Direktang Pagbebenta ng Sasakyan – Naging Walang Kahalagahan ba ang mga Dealership?

Ang industriya ng sasakyan ay nagsisimula ng isang bagong paglalakbay — pagbebenta ng mga kotse nang direkta sa mga mamimili. Ito ay nagmamarka ng paglipat mula sa tradisyunal na paraan ng pagbili ng sasakyan mula sa isang dealership.

Sa Hilagang Amerika, ang mga dealership ang naging pinakapopular na paraan ng pagbili ng mga kotse mula pa noong unang bahagi ng ika-20 siglo, nagsimula nang itatag ni William E. Metzger ang unang car dealership sa US noong 1898.

Ang modelong ito ay nilikha dahil sa pangangailangan ng pamamahagi ng mga sasakyan sa iba’t ibang heograpikal na lugar at pinadali ng mga dealership ang pag-access ng mga mamimili sa mga kotse at ang mga gumagawa ng sasakyan na maabot ang mas malawak na merkado sa pamamagitan ng pagbibigay ng lokal na network ng pagbebenta. Pinahintulutan nito ang mga automaker na ipamahagi ang kanilang mga pinansyal na panganib at tugunan ang mga domestic na merkado nang hindi kinakailangang malaman ang mga kagustuhan ng mga customer sa iba’t ibang rehiyon.

Higit pa rito, ang mga regulasyong pangpamahalaan, partikular ang mga batas sa prangkisa na nag-iiba-iba sa bawat estado, ay nagbibigay sa mga dealer ng ilang karapatan at proteksyon. Ang mga dealership ay nagtatag at nagpapanatili rin ng relasyon sa mga customer sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga serbisyo tulad ng pagpapanatili ng sasakyan, pagkukumpuni, at mga warranty, na nagpapataas ng kasiyahan at katapatan ng mga customer.

Bilang resulta, ang mga dealership ay naging pinakapopular na paraan ng pagbebenta ng mga kotse, ngunit nagsimulang magbago ang takbo. Nakakatuwang, natuklasan ng isang Gallup poll na ang mga nagbebenta ng kotse ay nasa pinakamababang ranggo sa listahan ng mga propesyon pagdating sa kanilang pagsunod sa katapatan at etika. Mas mababa pa kaysa sa mga abogado, mga nagbebenta ng insurance, at kahit mga miyembro ng Kongreso, ito ay nagpapahiwatig ng malinaw na pagkapoot ng publiko sa mga dealership ng kotse.

Ang bagay ay, sa kasalukuyang mundo, kung saan maaari kang bumili ng lahat ng bagay mula sa iyong telepono at direkta mula sa kaginhawahan ng iyong tahanan, hindi mo maaaring mag-order ng bagong kotse mula sa iyong telepono, isang bagay na nais baguhin ng mga gumagawa ng kotse. Ang dahilan kung bakit hindi mo ito magagawa ay dahil sa mga batas sa prangkisa ng estado, na nagbabawal sa mga tagagawa ng sasakyan na direktang ibenta ang kanilang mga kotse sa mga customer. Kung hindi pa malinaw, tanging mga dealer lamang ang maaaring magbenta ng mga bagong kotse sa US.

Gayunpaman, bago ipasa ang mga batas na ito, may ilang opsyon ang publiko para bumili ng mga kotse: mga prangkisa ng dealer, mga wholesaler, mga retail store, at iba pa. Ngunit matapos bilhin ni Metzger ang karapatan ng General Motors (GM ) na magbenta ng mga steam engine na kotse, naging sapilitan na ang lahat.

Sa simula, ang mga batas sa prangkisa ng estado ay idinisenyo upang protektahan ang mga dealership na mga independiyenteng negosyante, pati na rin ang mga consumer at lokal na komunidad. Pinahintulutan din ng mga batas na ito ang mga pangunahing tagagawa ng sasakyan na ibenta ang kanilang mga kotse nang hindi kinakailangang gumastos ng mga mapagkukunan para magbukas ng mga tindahan sa buong bansa.

Sa paglipas ng panahon, nagsimulang mag-consolidate ang kapangyarihan sa loob ng mundo ng dealership, kung saan ang malalaking publicly traded na grupo ng dealership, tulad ng Lithia Motors (LAD ) at AutoNation (AN ), ay bumibili at pinagsasama ang mga independiyenteng dealership. Ito, siyempre, ay nangangahulugang mas mataas na gastos para sa mga customer habang patuloy na tumataas ang kita ng mga kumpanyang ito.

