ऑटोमोटिव डायरेक्ट सेल्स – क्या डीलरशिप अप्रासंगिक हो रही हैं?

ऑटोमोटिव उद्योग एक नई यात्रा पर निकल रहा है — कारों को सीधे उपभोक्ताओं को बेचना। यह पारंपरिक डीलरशिप से वाहन खरीदने के रास्ते से बदलाव को दर्शाता है।

उत्तरी अमेरिका में, 20वीं सदी की शुरुआत से डीलरशिप कारें खरीदने का सबसे लोकप्रिय तरीका रहा है, जब विलियम ई. मेत्ज़गर ने 1898 में यूएस में पहला कार डीलरशिप स्थापित किया।

यह मॉडल वाहन को भौगोलिक क्षेत्रों में वितरित करने की आवश्यकता के कारण बनाया गया था और डीलरशिप ने उपभोक्ताओं के लिए कारों तक पहुँच आसान बना दी और निर्माताओं को स्थानीय बिक्री नेटवर्क प्रदान करके व्यापक बाजार तक पहुँचने में मदद की। इसने ऑटोमेकर्स को अपने वित्तीय जोखिम वितरित करने और विभिन्न क्षेत्रों में ग्राहक प्राथमिकताओं के ज्ञान के बिना घरेलू बाजारों को पूरा करने की अनुमति दी।

इसके अलावा, नियामक ढाँचे, विशेष रूप से फ्रैंचाइज़ कानून जो राज्यों के बीच भिन्न होते हैं, डीलरों को कुछ अधिकार और सुरक्षा प्रदान करते हैं। डीलरशिप ग्राहक संबंध स्थापित और बनाए रखते हैं, उन्हें वाहन रखरखाव, मरम्मत और वारंटी जैसी सेवाएँ प्रदान करके, जिससे ग्राहक संतुष्टि और वफादारी बढ़ती है।

परिणामस्वरूप, डीलरशिप कार बेचने का सबसे लोकप्रिय तरीका बन गया, लेकिन अब यह प्रवाह बदल रहा है। दिलचस्प बात यह है कि एक Gallup सर्वेक्षण में पाया गया कि कार बिक्री प्रतिनिधियों को ईमानदारी और नैतिकता के प्रति उनकी प्रतिबद्धता के मामले में सबसे कम रैंकिंग मिली। वकीलों, बीमा बिक्री प्रतिनिधियों और यहां तक कि कांग्रेस के सदस्यों से भी नीचे रैंकिंग, यह दर्शाता है कि जनता में कार डीलरशिप के प्रति स्पष्ट नापसंदगी है।

वास्तव में, वर्तमान दुनिया में, जहाँ आप अपने फोन से और घर की आरामदायक जगह से सब कुछ खरीद सकते हैं, आप अपने फोन से नई कार नहीं ऑर्डर कर सकते, जिसे कार निर्माता बदलने की कोशिश कर रहे हैं। इसका कारण राज्य फ्रैंचाइज़ कानून हैं, जो ऑटो निर्माताओं को सीधे ग्राहकों को अपनी कारें बेचने से रोकते हैं। यदि यह स्पष्ट नहीं है, तो केवल डीलर ही यूएस में नई कारें बेच सकते हैं।

हालांकि, इन कानूनों के पास होने से पहले, जनता के पास कार खरीदने के कई विकल्प थे: डीलर फ्रैंचाइज़, थोक विक्रेता, रिटेल स्टोर, आदि। लेकिन जब मेत्ज़गर ने जनरल मोटर्स के स्टीम इंजन कार बेचने का अधिकार खरीदा, तो यह सब अनिवार्य हो गया। (GM )

शुरुआत में, राज्य फ्रैंचाइज़ कानून स्वतंत्र उद्यमियों के रूप में डीलरशिप, साथ ही उपभोक्ताओं और स्थानीय समुदायों की सुरक्षा के लिए बनाए गए थे। इन कानूनों ने प्रमुख ऑटो निर्माताओं को बिना राष्ट्रीय स्तर पर स्टोर खोलने के अपने कारें बेचने की अनुमति भी दी।

