ei välttämättä enää ole vain muutama ammattimainen petosryhmä. Puutteellisesti suojattu kannustin voi houkutella lukuisia toisistaan riippumattomia väärinkäyttöyrityksiä, varsinkin jos palkkion voi lunastaa toistuvasti.

Miksi erinomaiset kampanjatulokset voivat herättää epäilyksiä?

Kasvutiimit tutkivat yleensä kampanjoiden heikkoja tuloksia. Mielestäni niiden pitäisi kuitenkin paneutua yhtä huolellisesti myös odottamattoman hyvien tulosten syihin.

Tarkastellaan esimerkiksi mainontaan käytetyn rahan tuottoa eli ROAS-lukua, joka kertoo, kuinka paljon liikevaihtoa kampanja tuottaa jokaista mainontaan käytettyä dollaria kohden.

Pieni tuotto viittaa siihen, etteivät hankitut asiakkaat tuota riittävästi arvoa. Poikkeuksellisen suuri tuotto voi kuitenkin kertoa myös petoksesta, varsinkin jos se poikkeaa äkillisesti aiemmasta tulostasosta.

Petostentekijät voivat hyödyntää puutteita, joiden ansiosta tekaistut ostot näyttävät todellisilta maksutapahtumilta. He voivat käyttää hyväkseen puutteellisesti suojattuja maksuprosesseja tai kampanjoita, joissa palkkio ylittää sen toiminnan kustannukset, jolla palkkio ansaitaan.

Kyse on eri ongelmista, mutta niitä yhdistää se, että luvut voivat näyttää houkuttelevilta, vaikka niiden taustalla oleva toiminta olisi vilpillistä.

Aiemmin kuvaamassani mainostajan tapauksessa tulosten äkillinen paraneminen sai meidät tutkimaan tilannetta. Mainostaja näki kulutuksen kasvaneen ja tuoton parantuneen. Taustalla olevan toiminnan tarkastelu paljasti, että siinä hyödynnettiin haavoittuvuutta.

Kampanjan ensimmäisinä päivinä haluan selvittää, ketkä rekisteröityvät ja mitä he tekevät. Onko tileissä epätavallisia yhtäläisyyksiä? Onko käyttäjien toiminta järkevää mainostettavan rahoitustuotteen kannalta?

Seurantaa on jatkettava myös kampanjan käynnistämisen jälkeen. Haasteena on tunnistaa poikkeava toiminta nopeasti kuormittamatta analyytikkoja väärillä hälytyksillä. Jatkuvasti laukeavaa hälytystä on vaikea pitää luotettavana, kun taas tärkeät muutokset huomaamatta jättävä hälytys altistaa yrityksen riskeille.

Rahoitusjohtajien tulisi edellyttää kasvutiimeiltä selvitystä kampanjoiden tulosten merkittävästä paranemisesta ennen lisäkulujen hyväksymistä.

Mitä asiakashankintakumppaneilta kannattaa kysyä ennen toiminnan kasvattamista?

Ennen kuin lisäisin mainosverkoston tai asiakashankintakumppanin kanssa tehtävää panostusta, kysyisin kaksi kysymystä:

Millaisia kannustimia käyttäjille tarjotaan, ja mikä estää huijareita keräämästä niitä suuressa mittakaavassa?

Odottaisin, että jokainen asiakashankinnasta vastaava ymmärtää nämä kysymykset ja osaa antaa niihin vakuuttavan vastauksen.

Seuraavat vastaukset saisivat minut harkitsemaan budjetin kasvattamista uudelleen:

• Kumppani ei osaa selittää selkeästi, miten käyttäjiä palkitaan
• Kumppani välttelee keskustelua siitä, miten kannustimia voitaisiin käyttää väärin
• Kumppani vähättelee petoksia ja pitää niitä epätodennäköisenä ongelmana
• Kumppani ei osaa kertoa aiemmasta kokemuksestaan petollisen toiminnan käsittelyssä
• Kumppani väittää, ettei ole koskaan kohdannut petoksia

Erityisesti viimeksi mainittu vastaus on vakava varoitusmerkki.

Kun joku kertoo, ettei hänellä ole koskaan ollut ongelmia petosten kanssa, epäilen, onko hänellä riittävästi kokemusta niiden tunnistamiseen. Ongelman myöntäminen on sen hallinnan perusedellytys.

