Erik Salazar, Iconic’in Kurucu ve CEO’su – Röportaj Serisi

Erik Salazar, Iconic’in Kurucu ve CEO’su iki on yılı aşkın süredir birleşme ve devralma, kurumsal altyapı, sağlık teknolojisi ve startup liderliği alanlarında deneyime sahip bir seri girişimci ve teknoloji yöneticisidir. 2023’te Iconic’i kurmadan önce, Ro Health Ventures tarafından daha sonra satın alınan bir sağlık test platformu olan Kit.com’un COO ve Kurucu Ortağı olarak görev yaptı. Kariyerinin erken dönemlerinde Salazar, Unitas Global’i kurarak şirketi büyük bir bulut ve altyapı hizmetleri sağlayıcısına dönüştürmeye yardımcı oldu ve şirket Digital Alpha tarafından satın alındı. Ayrıca CoreSite’da liderlik pozisyonları üstlendi ve finans kariyerine The Carlyle (CG ) Group’ta başladı; burada teminatlandırma, modelleme ve satın almalar üzerine odaklandı. Finansal uzmanlık, operasyonel liderlik ve startup yürütme deneyimini birleştirerek, Salazar, teknoloji odaklı danışmanlık hizmetleri, yapay zeka destekli alıcı eşleştirme ve işletme değerlemeleri aracılığıyla geleneksel olarak parçalanmış M&A sektörünü modernize etmek için Iconic’i kurdu.

Iconic AI destekli bir M&A platformudur ve işletme sahiplerinin şirketlerini daha verimli bir şekilde satmalarına yardımcı olurken, satıcı ve alıcıların sonuçlarını iyileştirmeyi amaçlar. Şirket, özelleştirilmiş yazılımı deneyimli danışmanlarla birleştirerek değerleme ve alıcı keşfinden anlaşma yönetimi ve kapanışa kadar işlem sürecinin her aşamasını kolaylaştırır. Yapay zeka, otomasyon ve veri analitiğinden yararlanarak, Iconic, tarihsel olarak manuel süreçlere ve parçalanmış ağlara dayanan alt-orta ölçekli M&A işlemlerine daha fazla şeffaflık, hız ve kesinlik getirmeyi hedefliyor. Platformun teknoloji odaklı danışmanlık hizmetlerine odaklanması, fintech, AI ve iş aracılığı kesişim noktasında konumlandırıyor ve özel şirketlerin alım satımını modernize etmeyi amaçlıyor.

Babanızın, on yıllarca inşa ettiği değeri tam olarak gerçekleştirememiş bir küçük işletme sahibi olarak yaşadığı deneyim, Iconic’in ilham kaynağı oldu. Bu hikayeyi paylaşabilir ve küçük işletmeler için M&A sürecini modernize etme kararınızı nasıl etkilediğini açıklayabilir misiniz?

Babam on yıllarını bir seyahat acentesi yöneterek geçirdi. Müşterilerin ona güventiği, çalışanların ona bağlı olduğu ve işin sorunsuz yürüdüğü gerçek bir şey inşa etti. Sonra hastalandı. İşletmeyi artık sürdüremeyeceği bir noktaya geldi ve ne yapacağını bilmiyordu. Küçük bir işletmeyi satmak için bir süreç olduğunu bilmiyordu. Bunun bir pazarı olduğunu da bilmiyordu. İşletmeyi sürdüremiyorsa ve çocuklarından hiçbiri devralamıyorsa, işin bittiğini varsaydı.

İşte bu oldu. İşletme kapandı, ve bu başarısızlık nedeniyle değildi. Kimsenin onu nasıl kurtaracağını bilmemesiydi.

Bu benimle kaldı. Ortak kurucu arkadaşım Roberto ile küçük işletme M&A pazarını araştırmaya başladığımızda, profesyonel fırsat açıktı. Ancak pazar analizinin altında her zaman daha kişisel bir şey vardı – babamın işletmesinin, onun gibi biri için doğru altyapı olmadığından kaybolmasını izleme anısı. Iconic, bir bakıma, onun asla elde edemediği sonucun kendisi.

Önümüzdeki on yılda yaklaşık altı milyon küçük işletmenin el değiştirmesi bekleniyor. Mevcut M&A altyapısının bu sahiplik transferi dalgasına neden hazır olmadığını düşünüyorsunuz?

Altyapı, küçük işletme M&A piyasası için hiç inşa edilmedi. Yatırım bankaları, M&A danışmanları ve kurumsal işlem destekleri geleneksel olarak belirli bir büyüklüğün üzerindeki anlaşmalar için tasarlandı. Main Street’teki küçük işletmeler bu denklemde dışarıda bırakıldı.