समय के साथ, डीलरशिप क्षेत्र में शक्ति का एकीकरण हुआ, बड़े सार्वजनिक रूप से ट्रेडेड डीलर समूह, जैसे Lithia Motors (LAD ) और AutoNation (AN ), ने स्वतंत्र डीलरशिप को खरीदकर मिलाया। इसका मतलब ग्राहकों के लिए उच्च लागत और इन कंपनियों की आय में निरंतर वृद्धि है। (TSLA )

2023 में, AutoNation ने $27 बिलियन की आय की रिपोर्ट की और Lithia Motors ने $31 बिलियन की रिपोर्ट की।

कार सबसे महंगे उपभोक्ता उत्पादों में से एक है, और फ्रैंचाइज़ कानूनों का दावा है कि वे उपभोक्ता की सुरक्षा करते हैं, लेकिन वास्तव में ऐसा नहीं हुआ। हालाँकि, इलेक्ट्रिक कार निर्माता टेस्ला ने सीधे जनता को कारें बेचकर और पारंपरिक फ्रैंचाइज़ सिस्टम को उखाड़ फेंककर इस दिशा में बदलाव लाया है।

दोनों में क्या अंतर है? प्रत्येक क्या पेश करता है?

ऑटोमोटिव उद्योग ने लंबे समय तक कार डीलरशिप पर निर्भर किया है। इन डीलरशिप का मुख्य उद्देश्य ग्राहकों को नई और उपयोग की गई दोनों प्रकार की वाहन बेचना है। कार डीलरशिप के अन्य कार्यों में ट्रेड-इन, वित्तपोषण और बिक्री के बाद की सेवाएँ प्रदान करना शामिल है।

डीलरशिप एक पूंजी-गहन व्यवसाय है, जिसके लिए कार्यशाला खरीदने या किराए पर लेने और इन्वेंट्री रखने के लिए पर्याप्त प्रारंभिक पूंजी की आवश्यकता होती है। ऑटो डीलर विभिन्न निर्माताओं की नई और उपयोग की गई वाहन रखते हैं और ग्राहकों को बेचते समय, वे ग्राहकों को सभी विकल्पों का टेस्ट ड्राइव करने की अनुमति देते हैं। वे ग्राहकों से ट्रेड-इन भी बिना झंझट के स्वीकार करते हैं, जिससे नई खरीद पर पैसे बचते हैं।

डीलरों को विभिन्न विभागों के लिए कुशल कर्मियों की आवश्यकता होती है: बिक्री, वित्त, एक्सेसरीज़, बीमा, सर्विस, कार पार्ट्स और बैक ऑफिस। उनके जानकार बिक्री कर्मचारी ग्राहकों की पूछताछ का उत्तर देते हैं और विभिन्न मॉडल और सुविधाओं के बारे में विवरण देते हैं। कुल मिलाकर, पेशेवर स्टाफ ग्राहकों को उनकी जरूरतों और बजट के आधार पर सही निर्णय लेने में मदद करता है।

डीलरशिप बैंकों और अन्य वित्तीय संस्थानों के साथ सहयोग करके ग्राहकों को उनकी कारों के लिए विभिन्न वित्तीय समाधान खोजने में मदद करती है। इसी बीच, बिक्री के बाद की सेवाएँ जैसे रखरखाव और मरम्मत, पार्ट्स और एक्सेसरीज़, और वारंटी, ऑटो डीलर द्वारा प्रदान की जाती हैं जिससे ग्राहक के वाहन अच्छी स्थिति में रहते हैं।

इसी कारण कार डीलरशिप कार खरीद प्रक्रिया का एक अनिवार्य हिस्सा बन गई है, जो एक ही स्थान पर सभी कार-संबंधी आवश्यकताओं को प्रदान करके सुविधा का लाभ देती है।