Para sa taong 2023, iniulat ng AutoNation ang $27 bilyong kita at iniulat ng Lithia Motors na $31 bilyon.

Ang kotse ay isa sa pinakamahal na consumer product, at sa kabila ng mga batas sa prangkisa na nagsasabing protektahan ang consumer, hindi ito talaga nangyari. Gayunpaman, nagbabago ang sitwasyon sa pamamagitan ng elektronikong tagagawa ng kotse na si Tesla (TSLA ) na nagbebenta ng mga sasakyan nang direkta sa publiko at binubuwag ang tradisyunal na sistemang prangkisa.

Ano ang Pagkakaiba ng Dalawa? Ano ang Iniaalok ng Bawat Isa?

Ang industriya ng sasakyan ay matagal nang umaasa sa mga car dealership. Ang pangunahing layunin ng mga dealership na ito ay magbenta ng mga bagong at ginamit na sasakyan sa mga customer. Ang iba pang tungkulin ng mga car dealership ay magbigay ng mga kaugnay na serbisyo tulad ng trade-in, financing, at after-sales services.

Ang mga dealership ay isang kapital-intensive na negosyo na nangangailangan ng malaking paunang kapital upang makabili o umupa ng workshop at magkaroon ng imbentaryo. Ang mga auto dealer ay nag-iimbak ng mga bagong at ginamit na sasakyan mula sa iba’t ibang tagagawa at kapag ibinibenta ito sa mga customer, pinapayagan nila ang mga customer na subukan ang lahat ng opsyon na nasa isip nila bago gawin ang huling pagbili. Tumatanggap din sila ng mga trade-in mula sa mga kliyente nang walang abala, na tumutulong upang makatipid sila sa mga bagong pagbili.

Kailangan din ng mga dealer ng mga bihasang manggagawa para sa iba’t ibang departamento: sales, finance, accessories, insurance, service, mga piyesa ng kotse, at back office. Ang kanilang mga may kaalamang sales employee ay sumasagot sa mga katanungan ng kliyente at nagbibigay ng detalye tungkol sa iba’t ibang modelo at amenities. Sa pangkalahatan, ang propesyonal na staff ay tumutulong sa mga customer na gumawa ng tamang desisyon base sa kanilang pangangailangan at budget.

Nakikipagtulungan ang mga dealership sa mga bangko at iba pang institusyong pinansyal upang matulungan ang mga customer na makahanap ng iba’t ibang solusyon sa financing para sa kanilang mga kotse. Samantala, ang mga after-sales service, tulad ng maintenance at repair, mga piyesa at accessories, at mga warranty, na ibinibigay ng mga auto dealer ay tumutulong upang mapanatiling maayos ang mga sasakyan ng customer.

Ganito naging hindi mapapalitan na bahagi ng proseso ng pagbili ng kotse ang mga car dealership na nag-aalok ng kaginhawahan sa pamamagitan ng pagbibigay ng lahat ng pangangailangan kaugnay ng kotse sa isang lokasyon.

Gayunpaman, ang mga car dealership ay hindi walang hamon; ang pangunahing hamon ay matinding kompetisyon mula sa mga online service at mga pribadong nagbebenta, na nangangahulugang kailangan nilang mag-alok ng kompetitibong presyo, alternatibong financing, at de-kalidad na after-sales service upang manatiling nangunguna. Mayroon ding nagbabagong kagustuhan ng mga customer, halimbawa, ang mga electric vehicle (EV) ay uso ngayon, kaya dapat mag-stock ang dealership ng pinakabagong imbentaryo upang matugunan ang pangangailangan ng customer. Ang iba pang hamon ay maaaring anyo ng pagtaas ng gastos sa operasyon at limitadong imbentaryo.

Para sa mga customer, ang mataas na markup ng mga dealership at ang pressure sales techniques ay malaking negatibo. Gayundin, limitado ang kanilang kapangyarihan sa pakikipag-negosasyon, kaya walang gaanong puwang para makuha ang pinakamagandang presyo para sa isang sasakyan.