Onlar için mevcut olan şey çoğunlukla manuel ve elektronik tablolar, e-posta zincirleri, ortak veri olmadan izole çalışan yerel brokerlar ve standartlaştırılmış süreçler içermiyor. Bu yapı, milyonlarca işlemin aynı anda gerçekleştiği bir ortamda ayakta kalamaz.

Carlyle’de özel sermaye, veri merkezi altyapısı, sağlık startup’ları ve şimdi M&A teknolojisi gibi geniş bir geçmişe sahipsiniz. Bu sektörlerden edindiğiniz hangi dersler Iconic’i inşa ederken en değerli oldu?

Verebileceğim en dürüst cevap kişisel deneyimden geliyor. Kit satın alındığında, masanın karşısında bir avukat ordusu ve profesyonel M&A yöneticileriyle bir satıcı tarafında bulunuyordum. Doğru ekip yanımda olmasaydı, M&A’da ne yaptıklarını gerçekten bilen insanlar olmasaydı, sonucun çok farklı olacağını söyleyebilirim.

Bu deneyim bir şeyi netleştirdi: doğru altyapı ve erişime sahip olanlar kazanır. O olmadan kalanlar masada para bırakır ya da daha kötüsü, hayatlarının en önemli finansal anında istismar edilir.

Bu modeli özel sermayede de gördüm. En iyi anlaşma akışına ve en iyi verilere sahip firmalar zamanla avantajlarını katlayarak büyür. Diğerleri izin verilen boşlukları doldurur. Bu asimetri, Wall Street’te olduğu gibi Main Street’te de aynı derecede belirgindir. Fark, Main Street’te bunu sadece normalleştirmiş olmamızdır.

Küçük işletme sahipleri on yıllarını gerçek bir şey inşa ederek geçirdi. Müşterilerine ve topluluklarına elleriyle hizmet ettiler. Ve satış zamanı geldiğinde, yol haritası olmadan yabancı bir süreçte ilerliyorlar. İşte Iconic’in çözmek için tasarlandığı sorun budur.

Küçük işletme işlemleri genellikle elektronik tablolar, e-postalar ve manuel süreçlere dayanır. Önümüzdeki beş yıl içinde AI’nın gerçekçi bir şekilde ortadan kaldırabileceği en büyük verimsizlikler nelerdir?

Anlaşma hazırlığı ilk gerçek darboğazdır. Bir işletmeyi pazara sunmaya hazır hale getirmek haftalar sürer ve bunun çoğu finansalların düzenlenmesi, bir CIM (Bilgi Memorandumu) hazırlanması ve alıcı profili oluşturulmasıdır. Bunlar, AI’nın gerçekten iyi olduğu yapılandırılmış, tekrarlanabilir çalışmalardır.

Alıcı eşleştirme de iyi sonuçları sağlamak için hayati öneme sahiptir. Şu anda süreç temelde bir brokerın iletişim listesi gibidir. AI, hiçbir bireysel brokerın erişemediği sinyalleri çekebilir; bunlar arasında satın alma geçmişi, belirtilen yatırım kriterleri, bir sektördeki birleşme kalıpları ve aktif anlaşma arayışını gösteren arama davranışı bulunur. Ayrıca durum tespiti temelde bir belge yönetimi ve çapraz referanslama sorunudur. AI, kapanış sürelerini yarıya indirmeye yardımcı olabilecek tam da bu tür bir iştir.

Beş yıl içinde, bir işlemin ön ucu (hazırlık) ve arka ucu (durum tespiti) bugünden çok farklı görünecek. Ortadaki kısım, satıcının inşa ettiklerine birine güvenip güvenmeyeceğine karar verdiği kısım hâlâ insan olacak. AI’yı zahmetli işlerde kullanmak, danışmanların işin en etkili kısmını yapmalarını sağlayacak.

Birçok AI girişimi insan uzmanlığını değiştirmeye odaklanıyor. Iconic, danışmanları ortadan kaldırmak yerine güçlendiriyor gibi görünüyor. Neden M&A geleceğinin sadece AI değil, insan+AI olacağına inanıyorsunuz?

M&A temelde bir güven işlemidir. Satıcı, hayatı boyunca inşa ettiği şeyi teslim ediyor. Bu an otomatikleştirilemez. Satıcı, sürecin bir sistemle değil, gerçekten riskleri anlayan bir kişiyle yürütüldüğünü hissettiği anda anlaşmayı kaybedersiniz.

Bugünkü küçük işletme M&A’sındaki zorluk, brokerların her şeyi elle yapmaları isteniyor, bu da kaç anlaşma yürütebileceklerini sınırlar ve her satıcıyla ne kadar zaman geçirebileceklerini kısıtlar. Bu gerçek maliyettir. Bu sahipler, genellikle ilk kez, hayatlarının en büyük finansal kararını yol haritası olmadan ve temsil kalitesi sınırlamalarıyla yönetiyorlar.

