Transport
Scout Motors slutter sig til Tesla og Rivian i at forstyrre forhandleraftaler med direkte til forbrugersalg
Securities.io opretholder strenge redaktionelle standarder og kan modtage kompensation fra gennemgåede links. Vi er ikke en registreret investeringsrådgiver, og dette er ikke investeringsrådgivning. Se venligst vores tilknyttet videregivelse.
Bilsalg direkte til forbrugeren
I mange lande, og især i USA, er den vigtigste måde at købe en ny bil på gennem en bilforhandler. Dette er en veletableret procedure, der tog sine rødder for årtier siden, da bilfabrikanterne havde brug for lokale relæer til at promovere deres produkter.
I dag, med internettet og stadig mere fleksible samlebånd, vil mange forbrugere gerne købe direkte fra det mærke, de allerede ønsker. Men dette ville være i konflikt med de faktiske amerikanske regler og love, der forbyder det meste direkte bilsalg.
Det har dog ikke stoppet nye mærker af elbiler, som Tesla (TSLA ) og Rivian (RIVN ) fra at foretrække en direkte-til-forbruger-salgstilgang ved at bruge smuthuller i forordningen. Vi undersøgte nærmere, hvordan de gjorde det i "Direkte salg af biler – bliver forhandlere irrelevante?".
En ny rød linje for forhandlere kunne dog være blevet krydset, hvor Scout Motors sluttede sig til mærkerne i at omgå uafhængige detailhandlere.
Kilde: Scout Motors
Det, der gør det til en stor ting, er, at i modsætning til nye virksomheder og mærker som Tesla og Rivian, blev Scout-mærket arvet af Volkswagen i 2021, da det købte Navistar International – en lastbilproducent, der ejede det hedengangne Scout-mærke.
Så går forhandlere den dodo-vej, midt i EV-revolutionen, der bliver omfavnet af større grupper?
Hvorfor bruge forhandler i første omgang?
Den måde, hvorpå franchisebilforhandlere fungerer, er, at de ejes af uafhængige ejere eller forhandlerkæder, adskilt fra bilproducenterne, selvom det måske hedder "Ford of Townville".
De har forsyningskontrakter med bilproducenten, køber bilerne hos dem og sælger dem videre med fortjeneste. Sådanne franchiseaftaler giver typisk en forhandler eksklusive rettigheder til et bestemt geografisk salgsområde for en bestemt producent. Og én forhandler kan have flere kontrakter med forskellige bilproducenter.
Udover salg og lokalt markedskendskab, sørger forhandlere også normalt for reparationer og vedligeholdelse og fungerer som et relæ i at yde finansiering til bilkøbere.
Frigør kapital
En af grundene til, at denne model blev dominerende og står for langt størstedelen af bilsalget i USA, var, at den gjorde det muligt for bilproducenter at have lokale salgsrelæer med kendskab til det lokale markeds præferencer og dermed bidrage med egen kapital til at udvide bilproducenternes salgsnetværk.
Da bilfremstilling allerede var en meget kapitalintensiv forretning, var det velkomment for de tidlige bilproducenter, at de ikke skulle hoste mere kapital op til salgsnetværket tusindvis af steder i hele landet.
Et yderligere boost til tilgængelig kapital for bilproducenter var, at bilproducenter i forhandlersystemet bogfører indtægter, så snart deres køretøjer forlader fabrikken. Så udsving i efterspørgsel og lagerbeholdning kunne blive delvist bufferet af forhandlerne, og mere driftskapital kunne frigives til bilfabrikkerne.
forordninger
En anden grund til, at denne model blev forankret, er, at regulatorer opfattede den som øget konkurrence. Hvis en forhandler i en lille by sælger flere mærker, eller flere forhandlere konkurrerer, er urimelige priser mindre sandsynlige.