Pagdating sa uri ng mga dealership; ang franchised ang pinaka-prominenteng isa kung saan pinapayagan ng mga tagagawa ang pagbebenta at pagserbisyo ng kanilang mga sasakyan. Mayroon ding mga independent auto lot, mga used car dealership, luxury car dealership, at online dealership.

Habang sa loob ng higit isang siglo ang mga dealership ang nagtataguyod ng pangangailangan ng mga customer sa kotse, ang direct-sales model ay mabilis na kumukuha ng atensyon. Kabilang dito ang mga original equipment manufacturer (OEM) na nagbebenta ng kanilang mga sasakyan nang direkta sa mga customer nang hindi dumadaan sa isang tagapamagitan tulad ng mga dealership.

Noong 2021, dahil sa mga lockdown at social distancing, kinailangan ng mga tagagawa ng sasakyan na mag-alok ng opsyon na bumili ng kotse online. Ang pagbili ng kotse nang direkta at online ay isang mabilis na proseso na gusto ng mga customer.

Sa ganitong paraan, nakakamit ng mga tagagawa ng sasakyan ang mas mataas na presyo, dahil ang pag-alis ng gitnang tao ay nagpapahintulot sa kanila na panatilihin ang malaking bahagi ng presyo ng pagbebenta at magkaroon ng mas mataas na profit margin. Maaari rin nilang gamitin ang data ng customer upang mapabuti ang kanilang teknolohiya, pinuhin ang kanilang mga produkto, at bumuo ng matibay na relasyon sa customer.

Bagaman nagsisimula nang tanggapin ang direct sales, hindi ito walang hamon. Hindi ganap na nasisiyahan ang mga customer sa kasalukuyang mga online buying option. Gayundin, limitado ang mga opsyon sa financing ng customer dito kumpara sa pagbili mula sa ikatlong partido.

Maaari kang makipag-negosasyon sa isang dealership, ngunit kapag bumibili nang direkta mula sa isang kumpanya, nakakatanggap ka lamang ng mga diskwento na opisyal na inaalok. Gayunpaman, nangangahulugan ito na nagbabayad ka ng itinakdang presyo, at lahat ay nakakatanggap ng parehong alok, kaya hindi mo na kailangang mag-abala para sa mas mababang presyo o mag-compare shop.

Isa pang hamon ay nagmumula sa mga franchised dealer group at asosasyon na naghahanda para sa legal na labanan laban sa pagbabagong ito, na nagsasabing ang ganitong hakbang ay epektibong aalisin sila mula sa automotive sales ecosystem. Ang mga dealership, para sa malinaw na dahilan, ay hindi nasisiyahan dito; gayunpaman, dumarating na ang automotive direct-sales model, at wala nang makakapigil dito.

Hindi lang mga auto dealer ang apektado; pati ang mga tagagawa ay hindi handa para sa ganitong pagbabago. Pagkatapos ng lahat, kailangan na nilang isaalang-alang ang kanilang mga mapagkukunan, kompetisyon, at kakayahan. Dahil sa kanilang kaunting karanasan sa pakikipag-ugnayan sa huling customer, kailangan nilang maunawaan ang mga komplikasyon ng negosyong kanilang papasukin. Bukod sa pagharap sa mga legal na balakid, kailangang harapin ng mga tagagawa ng kotse ang supply chain, pamamahala ng imbentaryo, at pagserbisyo at maintenance.

Magtatayo ba ang Direct Sales na Mangibabaw?

Mayroon nang pagbabago na nagaganap sa buong mundo, kung saan ang mga automaker ay patuloy na yumuyuko patungo sa pagpapatupad ng direct sales model. Sa panig ng regulasyon, ilang estado sa US ay nagbabago rin ng wika ng mga batas upang tugunan ang umuunlad na pamilihan ng sasakyan.

Ang Tesla ni Elon Musk ay nangunguna sa paggamit ng direct sales model sa kabila ng paunang pagtutol. Ang pagbebenta ng mga sasakyan nang direkta sa mga consumer ay nagbigay-daan sa kumpanya na kontrolin ang buong karanasan ng customer, mula sa pag-order hanggang sa paghahatid at pagserbisyo.