Büyük işlemlerde, yatırım bankaları bu sorunu bir analist ekibiyle çözer. Main Street’te bu mümkün değil, ancak mevcut teknoloji sayesinde mümkün olanı yapabiliriz. Boşluğu şimdi kapatabiliriz. Bir broker elektronik tablolara ve alıcı e-postalarına gömülmüşken, bu zamanını en çok ihtiyaç duyan kişiyle aynı odada geçirmiyor demektir.

Bizim inşa ettiğimiz şey bu sınırı kaldırıyor. AI operasyonel yükü üstlenir. Broker ise ilişkiyi, güveni ve hiçbir modelin taklit edemeyeceği insan yargısını yönetir.

Ayrıca pratik bir gerçek de var. Bu işlemler gerçek yasal, finansal ve vergi karmaşıklığı taşır ve sorumlu profesyoneller gerektirir. Ancak mekaniklerin ötesinde, satıcının hayatının emeğini bir yabancıya teslim edip etmeyeceğine karar verirken gerçekten görülmüş ve süreçte rehberlik edilmiş hissetmesi gerekir. Bu bir yazılım sorunu değil. Bu bir insan sorunudur. Ve her zaman böyle kalacaktır.

Iconic’in temel vaatlerinden biri, bir işlemin kapanış süresini azaltmaktır. Anlaşmaları en sık geciktiren belirli darboğazlar nelerdir ve AI bunları nasıl çözmeye yardımcı olur?

Satıcılar genellikle piyasaya hazırlıksız girer. Finansalları düzenlemek, sunum materyalleri hazırlamak ve gerçekçi bir değerleme aralığı belirlemek, gerçek süreç başlamadan haftalar ekleyebilir. Ardından alıcı iletişimi çok geniş olur çünkü hedefleme verileri yetersizdir. Brokerlar kötü eşleşmeyi geniş kapsamlı çalışarak telafi eder, bu da anlaşma için hiç uygun olmayan alıcılarla zaman harcamak anlamına gelir. Birisi LOI (Niyet Mektubu) altına alındığında, durum tespiti paylaşılan sürücüler ve sürüm karışıklığıyla bir e-posta zincirine dönüşür. Her seferinde yavaş ve manuel.

AI bu aşamaların her birini sıkıştırır. Araçlar finansal verileri otomatik olarak çekip düzenlediğinde hazırlık daha hızlı olur, davranışsal sinyaller ve işlem geçmişi üzerinden çalıştığınızda iletişim daha hedefli olur ve durum tespiti, belgeler gerçek zamanlı olarak organize edilip çapraz referanslandığında, elle sırayla incelenmek yerine daha hızlı ilerler.

İşletme değerlemesi, herhangi bir satın almanın en çok tartışılan yönlerinden biri olmaya devam ediyor. AI’nın değerleme metodolojilerini, özellikle kapsamlı karşılaştırmalı işlem verileri eksik olan daha küçük işletmeler için nasıl değiştireceğini görüyorsunuz?

Buradaki zorluk aslında veriyle ilgili. Yatırım bankalarının orta ölçekli anlaşmalar için güvendiği karşılaştırmalı işlem verileri burada ölçekli olarak yok. Anlaşmalar raporlanmaz, şartlar açıklanmaz ve örneklem büyüklükleri küçüktür. Bu yüzden değerlemeler tutarsız olur ve bu tutarsızlık her anlaşmanın her iki tarafında da sürtüşmeye yol açar.

AI, manuel analizlerin verimli bir şekilde işleyemediği girdiler arasında desen eşleştirme yaparak yardımcı olur. Bu, sektör benchmarkları, yerel pazar koşulları, sahip bağımlılığı, müşteri yoğunluğu ve tekrarlayan gelirleri içerir. Müzakere için daha savunulabilir bir başlangıç noktası elde edersiniz; bu, her şeyi çözmese de gerçekten faydalıdır. Modeller, zaman içinde daha fazla işlem verisi yakalandıkça da iyileşir.

AI, değerin büyük kısmının sahibinin ilişkilerinde olduğu işletmelerde en çok zorlanacaktır. Bunu nasıl karşılaştırırsınız? Çoğu zaman yapamazsınız ve aksiymiş gibi davranan bir algoritma insanları yanıltacaktır.

Alıcı eşleştirme, Iconic’in AI uyguladığı bir diğer alandır. Makine öğrenimi, geleneksel brokerların en iyi stratejik ya da finansal alıcıyı belirlerken kaçırabileceği hangi sinyalleri veya veri noktalarını ortaya çıkarabilir?