Kumppaneiden ei tarvitse paljastaa luottamuksellisia tunnistusmenetelmiään. Heidän on kuitenkin ymmärrettävä tarjoamansa kannustimet ja pystyttävä kertomaan, miten he puuttuvat niiden väärinkäyttöön.

Näistä asioista pitäisi keskustella ennen kuin yritys sitoutuu suurempaan budjettiin. Kun kampanjaa kasvatetaan, kustannukset voivat helposti karata käsistä, jos vasta siinä vaiheessa käy ilmi, ettei kukaan ole pohtinut näitä kysymyksiä.

Riittääkö varmennetuista toimista palkitseminen?

Yksi keino vaikeuttaa kannustimien väärinkäyttöä on palkita toimista, jotka vaativat enemmän sitoutumista kuin pelkkä tilin avaaminen.

Fintech- ja kryptosovelluksissa tällaisia toimia ovat esimerkiksi henkilöllisyyden todentaminen, talletuksen tekeminen tai kaupan suorittaminen. Tällaiset lisävaiheet vaikeuttavat toistuvaa väärinkäyttöä. Mikään näistä toimista ei kuitenkaan takaa, ettei väärinkäyttöä tapahdu.

Ammattimaisilla petostoimijoilla on resursseja kiertää esteitä, joita yritykset saattavat pitää riittävinä. Olen nähnyt henkilöllisyyden tarkistuksia teetettävän ihmisillä toisissa maailmankolkissa, luultavasti dollarilla tai parilla jokaista onnistunutta varmennusta kohti. Jos palkkio on huomattavasti suurempi, lisävaiheen hyväksikäyttö on edelleen kannattavaa.

Talletukset ja kaupatkaan eivät ole aukoton suoja. Automaattiset työkalut pystyvät suorittamaan ne nopeasti, joten toteutunut maksutapahtuma ei välttämättä todista, että sen takana oleva henkilö aikoo ryhtyä oikeaksi asiakkaaksi.

Pidän ajan mittaan tapahtuvia asioita paljon tärkeämpinä.

Oikeita käyttäjiä pitäisi palkita sitoutumisesta, joka osoittaa joko aitoa pitkäaikaista uskollisuutta tai halukkuutta ottaa taloudellisia riskejä. Huijarit eivät pidä kummastakaan.

Henkilö, joka jatkaa tuotteen käyttöä, koska siitä on hänelle todellista hyötyä, on aivan eri asia kuin henkilö, jonka kiinnostus katoaa heti bonuksen saamisen jälkeen.

Lisävarmennus voi tietenkin karkottaa myös kunnollisia asiakkaita. Kasvun ja petosten torjunnan välillä on jatkuva jännite, eikä ole olemassa yhtä vaatimuskokonaisuutta, joka sopisi kaikille yrityksille.

Saapuvan liikenteen huolellinen analysointi auttaa yrityksiä ymmärtämään, missä tarvitaan lisäsuojatoimia. Jos havaitaan jotain poikkeavaa, petostentorjuntatiimien on tutkittava asia viipymättä ja tehtävä tiivistä yhteistyötä tuote- ja kehitystiimien kanssa sen ratkaisemiseksi.

Tavoitteena on suojella oikeille asiakkaille tarjolla olevia palkkioita ja tehdä väärinkäytöstä samalla yhä vaikeammin jatkettavaa.

Mitä talousjohtajien kannattaa tehdä seuraavaksi?

Tekoäly vaikeuttaa petosten torjuntaa seuraavien kahden tai kolmen vuoden aikana, mutta tarjoaa yrityksille myös mahdollisuuden tehostaa sitä huomattavasti.

Huijarit käyttävät jo tekoälyä automatisoidakseen tehtäviä, jotka aiemmin vaativat teknistä osaamista. Myös petostentorjuntatiimien pitäisi hyödyntää sitä omaksi edukseen.

Ottaisin käyttöön tekoälyagentteja, jotka pystyvät tarkastelemaan liikennettä jopa 100 kertaa nopeammin kuin ihmisanalyytikko ja merkitsemään poikkeamat petostentorjuntatiimin tutkittaviksi.

Jos talousjohtaja voisi esittää yhden kysymyksen joka kuukausi, minä kysyisin: Kuinka suuri osuus kunkin asiakashankintakampanjan toiminnasta on petollista? Asiakashankinnasta vastaavien pitäisi tietää tämä luku tai vähintään pystyä esittämään uskottava arvio. Jos he eivät osaa selittää sitä, heillä ei ole kattavaa kuvaa siitä, mitä vastinetta heidän käyttämilleen rahoille saadaan.