Pagkatapos ng Tesla, iba pang mga tagagawa ng EV, Rivian, Polestar, at Lucid, ay nagsimulang magbenta nang direkta sa mga consumer. Ang mga itinatag na brand ng kotse tulad ng Land Rover, Cadillac, at Genesis, ay kabilang sa mga nagsimulang maglunsad ng pop-up shop upang magtatag ng direktang koneksyon sa mga customer nang hindi nilalabag ang lokal na batas.

Inihayag din ng Chinese EV manufacturer na Xiaomi Automobile noong unang bahagi ng taon na ito na ibebenta nila ang kanilang mga kotse sa pamamagitan ng direct sales at mga dealership. Inilabas ng kumpanya ang kanilang unang EV model, ang Xiaomi SU7 sedan, noong huling bahagi ng nakaraang taon, at nakatakdang ilunsad ito sa lalong madaling panahon.

Ang channel ng benta ay ibabatay sa modelong “one plus N”, kung saan ang ‘one’ ay kumakatawan sa self-built at self-operated delivery center ng Xiaomi Auto, at ang ‘N’ ay tumutukoy sa mga agent sales at user service point. Magre-recruit din ang kumpanya para sa mga tindahan nito sa 17 lungsod sa China na nakatuon sa mga may karanasan sa mga brand ng bagong enerhiyang sasakyan.

Isa pang hamon ay nahihirapan ang Fisker na manatiling nakalutang pagkatapos ng sunud-sunod na kabiguan at ang hakbang na ito ay para mapabuti ang kanilang benta.

Mayroon ding Hyundai Motor, na nakipagtulungan sa tech giant na Amazon (AMZN ) sa isang online vehicle retailing program upang payagan ang mga mamimili na tapusin ang end-to-end na transaksyon ng pagbili ng kotse sa Amazon sa pagtatapos ng taong ito. Nais ng Amazon na palawakin ang prosesong ito sa pagbili ng kotse sa iba pang mga brand, na naglalayong gawing isang click-to-buy na karanasan sa pamimili.

Ang modelo ay sinusubukan sa mga pangunahing merkado kabilang ang New York, Seattle, Los Angeles, Denver, at Atlanta. Noong Pebrero ngayong taon, iniulat ng Hyundai ang kanilang unang benta sa isang empleyado ng Amazon sa retail platform at ang kasunod na paghahatid.

Ayon sa mga dealer, ang kolaborasyong ito ng Hyundai at Amazon ay maaaring magdulot ng mas direktang modelo ng pagbebenta sa consumer. Gayunpaman, ayon sa kanila, maaapektuhan nito ang kanilang profit margins at hindi angkop para sa pangmatagalang serbisyo sa customer.

Maging ang luxury car manufacturer na Mercedes-Benz (MBG.DE ) ay ibinahagi ang kanilang plano ilang taon na ang nakalilipas na magpatupad ng direct selling strategy sa 15 global na merkado pagsapit ng 2025. Inaasahan na ang hakbang na ito ay magbabawas ng 10% ng global dealer network ng kumpanya at hanggang 20% na pagbawas sa Germany lamang. Inaasahan ng Mercedes-Benz na 70% ng kanilang volume sa Europa ay magmumula sa direct sales sa panahong ito. Tinatantiya pa ng kumpanya na isa sa bawat apat na mamimili ay bibili ng kanilang susunod na kotse online sa susunod na taon.

Napatunayan na ang modelo na ito ay kapaki-pakinabang sa Mercedes-Benz sa buong mundo, na nagpapahintulot sa kanila na bawasan ang gastos sa distribusyon at magkaroon ng mas maraming kontrol. Sa mga customer sa mga mature market na nagiging “mas bata, mas mayaman, at mas digital,” naniniwala ang kumpanya na kailangan nila ng mas kaunting malalaking dealership sa mga rehiyong iyon.

Isa pang popular na brand ng kotse, ang BMW Group, ay naglunsad ng direct sales model sa buong Europa ngayong taon. Nagsimula ito sa MINI sa Sweden, Italy, at Poland, na may planong i-roll out ito sa buong kontinente at i-digitalize ang buong proseso. Ayon sa kumpanya, ang bagong modelo ay magbibigay benepisyo sa mga customer sa pamamagitan ng standard nationwide pricing.

“Ang layunin ng aming bagong sales model ay malinaw na pataasin ang kasiyahan ng customer at mag-alok ng pinakamahusay na premium customer experience sa industriya.”

