Ge din crowdfunding-ansträngning en kraftboost med ett ‘Lockbetealternativ’

Genom århundraden har marknadsförare och evenemangsplatser använt geniala taktiker för att framkalla ett önskat svar från potentiella kunder.  Ett exempel är att kasinon begränsar fönster och klockor i sina lokaler så att spelarna blir mindre medvetna om tidens gång och därmed mer benägna att fokusera på sitt valda spel.  En annan vanligt använd taktik är att en livsmedels- eller detaljhandelsbutik placerar produkter som anses vara ”nödvändigheter” (mjölk, ägg osv.) i butikens fjärrhörn.  Målet är att locka kunder att köpa mer än de tänkt, eftersom de tvingas gå förbi högmarginalsprodukter på vägen för att hämta sina behov.

Är dessa taktiker faktiskt effektiva?  I en studie som nyligen genomförts av Iowa State University försökte forskarna besvara detta genom att undersöka en särskild taktik – ”lockbetealternativet”.

Lockbetealternativet

Idén med ett lockbetealternativ är inte ny.  Trots att den har funnits i årtionden har det hittills varit oklart om den faktiskt är en effektiv strategi.

Lockbetealternativet fungerar genom att uppmuntra konsumenter att spendera mer eller överdriva på vilken produkt eller tjänst de än vill köpa.  Du ser ofta produkter säljas med per‑enhetskostnad som sjunker när du köper flera – ”Köp en biltvätt för $5, eller tre för $12”.  Trots att tre för $12 är ett bättre erbjudande per enhet, kommer majoriteten av konsumenterna vid sådana erbjudanden helt enkelt att köpa en enda biltvätt.
Ett lockbetealternativ avser ett extra erbjudande som presenteras för kunderna och som inte är avsett att köpas, utan för att framhäva besparingen vid köp av flera – ”Köp en biltvätt för $5, tre för $15, eller tre för $12”.

Självklart kommer ingen att köpa mellanalternativet när det finns ett annat som ger bättre värde till ett lägre pris.  Frågan är dock om fler människor skulle vara benägna att köpa erbjudandet än om lockbetealternativet inte presenterades alls.

Studien

Hur effektivt var alltså lockbetealternativet när det tillämpades på flera olika crowdfunding‑kampanjer?  28 % av deltagarna påverkades att köpa en högre prissatt belöning. Det är betydande och kan motsvara en avsevärd mängd finansiering som normalt skulle förbli oexploaterad av kampanjarrangörerna.

Denna studie bör vara särskilt intressant för företag som driver en crowdfunding‑kampanj, eftersom den var den första av sitt slag att testa lockbetealternativets effektivitet i digitala marknader.  Även om antalet konsumenter som påverkas att spendera mer kanske inte är lika stort i verkligheten, är faktum att majoriteten av människor gör största delen av sina inköp online, vilket gör studien mycket relevant.

Iowa State University angav att den baserade sina resultat på, “…forskare slumpmässigt tilldelade 4 000 deltagare till åtta experiment baserade på belöningsbaserade crowdfunding‑kampanjer, inklusive en på Kickstarter med ett riktigt schweiziskt klocktillverkningsföretag.”

Aktiebaserad vs. belöningsbaserad crowdfunding

Det bör noteras att det finns olika typer av crowdfunding‑plattformar som inte bör förväxlas med varandra.  Dessa inkluderar belöningsbaserade plattformar och aktiebaserade plattformar.

Belöningsbaserad crowdfunding

Den ovan nämnda studien genomfördes med en typ i åtanke – belöningsbaserad crowdfunding.  Dessa plattformar låter nystartade företag presentera sina idéer för en produkt eller tjänst för potentiella konsumenter.  Detta sker i hopp om att konsumenterna ska lockas att donera pengar som ger företaget det kapital som krävs för att förverkliga sin produkt/tjänst.  Som kompensation för deras donation eller ”pledge” får konsumenterna olika belöningar som vanligtvis är starkt rabatterade erbjudanden på det företaget planerar att producera.  Belöningens värde är vanligtvis kopplat till storleken på den mottagna donationen.

Det viktiga här är att all finansiering ses som en donation.  Det finns inga garantier för att företaget kommer att hålla sitt löfte, och det finns inget som skyddar konsumenterna om det misslyckas.  Även om detta sällan inträffar, eftersom crowdfunding‑plattformar noggrant granskar projekt innan de publiceras, är det en faktor som bör beaktas när man deltar i sådana kampanjer.

Följande är några exempel på etablerade belöningsbaserade crowdfunding‑plattformar.

• KickStarter
• Indiegogo

Även om dessa två kan vara de mest populära belöningsbaserade crowdfunding‑plattformarna, garanterar inte en kampanj på någon av dem framgång.

Källa: www.kickstarter.com/help/stats

Källa: www.kickstarter.com/help/stats

Som du kan se är endast cirka 40 % av projekten som listas på KickStarter framgångsrika i att nå sina mål.  Av dessa har cirka 66 % samlat in under $10 000.

Ett lockbetealternativ är inte en universallösning.  Däremot kan användning av sådana tekniker vara vad som behövs för att föra de 5 540 misslyckade kampanjerna som samlade in mellan 81–99 % av sitt mål över mållinjen.

Aktiebaserad crowdfunding

Medan belöningsbaserad crowdfunding har funnits ett tag, har uppdaterade regler nu möjliggjort framväxten av aktiebaserad crowdfunding.  Huvudprincipen bakom dessa plattformar är dock densamma – att koppla nystartade företag med en bred och djup pool av potentiella kunder.

Skillnaden är att deltagarna inte deltar i förväntan på en belöning.  Istället köper de faktisk aktie i företaget, vilket gör dem till investerare snarare än kampanjbidragsgivare.

Följande är några exempel på etablerade plattformar som erbjuder/stöder reglerade aktiebaserade crowdfunding‑kampanjer, bland andra tjänster.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Aktiebaserade crowdfunding‑plattformar har fått ett lyft de senaste åren med den ökande populariteten för digitala värdepapper.  Framgångsrika exempel på crowdfunding‑kampanjer som utnyttjar digitala värdepapper inkluderar företag som Exodus, INX och fler.

Slutord

Baserat på studien som diskuterats ovan verkar det tydligt att arrangörer av belöningsbaserade kampanjer definitivt bör överväga att använda ett lockbetealternativ i sina insatser.

Detta bör göras inte för att vilseleda eller lura bidragsgivare, utan för att framhäva/understryka värdeerbjudandet i de mer premiumpaketen.  Ett så enkelt steg kan hjälpa till att generera betydande kapital, vilket kan vara skillnaden mellan en misslyckad och en framgångsrik kampanj.