Samtidig blev forhandlere som gruppe en ret stor virksomhed og en stor arbejdsgiver. Dette gav den en stærk lobbykraft, hvilket førte til, at der blev vedtaget nye love i mange stater, der direkte forbød bilproducenter at sælge direkte til kunder.
Forhandlervirksomheden blev stor, hvor store børsnoterede forhandlergrupper, som Lithia Motors og AutoNation, opkøbte og kombinerede uafhængige forhandlere. For året 2023 rapporterede AutoNation $27B i omsætning, og Lithia Motors rapporterede $31B.
Udfordrende forhandlere
Ældre bilproducenter
Tanken om at omgå forhandlere er ikke ny. The Big 3 (General Motors (GM ), Ford (F ), og Chrysler (i dag en del af Stellantis (STLA ))) har med jævne mellemrum undersøgt muligheden for at administrere deres egne forhandlere, især i stater, der ikke direkte forbyder det.
Dette ville ikke kun give bilproducenterne mulighed for at fange forhandlernes fortjenstmargener, men også at få et mere direkte forhold til deres endelige kunder.
Hver gang dette skete, blev det mødt med et massivt tilbageslag fra deres uafhængige forhandlernetværk, i og ud af de pågældende stater. Truet af forstyrrelsen af deres salg over hele landet, bakkede bilproducenterne op.
Nye mærker
Det var mindre af et problem for nytilkomne, da statens love generelt forbyder det bilproducenter med uafhængige forhandlernetværk fra at sælge direkte til forbrugerne.
For virksomheder som Tesla, nye på markedet og uden et forhandlernetværk, var direkte til forbrugeren en måde at reducere omkostningerne og tilpasse købsoplevelsen.
Dette var især et godt træk for Tesla, da en køber af en Tesla-bil i de tidlige dage allerede havde tankerne fast på købet. Så der var ikke behov for en lokal forhandler til at overbevise køberen om Tesla over den ikke-eksisterende EV-linje af andre bilproducenter.
"Forbrugeroplevelsen og forbrugerrejsen er for værdifuld til at uddelegere til en tredjepart."
Andre nye EV-mærker ville efterligne Tesla, især Rivian og Lucid.
Rivian advarer også lovgivere om ikke at give efter for pres fra statslige forhandlersammenslutninger, der "søger at forankre forhandlerbeskyttelse, der blokerer konkurrencen og i sidste ende skader forbrugerne.
Kilde: AutoNews
En faldende merværdi
Der er et godt argument for, at forhandlersystemet gav meget mening, da det blev etableret. Folk var ikke nødvendigvis fortrolige med biler og mærker og havde begrænset adgang til pålidelig information.
Forhandlernetværket gav også kapital til bilindustrien til at ekspandere hurtigt i efterkrigsårene op til 1970'erne. Endelig skabte det et tæt netværk af steder, hvor kunderne kunne få prøvekørsler, reparationer og vedligeholdelse, hvilket understøttede den voksende indpasning af biler i alle aspekter af det amerikanske samfund.
I dag er bilforhandlere mere kendt for dårlige og aggressive salgspraksisser, såsom prutning, ufleksible tilbud, aggressive lån og anden adfærd, der påvirker kundernes oplevelser negativt.
Bilindustrien har rangeret blandt FTC's (Federal Trade Commission) top 10 mest klagede over emner i løbet af de sidste fem år, herunder mere end 104,000 klager indgivet sidste år.
Kilde: CNBC
Dette kom til det punkt, hvor "bilsælger" blev noget af et skænderi. Eller som en CNBC-artikel fra 2019 genoptog det godt: "Teslas overgang til onlinesalg giver kunderne, hvad de ønsker: Ingen bilsælger".
"Vi matcher forstand med en person, der er trænet til at forhandle for at få så mange penge fra os som muligt fra os, som gør det 24 timer og højst sandsynligt bliver belønnet for at gøre det. Det giver simpelthen en meget ubehagelig oplevelse.”