– Pieter Nota, responsable sa Customer, Brand, at Sales sa BMW AG

Habang patuloy na kumukuha ng direct sales route ang mga kumpanya, hindi nasisiyahan ang mga dealership at nagrereact. Sa isang hakbang, tinawag ng Automotive Trade Association Executives ang Honda Motor (HMC ) at Volkswagen Group sa isang patalastas noong nakaraang buwan upang huwag ibenta ang kanilang mga EV mula sa Sony Honda Mobility at Scout sa labas ng kanilang franchised dealer system.

Ang Scout ay isang brand na binuo ng Volkswagen na nagbabalak magsimulang mag-produce ng kanilang sasakyan sa 2026, habang ang Sony Honda Mobility ay isang alyansa sa pagitan ng Honda at Sony upang bumuo ng EV brand na Afeela, na magsisimula ng produksyon sa susunod na taon at magsisimulang ibenta sa taon pagkatapos nito.

Ang patalastas, na nagmumungkahi na ang mga dealer ay maghabol ng legal na paraan kung susubukan ng mga kumpanyang ito na magbenta nang direkta sa mga consumer, ay sinusuportahan ng 50 estado at 21 metro association. Binasa ng patalastas:

“Upang maiwasan ang posibleng legal na hamon sa buong bansa at matiyak ang ganap na pagsunod sa mga naaangkop na batas at regulasyon, ang pinaka-tiyak na landas patungo sa tagumpay sa pagbebenta ay sa pamamagitan ng franchised dealers.”

Ito ay “pagkatapos ng dalawang taon ng paghingi at walang natanggap, napakataas ng pagkabigo,” ayon kay John Devlin, 2024 chairman ng Automotive Trade Association Executives, na nagdagdag:

“Kung nais nilang ibenta ang mga sasakyan nang direkta, ito ay magiging isang napakahirap na labanan.”

Mga Kumpanyang Nag-aampon ng Direct Sales Strategy

Ngayon, tingnan natin ang dalawang kilalang pangalan na matagumpay na nag-aampon ng direct sales strategy:

#1. Tesla

Ganap na niyakap ng kumpanyang ito ang direct sales model upang ibenta ang kanilang mga EV nang direkta sa mga consumer sa pamamagitan ng kanilang sariling website at mga tindahan. Ang Tesla ay nakagawa ng 433,371 na sasakyan sa 1Q24 at nakapag-deliver ng 386,810.

Ang kumpanya ay may market cap na $374 bilyon, at ang kanilang mga share ay nagte-trade sa $182, pababa ng 27.56% year-to-date (YTD). Samantala, ang revenue ng Tesla (TTM) ay $94.7 bilyon, at ang EPS (TTM) ay 3.91, P/E (TTM) ay 46.04, at ROE (TTM) ay 24.28%.

#2. Rivian

Ang EV manufacturer na ito ay nagbebenta rin ng kanilang mga electric truck at SUV nang direkta sa mga consumer sa pamamagitan ng kanilang website. Ang kumpanya ay nakagawa ng 13,980 na sasakyan at nakapag-deliver ng 13,588 sa 1Q24.

Ang market cap ng Rivian ay $9.78 bilyon, at ang kanilang mga share ay nagte-trade sa $9.92, pababa ng 58% YTD. Ang kumpanya ay nag-ulat ng revenue (TTM) na $4.43 bilyon habang may EPS (TTM) na -5.74, P/E (TTM) na -1.71, at ROE (TTM) na -47.36%.

Konklusyon

Sa nakaraang ilang taon, dulot ng mga kakulangan sa supply chain na nauugnay sa pandemya, ang industriya ng sasakyan ay nagsimulang ibenta ang kanilang mga sasakyan nang direkta sa mga customer, inaalis ang mga gitnang partido, ibig sabihin ay mga dealership. Bagaman malinaw ang trend, na mas marami at mas maraming kumpanya ang kumukuha ng landas na ito, maaga pa lamang ito sa laro, at ang mga batas ay patuloy na pumapabor sa mga dealer. Gayunpaman, ang pagtaas ng digitalisasyon, pag-unlad ng teknolohiya, at ang kagustuhan ng mga customer na mamili online ay nagpapahiwatig na ang direct sales ay magiging kinabukasan ng industriya ng sasakyan.

I-click dito para sa listahan ng sampung nangungunang EV stocks.