Margarita Vacanti, SVP, Pinuno ng Commercial Banking sa Curinos – Serye ng Pag-Interview

Margarita Vacanti, Senior Vice President, Pinuno ng Commercial Banking sa Curinos, kumakatawan sa isang kompanya na nakatuon sa pagtulong sa mga institusyong pinansyal na lumago ng mas matagumpay na relasyon sa mga customer sa pamamagitan ng na mga ideya at advanced analytics. Sa mga dekada ng kahusayan sa industriya, ang Curinos ay nagbibigay ng mga solusyon na batay sa SaaS at mga estratehikong serbisyo sa pagpayo na nakatuon eksklusibo sa sektor ng pinansyal, kabilang ang deposit at mortgage benchmarking, digital performance analysis, at simulation-based optimization tools.

Curinos ay nagpatibay ng mga inobasyon na una sa industriya tulad ng AI-enabled customer treatment optimization at marketing spend benchmarking. Ang kanilang misyon ay tulungan ang mga kliyente na nabigasyon sa komplikadong merkado ng ngayon habang nag-hahanda para sa hinaharap—nag-aalok ng intelihensiya, mga tool, at kahusayan na kailangan upang magdala ng mas malalim na pagkakaisa at tagumpay sa mahabang panahon.

Nabigyan mo ang mga papel sa pagtuturo, marketing, at banking. Ano ang pinakamalaking pagkuha mo mula sa pagtatrabaho sa pagitan ng estratehiya at teknolohiya?

Ang aking bituin sa karera ay palaging nakatuon sa mga resulta ng negosyo. Ang pagtuon sa mga resulta ng negosyo na nagbibigay ng kahulugan sa tagumpay ay nagiging gabay sa pagbuo ng mga bagong estratehiya o integrasyon ng mga bagong teknolohiya. Sa pagtatapos ng araw, ang paghahatid ng pinakamahusay na pagtatrabaho ay una.

Bilang isang co-founder ng isang kompanya ng baso ng alak, paano nakaimpluwensiya ang iyong karanasan sa pagbabagong-anyo sa pagbabagong-anyo at karanasan ng customer sa banking?

Ang pagbabagong-anyo ay mahirap na dalhin sa merkado at hindi ito para sa mga duwag. Ang aking pagkakatuklas ng isang bagong disenyo ng baso ng alak ay talagang ang madali. Ang mga taon ng pagsubok ng produkto, mga patente, disenyo ng engineering at paggawa, at pagbuo ng brand at marketing ay ang mga mahirap na bagay at kung ano ang pinakaproud ako sa paglunsad ng isang bagong produkto.

Sa kabila ng isang hamon na kapaligiran para sa mga bangko sa rehiyon, ang iyong team sa KeyBank ay nakamit ng isang rekord na taon noong 2023. Ano sa iyong palagay ang nagdala ng tagumpay na iyon?

Kami ay may disiplinadong mga estratehiya sa pakikipag-ugnayan sa mga kliyente bago ang mga kaguluhan sa banking noong 2023. Kasama ang malapit na pakikipagtulungan mula sa tuktok ng bahay hanggang sa mga team ng relasyon sa harap, kami ay nakapagpunta ng ating pagtuon nang mabilis.

Yamang ang mga bangko sa komersiyo ay nakakaranas ng patuloy na panggigipit mula sa mga umuusbong na regulasyon at tumataas na kompetisyon, ano ang papel na ginagampanan ng AI-powered analytics sa pagtulong sa kanila na umiwas?

Ang AI-powered analytics ay tumutulong sa mga bangko sa komersiyo na masinsin ang kanilang portfolio performance nang mas mabilis at pagbutihin ang kanilang mga ideal na profile ng target ng kliyente nang mas epektibo.

Kapag ang mga rate ng interes ay nananatiling mataas at ang mga non-bank lender ay nakakakuha ng pag-unlad, paano ang mga bangko ay maaaring gumamit ng data upang palakihin ang mga mataas na halagang relasyon sa komersiyo?

Ang commercial banking ay isang highly negotiated, opaque space. Ang Curinos ay nag-aalok ng industry benchmark data upang matulungan ang mga bangko na magkaroon ng mas malinaw na pagkakaisa sa mga pattern ng pagbili at pag-presyo ng mga kliyente.

Ano ang ilan sa mga karaniwang pagkakamali na ginagawa ng mga bangko kapag dumating sa estratehiya ng presyo at pagpapanatili ng mga customer — at paano ang mas matalinong analytics ay makatutulong sa pag-iwas sa mga ito?