हालाँकि, कार डीलरशिप चुनौतियों से मुक्त नहीं हैं; मुख्य चुनौती ऑनलाइन सेवाओं और निजी विक्रेताओं से तीव्र प्रतिस्पर्धा है, जिससे उन्हें प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण, वित्तीय विकल्प और गुणवत्ता वाली बिक्री के बाद की सेवाएँ प्रदान करनी पड़ती हैं। फिर ग्राहक प्राथमिकताओं में बदलाव भी है, जैसे आज इलेक्ट्रिक वाहन (EV) ट्रेंड में हैं, इसलिए डीलर को नवीनतम इन्वेंट्री रखनी होगी। अन्य चुनौतियों में बढ़ते संचालन लागत और सीमित इन्वेंट्री शामिल हैं।

ग्राहकों के लिए, डीलरशिप की उच्च मार्जिन और दबावपूर्ण बिक्री तकनीकें बड़ी नकारात्मकता हैं। साथ ही, उनके पास सीमित बातचीत शक्ति है, इसलिए वाहन पर सर्वोत्तम कीमत पाने की जगह कम होती है।

डीलरशिप के प्रकारों की बात करें तो, फ्रैंचाइज़्ड सबसे प्रमुख है जहाँ निर्माता अपनी कारों की बिक्री और सर्विस की अनुमति देते हैं। फिर स्वतंत्र ऑटो लॉट, उपयोग की गई कार डीलरशिप, लक्ज़री कार डीलरशिप, और ऑनलाइन डीलरशिप होते हैं।

जबकि एक सदी से अधिक समय तक डीलरशिप ग्राहक की कार मांग को पूरा करती रही है, डायरेक्ट-सेल्स मॉडल तेजी से लोकप्रिय हो रहा है। यह मूल उपकरण निर्माताओं (OEMs) को अपने वाहनों को सीधे ग्राहकों को बेचने की अनुमति देता है, बिना डीलरशिप जैसे मध्यस्थ के।

2021 में, लॉकडाउन और सामाजिक दूरी के कारण, ऑटो निर्माताओं को कारें ऑनलाइन खरीदने का विकल्प देना पड़ा। सीधे और ऑनलाइन कार खरीदना एक तेज़ प्रक्रिया है जिसे ग्राहक पसंद करते हैं।

इस तरह, ऑटो निर्माताओं को उच्च कीमतें मिलती हैं, क्योंकि मध्यस्थ को हटाने से वे बिक्री मूल्य का बड़ा हिस्सा रख सकते हैं और लाभ मार्जिन बढ़ा सकते हैं। वे ग्राहक डेटा का उपयोग करके अपनी तकनीक सुधार सकते हैं, उत्पादों को परिष्कृत कर सकते हैं, और मजबूत ग्राहक संबंध बना सकते हैं।

जबकि डायरेक्ट सेल्स अपनाने की गति बढ़ रही है, इसमें भी चुनौतियाँ हैं। ग्राहक वर्तमान ऑनलाइन खरीद विकल्पों से पूरी तरह संतुष्ट नहीं हैं। साथ ही, यहाँ वित्तीय विकल्पों की सीमा भी सीमित है, जो थर्ड पार्टी से खरीदने की तुलना में कम है।

आप डीलरशिप में सौदा कर सकते हैं, लेकिन कंपनी से सीधे खरीदते समय आप केवल आधिकारिक रूप से दी गई छूट प्राप्त कर सकते हैं। हालांकि, इसका मतलब है कि आप स्थापित कीमत का भुगतान कर रहे हैं, और सभी को समान डील मिल रही है, इसलिए आपको कम कीमत के लिए झंझट नहीं करनी पड़ती या तुलना शॉपिंग नहीं करनी पड़ती।

एक और चुनौती फ्रैंचाइज़्ड डीलर समूह और संघों की कानूनी लड़ाई की तैयारी है, जो इस बदलाव के खिलाफ हैं, यह तर्क देते हुए कि यह कदम उन्हें ऑटोमोटिव बिक्री इकोसिस्टम से बाहर कर देगा। डीलरशिप, स्पष्ट कारणों से, इससे खुश नहीं हैं; हालांकि, ऑटोमोटिव डायरेक्ट-सेल्स मॉडल आ रहा है और इसे रोकना संभव नहीं है।