Jack Gillis - Eadministrerende direktør for Consumer Federation of America.
En bryggende juridisk kamp
Selvom det er veletableret, er forhandlersystemet relativt unikt for bilindustrien. Når alt kommer til alt, kan en person gå til en Apple-butik eller Best Buy for at få en ny Macbook, men ingen lov regulerer det.
Tiden for online shopping, app-butikker og elbiler hæver bilindustrien, men ikke kun det.
"Alle produkter vil i sidste ende flytte online, og nu er det bilernes tur. Det er en naturlig progression i betragtning af, hvor meget af bilkøbs- og købsoplevelsen, der allerede sker online, fra research til prissammenligning til finansiering og papirarbejde.”
Paul Hennessy, administrerende direktør for Vroom, et websted for salg af brugte biler
Det er værd at bemærke, at denne status quo i stigende grad er blevet udfordret, før Tesla blev den EV-juggernaut, den er i dag. For eksempel konkluderede antitrustafdelingen i det amerikanske justitsministerium tilbage i 2009 i en dedikeret rapport:
Ikke desto mindre kæmper forhandlerforeningerne, normalt en magtfuld lobby, tilbage.
Forhandlersammenslutninger foreslår nu lovgivning for blandt andet at behandle spørgsmål om direkte salg og garantireparationskompensation. Flere stater foreslår også love for at gøre salg af elbiler mere komplekst for nytilkomne som Tesla og Rivian.
Kilde: Jalopnik
De juridiske slagsmål kan blive endnu mere grimme, f.eks. Tesla sagsøger Louisiana og udfordrer sit forbud mod direkte bilsalg til forbrugere.
Volkswagen slutter sig til kampen
At voksende EV-virksomheder som Tesla aktivt omgik forhandleraftaler og endda udfordrede forhandlerlovgivningen er én ting. Men at se den næststørste bilproducent i verden, Volkswagen, gøre det, er noget andet.
Selvfølgelig er Scout Motors teknisk set sit eget mærke uden etablerede forhandlere, som Volkswagen genoplivede den for nylig. Men selvfølgelig vil forhandlerne ikke have noget af det fra Volkswagen.
National Automobile Dealers Association sagde, at det og statslige sammenslutninger "vil udfordre dette og alle forsøg på at sælge direkte i retsbygninger og statshuse over hele landet."
Dette kommer ind en periode med uro for Volkswagen, med behovet for at skifte til elbiler, og 3 fabrikker lukker i Tyskland, første gang det nogensinde er sket. Så mere kontrol over, hvilken model der skal skubbes, og at blive mere profitabel, kan være et spørgsmål om overlevelse for Volkswagen-koncernen.
"Jeg tror, det er afgørende at bevæge sig ind i fremtiden i ustabile miljøer for at kontrollere din kunde, kontrollere din margin, kontrollere din operationelle ekspertise.
Vi forventer, at Scout vil have omkring tre dusin amerikanske detailcentre, når salget begynder i 2027, og til sidst stiger til 100."
Scott Keogh sagde - Scout Motors CEO
Konklusion
Bilforhandlermodellen vil sandsynligvis holde et stykke tid, da den er så solidt forankret i loven og salgsmodellen for verdens største bilproducenter. Men udelukkende at stole på lobbyisme og politisk pres kan kun vare så længe.
Så det er højst sandsynligt enten en døende model eller en, der skal genopfindes. Bilkøbere ville i det mindste skulle opfatte det som en positiv oplevelse i stedet for en, hvor de føler sig snydt eller mobbet. Og måske genopbygge relationerne til bilproducenterne, så de også opfatter, at forholdet til forhandlerne ikke blot er et kostbart levn fra fortiden.
Investering i bilindustrien
Bilindustrien har oplevet mere forandring i det sidste årti, end det gjorde i de sidste 5 årtier før. Ankomsten af elbiler, såvel som mange nye mærker, har fuldstændig ændret, hvad der gør en ny bilmodel vellykket eller ej.
