Boost dine crowdfunding-indsatser med en ‘lokkemulighed’

I århundreder har marketingfolk og steder brugt snedige taktikker for at fremkalde en ønsket reaktion fra potentielle kunder. Et eksempel er, at kasinoer begrænser vinduer og ure i deres bygninger, så spillerne er mindre bevidste om tidens gang og derfor er mere tilbøjelige til at forblive fokuseret på deres valgte spil. En anden ofte anvendt taktik er, at en købmands- eller detailbutik placerer produkter, der betragtes som ‘essentielle’ (mælk, æg osv.) i de fjerneste hjørner af butikken. Målet er at lokke kunderne til at købe mere, end de havde tænkt, da de er tvunget til at passere højere fortjenstmarginale varer på vej for at hente deres nødvendigheder.

Er disse taktikker faktisk effektive? I en undersøgelse for nylig udført af Iowa State University, forsøgte forskerne at besvare dette ved at se på én taktik i særdeleshed – den ‘lokkemulighed’.

Den lokkemulighed

Ideen om en lokkemulighed er ikke ny. Men på trods af at den har eksisteret i årtier, har det indtil nu været uklart, om den faktisk er en effektiv snedig metode.

Lokkemuligheden fungerer ved at motivere forbrugerne til at overforbruge eller overindulge i det produkt eller den tjeneste, de ønsker at købe. Man ser ofte produkter sælges med faldende pris per enhed, når man køber flere – ‘Køb en bilvask for $5, eller tre for $12’. Selvom tre for $12 udgør et bedre tilbud på pris per enhed, vil de fleste forbrugere, når de præsenteres for sådanne tilbud, blot købe en enkelt bilvask. En lokkemulighed refererer til et ekstra tilbud, der præsenteres for kunderne, som ikke er ment til at blive købt, men til at fremhæve besparelsen ved køb af flere – ‘Køb en bilvask for $5, tre for $15, eller tre for $12’.

Selvfølgelig vil ingen købe den mellemste mulighed, når der findes en anden, der giver bedre værdi til en lavere pris. Spørgsmålet er dog, om flere mennesker ville være tilbøjelige til at købe tilbuddet, end hvis lokkemuligheden overhovedet ikke blev præsenteret.

Undersøgelsen

Så hvor effektiv var lokkemuligheden, når den anvendes på flere forskellige crowdfunding-kampagner? 28 % af deltagerne blev påvirket til at købe en dyrere belønning. Det er betydningsfuldt og kan udgøre en væsentlig mængde finansiering, som normalt ville forblive ubenyttet af kampagnearrangørerne.

Denne undersøgelse bør være særlig interessant for virksomheder, der afholder en crowdfunding-kampagne, da den var den første af sin slags, der testede effektiviteten af lokkemuligheden i digitale markeder. Selvom antallet af forbrugere, der påvirkes til at bruge mere, måske ikke er så stort i virkeligheden, er faktum, at flertallet af folk foretager størstedelen af deres indkøb online, hvilket gør undersøgelsen meget relevant.

Iowa State University angav, at den baserede sine resultater på, “…forskerne tilfældigt tildelte 4.000 deltagere til otte eksperimenter baseret på belønningsbaserede crowdfunding-kampagner, inklusive en på Kickstarter med en ægte schweizisk urmagervirksomhed.”

Equity vs. Belønningsbaseret Crowdfunding

Det bør bemærkes, at der findes forskellige typer af crowdfunding-platforme, som ikke bør forveksles med hinanden. Disse omfatter belønningsbaserede platforme og equity-baserede platforme.

Belønningsbaseret Crowdfunding

Den førnævnte undersøgelse blev udført med én type i tankerne – belønningsbaseret crowdfunding. Disse platforme giver startups mulighed for at præsentere deres idéer til et produkt eller en tjeneste for potentielle forbrugere. Dette gøres i håb om, at forbrugerne vil blive påvirket til at donere penge, som vil give virksomheden den nødvendige kapital til at realisere sit produkt/tjeneste. Som kompensation for deres donation eller ‘pledge’ får forbrugerne forskellige belønninger, som typisk er stærkt rabatterede tilbud på det, virksomheden planlægger at producere. Belønningens værdi er normalt knyttet til størrelsen af den modtagne donation.

Nøglen her er, at enhver finansiering betragtes som en donation. Der er ingen garantier for, at virksomheden vil holde sit løfte, og der er intet, der beskytter forbrugerne, hvis den fejler. Selvom dette sjældent forekommer, da crowdfunding-platforme grundigt vurderer projekter, inden de hostes, er det en overvejelse, der bør tages i betragtning, når man deltager i sådanne kampagner.

Følgende er nogle eksempler på etablerede belønningsbaserede crowdfunding-platforme.

• KickStarter
• Indiegogo

Selvom disse to kan være de mest populære belønningsbaserede crowdfunding-platforme, garanterer det ikke succes at afholde en kampagne på nogen af dem.

Kilde: www.kickstarter.com/help/stats

Kilde: www.kickstarter.com/help/stats

Som du kan se, er kun omkring 40 % af projekterne listet på KickStarter succesfulde i at nå deres mål. Af disse har omkring 66 % rejst under $10.000.

En lokkemulighed er ikke en universalløsning. Men at anvende sådanne teknikker kan være, hvad der skal til for at få de 5.540 mislykkede kampagner, som indsamlede mellem 81‑99 % af deres mål, over målstregen.

Equity-baseret Crowdfunding

Selvom belønningsbaseret crowdfunding har eksisteret i et godt stykke tid, har opdaterede regler nu gjort det muligt med fremkomsten af equity-baseret crowdfunding. Hovedprincippet bag disse platforme er stort set det samme – at forbinde startups med en bred og dyb pulje af potentielle kunder.

Forskellen er, at deltagerne ikke deltager i forventning om en belønning. I stedet køber de faktisk egenkapital i virksomheden, hvilket gør dem til investorer i stedet for kampagnebidragydere.

Følgende er nogle eksempler på etablerede platforme, der tilbyder/støtter regulerede equity-crowdfunding-kampagner, blandt andre tjenester.

• StartEngine
• WeFunder
• Securitize

Equity-baserede crowdfunding-platforme har fået et løft i de senere år med den stigende popularitet af digitale værdipapirer. Succesfulde eksempler på crowdfunding-kampagner, der udnytter digitale værdipapirer, inkluderer virksomheder som Exodus, INX og flere.

Afsluttende Bemærkning

Baseret på undersøgelsen diskuteret ovenfor, synes det klart, at udbydere af belønningsbaserede kampagner definitivt bør overveje at anvende en lokkemulighed i deres indsats.

Dette bør gøres for ikke at vildlede eller narre bidragydere, men for at fremhæve/understrege værdiforslaget i de mere premiumpakker. Et så enkelt skridt kan hjælpe med at generere betydelig kapital, hvilket kan være forskellen mellem en mislykket eller en succesfuld kampagne.