यह केवल ऑटो डीलर नहीं हैं; निर्माताओं को भी इस बदलाव के लिए तैयार नहीं माना जा रहा है। अंततः उन्हें अपने संसाधनों, प्रतिस्पर्धा और क्षमताओं को विचार करना होगा। ग्राहक के साथ कम हाथों का अनुभव होने के कारण, उन्हें व्यवसाय की जटिलताओं को समझना पड़ेगा। कानूनी बाधाओं के अलावा, कार निर्माताओं को सप्लाई चेन, इन्वेंट्री प्रबंधन, और सर्विस एवं मेंटेनेंस को भी संभालना पड़ेगा।

क्या डायरेक्ट सेल्स का प्रभुत्व बढ़ने वाला है?

वैश्विक स्तर पर पहले से ही एक बदलाव हो रहा है, जहाँ ऑटोमेकर्स धीरे-धीरे डायरेक्ट सेल्स मॉडल को लागू कर रहे हैं। नियामक पक्ष में, कुछ यूएस राज्यों ने भी बदलते वाहन बाजार को ध्यान में रखते हुए कानूनों की भाषा को संशोधित किया है।

एलोन मस्क की टेस्ला ने प्रारंभिक विरोध के बावजूद डायरेक्ट सेल्स मॉडल को अपनाने में अग्रणी भूमिका निभाई है। उपभोक्ताओं को सीधे वाहन बेचने से कंपनी को ऑर्डर से डिलीवरी और सर्विस तक पूरे ग्राहक यात्रा पर नियंत्रण मिला है।

टेस्ला के बाद, अन्य ईवी निर्माताओं जैसे रिवियन, पोलस्टार और लूसिड ने भी सीधे उपभोक्ताओं को बेचने की दिशा ली है। स्थापित कार ब्रांड जैसे लैंड रोवर, कैडिलैक और जेनिसिस ने भी पॉप-अप शॉप्स शुरू किए हैं ताकि स्थानीय कानूनों का उल्लंघन किए बिना ग्राहकों के साथ सीधे जुड़ सकें। (AMZN )

चीनी ईवी निर्माता शाओमी ऑटोमोबाइल ने भी इस साल की शुरुआत में घोषणा की कि वह अपनी कारें सीधे बिक्री और डीलरशिप के माध्यम से बेचेगा। कंपनी ने अपना पहला ईवी मॉडल, शाओमी SU7 सेडान, पिछले साल देर से जारी किया, और यह जल्द ही लॉन्च होगा।

बिक्री चैनल “one plus N” मॉडल पर आधारित होगा, जहाँ ‘one’ शाओमी ऑटो के स्वयं निर्मित और संचालित डिलीवरी सेंटर को दर्शाता है, और ‘N’ एजेंट बिक्री और उपयोगकर्ता सेवा बिंदुओं को। कंपनी 17 चीनी शहरों में अपने स्टोर्स के लिए भर्ती करेगी, विशेष रूप से उन लोगों को प्राथमिकता देगी जिनका नई ऊर्जा वाहन ब्रांडों में अनुभव है।

इनके बीच, संकटग्रस्त ईवी कंपनी फिस्कर ने भी अपने डायरेक्ट-टू-कस्टमर वितरण मॉडल में डीलरशिप को जोड़ा है। जैसा कि हमने रिपोर्ट किया, फिस्कर को एक के बाद एक झटके का सामना करना पड़ा है और यह कदम उसकी बिक्री सुधारने के लिए किया गया है। (MBG.DE )

फिर है हुंडई मोटर, जिसने तकनीकी दिग्गज अमेज़न के साथ मिलकर एक ऑनलाइन वाहन रिटेलिंग प्रोग्राम में साझेदारी की है, जिससे खरीदार वर्ष के अंत तक अमेज़न पर अंत-से-अंत कार खरीद लेनदेन पूरा कर सकें। अमेज़न इस कार-खरीद प्रक्रिया को अन्य ब्रांडों तक भी विस्तारित करना चाहता है, जिससे इसे क्लिक-टू-बाय शॉपिंग अनुभव में बदल दिया जाए।