Geleneksel bir broker, yıllar içinde inşa ettiği bir ağ üzerinden çalışır. Bu ağ mükemmel olabilir. Aynı zamanda yerel ve sınırlıdır. Orta Batı’da bir üretim anlaşması yürüten bir broker, bölgesindeki alıcıları bilir. Muhtemelen o sektörde sessiz bir birleşme yapan bir özel sermaye firmasını ya da altı ay önce benzer bir işletmeden çıkıp aktif olarak arayan bir aile ofisini bilmez.

Makine öğrenimi tamamen farklı bir sinyal setiyle çalışır; aktif satın alma aramaları, tarihsel işlem kalıpları, belirtilen yatırım mandatları, anlaşma avcılığı modunu gösteren web davranışı ve bir insanın kontrol etmeyi düşünmeyebileceği sektör yakınlıkları. Bu, bireysel brokerların iletişim listeleriyle bulamadığı alıcıları ortaya çıkarır.

Ayrıca daha ince bir şey yapar: ağırlıklandırma. Her nitelikli alıcı doğru alıcı değildir. En iyi eşleşme genellikle sinerjilerin gerçek olduğu, kültürel uyumun bulunduğu ve satıcının insanları ile mirasının korunma ihtimalinin yüksek olduğu durumdur. Bu sinyaller veride mevcuttur; sadece henüz kullanılmamaktadır.

Alt-orta piyasa tarihsel olarak yatırım bankaları tarafından yeterince hizmet görmemiştir. Bu segment neden bu kadar uzun süre göz ardı edildi ve teknoloji odaklı platformlar için ne tür bir ekonomik fırsat yaratıyor?

Saf birim ekonomileri. Yatırım bankaları büyük anlaşmalar için çalışan ücret yapıları etrafında inşa edilmiştir. 500 milyon dolarlık bir işlem, ekibi ve zaman çizelgesini haklı çıkaran geliri üretir. 3 milyon dolarlık bir işlem ise, tamamen farklı bir maliyet yapısı olmadan bunu yapamaz. Bu yüzden bankalar üst pazara yöneldi ve Main Street, zaten var olan yerel aracılık altyapısını (parçalanmış ve çoğunlukla sermayesiz) aldı.

Bu, bankaların bir başarısızlığı değildir. Sadece matematik. Ve teknoloji bu matematiği değiştirir. AI, önce büyük iş gücü saatleri gerektiren işleri üstlendiğinde, daha küçük bir anlaşmanın ekonomisi uygulanabilir hale gelir. Daha önceki maliyetin bir kısmıyla daha iyi sonuçlarla daha fazla işlem yapabilirsiniz. Bu, gerçekten bu pazarı açan şeydir.

Riskler gerçektir. Bu segmentte trilyonlarca dolar değerinde küçük işletme özkaynağı bulunmaktadır. Bu sahiplerin çoğu gerçek bir işlem altyapısına hiç erişemedi. İşte aradığımız fırsat budur.

İleriye baktığımızda, AI ajanlarının kaynak bulma, durum tespiti ve müzakereler dahil olmak üzere M&A sürecinin önemli bölümlerini bağımsız olarak yönetebileceği bir gelecek görüyor musunuz, yoksa insan yargısı büyük işlemlerde belirleyici faktör olarak kalacak mı?

AI ajanları, bu sürecin çoğunu insanların beklediğinden daha fazla ve daha hızlı yönetecek. Kaynak bulma, anlaşma hazırlığı, veri odası yönetimi, durum tespiti incelemesi ve erken şart yapılandırması. Temel yetenekler o kadar hızlı gelişiyor ki, bu alanların tümünde önemli AI katılımı yakın vadeli bir gerçeklik.

İnsan yargısının kaldığı yer, bir anlaşmanın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğine karar veren anlardır. Satıcının bu alıcıya inşa ettiklerini güvenip güvenmeyeceğine karar vermesi. Yeni sahibin 15 yıldır orada olan 30 kişiyi tutup tutmayacağı gibi hiçbir modelin yakalayamayacağı bir müzakere. Bunlar gerçek riskleri olan kişiler tarafından verilen yargı kararlarıdır.

Bu yönüyle inşa ettiğim versiyon, genellikle bir işletme sahibinin hayatındaki en büyük işlemdir. Onları baştan sona yönlendiren güvenilir bir insanın olması ve nüansları ortaya çıkarmalarına yardımcı olması, bunun her zaman temelde AI ile güçlendirilmiş bir insan çabası olmasının nedenidir.

Harika röportaj için teşekkür ederiz, daha fazla bilgi edinmek isteyen okuyucular Iconic sitesini ziyaret etmelidir.