Nu, med den globale ankomst af kinesiske biler, er der kommet en ny udfordring for ældre vestlige producenter. Så måske er det heller ikke så overraskende at se forhandlere forsvinde eller ændre sig.
Du kan investere i bilproducenter gennem mange mæglere, og du kan finde her, på værdipapirer.io, vores anbefalinger til de bedste mæglere i USA, Canada, Australien, UK, samt mange andre lande.
Hvis du ikke er interesseret i at vælge en bilproducentaktie, kan du også se nærmere på automobilindustriens ETF'er som Fidelity Electric Vehicles and Future Transportation ETF (FDRV), Forenkle Volt RoboCar Disruption and Tech ETF (VCAR)Eller First Trust NASDAQ Global Auto Index Fund (CARZ) som vil give en mere diversificeret eksponering for at udnytte den hurtigt skiftende bilindustri.
Direkte salg af biler
(TSLA )
Det førende EV-selskab behøver næppe at blive præsenteret på dette tidspunkt. Tesla har været på forkant med at gøre elbiler "sexet" og højtydende, hvorimod tidligere bestræbelser havde fokuseret på lave omkostninger, lavtydende "golfvogne".
I 3. kvartal 2024 solgte Tesla 462,890 køretøjer. Den er stadig jævnligt på toppen af den mest solgte EV-model globalt og i USA, inklusive Cybertrucken på trods af (eller takket være?) dens unikke design og udseende.
Virksomheden solgte også enorme 6.9 GWh i energilagringsprodukter (batterier).
Innovation
Det har også været meget i nyhederne for nylig, med en række store annonceringer ved "We, Robot"-begivenheden, vi beskrev i en dedikeret artikel: "Tesla (TSLA) Spotlight: Autonome Taxier, Humanoid Robots og de længe ventede Semis”. Kort sagt:
- Art deco selvkørende robotakse, kommer i både 2-sæders og 20-sæders (robovan).
- Hvis det godkendes af tilsynsmyndigheden, kan dette meget hurtigt blive den største del af Teslas forretning, samt øge salget af den almindelige Tesla og vende tilbage til situationen for et par år siden, hvor virksomheden solgte så mange biler, som den kunne producere.
- Optimus humanoid robot vil sandsynligvis først være en ekstra "gratis" arbejdsstyrke for Tesla-fabrikker.
- Vellykket test fra DHL af Tesla Semi, den længe ventede tunge lastbil.
Kilde: Shop4Tesla
Politik
I mellemtiden er Tesla stadig synonymt med sin excentriske og kontroversielle ejer, Elon Musk. Da Musk fuldt ud har støttet Donald Trump i tiden op til det amerikanske valg, er det endnu uvist, om dette vil være positivt eller negativt for Musks virksomheder.
Hvad der er sikkert, er, at Musk-mærket stadig går stærkt efter tekniske præstationer, efter den seneste bemærkelsesværdige succes med SpaceX, der fanger en raket så stor som en 20-etagers bygning i luften.
Kilde: Tesla Hype
Teslas fremtid
Hvis Tesla faktisk vinder kapløbet om selvkørende teknologi, vil det sandsynligvis også være et skridt foran i andre AI-applikationer, som f.eks. humanoide robotter, der gør det til en autonomi-fokuseret virksomhed. Batterilagring og solenergi er andre områder, hvor virksomheden kunne blive ved med at ekspandere.
Så på lang sigt vil Teslas fremtid afhænge af virksomhedens evne til at blive mere en teknologivirksomhed og mindre en bilproducent. Dette gælder især i betragtning af, at hele branchen, inklusive kinesiske bilproducenter af høj kvalitet, i stigende grad omfavner elbiler, hvilket gør det, der gjorde Tesla unik, mindre specielt på lang sigt.