यह मॉडल न्यूयॉर्क, सिएटल, लॉस एंजेलिस, डेन्वर और अटलांटा सहित प्रमुख बाजारों में परीक्षण किया जा रहा है। इस साल फरवरी में, हुंडई ने अमेज़न रिटेल प्लेटफ़ॉर्म पर एक अमेज़न कर्मचारी को अपनी पहली बिक्री और उसके बाद की डिलीवरी की रिपोर्ट की।

डीलरों के अनुसार, यह हुंडई और अमेज़न सहयोग एक अधिक डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर बिक्री मॉडल की ओर ले जा सकता है। हालांकि, यह उनके लाभ मार्जिन को प्रभावित करेगा और दीर्घकालिक ग्राहक सेवा के लिए उपयुक्त नहीं होगा।

यहाँ तक कि लक्ज़री कार निर्माता मर्सिडीज़-बेंज ने भी दो साल पहले अपना योजना साझा की थी कि 2025 तक 15 वैश्विक बाजारों में डायरेक्ट सेल्स रणनीति लागू की जाएगी। यह कदम कंपनी के वैश्विक डीलर नेटवर्क का 10% और जर्मनी में अकेले 20% तक घटाने की उम्मीद है। मर्सिडीज़-बेंज का अनुमान है कि इस समय यूरोप में अपने वॉल्यूम का 70% डायरेक्ट सेल्स से आएगा। कंपनी आगे अनुमान लगाती है कि अगले साल तक चार में से एक खरीदार अपनी अगली कार ऑनलाइन खरीदेगा। (HMC )

यह मॉडल पहले ही मर्सिडीज़-बेंज के लिए वैश्विक स्तर पर लाभदायक साबित हो चुका है, जिससे वितरण लागत कम हुई और नियंत्रण बढ़ा। परिपक्व बाजारों में ग्राहक “ज्यादा युवा, अधिक धनी और अधिक डिजिटल” हो रहे हैं, इसलिए कंपनी मानती है कि उन्हें उन क्षेत्रों में बड़े डीलरशिप की कम आवश्यकता होगी।

एक और लोकप्रिय कार ब्रांड, बीएमडब्ल्यू ग्रुप, ने इस वर्ष यूरोप में डायरेक्ट सेल्स मॉडल लॉन्च किया। यह स्वीडन, इटली और पोलैंड में MINI के साथ शुरू हुआ, और पूरे महाद्वीप में इसे लागू करने और पूरी प्रक्रिया को डिजिटलाइज़ करने की योजना है। कंपनी ने कहा कि नया मॉडल ग्राहकों को राष्ट्रीय स्तर पर एकसमान कीमतों के साथ लाभ देगा।

“हमारे नए बिक्री मॉडल का लक्ष्य स्पष्ट रूप से ग्राहक संतुष्टि बढ़ाना और उद्योग में सर्वश्रेष्ठ प्रीमियम ग्राहक अनुभव प्रदान करना है।”

– पीटर नोटा, ग्राहक, ब्रांड और बिक्री के जिम्मेदार, बीएमडब्ल्यू एजी

जबकि कंपनियां लगातार डायरेक्ट सेल्स मार्ग अपना रही हैं, डीलरशिप खुश नहीं हैं और प्रतिशोध ले रही हैं। इस तरह की एक कार्रवाई में, ऑटोमोटिव ट्रेड एसोसिएशन एग्जीक्यूटिव्स ने पिछले महीने एक विज्ञापन में होंडा मोटर और वोल्क्सवैगन ग्रुप को कहा कि वे अपने ईवी को सोनी होंडा मोबिलिटी और स्काउट के बाहर उनके फ्रैंचाइज़्ड डीलर सिस्टम से बेचें।

स्काउट वोल्क्सवैगन द्वारा बनाई गई एक ब्रांड है जो 2026 में अपने वाहन का उत्पादन शुरू करने की योजना बना रही है, जबकि सोनी होंडा मोबिलिटी होंडा और सोनी के बीच एक गठबंधन है जो ईवी ब्रांड अफीला विकसित करने के लिए है, जिसका उत्पादन अगले साल शुरू होगा और बिक्री अगले साल से शुरू होगी।