Sa huli, ang pinakamataas na halagang relasyon sa komersiyo ay tinukoy bilang may kabuuang bahagi ng wallet, ngunit sa isang halo ng presyo na sumasalamin sa patas na pagpapalit ng halaga para sa bangko at sa kliyente. Ang mga bangko ay dapat na makilala kung aling mga dimensyon ng isang relasyon ng kliyente ang pinahahalagahan ng kliyente nang higit — at mag-alok ng mga konsesyon doon. Upang panatilihin ang relasyon na profitable, ang mga banker ay dapat na magkaroon ng disiplina upang gawing pataas ang mga margin sa pamamagitan ng pagpapanatili ng presyo sa ibang bahagi ng relasyon. Maraming mga bangko ang hindi nakakagawa ng huling hakbang.

Ikaw ay nagtrabaho nang malawak sa digital banking at payments — saan mo nakikita ang pinakamalaking pagkakataon para sa mga bangko sa komersiyo na mag-inobasyon at magkakaiba ngayon?

Sa mga data na nakikita namin, ang bank-driven innovation sa pamamagitan ng mga integrasyon ng tech platform, expanded payment rails, at sophisticated account-based products ay hindi pa nakakagawa ng explosive revenue growth. Inaakala ko na ang market changing innovation ay magpapatuloy na darating mula sa labas ng mga bangko at ang mga bangko ay kailangang magpasya kung paano agresibong, selektibong makipagkasundo upang manatiling cutting edge.

Paano ang mga tradisyonal na bangko ay maaaring mag-reposition themselves upang manatiling kompetitibo sa isang kapaligiran na lumalaki ang impluwensiya ng mga fintech at private credit? Maglaro sa iyong mga lakas.

Itayo ang mga pundasyon na nakatulong sa iyo na manalo sa nakaraan, tulad ng kahusayan sa industriya, pagkakalap ng merkado, o pagkakaiba ng produkto. Ang bawat bangko ay may limitadong mga rekurso sa pag-invest, kaya ang estratehikong pagpili ng mga pocket ng pagkakaiba ay susi sa pagpapalawak ng bahagi ng merkado. Hindi mo pwedeng maging lahat sa lahat.

Ano ang mga pangunahing signal ng data na dapat pansinin ng mga bangko kapag nagpapasya kung paano magbalanse sa paglago ng deposito at pagkakita ng tubo?

Iyon ang dalawang pangunahing lever — paglago ng balanse / pagkawala at interes na binayaran. Ang mga pinakamatatag at matagumpay na bangko ay gumagamit ng mga external benchmark upang magpatibay sa kanilang pagpapasya sa pagitan ng rate at makapagpunta ng mabilis kapag may mga bagong internal o external na trend na lumitaw. Ang mga bangko ay hindi umo-operate sa isang vacuum — ang pagtingin sa industriya ay susi.

Ano ang mga praktikal na hakbang na maaaring gawin ng mga mid-size na bangko upang mas mahusay na makipagkumpitensya sa mga mas malalaking institusyon na maaaring may mas advanced na teknolohiya o mas malalim na mga set ng data?

Ang mga mid-size na bangko ay maaaring makipagkumpitensya sa pamamagitan ng paglaro sa kanilang mga lakas — agilidad, lokal na kahusayan, at malalim na mga relasyon. Ang susi ay ang pag-double down sa niche differentiation, selektibong pakikipagkasundo sa mga fintech upang mapalakas ang mga kakayahan, at gumamit ng data upang gumawa ng mas mabilis, mas matalinong mga desisyon. Hindi ito tungkol sa pagkakaroon ng pinakamaraming data ngunit tungkol sa pagbabago ng insight sa impact.

Ngayon, ano ang pinakatuwa mo sa hinaharap ng commercial banking — at ano ang mga umuusbong na mga panganib na hindi sapat na binibigyang pansin ng mga bangko?

Walang dalawang bangko ang magkatulad, kaya nagiging isang fascinadong mosaic ng mga mayamang pamana at hindi maiwasang mga daanan sa hinaharap. Ang pagtrabaho sa mga bangko upang magdisenyo ng kanilang sariling kapalaran ay pinakatuwa ko. Sa mga panganib, naniniwala ako na ang eksponensyal na pag-unlad sa teknolohiya ay maglalikha ng mga bagong daanan sa mga pagkapanloloko na hindi natin maiisip ngayon. Ang pagpapanatili ng pagbabantay sa mga panganib sa pagkapanloloko ay dapat na manatiling isang mataas na pagtuon ng mga bangko.

Salamat sa magandang pag-Interview, ang mga mambabasa na nais matuto pa ay dapat bisitahin ang Curinos.