विज्ञापन, जो सुझाव देता है कि यदि ये कंपनियां सीधे उपभोक्ताओं को बेचने का प्रयास करती हैं तो डीलर कानूनी रास्ते अपनाएंगे, 50 राज्यों और 21 मेट्रो एसोसिएशनों द्वारा समर्थित है। विज्ञापन पढ़ता है:

“देश भर में संभावित कानूनी चुनौतियों से बचने और लागू कानूनों और नियमों के पूर्ण अनुपालन को सुनिश्चित करने के लिए, बिक्री सफलता का सबसे निश्चित मार्ग फ्रैंचाइज़्ड डीलरों के माध्यम से है।”

यह “दो साल तक पूछताछ करने के बाद और कुछ नहीं मिलने के कारण, निराशा बहुत अधिक है,” ऐसा जॉन डेव्लिन, 2024 के ऑटोमोटिव ट्रेड एसोसिएशन एग्जीक्यूटिव्स के चेयरमैन ने कहा।

“यदि वे सीधे वाहन बेचना चाहते हैं, तो यह एक अत्यंत कठिन लड़ाई होगी।”

डायरेक्ट सेल्स रणनीति अपनाने वाली कंपनियां

अब, चलिए दो प्रमुख नामों पर नज़र डालते हैं जिन्होंने सफलतापूर्वक डायरेक्ट सेल्स रणनीति अपनाई है:

#1. टेस्ला

यह कंपनी ने अपने ईवी को सीधे उपभोक्ताओं को अपनी वेबसाइट और स्टोर्स के माध्यम से बेचने के लिए डायरेक्ट सेल्स मॉडल को पूरी तरह अपनाया है। टेस्ला ने 1Q24 में 433,371 वाहन निर्मित किए और 386,810 वितरित किए।

कंपनी का मार्केट कैप $374 बिलियन है, और उसके शेयर $182 पर ट्रेड हो रहे हैं, जो वर्ष-से-तारीख (YTD) में 27.56% गिरावट दर्शाते हैं। टेस्ला की राजस्व (TTM) $94.7 बिलियन रही है, और उसका EPS (TTM) 3.91, P/E (TTM) 46.04, और ROE (TTM) 24.28% है।

#2. रिवियन

यह ईवी निर्माता भी अपनी इलेक्ट्रिक ट्रकों और एसयूवी को अपनी वेबसाइट के माध्यम से सीधे उपभोक्ताओं को बेच रहा है। कंपनी ने 1Q24 में 13,980 वाहन निर्मित किए और 13,588 वितरित किए।

रिवियन का मार्केट कैप $9.78 बिलियन है, और उसके शेयर $9.92 पर ट्रेड हो रहे हैं, जो YTD में 58% गिरावट दर्शाते हैं। कंपनी ने राजस्व (TTM) $4.43 बिलियन दर्ज किया, जबकि EPS (TTM) -5.74, P/E (TTM) -1.71, और ROE (TTM) -47.36% है।

निष्कर्ष

पिछले कुछ वर्षों में, महामारी से जुड़ी आपूर्ति श्रृंखला की कमी के कारण, ऑटोमोटिव उद्योग ने अपने वाहनों को सीधे ग्राहकों को बेचना शुरू किया है, मध्यस्थों, यानी डीलरशिप को छोड़ते हुए। जबकि यह प्रवृत्ति स्पष्ट है और अधिक से अधिक कंपनियां इस मार्ग को अपना रही हैं, यह अभी भी शुरुआती चरण है, क्योंकि कानून अभी भी डीलरों के पक्ष में हैं। हालांकि, बढ़ती डिजिटलाइजेशन, तकनीकी उन्नति, और ग्राहकों की ऑनलाइन खरीदारी की पसंद यह संकेत देती है कि डायरेक्ट सेल्स ऑटोमोटिव उद्योग का भविष्य बन रहा है।

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